光通信のテレアポの考察
今回のテーマは、光通信のテレアポについて。
面白いですよね。
そう、でね、これちょっと僕が今回話したいなと思ったきっかけがあって、
この光通信のテレアポっていうのは具体的に、この山本さんっていう方のYouTubeなんですけども、
ゾスの人ですよね。
もともと、そうそうゾスの人で、Xでよく見てたんですよ。
で、なんかちょっとヤバそうな人だなと思って、僕フォローしてなかった。今もフォローしてないんですけど。
なんかちょっと危険な匂いがしたんで。
なんか顔立ちもね、こう言ってはなんだけれども、ちょっとね、怖いもんね、この山本さんの顔。
そう、フォローしよう。
でね、興味を持ったきっかけがあって、
はいはいはい。
小松、小松さんっていうのかな。
はいはい。
この方が元禁煙室で、僕にDMとかくれたりしてちょっとやり取りをしてた時に、
小松さんがこの山本さんと写真を撮ったんです。
多分なんか飲み会に呼ばれて、すぐ行きますみたいな感じで速攻行ったんですよ。
多分金曜日の夜とかに。
この写真を見た、こっちが元禁煙室の人、こちらが山本さん。
この写真を見た時にね、なんかこれは良くも悪くも両方の意味なんですけど、金の匂いがするなって嗅覚が反応したんです。
なんかすごい金の匂いがしますね、山本さんから。
確かに。
なんかギラギラしてるっていうか、飲んでるところもちょっと普通じゃないですよね。
はいはいはいはい、確かに。
このギャップがすごいじゃないですか、この二人の。
すごいですね。
あと多分後ろにいる社員が、これ多分山本さんの会社の社員の方だと思うんですけど、
ちょっとなんか普段僕らが関わる方とはちょっと違う方々っていうかね。
逆にこのギャップがなんか興味を持ったっていうか、インパクトがあったんです。
はいはいはい。
ギラギラ、すごいギラギラしてるなと思って。
で見たら、どうやら山本さんを見たら元光通信?
うん。
なんですかね。
うん。
で結構YouTube、多分ねXよりYouTubeの方がすごいんじゃないかな。
営業手法の効率性
そうなんだ、私はそう。
私はなんかTikTokかなんかでね、見たんですよ。
あーそうなんですか。
そうそうそうそう。
なんかありがとうございますとか挨拶が全部ゾスっていう話を聞いて、
なんかめちゃめちゃ面白くて、なんかいやーすげー面白いって思って見てました。
そう。
だから結構前から私知ってます。
そう。でなんか50歳の割には格好もオシャレっていうか。
うんうんうん。
こういう社長あんまりいないじゃないですか、こういう格好してる。
IT系の若い社長だと言いますけど。
うん。はいはいはい。
で見たらどうやらYouTube見たらYouTube1.7万人登録で結構発信してるんですよね。
うん。
なんかこの光通信で実際にやってたテレヤポの極意をお伝えしますっていうのをちょっと最近見て。
うん。
杉山さんはこちら見ました?
僕もね見たことあります。はい。
でねこれについてテレヤポのところを語りたいなと思ったんです。
でね。
うん。
あの確かにやっぱりご自身でもやられてきてたんで説得力があるんですよ。
言ってることも筋が通ってるっていうか。
うんうん。
でねこの方が山本さんが言った内容ちょっと今日のね、
あのこれ17半ぐらいの動画であのポッドキャストの方にもリンク載せておきますけど。
はいはいはい。
まずそのテレヤポに関してなんですけど前提として山本社長は
ウェブマーケットインサイドセンスはいらないって言ってるんですよ。
言ってましたね。はいはい。
言ってましたと。
でなんでかっていうとその方が稼げるからっていうわけです。
でその理由も結構明確で
例えば広告で不特定多数の人に接触して
関心のある方まあその時点で振り分けされてるわけですよね。
全員が問い合わせするわけじゃないんで。
関心のある方から問い合わせもらうより
この方に提案すれば導入してもらえる可能性があるっていう人を
営業がターゲティングしてその人だけに営業した方が無駄がないっていう話。
で逆に自分たちの商品で役に立てそうにない方々から
問い合わせを取ったりして営業したとしても
クレームとか解約につながるから非効率だっていう話。
だから山本さんとしてはそういう効率の面もそうだし
利益率の部分でもそれで営業がターゲティングして
役に立てそうなところにだけ営業した方が
営業も年収1000万超えるぞっていう話なんですよね。
とはいえ営業的にもやっぱり興味を持って
問い合わせしてくれた方に対して営業した方が楽じゃないですか。
相手が興味があるからね。
営業と接客の違い
山本さん曰くそこは営業として最初一番難しいと。
最初のウェブマーケティングとインサイドセールスをやっている場合は
ウェブで展示会とかイベントもそうですけど興味があって
さらにインサイドセールスがフィルターをかけて
フィールド成立にトスアップされてくるので
そこの突然電話して興味づけをさせるっていう
難しいプロセスはスキップできるわけですよね。
ただそこも突破する方法があるっていうお話なんですよ。
山本さんの曰くアウトバンド営業の難しいところは
興味づけのところだっていうところ。
最初に電話して忙しい断ってるって言われるじゃないですか。
ほとんど営業はそれに反応しちゃうって言ってるんですよね。
山本さん曰くその断る文句はアウトって言ってるんですけど
アウトの種類が2つあって
その忙しいとかそういう話は断ってますっていうのは
内容のないアウトだって言ってるんですよ。
ほとんど営業はそれに反応してしまう。
具体的にはいつ頃お時間空きそうでしょうとか
1ヶ月後ぐらいだったらお話聞いていただけそうでしょうかみたいな話をしてしまいます。
特に真面目で気の優しい営業ほどそういうリアクションです。
でも僕も聞いてて僕もそういう反応しちゃうかもしれないなって
少々思ったんです。
永遠に忙しいってやつですよね。
その話に付き合ってたら永遠に忙しいと。
山本さんはそこはアウトの中でも内容のないアウトだから
反応するなって言ってるんですよ。
そこは言われるからそしたら
一旦そこは聞こえないフリをしろっていう話なんですね。
はいはいはい。
それちょっと斬新だなと思って。
その通りですね。
それは一旦聞こえなかったフリをして
今回○○の提案でお話ししたんですけど
要はお客さんにどんなメリットがあるのかを速やかに伝えろと。
話を一旦続けちゃいって言ってるんですよ。
そうすると何が起きるかっていうと
内容のあるアウトが返ってくるって言ってるんですよ。
今実は○○って会社のツールを使ってて今は必要ありませんとか
例えばいくらなのとかもっと安くならないのとか
それは山本さん曰く内容のあるアウトだって言ってるんですよ。
確かに忙しい断ってるっていう話も聞かないで断ってるアウトと
意味が全然違いますよね。
そうですね。
そこまできたらそこのアウトを解決すれば
導入に持っていけるしそもそも自社のサービスで
役に立てるっていうターゲティングをしているから
基本的にはお客さんに喜んでもらえるはずだっていう考え方。
これが山本さん曰く接客と営業の違いだって言ってるんですよね。
要はウェブマーケティング取ってきて
インサイドセールスがフィルターをかけて
フィールドセールスがクロージングに行くっていうのは山本さん曰く接客だと。
本当に営業力のある会社は
いわゆる営業力というものはそこの開拓から自分でやれるところこそ営業力。
そうですよね。
山本さんのわかりやすい例えで通信向けの話でもされてたんですよ。
例えばですけど
よく会社で忘年会とか飲み会やったと
繁華街通って駅に帰ってくると
カラオケのキャッチいるじゃないですか。
カラオケ行けばですかとか
よく声かけてきますよね。今ならすぐ入れますよとか。
これもできないようだと
お客さんに今帰るんでって言うと分かりましたって引き下がっちゃう。
山本さんは
それだとさっきの内容のないアウトだって話なんですよ。
じゃあどうやったらいいかというと
今何々のキャンペーンやってましてとか
うちだと3000円で歌い放題プラス飲み放題までついてくるんですよって提案をしろって言ってるんですよ。
それをやることによって意味のあるアウトが返ってくる。
これ通信向けのわかりやすい例なんですけども
意味のないアウトに付き合う必要はないと。
お客さんにどんなメリットがあるのか速やかに伝えて
内容のある会話に持ち込めっていう話。
で提案するところが営業の付加価値だっていう話してて
確かに今わりとザモデル型のやり方で
フィルターをかけて効率を追求するやり方が流行ってるというか
オーソドックスになってる反面
確かにこういう話が原理原則にのっとってるし
昔はみんなそういう営業やってたはずなんだけど
なんか改めて聞くと新鮮だなと思って。
僕もこの動画を見たんですけど
この山本さんはウェブマーケティングとかがいらないっていう風に
おっしゃってたんですけど
結論なんか私は日本の昔の営業のモデルと同じで
営業がいわゆるマーケティングをむしろやって
山本さんのところの中でもターゲティングをしてっていうことを言ってたんですけど
営業が自らどのお客さんだったら
ここのところに刺さるかまで含めてやった上で突破してるわけ。
細かく言うと別にあんま区別する必要はないんだけど
マーケティングはやってると思う。
ただそういう意味だと営業が来たものをさばいてクロージングじゃなくて
本来はそこまでどのお客さんにこの商品役立つのかっていうのを考えた上で
絶対役立つっていう確信が持ってたんだったらちょっとわからないです。
光通信の場合とか山本さんたちが本当にそこまでやってるのかっていうのは
僕はちょっと知り惜しがないんですけれども
本来はこの商品はこのお客さんの悩み持ってる人に絶対に役立つ
テレアポの効果
っていうのがあった場合は多分内容のないアウトを言われても無視して
最後絶対に役立つっていうところで
それで実は本当に役立たないっていうアウトもあるわけじゃないですか
山本さんの具体的なアウト
それだったら確かしょうがないだったと思っていて
確か山本さんの動画で言ってたやつだと
10本のうち5、6本は取れるはずだっていうことは
具体的なアウトも多分4本から5本ぐらいあるっていう見立てなんだよね
そこだったら多分しょうがないっていうことなのかなと思うんだけど
そこがやっぱりほとんどが忙しい仮面というか
それに惑わされちゃってるんだと思うんです
これを営業とかマーケティングの人とかで
ちょっと抽出して考えなければいけないことは
お客さんの言っていることをそのままのみにしちゃいけないっていうことだと思うんですよね
一個は忙しい
これは僕ができてるわけじゃなくて
今考えてこういうシーンがあるなって思ってるんですけど
一個は今山本さんが言ってるのに忙しいっていうのと
あと信用しちゃいけない言葉リストの他にもあるじゃないですか
検討しますっていう
検討しますはでも検討してないですよ
検討してないことが多いし
さっきの間に合ってますもそうなんだし
あとはちょっとお店の値段が
何が言いたいかっていうと
相手の言葉にそのまま付き合うのではなくて
付き合って返すではなくて
付き合わない裏側を突き抜けて
例えば忙しいだったら突き抜けて
具体的な提案まで持っていくか
検討しますだったら最後
それで引き下がらなきゃいけないかもしれないですけど
一個持つべきは
いい子になってっていうか
相手にお付き合いをして
真面目に返そうとすることじゃないんだよなっていう
思いますよね
そうね
営業のアプローチ方法
確かに言ってることはそうだし
もともとそういうふうにね
僕らもやってたっていうのもあるけど
割と今のエンプラセールスはこういうやり方に近いかもしれないですけど
そうですよね
エンプラセールスの場合は
1回引き下がってももう1回行くっていうのが
行動というかだと思うんですよね
一度だいたい跳ね返せられる
私も前言われましたけれども
飲み会に誘って3回断られたのかみたいな
断られることは当たり前なんですよ
そこであんまり無理に突き刺しすぎると
嫌だっていうか嫌な印象を持って
より防御壁が高くなっちゃうから
1回そこで引くんですけど
でももう1回アプローチするんですよね
エンタープライズの場合って
エンタープライズじゃない場合とかって
1回一元産でそれで引き下がったら
もうあと多分繋がることないんですけど
エンタープライズとかの場合って
基本的にもうターゲットされている企業が決まっているとかじゃないですか
決めてるじゃないですか
決めてる場合っていうのは僕は
1回引くだけどもう1回行く
1回引くもう1回行く
ダメだったら1回引いて
今度別の口から行くみたいなところで
何回もなんかここはちょっともしかしたら
違うかもしれないなと思いましたけどね
エンタープライズの場合とかって
1回断られて嫌な印象を与えられると
そのまま出禁になる可能性がある
だけど何回も当たることって別に迷惑じゃないですか
それで出禁になることないから
なのでちょっと山本さんがやっているアプローチの方法とは違うんですけれども
私はエンプラの場合とかって
ターゲット決まっていった時に断られる場合は
私はすぐに引くんですけど
すぐにまた行くみたいな感じなんですよね
お前もう忘れたの?みたいな
忘れてませんみたいな
だけどまた来ましたっていう感じで来て
そろそろタイミングじゃないですかっていうのもあるし
ちょっと別の切り口で持ってきてみましたっていう感じで
なんかここですかあそこですかっていうのを
マッサージをしていて
ここじゃないですかじゃあこちらですかっていうのを
何回も繰り返すっていうのをやりますかね
私だったら
よくよく考えてみれば一つの受注をするに今明けも
インサイドセールスもフィードセールスも
3人掛かってたら年収も営業も1000万超えづらくなってきちゃいますよね
なんかでもこのまさに山本さんの話
すごいめちゃめちゃ大事なことがまさにそこだと思ってて
なんか多段階構造になってるのって
ある意味ちょっと無駄ですよね
無駄だっていうか
広告って打つと別に不要な人も来ちゃうんですよやっぱり
不要な人が来ると営業の対応コストって
接客ってさっきありましたけど
接客もコストなので別になんか
お客にならなくて良い人が来るとコストだから
時間も無駄だし結果的になんか
見入りが少なくなるんですよね
だからなんか改めてそういう
ザモデル型の話が結構トレンドな
こういう話聞くと
なんか久しぶりに原点に戻れたなみたいな
あとサーズ型の企業とかって結構なんか
収益力みたいなところが
この前ちょっと思ったんですけど
単価がすごく安くなっちゃってるから
なかなか収益とか
会社として見たときにも
利益がなかなか上げられなくて
だからエンタープライズ攻めようみたいに
いろんな業界になってる
だけど一つ実は
この山本さんの動画を見て思ったのが
実はそのサーズだからとかっていう
単価が低いからじゃなくて
マーケティングから営業までの実は構造自体が
ザモデルの構造が実は無駄なところも多いんじゃないか
めちゃめちゃありますよね
コストかけすぎてるっていうのが
実はあるのかもしれなくて
無駄打ちしてる可能性はありますよね
そういう意味だと
年収を上げたいんだったら
ちょっと営業の体制もね
1000万仮に欲しいんだったら
そういう構造だと
営業が一人でやれると3人分かかってるんで
っていうのは最もだなって感じ
だから個人事業主の
会社に勤めてるよりも
個人事業主になって
営業で取ってきて
別にウェブマーケットとか何もしなくて
その取ったお客さんが
少なくてもある程度の高い単価で売れてれば
そのまま自分の見入りにできるから
結構そういう個人事業主というか
個人企業多いじゃないですか
多分柳沢さんもそうなんじゃねえかって
俺は思ってるけど
うちもだからそういう意味だと
そこまで極端にあられたけれど
テレアポでって感じじゃないけど
でもターゲティングはやっぱしてますねめちゃくちゃ
そうですよね
もうすでに実はやってる人は結構いるな
まあ確かにね