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青木たけしの質問型営業 営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第27回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今日も早速、テーマにいきたいなと。
早速、いきましょう。
今日のテーマですが、面白いですよ。
営業は、準備するよりも当たって砕けろという精神の行動が重要だと思うのですが…。
よく聞く、これも。前回はですね、商品を売る前に自分を売れと。
よくあるという中で、今回は当たって砕けろ精神でやれと。
よく聞くような話だと思うんですけどね。
そういう精神もいるかもしれませんけどね。
私から言わせると、間違いですね。
ズバリ、ズバリ間違いいただきましたが。
これがいかんのですね。
この精神が。
当たって砕けろって誰かが言ったんですかね。
そういうお話もありますからね。
勇気のない時にはまず思い切っていけ、これはありますよ。
それは大事なことですよね。
でも砕けちゃいかんすね。
相手に失礼ですよね。
というのは、結局準備をするということが相手のためじゃないですか。
この準備というのが実はロープレーであったり、
どういうふうに話を展開していくということであったり、
うちで言うとシミュレーションシートって、
相手の状況をもう一度把握して、どういう提案をすればいいのか、
その順番はどうすればいいのかというようなことを
シミュレーションしていきなさいということなんですよね。
そうすることによって、結局自分も自信が出てくる。
こうしたらいいんだなという安心感が出てくる。
そうすると、やっぱりそういう姿勢で相手に臨んでいけますから。
これ実はですね、対応力が出てくるんですよ。
余裕があるから。
ちゃんと準備をしてやると。
その準備ってそんなに大事な準備じゃないでしょ。
私はもう、例えば会う前の10分、5分でもいいですよ。
相手のためにそういうことを考えること。
それから毎朝ちょっとそういうロープレーみたいなことを
やって点検することとかね。
いうようなことを考えればそんなに大事な時間じゃないですよ。
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ちなみにちょっと具体的なところに行き過ぎちゃうかもしれないですけど、
5分くらいとか、相手に会う前に何かっていうのは。
例えばどんなこと?
いわゆるシミュレーションシートってうちでありますからね。
私の本の中の3つの言葉で売上が上がる質問型営業。
本に書いちゃってるんですか?
そのシートがついてます。
なんて便利な。
その書き方とその予備シートがついてるんで、
そういうのを使っていただくと書き方もあります。
そうなんですか?
そうそう。
それは実際営業塾っていうところでも教えてるものなんですけど。
第27回もやってして私知らなかったです。
知らなかったんですか?
そのシート。
きっと研修とか受けたらもらえるのかなとか思ってるんですか?
本に入れてるんですか?
だから頭ん中で考えてイメージするよりも、
もう書き出して現状どういう現状で、
どういうことがポイントで、
どういう風にそれを提案をすればいいかというね。
そういうことを全部書き出す。
だから質問型営業って相手のところへ行ってですね、
質問するのは現状から欲求。
ね、わかりますよね。
欲求の再確認をして提案をすると。
素晴らしい。
当たり前じゃないですか。
すり込まれてますね。
素晴らしいね。
すごかれましたね。
いじめられました。
だからその段階で相手を引き出すわけですけど、
それを行く前に一応予想をしていく。
あー、なるほど。
相手のこと。
だからその順番も一緒ですよ、現状、欲求。
じゃあどういう風に解決すればいいかと自分は思ってるかということを
予測していくっていうことですね。
今ではホームページとかもあるし、いろんな情報出てるんで、
きっとこんな現状かなーをある程度予測したりとか。
そうそうそうそう。
程度でいいってことですね。
そういうことです。
なるほど。
その上で、そうすると話を途中で切っちゃってしまったんですけど、
準備をすると余裕が生まれるって話だったんですよね。
そうですね。対応力です。
あ、そうです。対応力。
営業っていうのはね、全く一緒なんて一切ないんですよ。
だから実はですね、対応力なんですよ、必要なのは。
相手の状況によっていかに対応していくかっていうね。
だから質問は一緒ですよ。
質問は現状、欲求っていうようなことで一緒ですけど、
そこを深く聞く。
その質問もなぜとか例えばとかいうのもありますけど、
そういうことをきちっと対応していけてるかっていうことですよ。
その対応するっていうのは今の話は何に対して対応する?
相手の状況をしっかりと聞いて、その中で受け止めていけて、
その中で本当になぜそういうことなんですかっていうことで、
提携語でいいですから、提携の質問でいいですから、
質問を自然な形でできてるかっていうことですよ。
これ質問型営業を始めていくと、
まずすぐに当たる壁というか問題は、
なんか聞いたんだけど思った回答と違うの返ってきちゃった、
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どうしよう、わたわたわたとなったり、
なんかそういう回答来ると思わなかったら、
次どうすればいいんだろうみたいなのが多分起きると思うんですよね。
だってなぜならこっちからしゃべるんじゃないんで、
主導権握れないという、本質は逆だと思うんですよ。
質問をすることで主導権が取れるはずだっていうのは、
沖さんにいろいろ流れてきているので、
分かっていながらあえて言うと、
しゃべれない分、質問したら何返ってくるか分からないっていう、
主導権の取れなさが故に、
うわぁどうしようってなると思うんですよ。
対応、そういう意味でできないことってあると思うんですけど、
ここについてはなんか、
もしそういうことであれば私だったら、
なぜそういうふうに考えられるんですかとか、
さらに突っ込んで聞きますよね。
それについて聞けばいいの?
それだけの話ですよ。
なんでこの人こうやって回答するのって思ったら、
それをそのまま。
そうそう、なぜそういうふうなご回答にされるんですかとか、
そういう回答になられるんですかとか聞いたらいいじゃないですか。
解決しました。
それを聞いて聞いて、
なるほど、そういうことで、
そういう考え方をするのかっていうことが分かるから、
納得できるじゃないですか。
そこでうわぁどうしようってなっちゃって聞けなくなるから、
どうしようっていうことは、
思ってた人間と違うってことでしょ。
確かに。
そうでしょ。
じゃあなぜそういうふうに答えるのか、
ずっと聞いてってくださいよ。
思ってた人やってことになりますよ。
あるいはこういう考えで、
私が思ってた人ではないけども、
こういうところのことがあるんで、
こういうふうに考えるんだって納得でいくじゃないですか。
確かにそうですね。
そうするとその人を信じることできますよね。
もっと興味を持って、
じゃあどういうことで役立つか覚えることができますよね。
そうするとさらに質問も必然的に出てくるはずですよね。
どういうことですよ。
なるほど。
だから深掘りしていくってことですよね。
はい。
そうなってくると当たって砕けろの話はもう何か、
間違いです以上で終わりそうですけど。
だからそういう準備をせずに、
とにかく行動してたら何とかなるっていうことでなくて、
それこそお役立ちのために言ってるんですから。
やっぱり少なくとも相手のことを、
たとえ何分かでもイメージして、
どうやってお役に立つかっていう気持ちを作らないと。
研修とかで営業マンを教えられているときに、
この準備っていうのはどんなことをさせたりするんですか。
先ほどのシートをやるとかもあると思うんですけど、
例えば区切って、
営業に行く当日の前段階、
その当日のその前に、
どんな準備をしろっていう話はされたりするものなんですか。
私はとにかく毎朝念じなさいと。
木曜念じなさいと。
そっから始まりますよね。
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どういうふうになりたいって。
それはお客様にお役に、
お役立ち料としてどうなりたいかって。
自分の売り上げをどうしたいかじゃなくて、
お役立ち料としてこれぐらいいきたいっていうところを
描いていただくと一番いいですよね。
その日のお役立ち度どのくらいですか。
月間とかね。
だから言葉を自分の売り上げをこうしたいっていうのでもいいんですけど、
できたらお役立ち料なんて思ったらいい。
受け入れやすいですよね。
そこから昼間はとにかくどうやって喜んでもらうか、
どうやって役立つかということだけ考える。
朝一番は自分の目標を唱え。
これ自分のことにもなりますからね。
だから昼以降はとにかく会う人のことを考えていくと。
いうことだけですよね。
その上で準備を具体的に。
準備ロープレですよね最初は。
やっぱりロープレで滑らかにそれが出るようになる。
質問の段階をしっかりと理解して出かけていく。
それがだんだん固定していくと今度はシミュレーションを書いて、
より具体的に相手に役立つ方法を考える。
今回のテーマである準備するよりも当たって砕けろっていうのは、
朝ちゃんとお役立ち度の感覚を持って目標を持って、
ロープレをしたりシートを書いたりっていう準備をせずして、
砕けるんじゃないって話ですよね。
当たって砕けていけという。
逆にそこまでやるんだったら砕けちまえってことですよね。
そんなこともないです。
とにかく犬も歩けば棒に当たるということで、
必ず行動してたらそういう人に出会うよって。
だからもうやってやってやりまくれっていうことですけどね。
それはお役立ちっていうんじゃなくて、
とにかくお客さんを探せっていうことですよね。
自分のところのお客さんになる人を探せっていうことでしょ。
ということはどこにお役立ちという感じが出てくるのかなって。
だからお役に立つ人がいるんで、
そういうふうな人を探せって言うんやったらいいんやけど、
当たって砕けろっていうフレーズには感じないですよね。
そういう営業をやってやってやりまくった人で、
残ってる人はパンチドランカーみたいな無神経な人。
だからもう人の家、土足で上がって、
とにかくいいんですと言うような営業マンになる可能性が多いんですよね。
恐ろしい鈍感力の強い営業マンたまにいますもんね。
そんなスゲスゲと。
だって本来営業ってお役立ちで相手のためにならないといけないんで、
やっぱり話も聞かないといけないし、
その気持ちを分かってあげる繊細さがいるじゃないですか。
そうですね、繊細さ。
それが本来の姿じゃないですか。
ところがそういう状況で繊細さは見えないよね。
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そうですね、繊細どころかね。
何のヒダヒダもないツルッとした感じの方いらっしゃいますもんね。
だから当たって砕けろというような指導をする方も問題やし、
そういうふうにやっていく営業マンも問題やし。
今ね、分かんないですけど、
こういうことを言う上司とか上の人がどれだけいるのか分かりません。
持たないですよね、今は。
もし自分の上が言ったり、
もし自分がそれを言ってるっていうことがあったりしたら、
ぜひ一度立ち止まって何のために営業してるか。
そこへ立ち戻っていただいたらいいですよね。
だからそれは悪いとは言い切れませんけど、
やっぱりもう一度何のためにやってるんだということで考えていただくと、
やっぱりお役立ちっていうことが浮き出てくるんじゃないかなと思いますね。
なるほどですね。
もう最後にまとめていただいたと思うんですけど、
最後何かちょっと付け足しであるとしたら何かありますか、
このテーマについては。
言葉の解釈っていうことをしっかりと、
そういう言葉っていうかいろんな言葉を残してるんですけど、
上辺じゃなくて、
やっぱりそういうことをしっかりと考えていただいて、
大事なのはとにかく何回も言うように、
お役に立つために営業ってあるんですから。
そこを原点に考えていただいたら、
言葉の意味もわかってくると。
そうですね、本当に。
何かこう言われて、
それって本当に営業としてどうなのって言ったときには、
立ち返るべきは何度も言うお役立ち。
そうです。
その観点から見たときにそれはどうなのかっていうのを考えると、
必然的に答えは出そうですよ。
そうですね。
分かりました。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。