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みなさんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、施策を伝えるだけで、実行できると思っていないか、というテーマでお話しします。
昨日は、目標との差を示すだけではなく、誰にどのような活動を行い、どれくらいの成果を生み出すのかまで具体化することが大切だとお話ししました。
今日は、決めた活動を成果につながる行動へ育てていくことについて考えます。
会社では、本社や上位組織から新しい施策や実行方法が示されることがあります。
マネージャーがその資料を部下へ配り、今月からこの施策を実行してくださいと説明する。
しかし、説明しただけで全員が同じ水準で実行できるとは限りません。
内容は理解していても、相手への伝え方が違う。
質問されたときの答え方がわからない。
自分なりの言葉へ置き換えられていない。
このような状態で実行すれば、同じ施策でも担当者によって結果に差が出ます。
私は営業マネージャーをしていた頃、会社から新しい施策が示されるとチームで実行のトレーニングをしていました。
例えば、ロールプレイを行い、どのように話を進めるのか、何を確認するのか、質問にどう答えるのかを練習します。
本番で実行する前に一定以上の水準を確保するためです。
ただし、練習でうまくできたからといって、成果が出るとは限りません。
実際に得意先で試した後は、相手の反応を集めます。
どの説明に関心を示したのか、どの質問で会話が深まったのか、どこで理解されにくかったのか、次の行動に繋がったのか、こうした手応えをチームで共有します。
その中で特にうまくいった事例があれば、なぜこの事例は成功したのだろうと検討します。
単にあの人は営業が上手だからでは終わらせません。
相手の状況をどのように確認したのか、どの順番で説明したのか、どの言葉が相手の関心に繋がったのか、
成功した行動を分解し、他のメンバーも実行できるポイントとして整理します。
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そして次の活動では、その成功ポイントを意識して試します。
会社から示された施策をそのまま繰り返すのではなく、得意先の反応から学び、実行方法をチームで改善していくことです。
もう一つ大切なことがあります。会社には複数の製品や課題があります。
製品ごとに活動を決めていくと、部下が実行すべきことはどんどん増えていきます。
すべてが重要だと伝えれば、部下は何から手をつければよいのか分かりません。
そのため私は製品ごとの活動を決めた上で、チーム全体としての優先順位をつけていました。
そして、今月チーム全員が必ず実行することはこれですと一つに絞って伝えていました。
一つしか行わないという意味ではありません。
様々な活動がある中でも、これだけは必ずやり切るという共通の行動を決めるということです。
指導者の役割は会社の施策を迎え伝えることだけではありません。
実行できる水準まで練習する。実際に試して相手の反応を集める。
成功した事例から成果につながったポイントを見つける。
そしてチームとして必ず行うことを一つ決める。
ここまで行って、施策が現場で実行できる行動へ変わります。
今日皆さんに考えていただきたいのは、会社から示された施策を迎え説明しただけで終わっていないでしょうか。
そして複数の活動がある中でチームとして必ずやり切ることを一つ示しているでしょうかということです。
施策を伝える。練習して実行の水準を揃える。
相手の手応えを集め成功ポイントを共有する。そのポイントを意識してもう一度実行する。
この繰り返しによって会社から示された施策がチームの成果につながる行動へ育っていくのだと思います。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。それではさようなら。
