スタートアップのビジネス環境
どら
もっと世界がやさしくなったらいいなと思っている、 のみとどらちゃんの会話をこっそり公開しているポッドキャストです。
もしよかったら、深夜ラジオを聴く感覚で、 そんな他愛のないおしゃべりに耳を傾けてみてください。
僕なんかは、それこそだってさ、
スタートアップで働いているから、最近はずっとここ数年は、
もう本当に今までの経験もないから、 どれくらいの売り上げがあるなんてもちろんわからないし、
でもなんとなくここにマーケットがあるであろうっていう、 調べ持ちの調査とかしてると思うけれど、
これの何パーセントが取れると、これくらいの売り上げだよねっていう、 そういうところだよね。積み上げじゃないよね、全く。
オポチュニティがここにありますっていう。
のみ
ニーズがある会社数がいくら。
どら
コンペティターがこれくらいあって、売り上げ規模はこれくらい。
のみ
TAMというか、そうだよね。
どら
そう考えるしかたって、確かにないもんね。
この市場の何パーセントか取れるだけで、これくらいの売り上げになります。
だから、その半分、3分の1でも取れたらラッキーよね。
くらいの計算とか、例えば。
のみ
そうだよね。そういうふうになるよね。
僕が前いた会社も、そうそう。
この業界を攻めます。
4万件あります。
そのうち何割かはもう既に類似の商品導入してます。
8割が、要は魚の数です。
だからこういう営業をするとすると20名で、
何件くらい取れると仮定するといくらですっていう、そういう計算だよね。
それって、そうなんだよね。
うまくいく時もあるし、いかない時もあるし、営業マンによって差がつくし。
どら
もちろんね。
営業の難しさ
のみ
そうそう。
なかなか売れない時もあって。
どら
だから面白いよね。
どっちもどっちだよね。積み上げで計算するのもありだけど、
そういう計算方法もあるから。
歴史がある会社ほど、大きな会社で歴史があるほど、
やっぱり今までの経験値から、
売上がずっと上がってきて、いきなりビョーって急に何かが上がるってことは考えられないから、
そういう会社の場合は。
もちろん違う事業を始めるとか全然別だけど、
そのまま今までのなりでやっていくんだったらそうはならないから、
鉛筆なめなめ積み上げてってなるんだけど、
スタートアップだと全く前の線というか、
今までの繋がっている線がないから、そこから新しく考えるしかない。
のみ
でもよく考えてみると、今話してくれたような、
僕らの持っている、あるいはやろうとしているサービスは、
この業界に価値が提供できて、
この業界は何万社あって、
何万社全部がもし買ったらいくら。
何割が買ったらいくら。
それを攻めるには、こういうアプローチでいくと、
今の営業マンで毎日こういう活動をすると、
大体これぐらいは取れますよね。
そうすると、数年後に売り上げこれぐらい、利益これぐらいだから、
投資してくださいっていうロジックだもんね、スタートアップだと。
そうやって金を集めるんだから。
それはでも正しいというか、将来の全体、
もし全部取れたらいくらという素晴らしい夢物語で、
確かにそれが仮に1割でも何千億円くらいになると、
まあ金出したくなるよね。
どら
そうだね。
のみ
そううまくいかないんだけど。みんなそういう計算をして、
どら
そううまくいかないんだけどね。
のみ
金を集めて、上場できるのは何十社、二社。
なんだそれ。
どら
でもね、それが本当にたまにうまくいくから、
そこにお金を皆さん出すということで、ベンチャーキャピタルの皆さん。
のみ
たまにうまくいった人が、自分は目利きができると思って、
そういうことをやるけど、そういう人だって別に当たるわけじゃないんだからね。
どら
本当そこがポイントだよね。
もちろんアイディアが出てくる人はたくさんいるんだけど、
それが世の中の人にも同じように認識されて成功するかなんてわかんない。
いくらいいものを作っていれば売れるっていうのともまた違うっていうのは本当そうだよね。
タイミングとかいろんなものが関係してるよね。
のみ
あるしね。競合もあるし。
でもいいものを紙の上で、いわゆる机上の空論的に空中戦するといいものに聞こえるじゃん。
空飛ぶ車です。全自動の車ですとかっていうと、
それはみんないいものと思うけど、出来上がったものがそこまで機能を満たしてても見た目がすごいリスクを背負ってるとかさ。
だからフェラーリ欲しいですかってみんなに道端で聞くと、いや欲しいですって言うけど、
じゃあ本当にあげますって言われたら、駐車場に入んねーよとか、
駐車場借りんの5万円かよとか、保険は10万円かとか、壊れたら部品代100万かよとかってなると、
実は本当にもらう人少ないみたいなのと同じだよね。
どら
そうだね。本当そう。
のみ
やっぱりアイディアは、ある意味相対的に簡単。
また作るのも簡単だけど売るのって本当に難しいよね。
どら
難しいと思うよ。
僕の中ではさ、家とかマンションとかの広告で、
そのマンションとかその家がすごい綺麗な絵で、周りに何も建ってない状態で、
このマンションだけ見たらすごいかっこいい綺麗ってなるんだけど、
製品価値と競合
どら
実は街の中で隣と隣に挟まってるとさ、意外と全然見え方が違うとか、狭いなこれとかあったりするのと一緒で、
そのもの自体はすごい素晴らしいんだけど、実際の環境の中に入れてみたら全く違ったとか全然おかしかったっていう。
のみ
そうそうそう。
どら
そういうものってたくさんあるんだよね。
お店で見たらすごいよく見えたんだけど、家に持って帰ってきたら全然違ったみたいな。
のみ
そうだよね。そうなの?
どら
そういうのと一緒。
のみ
だから大きな会議室の大きなモニターでコマーシャル作って放送されて、
いいねって思ったけど、普通の一般家庭のちっちゃなテレビで前後にもいろんなコマーシャルが流れてる中で、別にってなるよね。
どら
本当だからその環境っていうか周りとの比較っていうかをするっていうのはめちゃめちゃ大切だよね。
のみ
コンビニだってね、もう一個だけ見たら素敵なデザインでも埋没しちゃうもんね。
どら
そうそう。本当パッケージとかも本当そうだよね。
のみ
ノートだって別に毎日書こうと思えば書けるけどさ、つくのは一件ですとかさ。
要は作れるけど売れないってことだもんね。
本当に売るのは難しいね。
どら
そうね。
のみ
それなのに営業マンのせいにするからなぁ。
どら
本当だよね。
のみ
作ってるくせに。
どら
そうか、それはでも面白いよね。営業マンのせいなのかな、そうなのか。
のみ
それも力関係があってさ。
どら
営業はでもこんなの売れねーよーっつって。
のみ
そういうサイドというか縦の部署の壁みたいなのあるけど、力関係はあるよね。
どら
あるある。会社によってそこはね、ずいぶん違ったりするよね。
本当にすごい営業マンがいる会社はさ、何でも売ってくるっていうか、本当どんなものでも売ってくるっていう営業マンがいる会社って最強だよね、ある意味。
のみ
でもそれってやっぱり両輪でいい商品なんだと思うよね。
どら
もちろん、実際にはそうだと思うよ。
のみ
キーエンスなんかやっぱり営業マンがね、結構コンサル営業で、
すごい営業組織だって世の中で言われてるけど、
コンサル営業でも売るのはセンサーだったりするわけで、それをちゃんと作ってくれる側の能力もすっごい高いんだと。
どら
もちろんそうなんだよね。
でもみんな自分が売ったって思いたがるんだよね。しょうがないよ、これは。
製品の人は製品が良かったからって思うし、マーケティングはマーケが上手くいってたからって思うし、営業は営業力だって思う。
でも実際には総合力というかね、合わさってるんだよね。
のみ
そうだね、メーカーだったりさ、僕なんて僕が好かれるかどうかだからさ、
どうしようもないっていうかさ、見た感じ嫌だったら終わっちゃうっていう世界もあるし。
どら
そうなってくるとなかなかね。
のみ
だからそこは単純だから、ストレスも逆にたまらないとも言えるし。
どら
そっか、そうだね。それこそ恋愛とかといっしょだよね、もう好かれなかったらしょうがないと。
のみ
しかもね、だから一割ぐらいでいいんじゃないのって思ってるから。
どら
まあでもそれがはっきりわかってるっていうのはだから、ある意味ラッキーなことではあるよね。
それがよくわかってない会社だとさ、お互いのこう、お前のせいだみたいなことになるわけじゃん。
セールスのせいだ、マーケのせいだ、製品のせいだみたいな感じになっちゃう。
のみ
そこは組織で切磋琢磨して、本来はもっと冷静にね、どっちの問題なのかとか、
あるいは両方の問題でより良くしたらどうかとかどうカバーするかとか、
そういうふうに情報共有して議論してより良くしていけばいいんだけど、
僕の場合だと、そういうマインドが自分にないともう終わっちゃう。
自分に厳しくないと本当にダメだよ。
どら
自分に厳しくないとか。
のみ
本当に冷静に見れないからな、自分のことって。
どら
そうね。人に聞かないとね、やっぱりね。
外から見たらどう見えるかっていうのが大切だよね。
のみ
みんなが同じに見えたらね。
商談における外見の影響
のみ
全員がオバキューみたいに全員同じだったら中身だけの問題になるけどさ。
どら
そうだね、確かに。
のみ
やっぱり人間はね、目で生きてるからやっぱり。
どら
そう、目から入ってくる情報はね、避けられないよね。
そして思い込みが勝手に働いちゃったりするんだよね。
しょうがない。しょうがない。
なんかさ、暗いところで物を食べるレストランみたいなのとかあったりするじゃない。
見えない。
ああいう感じで、お互いのことが見えないまま商談するっていうのはどうでしょうか。
でもそれもそれでさ、声質がさ、この人は声がいいからどうどころとかなっちゃったりするんだろうね、きっとね。
のみ
いや、するよね。やっぱり低くてさ、本当に説得力が。
コンサル時代に先輩でいたんだけどさ、声超かっこいいわけ。
だから言ってることが全部正しく聞こえるっていうか。
どら
それはでもすごい、ある意味才能っていうかすごいプラスになることだよね。素晴らしいですね、そういう声を持ってるって。
のみ
ハーバードMBAみたいな肩書きを持ってるからさ、それもちょっと先入感で入ってくる。
どら
それもでもいい先入感を与えるからいいよね。
のみ
このおっさん、なんかおっさんっぽいんだけどな。なんていい声してんだろうなって。
アナウンサーにしたほうがいいんじゃない?でも顔が出るとダメかみたいな。でもあるよね、ほんとあるんだよね。
どら
あるあるある。
のみ
声はもっと低く渋く。
どら
ほんとそういう人いるよ。ほんと声がいいねっていう人たまにいるよね。俺羨ましい。
のみ
でもだからそこで、まあ訓練して多少は変わると思うけど、
まあやっぱり自分らしくあって、ダメならダメ。
ちょっと勉強してより良くしようとはするけど、っていうぐらいがストレスないんだろうな。
自分をね、180度変えようとしても
どら
なんかそうだよね、いやその通り。
それ言い出すとだってさ、あの人みたいな顔で生まれたかったとか、こういう声で生まれたかったとか、なんかね、そういう羨ましい、羨むことしかできなくなっちゃうもんね。
のみ
そういう意味はこういうリモートでやるのっていいのかもね。アバターにして。
どら
そうだね。
のみ
声もちょっと変えて。
どら
でもその話前にもなんかした気がするけど、結局それってさ、
そのじゃあアバターはどういうアバターですか?とかどういう声ですか?ってなってくると、
イケメンだったりとか可愛かったりとか、いい声だったりとかって、それルッキズムだよね結局ってすごいなんか思っちゃうんだよね結局。
結局そこじゃんって、僕そこさ、昔からさディズニーのさ、
こうカエルだった人が、カエルになってしまった王様、王子様が王様が後で綺麗になりますとかさ、美女と野獣とかもさ、野獣が最後結局、結局王子じゃん、かっこいい王子じゃねえかよってちょっと思っちゃうっていう、あれが結局さ、
最後、じゃあ、あれがめちゃめちゃブサイクな王子だったら、これはハッピーエンドなのか?っていうなんかさ、
そうしたらこの人結婚しないんじゃないか?とかさ、なんかそういう風に僕はなんか、なんかもっとここになんかこう提言してほしいんだよね、もうちょっとなんか。
外見の社会的期待
どら
結局イケメンじゃねえかよみたいな、そういうなんかオチがあったりとかすると、私は非常に冷めるんだけど。
のみ
確かにね、それはちょっと考えたこともなかったけど。
どら
あれでさ、例えば美女と野獣で最後さ、すごい野獣がなんかすごいブサイクな普通の男の人になりましたって言ったら、
え、もう嫌だ、こんな人と結婚したくないって言って結婚しないのかっていう、なんかそうなってほしいなっていうか、そういう話って考えさせられる話としてなんかあってもいいんじゃないかって気がする。
のみ
確かにね。
どら
結局、だってね、あれは野獣だけど心が綺麗な人だったからっていう話なわけじゃん。
なのに最後結局イケメンになってるっていう。
それは、え?っていうなんかちょっとなんか話の筋となんか何かが違う気がするっていう感じはちょっとあったりするんだよね。
のみ
確かにね。野獣と対して変わらない顔だったり。
どら
そうそう。やっぱり違いましたっていう。そういうのもありなのかなっていう。
のみ
確かにね。映画である限り。見たことないんだけどさ、美女と野獣って。
どら
あー本当に?
のみ
そういう。美男美女になるよな。
どら
そう、だからなんかね。結局そういうふうに男女をなくしたりとか、イケメンブサイクみたいなのをなくしていくと、
みんなその、結局綺麗な、かわいい、かっこいいものを選んでいくのかなって考えちゃうとなんか、やっぱりルッキズムじゃんって思っちゃうんだよね。
それがどうなるのかな?どうなっていくのかな?すごい気になる。
のみ
僕はあんまり若い人に接してないから絶対言わないんだけど、脱毛とかね、除毛とかね、化粧とかスキンケアとか、若い男の人今すごい。
ジム、さっきの筋トレとかもすごいブームらしいんだよね。
身だしなみってのもあるし、段々なんだろうな。
昔みたいなタバコ吸ってとか、ワイルドな感じっていうのの価値観がすごい薄れてて。
日本のアイドルも韓国のアイドルもだけど、美しい感じ?
どら
そうだね。
のみ
そういう路線になってるから、若者の男性もそっちにすごい寄ってるらしいんだけど。
どら
そっかそっか。
のみ
髪の毛の薬とかもやっぱり、僕ら世代ってことはもう諦めてくるけど、もっと若い世代が飲んでるし、脱毛とかもそういうのが強くらしい。
どら
そうか。
のみ
そういう話と、個性の時代?
個性を受け入れましょうみたいな。自分らしくみたいな。
オンリーワンです、競争じゃなくてあなたらしさがいいんですみたいな。
すごい相反するような気がしてるというか。
どら
相反するよね。僕もそれは前から思う、そういうのって。
のみ
みんなはやってんのか。だから余計、個性の時代って嘘くさく、逆にいじめられるとか。
自分がすごいプレッシャーね。例えば肌綺麗にして、脱毛したからといって、清潔にはなるけど。
でもそういう路線なのか、実は。イケメンとかじゃなくて、清潔を求めてるのかな。
どら
でも清潔って別にさ、毛があったら清潔じゃないっていうわけでも必ずしもないし、そこも勝手な。
毛がないことイコール清潔みたいな価値観が勝手に生まれてるよね。
だってね、じゃあ髪の毛はとかさ、体毛と髪の毛はなんでそんなに違う扱いなんですかとかさ。
のみ
確かに本当だよ。髪の毛いらないよな。全員、人間は本当にもう、髪の毛だけ残っちゃったよね。やっぱり日に服着ないから。
どら
髪の毛だけ残っちゃったよね、確かにね。
個性と清潔感の葛藤
のみ
だから僕、髪の毛薄くなる人って進化してる人なのかなって。
どら
そうか。究極の形。
のみ
どんどん進歩してて。必要ないもんね、だってね。帽子でカバーするとか洋服でカバーするとか。
どら
他のものでカバーしようと思えばできる、確かにね。
のみ
身体の毛がなくなってきたのって、たぶんその相乗効果だと思うんだけどさ。
走れるようになって、その発汗というか、その新陳代謝的なのと洋服と絡まってたと思うんだけど、ここだけなんで残るんだよ。
どら
確かにね。
のみ
ツンツルテンでいいじゃん。だからここの髭も途中で留まるんだって。髪の毛も途中で留まるんだってね。
どら
そうなの?
のみ
延々に伸びないんだって。
どら
でもなんかすっげえ長い人とかいるじゃん。
のみ
そうそう。すっげえ長い人もそこから先はさらに伸びないのかならないんだって。
どら
抜けるの?あとは。
のみ
止まるんじゃないかな。
どら
止まるんだ?どうやってわかってるんだろう?長さ。
のみ
確かにそれはわかんないけど。いい質問だね。僕も本で読んだだけなんだけど。
顔の毛もどこの毛も全部延々には伸びないじゃん。体毛も。
どら
そうだね。抜けるんだろうね。だから抜け毛がだっていろいろ落ちてるとき確かにあるから。自然にある程度の時間が経つと抜けていくのかな。
のみ
抜けてまたそこまで伸びて抜けてだから。
まって必要ないもんだからね。
いやーあと100万年経ったら全員ツルツルな気がするな。
どら
100万年経って人類がいるのかっていう問題がある。
でも本当どうなんだろうね。確かにそれはでも面白いよね。今後髪の毛は人間の髪の毛はどうなっていくのかっていうのはなかなか興味深いよね。確かに。
のみ
なくなる。
どら
なくなるのかな。眉毛とかまつ毛とかはそれは何かをやっぱり目を防御するためにあるの?
のみ
と言われてるけどね。でも眉毛はいらない。眉毛ってこっちだっけ。こっちはいらない気がするな。
口の毛もいらないけど。鼻毛は必要ない。
どら
それこそ汗とか垂れてきたら目に入るんだよ。眉毛がなかったら多分。
のみ
じゃあ眉毛いるかも。
どら
でもだからそれも違うものでカバー。だから汗が垂れてこないのって髪の毛の中である程度保持されてるからさ。
のみ
そうだね。
どら
汗が垂れてこないっていうのもあるから。そこもまあだから何か違うものでカバーしてってなったら眉毛のところも別に汗が垂れてこないように何か違うものでカバーすればいいっていうのはあるけどね。
のみ
汗をかか…。
どら
かかなくなるのかな。
のみ
スポーツ選手とスポーツ選手の子供は髪がフサフサで違うのはそうなんだよね。
環境変化の影響
どら
汗をかくような人たちだけが。
のみ
確かに。
でもなんでそうしたら髪だけ残るんだろう。やっぱりこれ脳みそを防ぐためか。それはあるんだろうな。
どら
そうでしょ。多分防御してるでしょ。
のみ
紫外線とか。じゃあ髪の毛残るのかな。温暖化だしな。
どら
紫外線から守ってくれるんじゃない?
のみ
紫外線が強くなったら顔の毛はすごい増えるのかなむしろ。
でもナチュラルな人間の存在で進化しないもんね。もう技術とかいろんなので家の中にいるし。
どら
そうそう。カバーしちゃってるからね。
のみ
日傘もあるしクーラーもあるから。
どら
その通りです。
でもそんなこと言ったら、まあそうだね。どうだろう。ここ100年、クーラーができたらもっと短いか。
だから人類ってすごいよね。ここ100年とかで全然さらに生活が変わっちゃってるし。
のみ
怖いよ。
どら
怖いよね。江戸時代なんかクーラーなんかないんだよ。当たり前だけどっていうか。
でも本当だよね。100年200年だもんね。すごいよな。そう考えると。
のみ
白クマ君もいなくなっちゃうな。
どら
いなくなっちゃうよそりゃ。こんなに環境が変わったらさ。
すごいよ。何十万年の中の100年とか200年って本当に微々たる期間だからね。
パンデミックへの学び
のみ
何百万人間ができた。
どら
すごいよな。という間にね。クマはいつできたんだろうね。できたっていうか。分化したんだ。
のみ
白クマ君ね。すごいよな。あんなマイナス何十度の中で平気でいるんだもん。
どら
そうだよ。だからそういう何。動物もそうだしね。もっとバクテリアとかだったらもっといろんなところにいるだろうし。
のみ
氷が溶けて何が出てくるかはね。
どら
いやでも本当それは恐ろしい話だよね。あそこに閉じ込められているいろんなものが出てくるとまた病気とかがパンデミック起こったりするのかな。
のみ
そうだね。
どら
私たちが生きている間にそんなことがあるのかもな。
のみ
あるでしょうね。
どら
今回のCOVIDの学びはいろいろ活かされるのか活かされないのか。どっちなんだろう。どうなるのかな。
すごい興味深いんだよね。次のパンデミック何かしらないけどがあったときに人類はどういうふうに対処するのか。
もちろんいろんなその病気によってというか種類によってまた対処方法は全然違うんだろうけれども。
のみ
まあねでもスペイン風邪とかペストとか。
どら
まあね。何度もそういう目に会ってるよね。
のみ
なんだっけあの鳥インフルみたいなのとか。
どら
ああそういうのもあったよね。確かSARSとかね。
のみ
インフルなんかもね。スペイン風邪とかインフルなんだよね。
どら
スペイン風邪はインフルエンザだよね。
のみ
すごいよね。だってヨーロッパの何割かは亡くなったとか。いろんな記憶が。
どら
そうだね。
のみ
学んでるようで学んでないよね。
どら
そうだね。
のみ
やっぱり免疫ができるまで。
注射したのが本当に価値があったのかよくわかんないね今になると。
どら
わかんないもんねこれは本当に。
のみ
人間性というか、国を信じるとか。
その究極の出るよね、そういうときにね。
どら
そうだね。
のみ
いい悪いじゃないと思うんだけどね。その人のポリシーが。
そういう超スーパーイレギュラーのときにわかるよね。
どら
そうだね。それは本当そう思う。
いろんなね、陰謀論みたいなもんね。出たからね。
まあいろいろね、もちろんワクチンそのものがどうのこうのっていう話と、今回のワクチンがっていうのはまたね、いろいろ話が違うところはあると思うけど。
のみ
まあ確かにね。
どら
今までのワクチンは大丈夫だったんだけど。
のみ
解決した病気もあるからね。
どら
そうなんだよ。
のみ
信じる者は救われるのか、バカを見るのか。
どら
そうだね。
わかんないもんね今ね、だってこれがね、あと10年後に何か影響があるかもしれないとか。
どっちもわかんないんだよね。
ワクチンの影響もわからないし、
コロナウイルスに感染したことによって10年後に何かが起こるかはどうかもわからないし、
どっちが良かったのかっていうのはまだ誰もわからない。
のみ
何気にさ、本当誰もわからずに、
専門家という肩書きをつけられた人が、ある意味適当に判断しているともいえる。
でも人間なんてそんなもん。
