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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、第18回。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木さん、おはようございます。
おはようございます。
今日はまだ7時半。
そうなんですね。もう一度朝早くやってみたいなと私は思ってたんですけどね。
それだけは避けようと思ったんですがね。青木さんがぜひということで。
そうなんですよ。この朝っていうのはね、非常に重要な時間なんですね。
あ、意図があって。朝やりたいだけだったわけじゃないですね。
朝はね、潜在能力が引き出されるんですよ。
ってことですか。
つまり生まれ変わるっていうね。毎朝フレッシュに生まれ変わるわけですね。
エネルギーも充満されますし、それからいろんなリフレッシュしてますから、条件付けを受けてない。
だから素直にいろんなものが引き出されてくるんですね。
ちなみに青木さんは朝。
朝はだいたい4時か5時ですね。
起きるのが?
4時か5時。
そうですね。
だいたいね、成功する人とかね、それからセールスでもトップセールスって早起き多いんですよ。
やっぱ朝ものすごく使ってる。早く起きなくても朝の時間を活用してます。
何をちなみに?
やっぱり仕事の中でですね、重要なんだけど緊急でないっていう項目があるんですね。
重要だけど緊急でない。
重要で緊急なこと、これは日常でよくこなしてきますよね。
それに追われてる人も多いですよね。
重要でないんだけど緊急なこと、いろいろ言われたことをせなあかんとかね、これもよくこなしてきます。
つまり日常はこの2つを結構こなすんですよ。
問題は重要なんだけど緊急でないって項目なんですよ。
これはね、長期的な項目なんですよ。
つまり重要なんだけど緊急でないってことは、自分の将来に関わることなんですよ。
あるいは営業で新しい戦略を考えるとか、方法を考えると。
今のところはこれでやれてるけども、この長期的に考えたときどういう戦略を打っていく必要があるかとか。
こういうのはね、日常の中では考えないですよ、あんまり。
ちなみに青木さんは朝は何をされているんですか?
朝はそういうことを考えて、テーマを与えて考えたり。
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あるいは本を書くときは、執筆のときは朝起きてパッと書くんですよ。
朝書いてるんですね。
朝しか書かないですね、ある意味では。
これはね、芋鶴式に出てくるんですね。
言葉が?
私1冊目の本はですね、実は作るのに書けるのに1年かかっちゃったんですけど。
2冊目の本はですね、1週間で書き上げたんですよ。
朝なんですよ。
だいたいその後の本も2週間とか3週間で書き上げられるんですよ。
へー、そんなもんなんですね。
もちろん企画をしっかりと練るっていうのがポイントなんですけどね。
それができたら後はもうそれに基づいてダーッと書くってことですよ。
企画練ることも朝するわけですよね。
企画もちろん。
つまり朝っていうのはエネルギー、そういうことってエネルギーがいる仕事なんですね。
だからきちっと向かい合ってやれるっていうエネルギーのある朝なんですよ。
よくクリエイティブなこと、朝やるのいいみたいな。
つまりエネルギーいるっていうことなんですよ。
クリエイティブっていうことは。
つまり頭の中にあるものを具体化するっていうことなんですよ。
そうすると昼間っていうのはですね、そういうことがあるとちょっとしんどくなると、
ちょっとコーヒーでも飲んでみるといい効果とか。
下に飲み物に行ったりね。
そうそうそうそう。
それからちょっと人と話したりとかいうようなことで、
逃げてしまう部分がいくらでもあるんですよ。
ところが朝はね、それがないんですね。
邪魔入る要素が限りなく少ないですからね。
それから夜に仕事してるとね、
なんでこんな遅くまで仕事せなあかんねやっていうね、
なんか劣等感みたいな感じちゃうわけですよ。
ところが朝ってね、優越感なんですよ。
こんな早くから起きてやってるやつはいないと。
夜は劣等感、朝は優越感。
そういうことです。
優越感と言うとあれですけど、自己価値を高める。
自分の価値を高めてくれるっていうね。
俺は偉いなっていうね。
そういうような感覚ですよね。
朝は重要だけど緊急じゃないことを。
そうそうそうそう。
長期的な視点で大事なことをやってる。
そうそう。だから自分の将来こうなりたいということを
プランに落とし込むとか、そのためにどうしたらいいのかとか、
あるいはどういうことをやりたいのかとか、
そういうとこから立ち返ってね、明確にしていただく時間。
あるいは本を読む時間。
そういうことを寝ていただく時間ね。
そういうことに使っていただくと非常に良いです。
なるほどですね。
じゃあ今度からポッドキャストは朝収録。
今も全然頑張らない。
特にね、もう一つ言うとね、朝起きた瞬間の10分間。
黄金の時間って言われてるんですよ。
ゴールデンタイムですか?
ゴールデンタイム。
そこは何をするといいんですか?
もうだからパッと机に向かってやりたいことを始める。
じゃあ事前にも、青木さんの場合は夜寝るタイミングで
朝起きて10分の時には何するか決めてる感じなんですか?
特に本を書く時にはですね、もう寝る前に
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こういう明日は書を書こうということを念じて。
そしてその期間はですね、テレビも見ない、本も読まない、新聞も読まない。
ただそのことに集中するというふうに心が入ってます。
なるほど、なんか面白い話ですね。
そうすると出てきます。
実は今日ですね、質問が来ておりまして。
この方、せっかくなので質問に今回青木さんが回答いただけるので
それを聞いた上で朝、戦略を練ったらいいんじゃないかと思うので
早速ちょっと紹介したいと思います。
この方、損害保険をメインにされている代理店でお勤めの方みたいですね。
現在は飛び込み営業をメインにしております。
質問が2つ来ております。
企業への飛び込みは大体が女性社員が最初対応してくださいます。
その方々に対しては一体どのように対応すればいいのでしょうか?
2つ目です。
最初は女性社員のみにコミュニケーションを取るのでしょうか?
それとも色々と質問をした上で担当者の方をお願いすると良いのでしょうか?
基本的な質問で申し訳ありませんが教えていただきたいです。
受付の女性の関門みたいなやつですね。
これはもう全く今度は営業のお話になりますけど
日頃の営業でそういう企業へ飛び込みするときにどうしたらいいかということですね。
その場合に担当者が出てこられる場合もありますけど
大概は受付を通っていかないといけません。
無表情で突き返されるやつですね。
というふうにイメージしちゃいますよ。
しますします。
違うんですよ。
イヤイヤされますよ。冷たくわしらわれて。
受付の方も女性も半減です。
やっぱりそれは役割を果たしてるんですよ。
会社としての受付というね。
だからそれは会社でこういうふうな対応してくれと。
いちいち誰も知らない人とつないでいったら忙しくてしょうがなくなりますよね。
だから所在を聞いて目的を聞いて
そしてその場でもし来られたんだったらきちっとアポートってやっていただくようにお伝えしろということを言われてるんです。
だから冷たいわけじゃないんです。
彼女たちはその役割を。
そういうことだ。
まずそれを理解してあげないといけないですね。
あの冷たさには訳がある。
冷たい人。
冷たい人じゃないわけですね。
冷たくしてるわけじゃないですよ。
そういうことを理解して
私なんかそういうふうに言われたら
そういうふうにやっぱり当然言われないとお仕事でございますもんね。
そこに共感心にかかるんですか。
そういうことですよ。
そうすると緩みますよ。
ニコッとしますよ向こうも。
分かってくれはったっていう感じですよ。
私だって別に門前払いをしたいわけではないけど
そういうことなんですよ。
役割としてやってるっていうことを
あなた分かってくれるのねと。
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そうなるとふっと人間の顔が出るんですね。
人間の顔みたいなのはおかしいですけど
優しさが出てくるんですよ。
分かってくれたっていう感じですよね。
それで私はどういうところを
どういうふうにやればいいでしょうかねとかね
言うアドバイスをね。
そのこと聞いちゃうんですね。
そうですよ。
私ね、車のディーラーの飛び込みなんかを
よく一緒にやって見本をします。
出ましたね。
現場で本当に見せちゃうやつですね。
そうなんですよ。
静かな歯医者さんに飛び込んだことがあるんですね。
そしたらそこですいませんなんて言うでしょ。
私も車のディーラーでございますけど
先生は仕事中でございます。
診療中でございます。
診療中でございますと言いますよね。
そりゃそうですよね。
ところで
出たところですね。
先生は何かお車をお乗りですかと言ったら
もちろん乗ってますと。
その辺は答えちゃうんですね。
ところで何のお車ですかと声があってね。
手をこうね。
今手は出られてますが。
そうすると言いますよ。
ベンツですと。
不思議ですよ。
何のお車?
そうなんですね。もう忙しいですよねなんて言って。
大変ですよね受付も。
ところで何のお車お乗りですかなんて言うと
向こう側ベンツです。
変でしょ。
だけどそんなもんですよ。
お互いに行こうとしたら。
そこからどう行く?
それで情報を得てまたね。
どうやったらお会いできますかと聞いて帰ったらいいですよ。
何時ごろやったらお手すきですかとか
お話をいただけますかねとか
そういうようなふうにして情報を得て帰ったら
次の入り方は違いますよ。
ベンツ持ってて椅子ぐらいが空いてて
というのを全部知った上で行く?
そういうことですよ。
それでできたら
情報受付のお名前すいません私ないないですけど
と言ったらないないですと言って
次はないないさんこの間どう思うなと言って
気づいたらありますよ。
協力パートナー。
そうですよ。
冷たい受付が協力パートナーに変わることもあるんですね。
あるいは営業ということを誤解をして
突っ跳ねられるようなところもありますよね。
今度は逆さまに毅然としてですね。
それもまた同じ会社ですけど
飛び込んだ時にこういう方はお断りしてるんですけど
こういう方ってどういう方かなって言ったら
名刺を出してるから営業でしょって言うんですよ。
営業って最初から営業するつもりないんでね。
ご挨拶。まずご挨拶じゃないですか。
いよいよ営業じゃないですよって
ご挨拶なんですって今日はって。
でもここに営業って書いてますよね。
それは営業職っていうことです。
今日来たのはご挨拶です。
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別に営業来てないです。
って言ったらあそうなんですかって
奥で相談してゴソゴソとね
相談して出てきまして失礼しましたって
大切なことに通してくれるんですよ。
は?
それ200名くらいの会社ですよ。
実際に現場で行った時のお話ですか?
出てきたのがその会社のジョンですよ。
本当ですか?
ナイナイでございますって言って
あーナイナイさんってディーラーの名前だしさ
いつもねオタクの車も買ってますよ
みたいなね使わさせてもらってます
どうぞみたいな話ですよ。
ほう。
それでいやジューブチューも車
そろそろ乗り換えなあかんなって
言ってるんですよなって言って
それで商談だった。霊があるんですよ。
嘘みたいな話ですよ。
いやーもうまだ信じてませんけど。
本当ですよ。
へー。
受付って味方になると平気でそうやって通過できるんですね。
だから営業っていうのは嫌がられる仕事とか
そんなことでもないし
それぞれが役割を果たしてるし
だからある意味ではそういう堂々と入って
そして自分の目的をお伝えして
それが無理ならどうしたらいいですかねって言って
そしてコミュニケーションする。
つまり受付を味方にしてしまえっていう話ですよ。
営業しにかかってるんでって思っちゃうと
受付に対して営業しなきゃと思うんで
分かんなくなるんでしょうけど
受付の方とコミュニケーションを取ると思えば
気づいたらお友達ですもんね。
そういうことですよ。
そこをしようよと。
そうそうそう。
で、それがかっこいい姿で入ってきたらね
なんか殺そうとしてかっこいいわねーなんてね
受付の人に憧れられるかもしれませんよ。
そんなことがあるのであれば
一脚に行きたいと思うんですよ。
この方でも女性の受付に対して
女性の方なんで
大人はお友達じゃないですか。
お互いに。
お互いにね、頑張りましょうねみたいなとこじゃないですか。
働いてる女性同士。
そういうことですよ。
その感覚を持って
受付を受付として持つものからお菓子を。
人なんですね。
人なんですよ。
その役割を果たしてる人なんですよ。
なるほど。
最後にこの方に何かエイルを
アドバイスなりエイルなりあれば
ぜひお願いしたいんですが。
とにかく営業しに行こうとせずに
とにかくいろんな人と
コミュニケーションを交わしに行こうと。
そしてそういう中で担当の人に
会いに行けたら
またコミュニケーションしようと。
いうようなことですね。
コミュニケーションが交わせるようになって
相手の状況もわかるし
ニーズや欲求もわかるし
結果として営業になる
ということを理解していただきたいですね。
最初から営業しないでください。
この方ぜひまた
何か聞いた上で実験してみて
朝ですね。朝戦略を練って。
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そうそう朝にそういうトークを
考えてみたりされるといいですよね。
その上でまたフィードバックがあれば
ぜひシェアしていただけたら嬉しいですね。
青木さん本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。