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みなさんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。
昨日、ブログでですね、以前の会社の事を思い出して、以前の会社は製薬会社で、3月が年度末でした。
2月はどういう事をやっていたかというところで言うと、半年間の数字、あるいは1年間の数字を達成させるためにどう動くかというのをよく考えていたというのを思い出し、その事をブログに書きました。
ただ、文章にするとちょっと分かりにくいところもあったりするので、音声配信でも流すというとちょっとあれですけど、発信しておこうかなと思って話をさせていただきたいと思います。
だいたい12月が下半期の半年を終えてというところで、その時の数字がどういう状況かというのは見てました。
ただですね、やはり12月、年末、年度末じゃなくて年末、なぜかというか日本人はですね、やはりぼんと正月というのを特別な考えがあって、やはり12月はある程度数字を作っておきたいというので、
12月は患者さんもよく診療所、お薬をもらいに行っておこうという形で行かれる人も増えますし、メーカーとか代理店さんもやはり12月である程度の数字を作っておきたいということで、12月は売り上げが膨らむ傾向がありました。
その反動で1月はやはり患者さんも減りますし、やはり患者さん減っているのにたくさん買うわけにもいかずにということで、診療所とか庁剤薬局も薬の購入量というのは減ります。
ちょうどその1月の末ぐらいがニュートラルというか、おしなべて在庫がそこまでないような状態になるという傾向がありましたので、1月末の数字の進行状況、
例えばですけれども、この下半期が10月から3月までであれば、66.7%とどれぐらい乖離があるかというのをよく見ていました。
そして2月3月で残りの数字をやるためにやってたことというのが、やはり自分たちの数字がいくら売れるのかとか、自分の活動がどれぐらい数字につながっていっているかという実感をしっかりと見ることと、
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もう一つ重要なことが、私の所属していた会社は代理店を通じて製品を納入していましたので、代理店の営業マンの数字がどういう状況かというのを知っておかないと、後で予想外に売りが上がってしまうということがありましたので、そこを特に2月は気をつけていました。
自社、自分の会社の営業マンの数字、目標はありますし、代理店さんは代理店さんの営業マンの目標数字というのがありますので、やはりその代理店さんの営業マンの数字が足らなければ、やっぱり数字を作るために動いて、3月、4月にちょっと多めに入れるみたいな、買ってもらうということがありましたので、
そういう動きがあるのかどうかというのを2月ぐらいから調べるようにしていました。
そして、自分自身も数字が欲しいときにはですね、進捗、その代理店の営業マンに話を聞いて、その人は目標を達成できそうなのかどうか、足らないとしたらいくらぐらいなのかとかですね、そういうのを調べていろいろ計算をしていました。
ここで駆け引きというか、自分自身が目標を達成できていて、あまり入れてほしくないときっていうのがあります。
ただそういうときでもですね、代理店の営業マンの人は数字が足らなければ入れたいというふうになります。
そうなったときに逆に手伝ってあげることによって、貸しを作るというようなこともあえてやったりもしてました。
というのは、自分自身はもう目標を言っているんだけど、あまり入れてほしくないんだけど、目標って言っているの?というような形で聞くと、
いや、実にいくらぐらい得意先にお願いしようかなと思っているんだけど、という話を聞いたときに、そこに関わっていくということです。
なぜそこに関わるかというと、営業マンと担当者の話し合いの中では、例えば極端なし10万頼もうと思っているという話だったとしても、
いざ代理店の営業マンが頼みにお願いに行ったときに、うまくいきそうだからちょっと5万上ネスをしようかなとか、そういう心理も働いたりするので、
逆に入れて、あんまり自分が達成できて入れてほしくないときとかは、そこで調整できるというのもあったので、
じゃあ僕行って一緒に手伝いますよ、みたいな形で行って話を聞きながら、目標というか最初の打ち合わせ通りの金額に収めていくというようなこともやってました。
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そうすることによって継続的に数字を作っていくというようなことをやってたなというのを、昨日ブログを書きながら思い出していました。
やはり営業となると数字を作っていくというのが仕事ですので、そのあたりでいろんなことをやってたなというのを本当に思い出します。
今日も最後までお聞きいただきありがとうございます。それではさようなら。