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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第24回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回は質問を取られてしまい。
いやー、素晴らしいお答えをいただきまして、本当に司会者からお礼を言います。
今日はそんなことはさせませんので、私の方から一方的にテーマを読んで進めていきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。
今回のテーマなんですが、飛び込み営業ネタでいきます。
読み上げますね。
飛び込みをインタホーン越しに行うと断られやすいのですが。
関西弁になってますね。
映ってますか?
まずいですね。
それで終わり?
終わりです。今回は飛び込みをインタホーン越しに行うと断られやすいと。
実際そういうもんですか、これは。
一般的にはインタホーンで、最近はもう警備なんかもずいぶんみんな神経を使うようになってますんで、なかなか出てこられないと。
インタホーンがカメラもついてますからね。そういうので確かめて何の用事かというのを聞いて出ないというのは非常に多いですよね。
だからどうそれを対処するかということなんですけど。
実は私、ある医者で教えてて、この前も飛び込みやったんですね。
それでみんなのやるのを見て、じゃあ私やるねって言って私がやると、先生がやると出てくるんですよねって言うんですよ。
そうそう。
飛び込み営業もされるんですか。
もちろんですよ。
そこもリアルで見せるんですか。
見せますよ。見せるところは1、2回やったらすぐ私がやりますからって言ってやって見せます。
けどその中で青木さんがやると出てくるけど、ってことは何かノウハウっていうのはあるわけですか。
そうなんですよ。私たちがやっても出てこないんですって言うんでね。
へー。
改めてもう一度私自身を観察したみたいなこともあるんですよ。
なるほどなるほど。
確かに俺のほうが出てくるんだみたいな話ですよね。
それでこういう中で分析というのが始まるんです。
だから日々やっぱり新たなるノウハウなんていうのは実はこんな簡単なことでも構築されるんですよね。
それで分かったことがあるんですよ。
何ですか。
私がやるときにはないない会社です、こんにちはないない会社でございます、ご挨拶に参りましたって言って黙ってるんです。
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これが青木さんのやり方。
そうすると何か知らんけど出てきてくれるんですよ。
それで出てこない場合もありますよね。
その時に何かご用ですかって聞かれる場合があるんです。
ご挨拶に参りましたって言うんですよ。
なるほどなるほど。
でまた出てくる人がおるんです。
それでも出てこない人は何か知らない会社なんですけど何かご用ですかっていうふうに言われるんです。
お付き合いない会社ですけど。
怪しいですもんね。
いや実はこの辺をご挨拶で回らさせていただいてるんで、
良ければちょっとご挨拶させていただきたいんですけどって言ったら、
あ、うちはそういうこと関係ないんで結構ですって言われるんで、
あ、そうですか失礼いたしました。
じゃあちょっとインターホンでお話できますかって言ってそこで話をして情報を多少得て帰るということなんですね。
もし仮に出てこなくてもそこまでは結構行くわけですね。
そういうことなんですよ。
これちなみに今のは青木さんのやり方で。
そう普通の人はどうなるかというと何となくそわそわしてるんですね。
でピンポンしてあ、ないない会社でございますけどご挨拶に参りましたんでちょっとお忙しいとは思うんですけど、
少し1、2分よろしいでしょうかってそこまで行っちゃうわけですよ。
お上手ですね。できないことの事例サンブル。なんかすごいイメージ分けました。
分けました。
今の視点で確かにめんどくさいなと思いました。
どう言います?そういうのやったら。
いやちょっと結構です。
あるいは何かご用ですかと。
言いますね。
うちはそういうのが今回今ない、いいのでと。
そういうこと。
断りますよね。
ちょっと待ってください。
ただ何が違ったんですか?青木さんは。
私はご挨拶に参りました。ないない会社でございます。ないない会社のないないでございます。
ご挨拶に参りましたって言ってじーっと。
インターホンの前で。
カメラの前で待ってるわけですよ。
ステイですねそこで。余計なこと喋らない。
会社名、名前言ってご挨拶に参りました。
喋らない。
よく引っ越しでさ、ご挨拶へ参りましたとかあるじゃないですか。
ひょっとしたらあれかもしれませんよね。
勘違いって言ったら失礼ですけど。
でも現実にご挨拶しに来ただけですから。
それでじーっと待ってるんで。
なんか別にヘコヘコする必要もないし、じーっと待ってたらいいんじゃないですか。
で、出てこられなければ向こうも何かなと思って聞きますよね。
どういう御用ですかと。
だからそこの間を取ってるだけなんですよ。
余計なこと言ったら。
間によって玄関から引き出しちゃうってこともあるわけですか。
そういうことですね。
質問で引き出すだけではなくて間で引き出す。
だから何か売りに行くとか、何か申し訳ないとか、
そういう考えがあるんで余計なこと喋っちゃうんでしょうね、こっちから。
なるほど。
だけど私はお役立ちに来たし、売り込みでなく情報提供に来たし、
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むしろ得するもんだから出てこられてもいいんじゃないかなっていうぐらいの気持ちで待ってるんですね。
なるほどね。
だからその違いなんですよ。
それで現実にその違いを教えて、そういうことだよって言って形だけでも真似してみたらどう?って言って。
それでやってみたらしいんですよ。
出てきましたって。
本当ですか。
でも今のお話だと確かに出てきそうですね。
明らかに確率的によく出てこられるようになりましたね。
面白いですね。
こんなことなんですよ。
青木さんとしてはこの件は当然間という話もありましたけど、どういうふうに分析されてるんですか?
だから結局営業という考え方ですよね。
お役立ちであり、情報提供であり、相手が判断される。
むしろその資料を無料で差し上げる、情報を提供させてあげるということで喜んでいただけるはずだという考え方でいくということです。
そうすると言葉が変わるんですよ。間が変わるんですよ。
間が変わる。
情報を出す量も変わる。
ところがそれが売り込みに行く、申し訳ない、何とか話聞いてもらいたいということになると余計なことを喋り出す。
仕立てから行くから。
申し訳なさがあるからつい喋っちゃう。
つい喋っちゃう。
言い場なんて出ないですよね。
言い訳ですよね。
なるほどね。本当ですね。
今もはや取り込み営業のノウハウを通してある基盤にある前提みたいなものって営業へのスタンスみたいな話。
信念とかですよね。
結局こういう質問型営業のトークを通して営業が変わる人、つかんでいく人は何が変わるかというと。
いいですね。営業の考え方が変わるんですよ。
営業に対する考え方が変わった時から実は営業が変わり出すんですよ。質問が出だすんですよ。
だから質問型営業塾のこの4ヶ月の中で営業の考え方が変わるかどうかなんですよ。
終着点は。
つまり営業の考え方が変わった瞬間から質問は出てくるわ。
だってそうですよね。相手に役立つために来てるわけですし。
本当の意味でのお役立ち。
そういう時代に質問も出るようになるし。深い質問は失礼じゃないですよ。
やっぱりより聞きたい、お役に立ちたいという思いですよね。
だから営業の考え方が変わるということは、営業というのはまとめるとお役立ちであり、そして相手の思いを聞いていくことだと。だからこそ。
お役立ちを前提に相手のことを聞いていくことか。
ということがわかった時に考え方が変わって言葉が変わりだし。
これ実際にいろいろ教育していく中で相当営業の成果を出されている方々がいっぱいいるじゃないですか。
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今まで見てきた中で営業への考え方が変わる。
この子変わったなとかいい感じに変わったぞっていうのは青木さんどうやって認識する感じなんですか?見てて。
だからもう簡単に言えば、そういう表現をみんなしてくれるということですね。営業というものがわかりましたとか。
ダイレクトにそういうスポンスが来る。
今までの営業というのは違うということがわかりましたとか。
他に何かありますか?
営業というのはやっぱりお役立ちであると。
そんなこと言うんですか?
そういうことです。で、その表現をしている表情を見たらわかります。
この人変わったなっていう。
表情ね、そうでしょうね。
だから、ちょっと前に石原さんのポッドキャストに出していただきましたけどね。
石原さん本当にうまいこと言うなって思ってましたけど。
何とおっしゃってましたっけ?
車のタイヤが回ってる方向が一回ストップして逆回りをする。
それが青木さんの質問型営業というものをつかんだ時だなって言ってくれたのは。
さすが石原さんやなって思いました。
なるほど。その逆回りをした瞬間に
青木さんだと表情とかお役立ちがわかりましたっていうふうに
レスポンスとしてわかるんです。
それでその奥には営業に対する考え方が変わった。
営業への信念が変わるみたいな感じですよね。
信念って言うと大層ですけどね。
青木さんの考え方は信念って言っていいと思うんですよね。
この間一度あったじゃないですか。
どこか何回か忘れてしまったんですけど。
私がお役立ちの感覚ってそういうことですかっていう
勝手に体の底から上がってきちゃお役立ちできますっていう風に
自発的にこう上がるような感じなのが
お役立ちですって話があったと思うんですよ。
お役立ちの信念ね。
あれってもはやお役立ちって言われると
それは営業なんてお役立ちですよと思っちゃいますけど
あの感覚で言われると
それって営業に対する信念だよねという
深い感じの突き刺さりは私受けましたけどね。
そうですね。営業に対する哲学っていうかね。
そういうようなことですよね。
なるほど。まさか飛び込みインターホン越しにということから
質問型営業の原点のところに来て
信念の話ですね。
信念の話まで広がるとは思いませんでしたが
本日はこれで終わりたいと思うんですが
最後に何かございますでしょうか。
そうですね。だから現場で分かってくるっていうのが事実なんですね。
そういうちょっとした言葉で相手の振る舞いが変わる。
そこに営業の奥には考え方があるんだっていうね。
ここをぜひ理解をしながら
営業をやっていただきたい
質問型営業をやっていただきたいと思います。
私も改めてその感覚でやってみたいと思います。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
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番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。