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みなさんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、成功事例をチーム全体の成果につなげていますか?というテーマでお話しします。
昨日は、目標達成に向けて、相位工夫することが当たり前のチームについてお話ししました。
今日は、その先の話です。
仕事では、工夫することも改善することも大切です。しかし、忘れてはいけないことがあります。
私たちの仕事は、成果を出すことです。
工夫したから良い、努力したから十分というわけではありません。
では、チームとして成果を高めるために、マネージャーは何をすべきでしょうか?
私は、成功事例をチーム全体の活動に生かすことが重要だと考えています。
営業組織を例にお話しします。
まず、チームとして取り組む施策を決めたら、必要なトレーニングを行います。
メンバー全員が一定水準以上の活動を実行できる状態を作る。これが出発点です。
そして、実際に活動を始めると、同じ施策に取り組んでいても、成果につながる事例と、そうでない事例が出てきます。
ここで大切なのは、結果の違いをそのままにしないことです。
例えば、ある担当者の活動がお客様の関心を高め、次の商談につながったとします。
その一方で、同じように活動した別の担当者は期待した反応を得られなかった。
この時、単に上手くいった事例がありましたと共有するだけでは不十分です。
なぜ上手くいったのか、お客様の状況を事前に把握できていたのか、説明する内容や順番が良かったのか、
お客様の反応に合わせて提案を変えることが良かったのか、成功した要因を具体的に考える必要があります。
そして、上手くいかなかった事例も検討します。
成功事例と何が違ったのか、活動の質に違いがあったのか、それともお客様の状況が違っていたのか、
こうした検討によって成果に繋がる可能性の高い行動が見えてきます。
ただし、ここで終わりではありません。
成功要因だと考えられることをチーム全員で実行してみる。これが重要です。
成功事例を聞いて参考になったと感じるだけではチームの成果は変わりません。
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実際の活動に取り入れ、結果を確認する必要があります。
そして、メンバーが活動した結果を持ち帰り、再び検討する。
成果に繋がった事例もあれば、期待した結果が出なかった事例もあるでしょう。
なぜその違いが生まれたのか、最初に考えた成功要因は本当に重要だったのか、他に影響していることはないのか、
こうした検討を重ね、活動の精度を高めていきます。
私はこの繰り返しによってチーム全体の成功確率を高めることが、マネージャーの重要な役割だと考えています。
もちろん、一度成功した方法が全てのお客様に通用するとは限りません。
だからこそ、成功事例も失敗事例も共有し、結果を検証し続ける必要があります。
そして、この活動にはもう一つ大切な意味があります。
それはメンバーの成長です。
メンバーは自分の活動結果だけでなく、他の担当者の成功や失敗からも学びます。
成果が出た要因を考え、それを自分の活動に取り入れ、結果を確認する。
その経験を重ねることで、お客様の状況を捉える力や、適切な活動を判断する力が高まっていきます。
つまり、成果を出すために活動を改善し続ける。その過程でメンバーも成長する。
これが私の考える日常業務で成長するということです。
最後に皆さんに問いかけたいと思います。
皆さんのチームでは成功事例を紹介するだけで終わっていませんか?
成功した要因を検討し、全員で実行し、その結果を持ち帰ってさらに改善する。
その積み重ねをチームの成果につなげていきたいですね。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。それではさようなら。