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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第17回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ロールプレイング、3回やりました。
やりましたね。
今日は早速質問の方に行って、私、汗びしょびしょになるのはコリコリです。
でも上手でしたよ。
本当ですか。
でもどうですか、自分で随分、わずかの期間に進化したっていうか。
本当に短い時間でしたけど、実はあの後、営業で実践してまして、
嘘のような話だと思って、信じてもらえないと思うんですけど、むちゃくちゃ効果あります。
何が変わったかわかんないんですけど、とにかく感覚としては、ほとんど喋ってないですね。
いいですね。その感覚がわかりだしたら、随分良くなりますよ。
なのに盛り上がるんですよ。
すごいすごいすごい。
不思議ですね。
なのでまたどっかのタイミングでロールプレイお願いします。
ナビゲーターで得しましたよね。
本当ですね。
いつもは私が遠藤さんに載せられて、わーっと盛り上がるんですよ。
すごいお上手なんですよ。
本当ですか。
やっぱりすごく効いてるんですよ。
だからいい質問が返ってくるんですね。
だからさすがだなと思って、いつも盛り上がりすぎたかなと思って反省するんですけど、
今回は非常に私自身もクールにいけてる感じがしてます。
悔しいですね。そろそろ先生逆転こっちも。
じゃあ早速テーマの方に入らせていただきたいと思います。
この方、自動車販売会社ディーラーですね。
ディーラーの36歳男性の方からご質問が来てます。
いつも楽しく聞いております。ロールプレイングの会は非常に参考になりました。
よかった。
遠藤さんの上達ぶりにはびっくりしました。
私が一番びっくりしたんですが。
クロージングのタイミングを見余ってしまって先に進めなかったり、
いい関係だと思っていたのに失却してしまうことが最近増えております。
クロージングのタイミングはどのように判断すればよいでしょうかという質問です。
なるほどね。
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アプローチというロールプレイでやっていただきました。
それからもう一つセールスではクロージングというのが非常に重要なテーマなんですよね。
クロージングをどういうことですか。掛けてると書いてますか。
クロージングのタイミングがわからないということですね。
どのタイミングでクロージングというパートに入っていいのか。
クロージングというパートに入るときのクロージング言葉が何かということが非常に重要ですね。
入るときに使う言葉ってことですね。
どういう言葉がクロージングなのか。
あえてそこに行く前になんですけど、
クロージングって一旦何がクロージングなのかってかなり皆さん意外と分かってない。
私も分かってないと思うんですけど。
多分普通で行けばどうですかとか。
こういうことであれば採用されませんかとか。
あとは具体的にお話し進めませんかとか。
いうのが多分その契約へ入る手前ということやろうと思うんですね。
そこが相手の気持ちがまだ高まってないのにそう言われると、
まだ勝ってるって言ってないじゃないとか。
あるいはそういうふうに高まっているのにいつまでもゴソゴソして言ってくれないとか。
あえて自分から言う人もいるでしょうけどね。
でもやっぱりどちらかというとお客さんってなかなか踏み出せないからね。
躊躇してないときに気が利かない人だなとか思われる。
この2つのパターンですよね。
そのどうですかとか。
あと具体的に契約の方なんかね。
契約というか具体的に進めさせていただきましょうかとかいう言葉の、
もっと前がいるんですよ実は。
これ前にもお話ししてると思うんですけど。
テストクロージングという言葉がいるんですよ。
これでクロージングは全部解決します。
テストクロージング。
クロージングに入るべきかのテストです。
何をするんですかねそれは。
簡単ですよ。
人間の行動を真理からいくと、
まずどういうことからスタートするかというと、
そういうことを思う。
そういうことを思う。
そうするとそういうことを強く、その車いいなと思うと、
それを買おうかと考える。
思う、考える。
そうすると実際に買うという行動を起こす。
思うから始めることですよ。
それを今のでしたら契約とかどうされますかというのは
買いますかということですから、
行動のところの質問なんですよ。
そこに行く前に。
そういうふうに、そういう気持ちになっているかどうかを確かめる。
それが考えているか思っているかというところのパーツです。
クリアですね。
すごいわかりやすいでしょ。
つまりお話を聞いてどう思われましたとかいうことで
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返答を聞くんですよ。
なるほど。
そうすると何かいいなと思うとか。
例えば、遠藤さんがお客様としますね。
よかったです。びっくりしました。
じゃあ私が質問します。
今まで車のお話させていただきましたけど、
この車について遠藤さんどう思われます?
いろいろ聞いて話した中で、
もともと欲しい車のイメージもあったんです。
なるほど。
結構いいかなと思って。
なるほどね。
どういうところがいいなと思われました?
今の方もそうだし、
どっちかというとキャンプとかに使いたいなと思ったので。
キャンプね。
さっき言われたイメージというのはどういうイメージを持っていられたんですか?
ちょうど今家族が子どもたちもいるので、
彼らとあいつら連れて行って、
その時にキャンプみんなでして、
テントの横に針を置いてあるイメージが、
それだったらいいかなと。
なるほど。
じゃあそれにぴったりいけそうですか?
そうですね。そう思いますね。
なるほどね。
他にもう一つあげるとしたら何かありますか?
もう一つあげるとしたらですか。
そうだな。
結構遠乗りでみんなでいろいろ、
キャンプだけじゃなくて行くので、
後ろで寝かせてあげたいなと思ったりする。
いいですね。広いですからね。
そうですね。
まあいいかなと。
なるほど。
ということは、
この車というのは遠藤さんにとってどうですか?
どんな感じですか?
いや、やっぱり欲しかったのかなっていう。
欲しかったやつだなという感じですかね。
なるほど。
じゃあいいなっていう感じですね。
そうですね。もういいなと思ってます。
こういうものやったら、
じゃあちょっと前向きに考えようかという。
そうですね。今はそういう感じで考えてます。
なるほどね。そういうことですね。
そう言っていただいて私ども嬉しいですよ。
じゃああと何かご質問とかございませんか?
いや、今後どんな感じで進めていくのかちょっと。
なるほど。はい、わかりました。
じゃああと具体的に進めさせていただきましょうか。
はい、大丈夫です。
という感じなんですよ。
これ最後に出たでしょ。
本当だ。
具体的に。
じゃあもう一つやりますね。
いいでしょうか。
今日はモデルになりますね、いろいろ。
ありがたいですね。逆話してお願いします。
今日はいろいろお話をさせていただきまして、
お車のご説明もさせていただきましたけどね。
どうでしょう、どんな感じでございますか?
いや、なかなかイメージしてた車と近いかなと思ってますけど。
そうですか。そう言っていただいたら嬉しいですよね。
じゃあちょっと具体的に進めさせていただきましょうか。
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ちょっといったん嫁とも育たしなきゃいけないんで。
ちょっと今は。
そうですか。なるほど。わかりました。
じゃあもうちょっとご相談をさせていただいてね。
今日はちょっといろいろ見に来ただけだったんで。
はい、ということなんです。
なりますね。
これは何が起きているんですかね。
そう、何が起きましたね。何が起きたんだろう。
今のは思う考える行動という段階を踏んだのか。
踏まないといきなりグイッと持っていかれた感じがして。
拒否意識?
拒否感。
拒否感が何かありましたよね。
これね、秘訣中の秘訣言いましょうか。
何ですか。またこれ。何かあるんですか。
いや、だからね。
例えば具体的に進めましょうかとか。
あと、お支払いの方は分割とか一括とかそういうこと。
どっちがいいですかとか言って。
それによって買う意思があるかどうかを確かめろって言うんですよ。
私たちはね、結構そういうことも習ってきたんですよ。
そのクロージング言葉によって、買う気があればイエスと言うし、
買う気がなかったらそういうクロージングには入っていけない。
でもこれ言っちゃったらしまいと思いません?
確かに。終わっちゃいますよね。
いや、そこまではって言ったら、じゃあもう一回立ち止まって
いろいろこう話しろって言うんですけど。
この言葉もう言っちゃったら。
次会えなそうですし。
奥さんと相談するって言っても、そっからまた電話かけて
どうでしたって言われたら。
もう逃げますね。
なんででしょう。
売りつけられる感ですか?
ということなんですよ。
だからクロージング言葉を使ったらあかんですよ。
クロージング言葉っていうのは行動の一つ手前の言葉と
私は解釈してるんですよ。
クロージング言葉っていうのは?
契約の手前の言葉ですよ。
契約は分割にしますか?
押し払いは?
押し払いはどうされますか?というようなこと。
分割か一括かとか。
あるいは、あとは具体的にじゃあ
勧めさせていただきましょうかとか。
いうのは行動に対する要請でしょ。
お客さんに対する。
それがクロージングですよ。
そういうふうに私は理解してるんですよ。
そこはほんでもそこで
NOが出たら終わっちゃうんですよ。
その時点で終了ですよ。
だから本当にいろいろ確かめて
間違いないという時に
最後の押しで使うのがクロージング言葉ですよ。
ていうことはもうYESが絶対来るっていうのは
確認しなければクロージングはしないということですか?
そういうことですよ。
一旦持って帰ってもらったり
時間空けましょうとかっていうことにお付き合いをする?
しますよ私は。
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絶対クロージングしないです。
もう1時間でも2時間でも話します。
クロージングのタイミングは
どのように判断すればいいでしょうかは
YESが絶対に確証として取れないなら
タイミングが来てないということですか?
そうですね。
軽くYESになるかどうかを確かめるのが
テストクロージングという言葉ですよ。
その時に聞くのは?
どう思われますか?とかどういう感じですか?
いいっていうのはどういうところがいいですか?
だから私の営業は質問によって決まる。
これクロージングの本です。
道文科さんのね。
本の中でも言ってます。
クロージングの段階とかクロージングの方法っていうのは
今はその通りだったんですよ。
つまり質問によって相手のいいか悪いか
どんなふうに思ったかを聞いて
どういうふうにいいのかをイメージしてもらって
そういうことならいいなというようなことですか?
ここが大事なんですよ。
いいなと思われますか?っていうね。
だからいいというところじゃない。
いいなと思われますか?
こういう風になったら考えようというような感じですか?
って思うと感じるをたくさん使うんですよ。
そこで相手の出方を見るんですよ。
そこで何が出たら次に言っていいんですか?
それがそうだなっていう。
それはもう自分の中でもある?
相手の中でこれやったら大丈夫だなって。
ちょっと疑問、曇ってたら声が。
いいんだけどって言ったら
何かありますか?って。
あそこ観察しながら。
それで聞いてあげてそれに対して
また本当はそれの回答を与えてあげて。
そういうことであればどうですか?ってまた戻って
そういう風になったらどう思われます?って。
最後にもうOKだっていうのがわかった時には
その時はこちらから
具体的に手続きとかの進めますか?みたいなことは
言っていいんですか?
そうそう。具体的には進めさせていただきましょうか?
っていうね。
あと教えて言うなら言い方っていうのがありますね。
テストクロージングの仕方。
クロージングの言葉の使い方。
それ気になりますね。
それは間とかタイミングとか。
やっぱりスッと相手の気持ちに差し込んでいくっていうかね。
そういうようなことは非常にいりますよね。
それは非常に聞きたいですし
多分長いとかいろいろ。
それだけでもお話が10分できるんじゃないかと。
そうなんですね。それはロープレなんです。
じゃあまただいぶ先の方に引き伸ばして
それはもうちょっと皆さんには我慢していただこうかなと。
思います。
でもそういうようなことはね。
テストクロージングっていうのを覚えておいていただきたいです。
これだけ強調してるのはね。
多分私どもの質問型営業が結構言ってる部分だと思いますよ。
なるほどですね。
書籍の方も。さっき何と教えましたっけ?
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営業は質問で決まる。
営業は質問で決まる。
それから最近の3つの言葉で売り上げが伸びる質問型営業というダイヤモンド社さん。
あれここにも。
第4位ぐらいに。
いやいやもう今はねベスト3にジョージ・ハヤリ入ってますよ。
入ってますねまた。
だからね去年の9月ぐらいに出まして
ずっと10位前後ぐらいはやってたんですけど
ここに来て評判がグーッと上がってね。
ホットキャストじゃないですか。
おかげさんで3釣りで増殺までしました。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
じゃあ今日のクロージングの話は
まずはタイミングっていうところに特化しましたけど
また今後お話はしていきますが
そうですね。
先にねちょっといろいろ知りたい場合は
書籍の方とかも多分よくいろいろ書いてあるので。
とにかくテストクロージングというね
どういうふうに思ってるかどういうふうに考えてるかということ
やっぱり聞いて
そこで相手の心情を理解してクロージングに入っていくという。
なるほど。
買おうと思った時がクロージングに入る時です。
買おうと思った時がクロージングに入る時。
その思いを思ってる度合いを調べて入っていくと。
それが違うと思ったら絶対にクロージングにはいかないということですね。
そういうことですね。
何回もいろんな話をしながらテストクロージングをやっていくと。
わかりました。
はい。
青木さん本日もありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。