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おはようございます、きむです。 今日は、SNS集客におけるコーチングの販売・セールス、これについて話していきます。
この話は、まさにこういったSNSで集客してから、 コーチングの商品を販売するっていうところの座組みだったりっていうところの話をしていこうと思うので、
似たような無形商材を販売するぞという方にとっては、 結構参考になる話ができるかなと思っています。
僕自身は同じような無形商材の販売もしていたことがありまして、 特にこういった反響スタイルで、
業務委託で入って営業代行やった時に、 稼働の1日目、ジョインして売り始めた1日目から契約取れたんですよね。
なので、このやり方自体は結構参考になる部分あると思うので、 ぜひ最後まで聞いてもらいたいと思っております。
このチャンネルでは、育児・副業・仕事を攻略して楽しく過ごすをテーマに発信をしております。
今回は、SNSで例えば問い合わせとかがあって、 無料の面談みたいなところから商品を販売するための流れを解説できたと思っています。
今回商品がコーチングということで、 僕もコーチングちょっとだけ勉強したことがありまして、
印象としてですね、コーチングを好きだったり教える人って、 結構優しい人が多いイメージなんですよね。
なので、ゴリゴリ営業していくっていうのがあまり得意ではないというか、 メンタル的に優しいマインドみたいな、
グイッと行くっていうのがあんま好きじゃないっていう方結構多いと思うので、 僕も結構ゴリゴリではないので、
そのあたりはすごい使いやすいなと思っていただけるかなと思っています。
ちょっとこの営業の前提の話をしますと、 そもそもとして資料はオンラインで面談をするっていう場合であれば、
資料は準備しておいた方がいいです。
ワンスライドワンメッセージみたいな、 なるべくシンプルなスライドで準備しておいた方がいいです。
それはどういうことかっていうと、 喋っている情報の伝わり方です。
対面で顔を合わせて話すっていうのもすごいもちろん大事だと思うんですが、 喋っている情報って抜けていくじゃないですか。
なので補足として視覚でも情報が得られるし、 耳かんも得られるみたいな感じで、
できる限り語幹を古いに活用して、 いろんな方向から情報が入るようにした方が話が伝わりやすいです。
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なので大前提としては資料を事前に準備するということが必要です。
その上でオンラインであればトークスクリプトというか、 台本も準備して付箋で貼っておいてとかね、
そんな感じでその台本完璧が見れるような状態にしておくと。
さらにトークの練習をするっていうね、これが大前提となります。
この営業の仕方って実はその反響営業というか、 お客さんから問い合わせをいただいてから話していくっていうところと、
アウトバウンドというか自分から仕掛けて営業していくっていうところでかなり違うので、
今回はそういったSNSで問い合わせいただいてから話していくっていうところの流れについてを全体像として解説できたらと思っています。
設定としては商品単価は30万円でサポート期間は半年間とします。
じゃあまず導入の部分ですね。 オンラインでつながって始めましてみたいなところです。
ここについては簡単なアイスブレイクとヒアリングの許可っていうのを最初に取っていきます。
どんな感じかというと、聞こえますか?みたいな。はじめましてみたいな感じでちょっと明るい感じ挨拶をすると。
今回お時間いただいてありがとう。お問い合わせありがとうございますみたいな。
お名前の一応確認なんですけど〇〇さんであってますか?はい、あってますよみたいな。
じゃあ今回下の名前で〇〇さんとお呼びしていいですか?いいですよみたいな感じでちょっと雑談を踏まえながら
今回問い合わせいただいたお礼と名前の確認と下の名前で呼んでもいいですか?とかこんな感じで話していくわけですね。
その上で、ちなみに今回一応1時間ぐらいで想定してるんですけど、5時間って1時間ぐらいで大丈夫ですか?みたいな。
いいですよみたいな。この辺で時間の許可もいただくというところです。
ここまでの部分はもう決まった感じで話していく感じで大丈夫です。
なのでもう一回言うんですが、今回お問い合わせいただいてありがとうございますと、お名前〇〇さんであってますか?
はい、あってます。〇〇さんと呼んでもいいですか?はい、いいですよ。
ちなみに今回って1時間ぐらいで想定してるんですけど、1時間ぐらいお時間大丈夫ですか?はい、大丈夫ですよみたいな感じです。
この辺は相手に答えやすいように質問もしてるんですよね。
人っていうのは、答えを喋っていくとどんどんどんどん自分の心が開いていくっていう性質があるみたいなので、そういうふうに喋りやすい感じで質問をしていくっていう感じです。
で、和やかな雰囲気で進めていくっていうのが大前提です。
で、その上で時間を、決の時間を確認すると。
1時間までは大丈夫だというところを確認しました。
その後にヒアリングの許可をもらってヒアリングしていくということをやっていきます。
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で、具体的には例えば、じゃあ今回のお時間いただけたということで、〇〇さんに合わせた話をしていきたいと思っているので、いくつか質問させていただいてもいいですか?と。
すると、ほとんどでガンの人が、はいいいですよというのでありがとうございますと。
っていうところから、状況の把握をしていくという形ですと。
さらに言うと、この時点でニーズを予測して、先出しで興味づけをしていくんですよね。
この辺ちょっと難しいんですけど。
じゃあ例えばね、相手がよくありそうなパターン、じゃあ〇〇さんだとすると。
〇〇さんという情報がわかっているかわかんないですけど、女性がいると。
例えば女性で、面談の時間がお昼の13時だとすると。
そういう状態だと。
見た目は30代だなみたいな。
っていうところで言うと、この時間帯で、もしかしてご結婚されていらっしゃるんですか?みたいな感じで聞くんですよね。
もう多分昼間の1時に時間取れてるって多分結婚してる可能性高いので、結婚してるんですか?って聞くと。
はい、そうですって多分なると思います。
そうなんですね、実は私のお客さんとかも結構ママさんとか多いんですよね、みたいな。
子供が、保育園に入って少し時間ができたので、これからやりたかったことをやろうみたいなところで起業したいとかね、副業をチャレンジしていきたいとか。
そういう方のご支援をさせていただくことも結構あって、実際にサポートさせていただいて、6ヶ月経ってそのまま起業していかれた方もいたんですよね。
その方は看護師さんだったんですけど、とか、こんな感じで話していくんですよね。
もしくは、例えば面談の時間が平日の20時、8時ですと。
目の前の人が40代っぽい女性がいるというところだとすると。
で、その時であれば、ちなみに仕事終わりですか?みたいな。
遅い時間にありがとうございます、みたいな感じから話していって、お仕事何してるんですか?みたいな。
今なんとかです、みたいな。事務職です、とかなんとかです、とか営業です、とか言ってくれると思いますと。
そうなんですね、と。いや大変ですよね、みたいな、なんかそういう話をしていくわけですね。
で、実際に私の方でもこういった会社員の方のご相談に乗らせていただくことも結構多いんですけど、みたいな話をしますと。
で、実際その中で結構よくある、よくご相談いただくパターンとしては、これからの結婚したい、みたいな。
恋愛をうまく活かしたい、とか、結婚していきたい、みたいなご相談と、あとは自分でビジネスだったり起業したい、とか、そういうご相談が結構多いんですよね。
で、今回はまるまるさんの方では、どういう目的があってご参加いただけたんですか?みたいなところを聞くと。
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で、今度は結婚ニーズだとすると。実は婚活今頑張ってまして、でもなかなかモチベーション上がらなくて、みたいなことを言ったとすると。
すると、いやそうですよね、と。いやもうそういう話もすごいね、ご相談いただくんでめちゃめちゃわかります、という話をして。
実際、昨日お話しさせていただいた方とかも、まさに同じような感じで、その方は40代で、事務職やってて、婚活を5年ぐらい頑張ってると。
なかなかいい人に出会えないっていうところから、結構サポートさせていただいてたっていう方だったんですけど、
ちょうどね、そのいい人が見つかりましたというところのご報告をいただいて、おめでとうございます、みたいな。そんな話をさせていただいてたんですよね。
じゃあ今も婚活をされていらっしゃるっていうことなんですかね? っていうところから状況を聞いていくみたいな、そんな流れですと。
で、ここまでをちょっと解説しますと。ここまでがめっちゃ重要です。 一つは超大前提なんですけど、雰囲気ですね。
和やかな雰囲気であることっていうね、これめちゃくちゃ重要です。 雰囲気悪いまま受注って絶対にならないんで、いい雰囲気であることっていうのがむちゃくちゃ重要で、
それに合わせて、相手に自己介助をしてもらうために、こっちも情報を開示していくっていうのも大事ですと。さらに褒めていくとかね、共感していくとか、そういうのをしていって、いい雰囲気を作るっていう。
これがまず大前提ですね。これがもう営業の土台みたいな部分ですね。 一般的にラポールとか言われるやつですけど、これクソ大事ですというところがあります。
で、その上で興味づけをするんですね。これは事例を用いてやってます。 なので、まだ事例がないぞっていう方は、ちゃんとモニターとか撮って事例を作っていくって
ことをやった方がいいです。高単価の商品を売るっていうことは、それだけ価値のあるものを提供するっていう風になりますと。
ちゃんと価値づけができるだけの実績だったりクオリティがなかったら、お金もらうのにちょっと失礼になってしまうとかね、
クレームに繋がったりっていう風になりやすいと思うので、ちゃんと実績を積んでいく、見せれるものを作っていくっていうのが大前提であるというのがありますね。
で、その上でよく営業の本に書いてある部分としては、ヒアリングをしていくとかね、そこのニーズを膨らましていくとかいろいろあるんですけど、僕がそのやり方を試してみて全然結果が出なかったので、あまり推奨は
してないですと。
で、やっぱスムーズなコミュニケーションであり興味づけっていうのができるのはちょっとむずいんですけど、相手のニーズを予測した上でこっち事例を出していくっていう感じなんですよね。
これがめちゃくちゃ刺さります。
なんで、さっきのお話ですね、ちょうど40代でなかなか結婚したいけどいい人いないんだよねみたいなところで、5年間婚活をしていて、なかなかそれでもいい人と出会えないみたいな感じで、
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もう婚活やめようかなみたいな感じで慣れてた方がそのままサポートさせていただいて、半年後にいい人見つかったら結婚しますってご報告いただいたみたいな感じのお話ですね。
ここまですると、あ、そうなんだみたいな感じで、本当に結婚したいとかっていうところのニーズがあるのであれば結構引き付けられたりするんですよね。
で、そこの部分で心の声を代弁するみたいな感じで話してあげるとめっちゃ引き付けられます。
で、こういう話し方をすると相手は営業されてる感ってのを感じづらいんですよね。
なぜならば自分の悩みを言ってないからですね。そうなんです。で、ここがめちゃくちゃ重要です。
例えば、じゃあもっと営業できるようになりたいんですよね。売上上げれるようになりたいんですよね。
あ、そうなんですね。実はあのめちゃくちゃいいやり方あるんですよ。私が販売しているものなんですけどね。みたいな。
って言われたら、あの、悩みを言ってその後出しじゃんけん感を感じた時にちょっと売られてる感を感じるんですよね。
で、ちょっと嫌な感じ。まあ、する人もいるわけです。なんですけど、そこを言わずに話していくっていうこの進め方っていうのが、
あの、まあ、なんですかね、ロジックだったり本に書いてあることとかっていう理論を超えた現場感での営業のスムーズさで言うと、
こっちから仮説をぶつけてやっていくっていうのがめちゃくちゃいいです。ここまででラポール形成、いい雰囲気を作るっていうのプラス興味づけをやっていくっていうところですね。
さらに質問してヒアリングをしていくと。で、そこでは例えば、じゃあ副業とか起業したいだったら、なんかスクール入ってるんですかとかなんかコンサル受けてるんですかとか
だったり、もしくは結婚したいだったら相談所とか入ってたりするんですかとか、そういうのを聞いていくと。で、イエス・ノーみたいな感じで言っていくわけなんですけど、じゃあ例えば結婚相談所に入ってますと、
あ、そうなんですねと。で、相談所に入ると登録費用だったりとか月額費用もかかって、で、結婚したら性婚料とかもかかるじゃないですか。
なので、私が対応させていただいたお客さんとかで結婚された方も、結婚するまでに合計で400万円かかったとか言ってましたね。結構な額ですよね。
それでもその方とかは400万円である意味結婚を買ったみたいな形だと思うんですけど、それで欲しい未来が手に入るのであればプライスレスだっていうね。
そんな考え方もありますよねみたいな。
実際にどれぐらいの期間で結婚できたらいいと思ってます?みたいな。
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理想ではあるけれども、現実的なところと理想と踏まえた上でっていうので、だいたいどれぐらいで結婚できたらいいと思います?
じゃあ1年ぐらいでとかね、2年ぐらいでとか言ってくれると思いますと。
この辺までを聞いていくと。
あ、わかりました。じゃあちょっとそこに向けてっていうところでお話しさせていただけたらと思いますと。
ここまでを解説すると、ここでやってるのは2つですね。
1つはシーディングって言ってね、要は高い金額を先に見せるんですよね。
それで自分の金額を安く見せるために種をまくみたいなことをやってますと。
400万ぐらいかかるんですよねみたいな。
そこでできることならば、私の方はもうちょい安いですけどね、月5万とかで見てますみたいな話を入れたりするとなお良いですね。
先に金額を出しておくっていうのが売りやすくする秘訣なんですよ。
出しづらいと思うんですけど、でも最後にいきなりボン30万ですっていう風に出されると、相手もえ?ってなっちゃうんですよね。
なんで先に金額を知らせておいたりとかして、それで買う準備をさせるっていう形にすると良いです。
月5万ですけどね、ただそこで毎月サポートさせていただいて、最終的に6ヶ月で結婚しましたけどねみたいな。
そういうところを入れたりして、400万と対比させて価格を安く見せるだったり、事前に価格の告知をしていくっていうことを入れるためにそこの話を入れてます。
なんでこれは例えば企業したいとかだったら、企業スクールとかって結構しますよねみたいな。
で私の知ってる人だと、僕も入ってたんでわかりますけど、コンサルとかだとマジで70万とか100万とかザラにあるので、そういうところを引き合いに話していくみたいなところをするっていう感じです。
っていうところで、その価格を事前に高い価格を見せていったりとかして、最後に自分の金額を話した時に安く見せるみたいなところを入れるというところです。
でここをこれは結構マストでやるべき内容ですというのが一個。
でもう一つは、じゃあいつぐらいまでに結婚したいですかとか、いつぐらいまでに自分のビジネスをやっていきたいんですか、独立していきたいんですかっていうところを聞くと。
でこれは、そこの最終的に提案する時のロードマップを敷くために聞いてます。
なんで、じゃあそこの設計をしてあげるんですよね。
具体的にこういう風に進めていくと未来が手に入りますよっていうところの設計をするために、いつまでにどうなりたいのかっていうところを聞いていくっていうところを入れてます。
でここでの、その未来を手に入れるための提案をしますね、話をしていきますねっていうところからプレゼンテーションに移っていくというところで、実際にスライドを使って話していくっていう流れに持っていくわけ
ですね。
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でもちょっとね長くなりすぎたんで、一旦ここで終わりにしようかなと思うんですけど、ただポイントだけお伝えするとですね。
ポイントとしては、やっぱり相手の感情を揺さぶることっていうのがすげー重要です。
なのでそのために未来を手に入れるためのロードマップっていうのを具体的に描いていってあげる。
だったり、やっぱりその第三者の事例をバンバンね、目の前のお客さんに似たようなビフォーアフターの事例をこうたくさんね話していってあげるっていうところの2つがめっちゃ重要です。
でコーチングであれば間に体験のセッションを入れてあげるとめっちゃいいですね。
結局感情を揺さぶるっていうところで、コーチングとかまさに感情にダイレクトにアプローチできるようなものだと思うので、
そういう体験のセッションを入れてうわって気持ちをね上げてあげるみたいな、そういうのができると制約率でめっちゃ上がると思います。
そういうところでプレゼンテーションをしていきますと。
で途中でなんか質問ありますかとかここまで大丈夫ですかっていうのを聞いていきながらプレゼンテーションをしていくというところをしますと。
さらに今価値を伝えていくんですよね。
例えばじゃあ途中の会話の途中でじゃあもし仮に1年後に結婚できるとしたらどれぐらいの価値ありますみたいな。
だとしたら例えば200万の結婚相談所とかって入りますみたいなところとかを聞くわけです。
でもう入りますって言うか言わないかわかんないですよ。
じゃあいくらだったら入るんですかみたいな。
そこでその人に対しての結婚の価値っていうのを聞いていくわけですね。
100万だったら入りますみたいな。
じゃあ結婚できるんだったらその人100万払うっていうことですよねっていうのがわかるっていうところで、
どんどん価値付けをしていくんですよね。
さらにその上でマイナスの方にも気持ちを振ってあげる必要があるというところで、
でちなみにあの最近結婚した人から聞いたんですけどみたいな。
実際40代で結婚できる人って1%って言ってたんですよねみたいな。
それを聞いてサポートさせてもらって本当に良かったって思ったんですけどねみたいな。
でちなみにこの1%、5%かな、そこのパーセントって結構マジでそれぐらいのパーセントなんですよね。
なんでこれ別に嘘を言ってるわけじゃないです。
本当にネットで調べたら出てくるんで、5%か7%か1%かちょっと忘れたんですけど、
その辺ちゃんと調べておいた方がいいんですけど、そういうのがありますと。
でここでそういうところのちょっと厳しい話もしてあげるんですよ。
それを自分の知ってますか?
結婚できる人の割合って40代って言ったら1%なんですよって言うと相手は嫌な気持ちになるから、
そうじゃなくて私は聞いたんですよねみたいな。
その第三者が言ってましたみたいな形ですると嫌味なく伝わるのでそういうふうにします。
でこのセッション内容とかはあんまり喋らなくていいというか、喋るのは最後の方ですね。
重要なのはコーチングだったらメンタルのサポートなんですよね。
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なのでなぜメンタルを良い状態に維持することだったり、ビジョンが明確になることが結婚できることに繋がっていくのかっていうところを伝えていくんですよね。
なぜメンタルの管理やビジョンの明確化っていうところが結婚に繋がるのか。
なぜそのメンタル管理が必要なのか、ビジョンを明確にすることが必要なのかっていうところの話をしていくわけですね。
さらにその上で一人ではうまくいかない理由っていうのを話していくわけですね。
例えば人間って向上性維持機能っていうのがあるんですよね。
これって要は人の気持ちってモチベーションが上がっても48時間で元に戻るっていう性質があるんですよね。
人間の構造上というか生命維持のための機能なんですけど。
なので、例えば映画の感動ってもう2日後には元に戻ってるじゃないですか。
気持ちが上がって落ちるんですよね。
なのでモチベーション上がって気になったってなったとしても、その後にまた気持ちいって時間経つと元に戻って落ちたりするので、
だから定期的にマインドをモチベーション維持するような仕組みっていうのがめっちゃ重要なんですよね。
そんな話をしてあげたりするわけですね。
ここのプレゼンテーションの中身っていうところの解説を簡単にすると、
ワクワク感だったり自分の未来が実現できるぞっていうポジティブな感情に上げていくっていうところと、
結婚できる率は40代だと1%っていうネガティブだと気持ちを下げる方でも感情を揺さぶってるんですよね。
っていうところと、コーチング一つ前のメンタル管理やビジョンの明確化っていうのがなぜ必要なのかっていう必要性を語ってるっていうね、
こういうことをやってる。
で、その上で一人ではうまくいかない理由っていうところを人間の性質上っていうね、第三者みたいなエビデンストークみたいな感じで、
なんですかね、こういうデータがありますみたいな、そこの話を入れているわけですね。
で、その上で時間が使えるのであれば、そのロードマップの設計をコーチングを使ってやってあげるといいと思います。
例えば1年以内に結婚、1年で結婚したいんですよね。
じゃあちょっとそれを叶えるためのロードマップ設計セッションでやってみましょう、みたいな感じでやってあげるといいと思いますね。
例えば、じゃあその目の前のお客さんに紙を持ってきてもらって、じゃあ紙で書いてくださいみたいな感じでやってもいいと思います。
じゃあその上で、じゃあ1年後に結婚すると、じゃあその上に逆算したらプロポーズはどれぐらいの、何月頃になりそうですかみたいな。
じゃあ今が11月で、来年の11月に結婚するという風になるのであれば、じゃあプロポーズは来年の何月頃になりそうですか、何月頃ですみたいな。
じゃあそれまでに何人と会ってたら確実に結婚できそうと思いますかみたいな。
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じゃあそれは10人ですか、10人と会えばいけそうと思います、100人と会えばいけると思います、じゃあ50人で、じゃあ50人にしましょうみたいな。
じゃあここまでに50人と会いますみたいな。50人と会えばいい人と出会える可能性ってありそうですね、ああそうですけどねみたいな。
わかりました、じゃあこの50人と丸月、なんとか月までに会うまでの設計をもっと細かくやっていきましょうと。
じゃあどれぐらいで、じゃあ何月までに何人と会ってたらいいですかみたいなところを全部細かく細かくブレイクダウンしていって、
1ヶ月単位での行動目標と会う目標、人数まで全部細かくやっていくんですよね。
その上でコーチングなんでそこでその課題を自分で言ってもらったり、自分で解決策を出してもらったりとかしながら、
これだったらできそうだっていうふうにワクワクしてもらうみたいなね、そういうセッションをしてあげるといいと思います。
でまた最後に気持ちを落としてあげることが大事ですと、でも忘れないでくださいねと。
今めちゃくちゃできそうな気してるじゃないですか、でも映画の感動を2日後に忘れるみたいに、あの2日後にはこの気持ち忘れてますからねと。
で多くの人がこうやってモチベーションを維持できないから、どんどんどんどん行動量が下がって、でうまくいかないと、
自分は何やってもダメだ、もうダメかもしれないみたいな感じになっていくわけですね。で私は一生独身かもしれないみたいな感じで、いろいろこう考えていってしまうんですよね。
みたいな話をして1回落とす。でなければ、あ、もう私はサポートなしでもいけるんだみたいな勘違いをしちゃうんで、なんで1回落とすと。
でなんでやっぱメンタルを継続してね、こう管理していくっていうのがあって、で私はこういうサポートをさせていただいてんですよねみたいな。
一応あの料金もあのちょっとご説明もしてますけど、あの一応話しますねみたいな。で結婚でその400万とかかかんないですけど、本当にあの5万月で5万かかりますみたいな。
みたいな話をしていくみたいな感じですね。で最終的にあのプランAとプランBどっちがいいですかみたいな感じで、あの2つのプランを用意してどっちか選んでもらうっていうねこの2者卓一の和法みたいなので着地
していくのがいいと思います。
はいまぁ一旦まぁそんな感じです。まぁちょっと難しいですよね。 なんですけどポイントを整理すると大前提の良い雰囲気っていうのが非常に重要ですと。
その上で最初にあの あなたに合わせた話をしたいんで少しだけ質問してもいいですかって言って質問の許可を取りますと。
その上で相手のニーズを予測して先に事例を出したりして興味づけをしていくと。 その上でいつまでにそういう未来が欲しいんですかっていうところの理想像を聞いてじゃあそれが叶うような話を
させていただきますねみたいな。じゃあそこに向けて提案さ、あの話をしていきますねっていうところが提案していくと。
でその提案をする時には 実際に感情を揺さぶるっていうのがポイントですと。
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なのでその上で その第3者の目の前のお客さんに似た事例を出していくだったり
どういうふうに具体的にその理想の未来にたどり着くのかっていうところのロードマップを 描いていくとかね大抵のセッションを入れるとか
もしくはコーチングのその必要性、マインド、メンタルの管理だったりビジョンを明確することがなぜ必要なのか
というところを伝えていくとか 結婚がいかに難しいのかみたいなところのマイナスの部分をね伝えていくとか
そういうところで感情を上下に揺さぶっていくみたいなところの話をして最後に気持ちを落として
でその上でそこが叶う話をしますよって言って最後に料金を伝えるみたいなそんな形ですと。
であとは、あそうですねシーリングを抜けてましたね、であと価格の比較を出していくって形ですね
導入の分でもちょこちょこそういうその400万が結婚するのに必要ですよみたいな
必要だったりすると高いですよねみたいなそういうところの最後に自分の商品の金額を見せた時に
高く見えないようにするっていうところの部分も差し込んでいるっていう形ですと
まぁ今回の即興で話してるんでちょっとね聞きづらい部分とか整理しきれてなくてねわかりづらい部分もあったと思うんですけど
結構ねこの流れやるとあの売れやすいと思うのでぜひね参考にしてみていただけたらなと思っております
かつてないほどの尺の長さになってしまいましたが
はいまぁちょっとでも面白かったな、ためになったなと思っていただけましたらぜひフォローして応援していただけますと嬉しいです
それではまたお会いしましょうバイバイ