成果が出ないメンバーへの関わり方
皆さん、こんにちは。キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、成果が出ないとき、メンバーの視野を広げていますか?というテーマでお話しします。
昨日は、成功事例を分析し、その成功要因をチーム全体の活動に取り入れることで、成果を高めていくという話をしました。
今日は、その活動を実行していても、なかなか成果につながらないメンバーへの関わり方について考えてみたいと思います。
チームで成功事例を共有し、成果につながった要因を考える。
そして、必要なトレーニングを行い、メンバー全員が一定水準以上の活動を実行する。
それでも、全員が同じように成果を出せるとは限りません。
成果が出始めるメンバーもいれば、なかなか結果につながらないメンバーもいます。
ここで、マネージャーに考えてほしいことがあります。
成果が出ていないメンバーは、どのような気持ちで仕事をしているでしょうか?
本人は必死に取り組んでいるかもしれません。
周囲のメンバーが成果を出し始めると、自分だけが取り残されているように感じることもあるでしょう。
自分には力がないと思われるのではないか。
早く結果を出さなければ。
そんな焦りを感じることもあると思います。
人間は焦っているときほど、普段なら気づくことにも気づけなくなることがあります。
目の前のことに意識が集中し、視野が狭くなってしまう。
だからこそ、少し離れた立場から状況を見ることができるマネージャーの関わりが重要になります。
製薬営業で相手の視点を取り戻す問いかけ
私は製薬会社で営業組織のマネージャーをしていました。
営業担当者が向き合う相手は医師です。
医師にはそれぞれの治療方針があり、大切にしていることがあります。
患者さんの治療について何を重視しているのか。
どのような情報を必要としているのか。
営業担当者はそうした相手の考えを理解しながら活動する必要があります。
しかし、成果を出そうと焦るあまり、
自分が伝えたいことや、実行すべき施策ばかりに意識が向いてしまうことも考えられます。
そんな時、マネージャーとして少し視点を変える問いかけをする。
例えば、この先生が一番大切にしていることは何だろう。
今の活動は先生が求めていることと合っているだろうか。
一度先生の立場から考えてみようか。
こうした問いかけです。
これは、成果が出ない原因を本人の努力不足に求めるのではありません。
また、単に励ますことでもありません。
成果につながる活動を考えるために、
相手の本質的なニーズに目を向け直すことです。
次の一手を決めて成長につなげる
もちろん、問いかけるだけで終わってはいけません。
成果が出ているメンバーの活動も参考にしながら、
担当する意思の状況に合わせて、次に何をするのかを具体的に考える。
必要であれば、マネージャーが方向性を示すことも大切です。
それなら、次はこのような活動をしてみよう。
そして、次の一手を決め、実行し、結果を確認する。
成果につながらなければ、また一緒に考える。
この繰り返しによって、成果につながる可能性を高めていきます。
私は、マネージャーの仕事は、単に活動を管理することではないと思っています。
成果を出すために、メンバーが見失っている視点を補い、
次の行動へ導くこと、それも重要な役割です。
そして、この経験はメンバーの成長にもつながります。
目の前の結果だけにとらわれず、
相手が何を求めているのかを考える。
状況を整理し、自分で次の行動を判断できるようになる。
そうした力は、日常業務の中で磨かれていきます。
成果を追求する中で、メンバーも成長する。
これが、私の考える日常業務で成長するということです。
最後に皆さんに問いかけたいと思います。
成果が出ないメンバーに対して、活動の指示だけでなく、
視野を広げる問いかけができていますか?
必死に取り組んでいるときほど、見えなくなることがあります。
そんなときこそ、少し離れた視点から問いかけ、
成果につながる次の一手へ導いていきたいですね。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。
それでは、さようなら。