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皆さんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、顧客が自分の言葉で、選ぶ理由を語れるようになっていますか、というテーマでお話しします。
昨日は、月末の目標達成に向けて、これまでの活動を成果につなげることと、修正した活動を確実に実行することについてお話ししました。
今日は、その成果につなげる活動について、私が製薬会社でマネージャーをしていた頃の経験を基に考えてみたいと思います。
営業担当者は、自社製品の特徴や臨床データを医師に説明します。
医師に理解し、納得していただき、適切だと判断された患者さんに処方していただく。
もちろんこれは大切な活動です。
しかし、私はそこで終わりではないと考えていました。
処方していただいた後、医師がその薬をどのように評価しているのか、そこまで確認することが重要です。
例えば、医師が新たに薬を処方したとします。
その後、患者さんの治療経過を確認した医師から、期待していた効果が得られたという評価を聞くことができた。
その時、担当者は、単に良かったですね、で終わらせないことが大切です。
医師は、その薬のどのような点を評価しているのでしょうか。
どのような患者さんの治療に適していると考えているのでしょうか。
そうしたことを、医師との対話の中で確認していきます。
すると、医師から、この薬のこの部分はこういう患者さんの治療に良いよね、という言葉を聞けることがあります。
私はここが大切なポイントだと考えています。
担当者が製品の特徴を説明できることと、医師自身がその薬を処方する理由を説明できることは違います。
医師が自分の治療経験と臨床的な根拠を踏まえて、自分はこの薬のこの部分を評価して処方していると考えるようになる。
医師自身の中に明確な処方理由ができるわけです。
そうなると、その薬は医師にとって治療を考える際の確かな選択肢の一つになります。
もちろん全ての患者さんに同じ薬が適しているわけではありません。
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患者さんの状態や安全性などを踏まえて、医師が判断することが前提です。
また、期待した効果が得られなかった場合には、その評価も正確に受け止める必要があります。
では、マネージャーは担当者にどのような働きかけをすればよいのでしょうか。
私は処方の有無だけでなく、その後の医師の評価まで聞くことが大切だと思います。
先生は実際に使ってみて、どう評価されているの?
どのような患者さんに適していると考えておられるの?
先生が処方する理由は明確になっているのかな?
こうした問いかけを通じて、担当者と次の各都道を考えます。
そして、医師の評価を正しく理解し、必要な情報提供につなげていく。
単に説明回数を増やすのではなく、医師が何を評価し、何を理由に処方を判断しているのかを理解することが重要です。
この考え方は製薬会社に限った話ではないと思います。
他の業界でも、お客様が商品やサービスを購入した後、何を評価しているのか、なぜその商品やサービスを選ぶのか、その理由を理解することは、次の営業活動を考える上で大切です。
そして、担当者自身も顧客との対話を通じて、成果につながる活動とは何かを学んでいきます。
成果を出すために考え、実行し、その結果から学ぶ。これが私の考える日常業務で成長するということです。
最後に皆さんに問いかけたいと思います。
メンバーは、顧客が自社の商品やサービスを選ぶ理由を、顧客自身の言葉で把握できていますか?
説明して納得していただく。実際に使っていただき、その評価を確認する。そして、顧客自身が選ぶ理由を明確にする。
そこまで意識した活動をメンバーと一緒に考えていきたいですね。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。それではさようなら。