良い売り上げと悪い売り上げの差
柳澤です。杉本です。40s Biz talkです。タイトル言い慣れてないですね（笑）
明らかに言い慣れてない（笑） ちょっと覚えてないんじゃないかって言う。
ちょっと言ってきましょう。言ってきましょう言ってきましょう。
杉本さん、今日の話題あります? そうですね。昨日ね、ちょっとイベントのお手伝いをしていた時に、どちらかと言えば経営者とか、
マーケター向けのセミナーというか、対談だったんですけれども。
「売り上げ」ってあるじゃないですか。
売り上げは大事だから見るし、利益も大事だから見るんだけれども。 その人曰くね、良い売り上げと悪い売り上げっていうのを
経営者はあまり区別しようとしてないっていう話があって。 これ何かっていうと、簡単に言うとね、その良い売り上げ悪い売り上げの中で、良い売り上げと言うのは
ロイヤル顧客、自分にとってお金も払ってくれて、そこに価値を感じてくれて、結果的に再受注が入る。 繰り返しずっとこの商品を使ってくれるっていう人たちっていうのがいて、これはロイヤル顧客で
良い顧客なんですよね。 そこから紐づく価値を良い価値を提供していて、ずっと使ってくれているから、簡単に言うとその手間もかかる。
最初、商品を売っている時にはかかるコストとかが、その次に受注するときはかからないわけですよね。 ずっと使っていってもらう時には、販売コストとかかかっていかないから、利益にもすごく良くなってくるっていうことで。
一方ででも悪い売り上げっていうのは一生懸命新規獲得をしてですね、頑張って、売り上げは一旦つくんだけれども、ついた結果でも価値を感じてもらえなくて、その価値を
感じてもらわない結果、やめちゃうと。やめた結果、売り上げがなくなって、だからまた売り上げがなくなるから、もう一回そこに販売コストをかけて一生懸命営業をして、また売り上げをつくって。
こういうことをやっていると、売り上げが例えば1億円とか2億円とか何でもいいんですけど、1億円ってあった時に、その
良い売り上げが何パーぐらいあるのか、悪い売り上げが何パーぐらいあるのかっていうのを意識しないで皆さんやっているから、
本当はこれが良い売り上げが100パー全部良い売り上げになるのが一番いいけど、そこをみんな意識しないから、打ち手とかもあんまり
良い売り上げにしようと思って打ち手を作らなかったり、プロダクトの解消しなかったり、打ち手も間違えるっていう話もあって。
なるほどなってまず思ったんですよね。
ロイヤル顧客の重要性
それめっちゃわかります。
わかります?
いやそれね昔僕ね計算したんですよ。
お!計算しました?すごい聞きたい。
マーケティングの時に、僕昔事業会社に勤めてた時に年間で2億5000万B2Bマーケティング使ってたんですよ。
はいはいはい。
結局ROIみたいなのを問われるんですよね。
会社にもレポーティングしなきゃいけないんで。
で当時の商談の単価がまあ大体100万ぐらい。
でまあリピートしていくとまあ年間契約だったのでまた100万積み上がっていくみたいな形なんですよね。
でいわゆる一社顧客獲得コストが一人一社の一件の受注を獲得するためにかかってたコストが大体100万弱ぐらいだったんです。
まあ正確に言うと80万ぐらいだったかな。
なのであの一件受注してリピートしなかったらあんまり儲かんないんですよ。
あーわかる。
なんですけどLTVって言ってまあ生涯そのお客さんが自社にもたらしてくれる利益みたいなんで言うと
まあいわゆるロイヤル顧客だとあの平均だと3、4年は続くんですよね。
はいはいはい。
なので80万投下しても400万の利益になる。
なのでそこのいわゆる悪い顧客獲得すると実際契約は取れてるけど儲からないみたいなのはあるっていうのはすごくよくわかります。
そうですよね。でもなんかそれって多分めちゃめちゃ大事なことでで多分ですよこの良い売り上げと悪い売り上げを区別して良い売り上げになっていくとおそらくまあ
コストまあそれこそ広告の投下コストにしろ販売するための営業のコストにしろかからなくなって家から他の余力に振り向けられるわけじゃないですか。
営業の視点と経営者の役割
良い顧客の獲得に振り向けられるからまああのそういう意味だとそっちでこう良い新規顧客がさらに増えて多分ビジネスの伸びも
1年2年3年ってやっていくとおそらく3年目とかまあ5年目ぐらいとかの伸びとかが全然良い売り上げの割合を増やすことによって伸びしろが変わってくる
だろうと思うんですよねそうするとだけどそれってなんか今口で言うと多分誰もがわかって くれることを皆さんでもそうだよねっていうふうに思っても実際はやらないんですよね
まあそもそも売り上げって一色の まあ一つの売り上げ利益っていうそれだけの数字で見ちゃう
と思うのでそうですね これまずでも分けやりさせ分けたっていうのはそれはどういうふうに分けたんですか
具体的にえっと それはなんでそれに気づいたかっていうと
結局何ですかねストックビジネスマッサーズみたいなモデルだったんで 結局積み上がっていかないねっていうチャーンのところがすごく
ビジネス的にクリティカルだって 気づいたんで
あの 特定しに行ったんですよねただそれが
やっぱり最初の1年目からは気づかなかったですよ キャンジどこのカテゴリがチャンしやすいかなんてわからないですし
そもそも落とし穴がそういうところにあるのかっていう自分が何何がわかってないのかが わからない状態じゃないはいはいはいはい
結果的に複数年 あのそのそのビジネスモデルで運営してたから気づいたっていう感じ
なるほどね ある程度でも年月は必要なのかな最初からそこを意識して気づくっていうことは
難しいのかもしれないですかねまあそうですね そうですよねソリューションフィットしているかどうか
ですよねそうそう でねなんか昨日それはまあ経営者とかマーケター向けの話だったんですけれども
むしろなんかでもこれをねまあやっぱり私は営業なので営業に改めて考えるんですけど 営業こそ一番区別してない
いいよねって思っててそれでもなぜなぜかっていうとさっ 前回の柳沢さんの話もそうだけど月何件受注とかっていう結構強いノルマがあったり
とかどっちかというと金額いくらノルマ良い売り上げをいくらやってくださいという ノルマをにはしないじゃないですか
基本的に売り上げがやっぱりノルマになってどっちかというと利益にすらノルマにしている ところ少ないと思うんですけどやっぱりそれがあるからあの
短期的にこのお客さんは価値あってなくても開薬しそうだけどお客さんが乗り気だから 要はしてちょっと受注しちゃおう
まあ大抵の場合は受注しに行くと思うんですよ営業は そうですねだからこれ本当に大事だなと思う
営業側が僕ねちょっとこれどっちが正しいのかな 営業側が良い売り上げと悪い売り上げを意識した上で受注を選別した上でやる
っていう方法もあるけどこれやっぱりでも営業という職業柄 営業という差がはそうさせないと僕は思うので
思うんですよだってあの必死なんですもんね 目先のノルマを達成するに必死なことが多いと思うので
大抵の場合はもう悪い顧客も取りに行くなんだったらって思っちゃうので ここってやっぱりコントロールする主体はやっぱり経営者
かなんじゃないかなって僕は思ったんだよね今思ってたんですよね今のところね でもそうでしょうね
これをなかなかこれはうちの会社の商品と価値提供に合わないから営業の何々さん この案件を取らなくていいよっていう人ってまあなかなかいないと思うんですよね
経営者とか起業家とかあの方ですね責任者でないと思うんですけど これはきれいごとに聞こえるかもしれないけど
なんか対極的に全体でビジネスを見た時には良い売り上げ悪い売り上げっていうのを意識する のってめっちゃ大事だし
で何だったらエンタープライズビジネス エンタープライズ営業も大事なはずなんですよ多分
どうどう5年後広がっていくかっていうところに あの
与えを与える営業ってやっぱりエンタープライズビジネスエンタープライズ営業が多いと思っていて そこをどういうふうにみんな
なんか意識してやっていくべきかなっていうのをちょっと考えさせられたんですよね 確かに
僕がそれ特定した時は 売れない業種ってわかったんですはいはいはい
なのでただまっすぐそこを止めるってことはできなかったんですよねやっぱ営業部門も 目標があるし
なんですけど数年後にそこのカテゴリは 重点攻略対象から外されましたね
売っちゃいけないってカテゴリ認定されましたね なるほどなるほど
売っちゃいけないまで行くんだ最後なるほど でもすごいですねでも今の話聞いててあれなのかやっぱりちょっとずつちょっと b 向け
っていきなりバツンとここの会社売らないってわけにいかないしそれやると会社の ブランド既存にもなるから
信用を傷つけることになるんでやっぱりちょっとずつちょっとずつこう ターゲットを重点顧客対象をどこにするかということでそのシフトを変えていくっていうのが
やっぱり王道なのですかね 緩やかに行きましたねその時は
そうですよね これねみんな営業こそね営業自身そういう坂があるっていうことがあるからこそ意識し
なければいけないと思ったんですよね なんかこういうことを意識しない限りは僕営業は癒やしい職業のままなんじゃ
ないか 思ったんだけど
なんか絶対こいつら売り込みに来るでしょってみんな思ってる と思うんで
だからだからこそ営業こそむしろ目線を上げてマーケティングとか 経営っていうところになんかタッチした子まあいわゆるなんていうかな
経営とかマーケティングって言い方じゃなくても飽きない全体に対する理解と 顧客とかに全体ず顧客とか人間に対する理解っていうのをすごく学ばないと
一つ頭の抜けた営業にならないんじゃないかなっていう 常に思うんですよねそうですね
だから 営業って
だいたいビジネス系の人だと文系の人だと最初営業に配属されることが多いじゃない ですか
そうなってますよねそうで なんかかビジネスにおける
買い手の立場を経験せずに最初から売り手の立場になっちゃうからそうなんだよまあ わからない部分はあるんですよね
でもそれめちゃめちゃ良いご指摘かもしれなくて なんか営業って最初診察の仕事みたいなところにもなることも多くないですか
なんか多いですね職歴でまず営業経験してもしかして実は逆かもしれません 難しいけど買い手の立場を経験してから営業になるっていう方が
買い手の立場の気持ちわかるはずなんですよね ただまぁそうですね一方ででもこんな話も聞いたことがあって
買い手になってから営業になる人ってやっぱり結構いなくて 営業の立場に耐えきれないんだっていう
自分が買い手を選ぶ立場だったらね選ばれるっていうのは確かにね 頭下げられないみたいなことも聞いてて
だからなんかうまくその移動とかで例えばその 購買担当から営業になりましたっていう人も聞かないことは
たまにそういう例はあるんあったけど なんかあんまりうまく
いかないっていうのはうまくいってるところあったらすごくで誰かすいません コメントしてほしいみたいな感じなんですけど
そうですね でもなんかあれですよね営業とかもそれを自分でまあ柳田さんみたいにさなんか僕も
そうだけど会社作って会社作ると売り込まれる立場になるじゃないですか いやいやでもあの賞位単価は安くてもなんか営業の電話とか来るわけですよ
なんか食べるこの会社が新しくできた会社にまずは最初はフリーとか なんかいろいろ創業に時に必要なもの一式を何か売りたいみたいな
電話が来るわけでそういう 起業してみたらいいんじゃないですか営業の人みんな
クラウドサインの倫儀資料の効果
あーそうですねマイクロ法人作って起業して売り込まれる立場1回経験した方がいいと思うんですよね でこの資料わかりやすいなっていうのもあるし
なんか僕この前ねなんかツイッターで書いたか忘れちゃったんですけど これはもう別にあの公開されてるから言ってもいいと思うんですけど
8あれだったかな フリーと
あれ フリーだったかなフリーじゃないはいとごめんなさいクラウドサインだクラウドサイン
ハイハイハイドサインをあのこの前自分の会社向けのためにアカウントを作ってまず無料 アカウントを作ったわけですよで無料カウントを作ると
まあそれぞれも有料プランもあるしその後エンタープライズプランとかもあって 有料だとこんなことできるのねでも無料でも3件までいけるんだとかわかってまずは無料で
ちょっとやってみようってなるんですけどその時資料ダウンロードできるじゃないですか ハイダウンロードでき大抵のサース企業そうなってると思うんですけど
その中にねやっぱりあの 倫儀資料だったんですよ
倫儀資料こちらでこれ b 2 b の営業している人は相手のお客さんの企業が倫儀をするして発注するから
倫儀をサポートするのが必要だっていうことまで言われてるけど結構その倫儀の資料 っていう風にお客さんが社内で倫儀を通すための資料です
ドンっていう風にあの置いてダウンロードさせるって意外とないなって思ったんですよ 確かにねでねそうですね
クラウドサインのその倫儀資料とをどれどれって見てみたんですけど なかなかいいですよ
なかなかいいこれ確かにホーム担当者とかが社内に説明しやすそうなことが結構ちゃんと書いて あって
これいいなって思ってまぁちょっとなんだろうな むやむやたらにいろんな人に拡散
ダウンロードさせるものでもない誰でもアクセスすればダウンロードできるんだけれども そういうのもあってあのあんまりツイッターとかでは言わなかったんですけど
これすごくね 倫儀資料っていいよなって思いましたで多分クラウドサインとかだとだいたい普通のね
あのだいたい相手の課題とどういうメリットがあるかって同じだから まあ多分確立ができるので
そうですねそういうの どうぞ意外と倫儀資料をダウンロードするってなくないですか
提案書とかサービス紹介資料とかまあ気が利いたところで競合比較資料で何か 確保自社に有利なものって感じだけど何か
意外とそれないなぁと思ってちょっと思いました結構あれなんでしょうねだから そういう倫儀が必要な会社である程度
まあちゃんと組織立ってるっていうかあの個人でやってる会社じゃないと思うんで やっぱりトライアル最初するんでしょうねクラウドサインだと
まあするでしょうねどんな大きな会社でもするんでしょうまずは
だからクラウドサインとかあのフリーマネフォみたいななんかセルフサーブ型の プロダクトだともう最初からそこまで用意しちゃった方がサクッと決まるんでしょうね
有料サービスそうですねそこに書いてある内容がさらにね これ説明しやすくて良かったっていう体験だとするとやっぱりなんか印象良くなりますよね
あのそうですねちゃんとすごいしっかり書いてあってわかりやすいなぁってなって じゃあやっぱりまあいうちょっと優良化するかみたいなとかしてないけどまだ
なんかやっぱり何か影響あるんじゃないかなと思うんですけどね 末もさんの今の話聞いて思ったんですけどその営業
営業経験による設計
営業の売りて買い手感覚か そのクラウドサインの倫理書まで設計した人ってまぁおそらくマーケティング部門の方です
けどその方たぶん営業経験ありますよね ありますかねあるあるでしょうねあるとお客さんの購買プロセスを理解しているわけじゃない
ですか そうですね
理解してるあるでしょうね だからそこまでちゃんと設計されているのは感じますよね
最初からちょっとね機会があれば知り上げれば聞いてみたいですけど 最初から多分な最初からなかったとは思うんですよ
やっぱり最初からなかったと思うけどどこかで多分それに気がついて 明日の倫理資料もダウンロードさせようっていうふうになって
いうふうに傷そういうところから気づいていくのは最前線にいる確かに営業 じゃないかなっていうのと営業であってほしいなっていう気持ち
あでもそういうそういう あれですよねちょっと追って思う
一工夫があるとなんかそこの会社で買いたくなりますよね いやなりますねー
本当なんでしょうねそこは買い手になってみると不思議ですよね ちょっとしたことでなんか
買いたくなったり買いたくなくなったりこの前の smb 事業部のなりないでございますって 来た
はっはっはっはちょっと打ってそれだけで何か ちょっと倫理書の音ダウンロードスリングがあるだけで大きが効いてるなって思ってちょっと
いいってなったり それだけで多分数パーセント受注率変わるんじゃないかなと思うんですよね
そうですね
だからまあ 自分で会社作るのもそうですしまぁ車とか家とか保険入るときってあの初めて
買い手の立場になる経験としてはいい機会だと思いますけどね機会ですね だからしっかり選んでみるといいですよね何人か営業あって選んでみるといいですよね
本当にねそうなんか保険と車と保険車あと僕は最近家とかも住み替えとかするんですけど 家とか高い買い物するときってやっぱりめっ
やっぱりしっかり選ぼうとするしそうですよねそのタイミングってめっちゃ大事ですね 営業を見るし
で俺結構で高いものほどやっぱりいい営業のところからしか買ってないですよ 今までああそうですか
ちょっと高くてもあのこっちのほうが安心だなっていう ところでやっぱりなんだろうあの一番怖いのは高い買い物する失敗が一番怖いですよ
やっぱりそうですよね ちょっと高いぐらいなら失敗しなそうな方向にリスクがなさそうな方向にやっぱり
発注したくなる
相手とかね家のリフォームの見積もりとかするときに質問とかに結構テキパキ答える人と なんかちょっと確認しますみたいな
やっぱりまず専門性のところもあるし あとはまあ普通に人間性としてなんかいろんななんかすごい職人気質で専門性はありそうだけど
なんかすごいなんかいろいろなちょっとこうなんか 間接照明とかきらびやかにしたいんですけどみたいなこととかなんかそういう
バクッとしたこともああそうですよねって聞いてくれる人か そんなのなんかあの全然家にとっていいことねーよみたいな
頑固な職人だからとやっぱりちょっと話しやすくて専門性のある人とかをやりたくなるし 愛想めっちゃ重要ですよね
あとはうちの妻とかも話しやすそうだとか 要望が言いやすそうだみたいな人とかじゃないと難しそうだし
