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おはようございます、ゼロトピックです。
すごい久しぶりの収録になるんですけど、
先週5月27日に、TENXという経営している会社からプレスリリースを出しまして、
STAIRERというプロダクトを世の中に発表しました。
おそらく多くの方はご存知だと思うんですけど、
STAIRERを使って導入していただいて、
ネットスーパーを、より良いユーザビリティが高くて、
ユーザーとの距離を近くして、
社会のインフラとして目指していくためのプラットフォームとしてのSTAIRERなんですけど、
それを導入いただいた企業として、
日本で一番生鮮肉食品を売っている会社の一個である伊藤横野さんに導入していただいています。
伊藤横野のアプリも合わせてリリースをさせていただいたというのが先週ですね。
プレスリリース自体は、
あれをきっかけに新しい案件を取りたいという意図のプレスリリースではなくて、
採用の目的がすごく強くて、
我々がTXという会社は食べるようやっている会社だという風にずっと思われていたので、
そうじゃないんだよという会社としてのアップデートと、
そこに対する登り方として別の手札、カードを持ったというアップデートを皆さんにお伝えして、
その上で我々はまだ山頂を向かううちの0.15みたいなところにいるので、
その山を登っていく仲間を探していますということを世の中に言いたかったというのがプレスリリースの背景でした。
おかげさまですごい反響が良くて、
ちょうどその翌日にレイヤーXもプレスリリースを出して、
Xで、かつ共通語としてXという文字と、
彼らは金融機関メインでDXをしていく、
ワークフォーメーションのメインで、
あまりDXという言葉は使いたくないんですけど、
使いたくないというか、伝わりづらいので、中傷的なのであまり使わないようにしてるんですけど、
公立会話で言うと、
公立会話の中でDXというのは、
DXというのは、
DXというのは、
DXというのは、
DXというのは、
公立企業が、
公立企業が、
99%はオフラインだったのが、
99%はオフラインだったのが、
数十年という単位では、
個人的には3割とか4割とかそういう水準までデジタルに変わっていくので、
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個人的には3割とか4割とかそういう水準までデジタルに変わっていくので、
これから指数関数的な変化が待っていると思っているので、
それをサポートするということと、
ユーザーからしてみると公立企業はまだそういう状態なので、
ユーザーからしてみると公立企業はまだそういう状態なので、
買いたくても買えないという選択肢が世の中にないんですよね。
インフラが。
世の中に当たり前にデジタルで買ってデジタルでいい体験ができるという、
そういう体験を世の中にちゃんと残していきたい。
そういう体験を世の中にちゃんと残していきたい。
どちらかというとCのためにBを変えていくという、
そういうプラットフォームとしてDXをしているという意味で、
そのXという文字とDXという共通項があって、
いろんなメディアさんやスタートアップ会話の人にも、
いろんなメディアさんやスタートアップ会話の人にも、
Xベンチャーズみたいな感じで、
合わせて盛り上げていただいたので、
すごく注目していただけたのかなと思っています。
そういう意味ではプレスリースは反響が高くてよかったのと、
そういう意味ではプレスリースは反響が高くてよかったのと、
その辺を設計してスタートしたりっちゃの手腕がすごいなというのがありましたね。
その辺を設計してスタートしたりっちゃの手腕がすごいなというのがありましたね。
で、採用を強化していくと。
で、採用を強化していくと。
我々今フルタイムは13名いるというそれだけの会社なんですけど、
今ポジションとしては9つぐらいオープンしていて、
20名ぐらい採用したいと思っている。
なので倍以上ですね。
2.5倍とかに会社のサイズを大きくしたいというタイミングで、
今採用を一気に踏んで、
人を集めつつカルチャーをしっかり再構築するというプロセスの繰り返しだと思うので、
人を集めつつカルチャーをしっかり再構築するというプロセスの繰り返しだと思うので、
それをやっていこうというフェーズですと。
なので、
10Xイコールヤマトの会社って思われがちな部分も多分になったと思うんですけど、
10Xイコールヤマトの会社って思われがちな部分も多分になったと思うんですけど、
最近ポッドキャストでメンバー呼んで、
メンバーと一緒に話したりしているのはそうじゃないと。
うちのメンバーと言うか、うちのチームをとにかく僕は誇りに持っていて、
自慢なんですよね。
プロダクトもそうなんだけど、
プロダクトとか事業をプッシュしていっているチームにすごい誇りを持っているので、
プロダクトとか事業をプッシュしていっているチームにすごい誇りを持っているので、
そのチームの人々の顔を見れるようにしていきたいというのが、
元から思っていたことで、
そのためにポッドキャストでみんなの顔を出していったり、
会社のブログを開設したので、
そこでまず自分が出てましたけど、いろんな人の顔を出していけるといいなというふうに思っているので、ぜひ他のポッドキャストを聞いていただいている方とかにはそちらも見ていただきたいなと思っています。
今日何話そうかなと思ったんですけど、オンラインでグロッサリー販売している大きいプラットフォームって世の中にそんなにたくさんはなくて、
例えば20年近くネットスーパーを掘りまくっていて、特にサプライチェーンのマネジメントに強みを持っているオカドという会社とか、
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あるいは世界一の店舗小売り企業だったウォルマットが2015年にジェットドットコムというECを700億円くらいで買収して、
そこのマークロアという社長がいたんですけど、彼が今CTOかCDO、デジタルのトップについて、そこからウォルマットって変革を進めてるんですよね。
コロナの影響で人がこれまでネットで食品を買うとかってあまりなかった。
そもそも需要として多くの方が会議的だったんですけど、コロナの影響でそこが爆発的に伸びて、ウォルマットはそれに対応するだけのサプライチェーンを持っていてよかったって話とか、
あとアメリカでもう一つ、インスタカートというアマゾンの物流部門の責任者だったかな。
やられた方が2011年、2012年、Uberと同じくらいのタイミングで企業を始めたインスタカートという会社とプロダクトがあるんですけど、
それはターゲットとか、確かウォルマットは載ってなくて、公立企業と提携して買い物代行でギグワーカーを抱えて、
ユーザーは注文したら、注文プラスピッキングと配送費で10ドルとか20ドルとか結構な金額払うんですけど、
払うと1時間とか3時間とか、もしくは翌日とか、そこによってダイナミックプライシングがあって、配送してくれるっていうプラットフォームがあって、
インスタカートが世界的にうまくいってる企業だったんですよ。
多分このコロナ禍で確か黒字になったっていうニュースも出てたり、月次の売り上げが7倍とかになったんですよね。
毎月毎月1.1Xで10%ずつしっかり積み重ねて、しっかりとした成長してきたのに、ここで指数関数的な変化が来て、7倍の需要が来て、それを何とかさばいたんですよ、インスタカート。
すぐに伸びたっていうのがあるんですけど、インスタカートは複数の店舗が載っているプラットフォームなんですよ。
カスタマークエディションというか、ユーザー獲得はインスタカートのブランドで、インスタカートが自分の調達したお金でずっとやってきていて、あるいはギグワーカーの獲得も。
それが小売企業にとってはものすごい強みで、小売企業は自分でそういったものを抱えなくていいんで、ピッキングも配送もインスタカートが全部やってくれる。
ユーザーカード注文もインスタカートが全部やってくれる。
その代わり、商品が売れたら商品代のうち12%か15%くらいをインスタカートに払うっていうモデルで、結構なんですよね。
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食品のあらりって3割くらいなんで、その半分をインスタカートに渡すっていう、そういうモデルなんですけど、
何もしなくても、店舗の人員とかリソースを使わなくても、在庫を売れる、流動性を高められるっていうのが大きい強みです。
要はステイラーもインスタカートみたいなモデルにしないのっていうのが、結構大きい去年の夏買いに考えた論点だったんですよね。
結論はしなかったんですよね。日本はそれが向かないと思ってしなかったっていうのがあります。
実は日本にもオーネストビーっていうシンガポールのインスタカートみたいな会社が2014年ぐらいに確か入ってきていて、
2018年に撤退して、2019年にシンガポールの方で倒産してるんですよね。
オーネストビーに日本にいた時も、そっくりそのままインスタカートみたいなモデルで、
同じようにギグワーカーを自社で抱えて、配送力とピッキング力を小売企業に提供する際に小売企業に商品マスターをもらって商品を掲載していくっていう、
そういうインスタカートと同じモデルでやったんですけど、やっぱり難しくて、
日本の代表を務めた方とかにも一回ヒアリングしたことがあります。
ちょっとその全部を話すのは難しいんで、
なんでインスタカートみたいなモデルではなくて、スタンドアローに、
例えばイトヨカードのアプリが出ましたけど、もしかしたら次A社、B社、C社みたいな感じで、
僕らアプリとかウェブをスタンドアローに立ち上げるっていうのをサポートしていこうと思ってるんですが、
なんでそうしてるのかっていうのは結構論点が5つぐらいアングルがあるんですよ。
ビズデブの問題だったり、
あとは我々の事業上、どちらがスケアリビリティというか、
大きくなれるか、高い収益性を作れるかっていうエコノミクスの問題だったり、
あるいはネットスーパーっていう商材の問題だったり、商材だったり業態の問題、
あとはシステムとしてのアーキテクチャの問題というか、どうあるべきかを考えた理想の姿だったり、
今日話した最後がユーザーから見ただけの早期の問題だったりという5つの論点があって、
この5つの論点それぞれをうまく整合性を持ちつつ長期的に成長できるようにするにはどうしたらいいか、
世の中により価値が大きい方に振るにはどうしたらいいかって考えたときに、
僕はスタンダードアローンでスタートすべきだなって思ったんですね。
スタンダードアローンっていうのはいとよカードのアプリみたいな感じで、
それぞれの個社のブランドが前に立ったものを出すのがいい。
その1個早期の理由というか、ユーザーから見た認知というか、顧客開発の理由を今日ちょっと話したいなと思います。
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前段がもう12分経ってるんで申し訳ないですけど。
ネットスーパーって物の業態の特性とも関係するんですけど、
ネットスーパーって要は何を売ってますかっていうと、
一言で言うとコモディティなんですよ。
トマトとか、生鮮食品もそうだし、あるいは味の素とか、あるいはコーラとか、
すごい簡単に言うとどこでも買えるんです。
そのネットスーパーというか、そのスーパーでしか買えない物っていうのはそんなに多くない。
もちろんあるんですよ。
プライベートブランドっていうのはその問題を解決するためのスーパーの一手で、
プライベートブランドで一番成功したのは声優が1970年代ぐらいに作った
11個の商品群に名前を付けたもので、それが無印良品なんですけど、
今は完全に独立して無印良品だけでグローバル企業になってますけど、
無印って実は声優のPBだったんですね。
大成功したんでああいう形になってるんですけど。
っていう形で、そこでしか買えないものか、そこが一番安いぐらいしか買う理由ってないんですよね。
そのチャンネルを選ぶ。
もしくは店舗だと近いとか証券みたいな概念とか他にもあったりするんですけど、
基本こうデジタルの世界って垣根を越えたりローカル性を消していくっていう方向に流れるので。
そうすると、どこでも買える。
あとはその扱ってる商品も、例えば2万とか3万とかかなりSKUが多いんですけど、1店舗あたり。
そのうちのたぶん5割から6割ぐらいは別の、例えばイトヨカロ売ってるのはイオンで売ってるみたいな、かなりのかぶりがあるんですよね。
その多い、たくさんのSKUからの商品を探さなきゃいけないとか、
その中でどうやって時短化していくかっていう、技術を使っていけるかっていうものを考えていくと、
UIとかアルゴリズムってあんまり差がなくなってくるはずなんですよね。
コモディティを扱う、ネットスーパーみたいな業態においては。
あとは口に入れる信頼みたいなのがあって、
食品ってどこで買っても同じなんだけど、名もない人から買うっていうのはすごいハードルが高いっていう、
正と不両方の面を持っていて。
例えば僕らがある日、23区どっかにドンとでかいスーパー作って、
めちゃくちゃオシャレなロゴつけて、名前が思い付かないな、
10X groceryみたいなスーパーを急にオープンしたとしても、来ないんですよね。
ネットスーパーとかも同じです。
やっぱり伊藤由加とかイオンとか声優とかって、長年培われたユーザーとの信頼関係があって、
あそこに行ったら安く買えるとか、あそこに行ったら必ずこれが売ってるとか、
あそこに行ってるこれは美味しかったとか、そういう記憶とか信頼の蓄積を売ってるんですよね。
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っていうのは僕らも自社でネットスーパー事業を立ち上げてみて初めて知ったんですけど、
食品だから何でも同じやんみたいな。
どこでも買えるし、マーケットがUIもコミュニティ化するんだから、
自分たちは立ち上げたほうが早くないみたいな。
そうやって始めたんですけど、実はそこに目に見えないブランドっていうものがトントンと立ちはだかっていて、
なので我々が自分のブランドでユーザーを獲得したりしていくってことの、
その道のりの長さとコストの大きさがあるなと思ったんですよね。
これをどうショートカットするかみたいなのをすごい考えたときに、
一つはやっぱり伊東洋華堂っていうブランドをそのまま使わせていただきつつ、
あるいは彼らが得意な店舗にすでに仕入れ網があって、毎日毎日ちゃんと発注ができてるとか、
商品がしっかりある状態を担保できてるとか、店員さんがいるとか、
そういう彼らが得意なアセットをしっかり使い切るってことのほうが、
僕は社会にとってポジティブだなと思ったんですね。
なので、スタンダードアウトにする。
あとはユーザーから見ても伊東洋華堂が売ってるだから、
信頼度が全然違う。だし早期もしやすいんですよね。
ネットスーパーってことは、まだ生まれて新しい、新しいですよね、20年ぐらい前に、
伊東洋華堂はその倍ぐらいの歴史を持ってるんで、イオンとかも。
かつ毎日道を歩いてたら、下手したら目にしたりするし、
伊東洋華堂の場合はセブンイレブン行ったら、セブン&アイで、
あれが同じブランドというか、同じホールディングスの下にぶら下がってる会社って知ってる人はどの程度いるのかなって思うんですけど、
セブン&アイの商品は毎日セブンイレブンで見るわけじゃないですか。
それが伊東洋華堂に並んでると、ここ同じグループなんだ、すごい信頼できるなとか、あれ美味しかったから買おうみたいな流れもできるので、
すごいオフラインで気づいたものとの接続がしやすいし、大きなショートカットができるんですよね。
それが早期っていう論点から、ユーザー早期っていう論点から、
我々がスタンドアローンを、伊東洋華堂に並んで、
それぞれ個別にプロダクトを作っているところを支えるというか、
ユーザーのフロントに立つものは伊東洋華堂であるというふうに意思決定した背景の一つになります。
これはもちろん大きいトレードオフが必ずあって、
もちろんショートカットが効いたり、アプリ公開してオーガニックで毎日数千のユーザーが普通に流れてくるとかって、
スタートアップのプロダクトとしては、
アプリ公開してオーガニックで毎日数千のユーザーが普通に流れてくるとかって、
スタートアップのプロダクトだったらありえないじゃないですか。
広告を毎日ガリガリ売って、それこそ数億円使ってやっとそういう規模感になっていくとか、
それが普通だと思うんですけど、
それがショートカットできるのは良い反面、やっぱりトレードオフはすごいたくさんあって、
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何かというと、伊東洋華堂のネットスーパー自体はもう20年ぐらいの積み上げがあったので、
極めて複雑だったり、積み上がったシステムオブレコード、SORっていうんですけど、
複雑化してるっていう、その問題があったんですね。
これを全部飲み込む必要がある。
ステーラーで洋華堂のアプリとしてアプリを提供する以上は、
このSOR、店員さんも知らない機能とか普通にあるんですよね。
だけどユーザーは1%、2%、5%とか使ってるみたいな。
使ってるユーザーさんはコアユーザーで、もう5年以上かけて使ってますみたいな感じなので捨てれないっていう、
そういう状態がすでにできているので、これを取捨選択もそうだし、
その場合のユーザーのコミュニケーションもそうだし、多くの場合は捨てれないので、
どうやって新しいアプリっていう、より面積が狭いプラットフォームに詰め込んでいくかとか、
そのためのAPIを用意するかとか、そういったものが無限にあるんですよね。
僕らも気づいてなかったものがあったので、初めリリースして今はハレーションをユーザーさんから受けていて、
申し訳ないなと思って回収この2週間くらいで完了すると思うんですけど、
SORの複雑性を飲み込まなきゃいけないっていうのが大きいトレードオフでした。
とはいえ、これは我々が彼らに提供しているものの本質ってアジリティ。
要は改善の速さとか意思決定の速さとか、
彼らが単独でやっていた無理なものを僕らがステラっていうアセットを持って、
僕らが開発にコミットすることで、
開発というか、プロダクトの方向を全部我々が意思決定できる状態にしてあるので、
コミットすることで、逆接的ですけど、彼らのための速度を提供できるっていう、
そういう関係の契約にもなっているので、
が故に、アジリティがあればこのSORの複雑性も飲み込めると思ったんですね。
それは一定事実だと思うので、
これでもってトレードオフのネガティブを飲み込んでいくっていう、
代わりにさっきの早期とか、ユーザーが獲得しやすいとか、
すでに名前とか信頼がしっかりあるとか、それを使えるっていう、
そういう形でリスクリターンをちゃんと明示化してコントロールしていったっていうのが、
この早期っていう観点からiOSアプリをスタンドアローンに出せるプラットフォームに
ステイラーをしたっていう背景がありました。
これ文章にちゃんと起こしたいなと思ってるんですけど、
結構長いんですよね、説明しようとすると。
しかも多分要素が5個ぐらい、論点が5つぐらいあったみたいな話があって、
それぞれ全く別の話が展開必要なので、
結構全てをドキュメンティションするの難しいなって、
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難しいのはめんどくせえなと思ってて、
ちょっと今日こういった形で聞き出して話してみました。
私ステイラーの方向性とかもそうするとぼんやり伝えられるかなと思ったので、
ちょっと興味ある方にまた引き続き聞いてもらえると嬉しいなと思ってます。
ということで今日はこんなところで、
ぜひ面白かった方はハッシュタグゼロトピー。
カタカナでゼロトピーですね。
ツイートいただけると嬉しいなと思います。
それでは。
