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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
久しぶりに。
もうゲストゲストだからね、なかなかこう話する暇もなくて。
確かにそうですね。
見てやるのは久々かもしれませんね。
もう質問にもお答えせないかと思っておりますんでね。
では早速質問いきましょうか。
はい。
ということでいきたいと思います。
今日質問ですね、たくさんいただいている中で、今日は青木先生の実は研修を受けさせていただきましたさんから質問いただいてますので、
ちょっと何の研修かわからないですけど、いきたいと思います。
もともとコミュニケーションにはそんなに苦手意識はなかったのですが、型を学んだことで、より自分の好きなように話を聞いていただけだったと思い知らされています。
最近これまでお仕事に関係のある方々より久々に緊急報告をしたいというお声掛けをいただくことがあります。
しかし実際は何か組めることはないかというざっくりしたテーマが多く、また久々に案件ベースではなく緊急報告も含まれるため、
とても膨大な情報量となり何が主軸か見失ってしまいがちです。
私自身も情報整理というものがあまり得意ではなく、お茶などをしながらの報告はオンラインの一帯打ちよりも集中力が欠けてしまい、あまり得意ではありません。
弊社のコンテンツとしてもあらゆるリソースを持っている、一から組むこともできなくはないため、
つい一個の解決に向かってではなく話題を広げすぎてしまう傾向にあります。
関係性が近く、かつ情報量が多く、こちらとしても解決策が多々ある場合、どのように進めていけばよろしいでしょうか。
解決策が多々ある場合というのはどういうことなんでしょうね。
例えばバクッとしたケース相談のときに、青木先生であれば質問が大量でいけるのを。
青木先生自身も実際はいろいろコンサルトとかやろうと思ったらできちゃうじゃないですか。
セルフマネジメントもやってるからね。
他にも、財務はないんですよ。相談乗れちゃうみたいな環境を持っている場合じゃないですか。
これは反対に、現状、欲求、解決策、欲求の再確認が直面で提案ということの流れなんですけど、
今の話でいくと現状と欲求ですよね。
だから現状と欲求ということがいろいろな面であって、
そういう中で絞り込んで提案をしたいと思われるんだと思うんですけどね。
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ここはすぐさま答えを出さなあかんと思わなくてもいいんじゃないかなと思うんですよ。
ということは何かというと、話を聞くこと、何かお役に立ちたいという気持ちで、
その気持ちもなくてもいいですよね。
今、現状と欲求を聞かせていただいて、ただただ聞く。
それで別れる。
終わり。
終わり。
そうすると、後で冷静に考えると、こういう提案できるんじゃないかなとかね。
こっち側ですね。
そうなんですよ。
ということが湧いたときに、後でメールする。
これね、意外に効果あるんですよ。
だから何かね、向こうもお役立ってほしいみたいなところで相談があって、
みたいなことかもしれませんけど、まずは聞かせてくださいと。
聞いといて、それで冷静に後で考えてみる。
このこと。
それは時間を置いたらいきますよね。
シミュレーションでもいいし、アイデア開発でもいいですから、
それも使っててもいいから、一回考えてみる。
そうすると、こういうことで役立つんじゃないかな。
ということが出てきたら、それを投げてみる。
向こうが反応を起こしたら、それについて今度はアポイントを取って話してみる。
こういうやり方が最近、Zoomとかオンラインということになっていったときに、
意外に効果あるんですよ。
これはあえて質問型営業という方で説明していくと、
現状・欲求、要は解決策までやらずに。
解決策も聞いてもいいけどもね、それについて。
でも現状と欲求ですよね。
ひたすら聞き切る。
どういうふうにしていきたいのか、どういうことをやってるのか、
今現在どんなことをやってるんですか、みたいなことで。
どんなことは望みなんですかとか、課題ですかとか聞いておいて。
流れの中で解決策聞くこともあるかもしれないけど、
とことん聞かせていただいて。
何か役立てることがあればまた提案させてもらいますね、
ということぐらいで置いておく。
それで、メールとか何かで投げるっていうのは結構いいんですよ。
これ経験的にそうって感じですか。
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結局その場で提案というと、
関連つけないといけないと一生懸命。
どこかでそういうことを関連付けないといけないということで、
自分なんかでもちゃんと落ちてないのについ言っちゃうみたいなね。
本来は沸き上がって言うってことじゃないですか。
だけどそこが時間的な制限とか、
あるいはこっち側の相手のことをまず聞き切るっていうところが、
弱いと沸き上がってこないんだね。
だから何回かに分ける。
それで冷静に考えて、向こうもそんだけ聞いてくれたら、
やっぱりすごい印象いいと思うんですよ。
ただただ聞いてくれて、何かあったら提案するぐらいの気持ちで言っといたら、
そのときも即ビジネスじゃないですからね。
自分のために時間使ってくれてるんですよ。
それで後で考えてみたんですけど、
実はこういうことってすごい役立つんじゃないかなと思いまして、
提案をさせていただいてるんです。
よかったらこの件についてお話ししませんかとか。
別に詳細でもこういう流れで、
みたいな一つの提案書まではっきりいかなくても文章で書いといてね。
それで反応を起こしてきたら向こうが。
タイミングというかね。ということなんですよね。
自分の中でのある程度湧き上がって、寝かせて、
湧き上がったタイミングで、イメージとしてはこういうこと、
あれだけ聞いたこの現実欲求とかからすると、
これが問題でこの解決策になるんじゃないですかっていう提案をメールで送る。
そうそうそうそう。
嬉しいですね。
それだけ話聞いてくれて、寝かせてもらって、また考えてくれて、
それに対してこれいけるんじゃないかって、
本当に自分の課題に対して一緒になって、
ソリューションを出してくれようとしてるんだなって思われますもんね。
だからそういう意味の聞き切るっていうことね。
というようなことがいいんですよね。
なんかもう営業の域を超えてるような話も若干。
だから今のお話だったら、既存の関係BtoBでずっと続いてるみたいなね。
というようなことがあると思うんですよ。
たしかにたしかに。
だからそういう意味の新たなる提案っていうのは、
これ実は他でもこういう形でやってごらんって言って効果上がったとこあるんですよ。
今みたいな?
今みたいな。メールで後でしっかり聞いて、
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それでその後で提案してごらんって言って。
だから提案も純粋にできました。
たしかに。そうなりそうですね。
向こうがそれについて一回話聞きたいということで、
実はビジネス的に展開しました。
だからある意味では、
オンラインとか手軽ですからね。
そういうオンラインとメールで切り分けて、
だから面会でないと伝わらないっていうんじゃなくて、
オンラインで聞く、面会で聞く、
その後にそういうのを投げるっていうね。
これありだなっていう感じですね。
本当にありそうですね。
ここはあんまりテクニックっていうだけで受け取ってほしくはないですけど、
その提案されてる方の気持ちになったら、
確かにそういう時間を使って、
オンラインだからこそそういう提案していただけると、
本当に一緒にパートナーとして組めそうだなっていう気持ちになります。
いや、面会でもいいと思うんですよ。
例えば交流会とか行って話して、
ぜひ一回お話ししませんかっていうよりもね、
いいお話で、
すごく今日いい方とお知り合いになりました。
ありがとうございますって言って、
また機会がありましたらって言っておいて、
実はこの間ありがとうございましたと。
実はお話を聞かせていただくと、
すごくもうちょっと聞かせていただきたいし、
何かうちでもタイアップできることあるんじゃないかというふうに思いましたんでね。
一回面会の時間どうでしょうかみたいなね。
あの、今思い出しましたけど、
結構年配の方なんですけど、
当時でいうクリエイターっていうんですか、
コピーライティングとかで、
九州全域ぐらい、結構トップ走ってるような方いらっしゃるんですけど、
この方が必ず人に会ったら、
どっちかというと企画屋さんなんで、
必ず会ったら散々話しするじゃないですか。
話してて面白い方なんですけど、
絶対に最後終わって、
何日か経ったりした時に企画書出すんですよ。
これはその時の話を考えた時に、
僕だったらあのおしゃべりを踏まえて、
こういう企画したらあなたにとって面白いと思うなっていう企画を絶対出す人なんですけど、
あれに近しいなと思って。
こういうことでしょうね。
話した内容に本当に踏み込んできてくれて、
さらに思考まで回してくれて、
こっちが考えるべきことまで、
相手の個性を生かして考えてくださる。
だから営業で行くと、
その場でまとめないといけないとか、
その場で提案に対してアポを取らないといけないとかね。
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そうやらないと次はアポが取れないとかね。
あんなんてやっぱりね、
クロージングもその場でしないといけないとかいうのは、
これはね、結構今の時代間違ってるっていうか、
本当に相手のこと考えて、
本当にいい提案ならね、
メールであろうが、
もうそれ通るはずなんですよ。
それぐらい印象を相手も持ってくれてたら、
やっぱり覚えてくれてて、
それを真摯に受け取ってくれると思うんですよね。
だからどっかやっぱりビジネス的に何とか売り上げあげたいとかね。
やっぱりその考えが間違ってる。
やっぱりどこまでもお役立ちなんですよね。
だからそういう意味で言うとこの方は、
何かの解決策に向かっていけずに、
話題が広がりすぎちゃったり、
情報量が多すぎてぐちゃぐちゃになっちゃったりするっておっしゃってますけど、
逆にしっかりと聞き切るっていうスタンスで、
広がりすぎちゃってもいいじゃないか。
一つずつのことを聞き切って別の話題、聞き切って別の話題で、
いろんなこと今回は今日聞かせていただきましたって言って、
また何か自分のところでお役に立つものがあったら提案しますねっていうぐらいでいいんじゃない?
なるほど。
どういうことですかね。
あとは情報整理が苦手でっていうところに関しては、
ここどうなんですかね。
情報整理が苦手っていうのは、
冷静にもう一回それを振り返るっていうことを、
その終わった後すぐやったらいいんですよ。
整理できるわけですよ。
確かにね、面談終わった後に即行で、
2日後とか思い出すのだけで無理じゃないですか。
そうそう、その場その場。
だから終わって何日かですぐメールも出さないといけないし。
その場で整理しながら聞くということになると、
やっぱり整理と聞くと2つありますよね。
そうじゃなくて、ただただ聞く。深く聞く。
ということさえやってたら、後で整理できると思うんですよ。
なるほど。
今度どこかでね、情報整理ということに絞って、
むしろ質問とかいただきましたらやってみたいなという気もしましたので、
今日のところは一旦ここで終わりたいと思いますが、
ぜひやってみていただきたいなと思います。
報告ぜひぜひお待ちしております。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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