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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第32回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日も早速質問いただいておりますので、ご紹介したいと思います。
ウェブ広告営業、24歳、セールスの方から。
若いですね、これからですね。
そうですね、来ております。では早速読みたいと思います。
初めてご質問させていただきます。
現在、飲食店の広告媒体の営業をしております。
質問型営業を知ったのは、公衆駅トップ3%クラブがきっかけです。
石原さんの動画ですね。
石原先生の動画ですね。
それ以来、全ての本を買い、通勤中常に聞き、本を読んで叩き込み、毎日オグマンディノを労働しています。
素晴らしい。
これは僕以前ご紹介にあった書籍ですよね。
そうですね。
このような営業に出会えて感謝し、日々特訓中です。
ありがとうございます。
ところで、
あ、出ましたね、ところで。
ここでもふんだんに使われている柔軟な二次元祭ですが。
ところで、主な業務は飛び込み営業で、お客様は飲食店のオーナー様です。
初めて飛び込む場合と違い、10年以上も前から何人もの営業が毎日アプローチをかけています。
その中で出てくるのが、以前やったけど全く効果が出なかった。
前任の担当が全くフォローしなかった。
押しまくってくるから最悪だったなど、正直担当エリア、マーケット内の印象は悪いです。
お前のところの媒体はほんといらない、なんて状況です。
その中でもアプを取り、契約につながるまでのアドバイスをご享受いただければと思います。
不備な質問ではありますが、どうぞよろしくお願いいたします。
ちなみにですが、将来の夢は会社を作ることです。
現職で営業を磨き、何でも売れる自信と実力を身につけようと思っています。
何かアドバイスがあれば教えてください。
青木師匠からのご連絡をお待ちしております。
ということでございます。
ありがとうございます。将来会社を作る。
青木師匠ですね。
その中でも営業力が軸になると思うんですね。
そうですね。
良い商品を持っていても、それが営業できなければ広めていくこともできませんしね。
いいですね。ありがとうございます。
私も会社をやってきていますけど、私も営業力があってずいぶん助けられたところがあるので、
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そういう意味ではこの営業力、特に質問型営業という力を本当につけていただくと、
これはお客様の声を拾うこともできますし、
どういう商品企画とかそういうところにも役立つんですよね。
単に営業でクロージングをして契約をしていただくということだけでなくて、
いろんな自分の会社の方向性とか、
お客様に喜ばれる商品やサービスを作るとか、そういうところにも役立つということで。
なるほど。
ぜひともそのヒアリング力、質問型コミュニケーション、営業力というのをぜひ磨いていただけたらと思いますね。
なるほどですね。
必ず将来に役立ちます。
はい。
その上ですが、この方今飛び込み営業をしている中で、
そうですね。
昔の前任者たちが10年以上アタックしたところで、
多分マーケットが荒れてるんでしょうね。
これね、ポイントは2つあるんですよ。
まず1つ目はクレームです。
この良くなかった、前任者が良くなかったというようなことですね。
これはただただ聞いて謝っていただきたい。
まずは。
クレームに対してはまずはちゃんと。
まずしっかりとどういう状況だったんですか。
申し訳ございませんでしたって言って、しっかりと聞いていただきたい。
勇気を持って。
ところがお客様は分かってるんですよ。
その担当が前と今とは違うということを分かってるし、
その今目の前の人間の責任でないということも分かってます。
もちろん会社というバックボーンはありますからね。
それはあるかもしれませんけど。
だからしっかりと会社の人間として聞くんですよ。
なるほど。
そうするとですね、実はこれが収まってくるんですよね。
分かっていただけるんですよ。
そして今度は提案ということを、
この人間の提案を聞いてみようという姿勢になるんですよ。
これはいろんなところで私聞いてます。
もうクレームがある人ほどしっかりと聞くと、ものすごいファンになってくれる。
じゃあなぜクレームがあるかということですよ。
なぜそんだけ怒るかということですよ。
やっぱり期待して多分裏切られたという感じですかね。
そうですよね。
ということは前提は期待してるんですよ、会社に。
欲求があるということですか。
そういうことですよ。
だからそこの部分をしっかりと誤ってそこを聞かせていただくと、
今度は期待をしてくれるようになってくる。
クレームがあるっていうところから見ているのは、
こちらへの期待もしくは潜在的にある欲求がベースになっているというふうに捉えてるわけですね。
そうですね。
確かにおっしゃる通りですよね。
私の前にダイヤモンドで対談した人で島津さんという、
上司学の島津さんという。
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この方が。
若い頃上場されてる方ですね。
死ぬほど嫌な営業を切り替えたというふうに出された。
その中にもいいこと書いてあったんですよ。
クレームのあるところへわざと突っ込んでいったっていうんですよ。
そして全部ファンにしていったっていうんですよ。
まさに今の話と通じますね。
そうなんですよ。
なるほどなと思いましたけどね。
センスありますね。
そうそうそう。
そういうことなんですよ。
だからそういう意味でそこを逃げずに、
まずしっかりとお話を聞かせていただいて、
そして極論言えばお忙しいかもしれませんけど、
30分でも1時間でも聞くっていうぐらいの姿勢を持って行っていただきたいですね。
そうすると向こうの姿勢がちゃんと聞くと変わってくる時って、
どんな感じの変化が起きるものなんですか?
まあまあ君に言ってもしょうがないけどなとか。
なるほどね。
いやいやそれはね、いろいろことはあるかもしれないけどねと。
私もそういう期待しすぎたところはあるかもしれないけどねとかね。
この辺のトーンの何かが出てきた時が、
そうですよ。
だから本当にまずしっかりと頭を下げて謝らせていただくということをやれば、
やっぱりわかっていただけますよね。
向こうの姿勢が変わる。
そうなんですよ。
だからそういう意味では結局ここはお客様を募集するっていうね、
飲食店で来ていただくっていうことですよね。
そうですね。
やっぱりそれはその広告だけの問題じゃないってことはわかってられますから。
確かに。
でしょ?
確かに。
確かにそうですね。
本当そうです。
だからそれをまず待つということですね。
クレームをある種、期待の裏返しというか、
そう見てそこに突っ込んでいくっていう発想はすごいですね。
いやすごいですよね。
だから本当にしばゆーさんのその話はすごいなと。
たしかに。
上司学とかいうこととおっしゃってたりしたんですよね。
そうなんですよね。
また良ければ一度こういう動画でも出てきていただければいいかなと思います。
以前ね、ダイヤモンド。
そうそう対談をさせていただきましたんでね。
そうなんですね。
それでですね、今度は2つ目なんです。
まだ1つ目ですよね。
そうです。
2つと。
そうです。
じゃあ今度は自分がどういうふうに信用していただいて契約へ入っていくかということなんですけど、
ここの入り口としてですね、
ぜひそういう人集めを協力させていただきたいと。
そのための言えば広告という考え方を持ちませんかというふうにやっていただきたいんですよ。
今のはどこがポイントだったんですか。
コンサルタントです。
募集のためのコンサルタントを一緒に受け負わさせてもらえないか。
そのための広告という媒体を使いませんかということなんですよ。
たぶんね、これ善人が怒られるっていうのは広告だしたら人集まりますとかね。
いっぱい来ますからとか言ってこれ契約してるんじゃないかなと思うんですよ。
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なるほど。
でもよく考えてね、その時代の背景もあるし状況もありますしね、
お店の状態もありますしね、
そんな広告だけで集まるっていうことじゃないと思うんですよ。
だからそういう意味ではですね、
広告の内容を一緒に考えて、そして一緒に集める工夫をする。
今カオキさんの方から聞こえてきた私の感覚で言うと、
自分の役割というのを営業マンというところから、
イメージで言うと集客コンサルタントとして関わるみたいなところに置き換える。
広告ってそうじゃないですか。
集客のための媒体じゃないですか。
確かにそうですね。
だからそれを集まるっていう風に言い切るっていうのは。
ある種責任がないというか。
どうなんかなと思いますよね。
それは実は相手にも責任があるわけですよ。
どういう広告を出したらいいのかということでしょ。
だからそういう意味ではですね、一緒になって相談をしながら作り上げる。
ソリューションとしては一つ。
広告媒体のものを持っている集客の支援者として関わってみませんか。
関わらせてください。一生懸命させていただきますから。
仮に広告がもし成果がなかったら、
一生懸命やったんですけど申し訳ございませんというようなことで、
次はどういう風にしたらいいかというようなことをね。
一緒になってもう一回考えさせてもらえませんかというような形にするんですよ。
なるほど。
これなんか無責任なような聞こえませんか。
そうですね。聞こえるような気もします。
どうなんですかね。人によってはそういう気もします。
だからそういう営業をしてきたんですよ。
つまりそういう人が集まるよっていうような営業を。
そういう方はね。
実はそれの方が無責任なんですよ。だから怒られるんですよ。
人がこれによってたくさん来ますなんて。売上も倍増しますなんて。
ほんまかいやということになるんですよ。
確かに。
そうでしょ。だからむしろそれが無責任なんですよ。
だからうまくいく時もありますし、状況によっては確かにね、
もう一つということもあるかもしれませんけど、
一緒になっていい広告を作って、今後本当のお店の繁栄に手助けになるような形で
お付き合いさせてもらえませんかといった方が。
誠実である。
そうですね、誠実ですね。
そうでしょ。
ある種の外部の集客パートナーとして一緒に組みましょうよみたいな感じですね。
そこを実は望んでるんですよ。
単に広告を売りに来たんじゃなくて、自分の力づけになられる人を探していくんですよ。
確かにね。
私これ実際こういうお手伝いしたことあって、
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その広告の方は自分の売り上げを3倍伸ばしましたよ。
今まさに言っていたこの2つのポイントみたいなところを一致的にやったんですね。
これも既に実績が出てるんですね。
特に後半はすごく力を入れて、
だからすごくその人も成果が上がらなかったら申し訳ないなという気持ちになってましたけど、
私はそんなことないって言いました。
それはいろんな状況もあるし、
問題は本当にお互い相談してこれで一回勝負かけてみようという、
勝負というかもう出してみようというような広告になってたかどうかですよ。
出すタイミングでのプロセス。
そうなんですよ。
作り上がり方と。
そうなんですよ。
そしたら向こうも分かってるから、
いやもう一つやったなとかそうなんですよねって言って相談になるんですよ。
起こりませんよ。
これは営業マンという人間がお客様とどういう関係性を作るかっていう話ですよね。
そうそう。
だからその目的というものを広告媒体っていうのは何のために集客のためにするんだけど、
その事実もしっかりと見て、
ただその広告を売るんじゃなくて、
いつも言うように私は営業っていうのはコンサルタントにならないといけないと。
集客のコンサルタントというスタンスでいくっていうことなんですよ。
その時にはある種集客できますということを保証して売るものではなくて、
一緒にそこを一緒にやりませんかというパートナーとして関わっていくっていうことがある種の正義であり正しい姿ってことですよね。
そういうことですよ。
なんか売れる気がしてきましたよ逆に。
そうでしょ。
売れるってことじゃないんですよねそうなると。
そうじゃないですよね。
むしろ今後ずっと付き合っていきながら本当に喜んでいただけるような集客を任せてもらうっていうようなことですよね。
パートナーですよその後の発展の。
だいぶ伝わったと思うんですが最後にせっかくなので一言何かこの方にエールを送っていただけたらなと思うんですけれども。
まさにそういう風になった時にお客様は頼っていただける。
そして一緒にうまくいった時は分かち合って喜び合える。
そういう仲間になってくるんですよね。
お客様の仲間になる。
実はそういう力が独立したいって言ってられますけど、そういう人脈になっていったりいろんなものにもなっていくんでね。
そういう意味で自信を持ってしっかりと目的、集客パートナーであるとかコンサルタントであるという自分の立ち位置を持ってですね。
堂々と胸を張って営業していただきたいですね。
関係性をつけていただきたいですね。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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エンドおかずきです。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。