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皆さんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、成果が出る前の手応えを見逃さない、というテーマでお話しします。
ここ数日、成果がまだ出ていない段階で部下をどう見るのか、という話をしてきました。 新しい活動を始めたばかりなのに、すぐに結果を求めてしまう。
そして、まだ成果が出ていない、数字が上がっていない、という理由だけでその活動を評価してしまう。 私はそれは少し早いのではないかと考えています。
だからまず、決めた活動ができているのか、そこを見ることが大切だという話をしました。 ただ、今日は少し補足したいことがあります。
私はマネージャー時代、活動できているかどうかだけを見ていたわけではありません。 もう一つ、かなり大切にしていたものがあります。
それが、本人がどんな手応えを感じているかです。 営業の仕事では、活動を変えたからといってすぐに売り上げという結果が出るとは限りません。
でも、お客様と接している営業担当者本人には、その途中で感じるものがあります。 例えば、以前よりお客様の反応が良くなってきた。
あるいは、活動ができているけれど、どうも反応が良くないという感覚です。
私はこの営業担当者が感じている手応えを結構重視していました。 もちろん、本人がいけそうですと言ったから、必ず成果が出るわけではありません。
感覚ですから、外れることもあります。
それでも、現場で毎日お客様と接している営業担当者の感覚は、それほどいい加減なものではないと私は感じていました。
特に、まだ数字になっていないけれど、悪くないと思いますという感覚を持っているとき、その後の工夫によって成果に繋がっていくことがありました。
だから私は、成果が出ていないときに、活動できているだけでなく、やってみてどう?手応えはある?と確認していました。
ここで大切なのは、手応えの有無だけを聞くのではありません。
何を見てそう感じたのかを聞くことです。
お客様の反応なのか、会話の内容なのか、これまでとの違いなのか、本人が感じていることを聞きながら一緒に整理していきます。
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すると、「なるほど、そこに手応えを感じているんだね。」と本人自身も自分の感覚を言葉にできるようになります。
私はこれも育成だったのではないかと考えています。
営業担当者は、ただ活動して結果を待っているわけではありません。活動しながらお客様の反応を見ています。
そして、このやり方は良さそうだ、これは少し違うかもしれないと考えています。
その感覚を言葉にして実際の結果と照らし合わせていく。
それを繰り返していくことで、自分なりの感性が磨かれていきます。
その一方で私は、「活動はできています。でも正直手応えがありません。」と言われると不安を感じました。
活動量が確保できているからそのまま続ければいい、そう単純には考えませんでした。
なぜ手応えがないのか、活動の方法なのか、狙っている相手なのか、伝え方なのか、一緒に考える必要があります。
つまり、成果が出るまでの期間に見るものは数字だけではありません。
だからといって活動量だけでもありません。
私は行動と手応え、この両方を見ることが大切だと考えています。
そして指導する側が、「手応えはどう?」と問いかけ、「なぜそう感じたの?」と一緒に考える。
その対話が部下自身の現場を見る目を育てていくのではないでしょうか。
結果が出る前だからこそ見えるものがあります。
皆さんも部下の活動を確認するとき、できているかだけでなく、やってみてどんな手応えを感じているのか、そこを確認してみてください。
そこには数字にはまだ現れていない変化が出てきているかもしれません。
今日は成果が出る前の手応えを見逃さないというテーマでお話ししました。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。それではさようなら。