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皆さん、こんにちは。キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、メンバーの判断を尊重しながら、成果へ導いていますか?というテーマでお話しします。
昨日は、成果が出ないときほどメンバーの視野を広げる問いかけが大切だというお話をしました。 今日は、その先にあるマネージャーの判断について考えてみたいと思います。
私は製薬会社で営業組織のマネージャーをしていました。 営業活動では、会社が重点的に取り組む施策があります。
例えば、ある製品について特定のデータを活用し、意思に処方を働きかける。 こうした基本方針が示されることがあります。
マネージャーはその方針を理解し、メンバーが一定水準以上の活動を実行できるようにします。 しかし、実際に活動を始めると意思の反応は様々です。
関心を示していただける場合もあれば、期待した反応が得られない場合もあります。 だからといって、すぐに会社の方針を変えるわけではありません。
基本方針は守りながら現場での活動方法を見直す。 私はこうした関わり方をしていました。
まず大切にしていたのは、担当者から現場の反応や手応えを聞くことです。
意思は、どの部分に関心を示したのか、どのような質問があったのか、担当者自身は何が成果につながりそうだと感じているのか、
そうした話を聞きながら、次の活動について一緒に考えます。
ここで大切なのは、マネージャーが最初から答えを決めつけないことです。 現場で意思と向き合っているのは担当者です。
担当者だからこそ、感じ取っていることもあります。 その情報を生かしながら、成果につながる活動を考えていく。
ただし、担当者の考えを何でも認めるというわけではありません。
会社の方針や、その施策の狙いからずれていると感じれば、修正する必要があります。
また、担当者が一つのやり方に固執していると感じることもあります。
そのような時、私は成果との関係を考えてもらうことが大切だと思います。
例えば、今の活動で目標達成に近づいているだろうか?
意思の反応から、次に何を変える必要があると思う?
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会社がこの施策で目指していることは何だっただろう?
こうした問いかけです。担当者自身が自分の活動を振り返り、次の行動を考える。
その機会を作ることもマネージャーの役割です。
しかし、ここで一つ忘れてはいけないことがあります。
話し合うことと、判断を全て担当者に任せることは違うということです。
何度話し合っても、成果につながらない活動を続けようとする。
あるいは、会社の方針から外れた方向に進もうとしている。
そのような場合には、マネージャーが判断する必要があります。
次はこの方向で活動しよう。
そう決めて、チームや担当者を成果に向けて牽引する。
私はそれもマネージャーの重要な仕事だと考えています。
もちろん、マネージャーの判断が必ず正しいとは限りません。
だからこそ、実行した後の意思の反応や手応えを確認し、
必要であれば、さらに活動方法を修正していきます。
大切なのは、誰が決めたかではなく、その活動が成果につながっているかということです。
そして、このような日々のやり取りを通じて、担当者も成長していきます。
会社の方針を理解する。意思の反応から状況を判断する。
成果につながる活動を考え、実行し、結果を確認する。
こうした経験を積み重ねることで、自分で判断できる力が高まっていきます。
成果を追求する日常業務の中でメンバーも成長する。
これが私の考える日常業務で成長するということです。
最後に皆さんに問いかけたいと思います。
メンバーの考えを尊重することと、成果に向けて判断すること、その両方ができていますか?
メンバーの話を聞き、一緒に考える。そして、必要な時にはマネージャーが判断する。
任せることと判断を放棄することは違います。成果に向けてメンバーを導いていきたいですね。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。それではさようなら。
