マネージャーの視点の重要性
皆さんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、成果を見る視点はマネージャーの土台というテーマでお話しします。
昨日は、マネージャーは何を見るかを選ぶ仕事というお話をしました。 成果を見る視点、人の成長を見る視点、
一人一人を見る視点、そしてチームや組織全体を見る視点、 マネージャーには場面に応じて視点を切り替えることが求められます。
成果を見る視点の土台
今日は、その中でもマネージャーの土台となる成果を見る視点について考えてみます。 私は長年、営業の仕事をしてきました。
営業マネージャーとして仕事をしていた時には、当然チームの成果を上げることが求められていました。
目標に対して現在どこまで進んでいるのか、計画通りに活動できているのか、成果が出ていないとすればどこに問題があるのか、
そしてその問題を解決するために取り組むべき課題は何か、 このようなことを考えるのがマネージャーの仕事でした。
製品ライフサイクルと成果の変化
製品にはライフサイクルがあります。 例えば新製品が発売されたばかりの頃は、まだ製品に関する情報が十分に知られていません。
そのため、発売当初は必要な情報をどれだけ多く、適切な頻度で届けられるかが成果に影響します。
営業活動でもまずは製品について知ってもらう。 そして必要な情報に何度か接触してもらい、少しずつ理解を深めてもらう。
この段階では情報提供の量や頻度が重要になります。
ところが発売から数年が経過すると、同じ活動を続けていても成果が伸びにくくなることがあります。
ある程度まで製品が知られると、情報提供の回数を増やすだけでは成果が頭打ちになります。
その時に成果が出ていないからもっと訪問しよう、情報提供の回数を増やそうと考えるだけでは問題を解決できません。
なぜなら、活動量が足りないことが問題なのではなく、求められる活動の内容が変わっているからです。
新発売当初は、広く情報を届けることが重要でした。
しかし製品が浸透してくると、次は適正仕様の範囲で、どのような患者さんにどのような場面で活用できるのかをより深く理解してもらうことが重要になります。
つまり、情報提供の量から話の深さへ取り組む課題を変える必要があります。
現場情報の活用と課題設定
その時に重要になったのが、現場で部下が集めてくる情報でした。
使用量の多い施設では、どのように製品が使われているのか、医師は製品のどのような点を評価しているのか、どのような情報が製品への理解につながったのか、
そうした情報を集め、チーム内で共有しました。
ある担当者が得意先から得た情報を、その担当者だけのものにしない。
チーム全体で共有し、他の担当者が自分の得意先で情報提供に生かしていく。
そして単に情報を伝えるだけではなく、相手と深く話し込みながら製品への理解を深めてもらう。
会社のマーケティング部門は、市場全体を見ながら、大きな方向性や活動計画を示します。
マネージャーの役割は、その方針をただ部下に伝えることではありません。
現場の状況に合わせて、チームが実行できる行動へ落とし込むことです。
そのためには、会社から示された方針だけではなく、部下が得意先から集めてきた情報も重要になります。
市場全体の情報と現場で得た情報を組み合わせながら、今私たちのチームが取り組むべき課題は何かを考える。
これがマネージャーとして成果を見るということだと思います。
数字だけではない成果の見方
成果を見ると言うと、売上や達成率などの数字を確認することだと思われるかもしれません。
もちろん数字は大切です。しかし、数字を見るだけではマネージャーの仕事とは言えません。
数字が伸びていないときに、なぜ伸びていないのか、これまでと何が変わったのか、
問題を解決するために今取り組むべき課題は何かと考える。
そしてその課題をチームが実行できる行動に変えていく。
そこまでが成果を見る視点なのだと思います。
視点の切り替えの重要性
成果や課題を見る視点は決して悪いものではありません。
それはチームを前へ進めるために必要なマネージャーの土台です。
大切なのはその視点だけで全てを見ようとしないことです。
成果を考える場面では成果と課題を見る。
人を育てる場面では相手の気づきや成長を見る。
必要に応じて自分の視点を切り替えていくことが求められます。
現代における課題への向き合い方
皆さんの職場でもこれまで成果につながっていた方法が
最近は通用しなくなっているのではないでしょうか。
その時活動量を増やすだけではなく
今取り組むべき課題は何だろうと問題を捉え直してみてください。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。
それではさようなら。