フォーム営業の現状と課題
森野誠之の毎日堂マーケティングラジオ
この番組は、私が平日毎日発行しているニュースレター、毎日堂のトピックをもとに、SEO、広告、EC、AIなど11ジャンルをその道の専門家と本音で掘り下げる番組です。
変化が早い業界ですので、一人で追いかけるのは本当にしんどいですよね。今回も現場のリアルな知見をリスナーの皆さんにお届けしていきます。
今回も前回に引き続き、ネクサルの上嶋さんとお話をしていきます。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
前回は支援側のお話だったんですけども、今回は売り込まれる側、事業側の話を聞いてみたいと思います。
なかなかこの番組を聞いている方はほとんど支援側の方が多いので、そうすると相手がどんな状況かというのを知った方がやりやすいと思いますので、その辺をお聞きできればと思います。
まず最初なんですけども、今って営業が効かないっていうので、どんどんどんどん電話なりメールなり送ってるとかって結構あると思うんですけども、事業主側の人ってすごい来てると思うんですよね。
いっぱい。その中でほぼ見られていないんじゃないかなと思うんですけども、事業主側ってどれくらいアプローチされていて、その中で目に留まるものってどういうものがあるのかってお分かりでしょうか、その辺り。
今だと例えばウェブのデジタル接点でいけば、例えばフォーム営業みたいなものとかありますよね。
結論から言うと99%見てないです。完全にノイズとしてスルーされてるっていう状況ですよね。
大手は特にですね。これが多分中堅とか中小になると、もしかしたら担当の方が一個ずつ目堅で見てるのかもしれないですけども。
大手さんの場合だとウェブから入ってくるものをある程度、自動で振り上げてたりとかもしますので。
一応ちゃんとマーケティング組織にあるところは、そこが一回は目は通してますけど、売り込みはもう自動削除じゃないですか。
どっか保存されてるっていう状況になるのは、ほとんど届いてないっていう状況ですね。
なるほど。
デジタルが効かない業界へのアプローチとDM戦略
じゃあもう電話も今はつながらないですもんね、ほぼ。
そうですね。ほとんどつながらないですね。ただここをどう突破するかっていうので、私いろんなところに審査員もやらせてもらってるんですけど。
一つの参考として、郵便局さんがやってる全日本DM対象ってのがありますね。
昔からあるやつ。
昔からあるやつ。コロナ中ぐらいからちょっと呼ばれて審査員やってくれないかって言われたんですけど、あれってC向けだと思ってたので。
いわゆるキャリアさんみたいな携帯キャリアさんとか、保険会社とか銀行とか、そういったとこよくDMとか使われるので。
そっちの業界の話かなと思ったら、ふたを開けてみたら4割ぐらいがBとBだったんですよ。
なんでだろうって思ったんですけど、例えばデジタルでリーチできない業界ってあるじゃないですか。
ありますね。
例えば自治体、学校、研究所ですね。
いわゆる、今はもう1人1メールアドレスあるのかもしれないですけど。
ないとかありますね。代表しかないとかね。
そう、ありましたよね。みんなで1つのメールを使ってますみたいな場合。
ありました。
そうすると、MAツール使って1人ずつトラッキングしてもあんまり意味ないみたいな。
そうですね。
あとは例えば、中県の社長相手とかですね。役員が上の方とかになるともうデジタルセンターが効かなくなるって言ったときに、
ここにやっぱりDMとオンラインとインサートセールス、これの組み合わせが今ものすごい成果を出している業界の中にあるんですよ。
なので、すべてを全部オンラインでやるんではなくて、相手の立ち位置に応じてコミュニケーションチャネルを組み合わせるっていうのが今成功パターンなので。
なるほど。
もう1個だけの手法を使ってたら多分遅いんだろうなと。
なるほど。
なので、DMを送って、誰でもいいわけじゃないですよ。送るときにいわゆるリード情報がなくても、これは確か事例で載ってたのでいいと思うんですけど、
例えば自治体向けの部署が分かりませんと。あるBPOベンダーさんだったんですけども、ふるさと納税の業務をアウトソーシングできることをご存知ですかと。
なるほど。
というので、回覧版方式のDMになってて封筒がですね。
回覧版?
回覧版なんですよ。ハンコを作る案をデザインされてて、みんなで回し読みしてねと。
宛名には個人情報が入ってないんですよ。ご担当の方ぐらいでしか書いてなかったんですけど、それでもやっぱり皆さんね、自治体からバージョンなので。
わかる。押したくなりますよね。
っていうデザインを作るとかですね。
それはすごいな。
DMを送った後にインシャルセルスがお電話をかけると、単に電話をアウトバンドコールかけるよりも、DMで一回記憶に残っている方に対してタイミングをかけるので、やっぱり紹介率が上がるとか突破率が上がったりするんですよね。なのでこの組み合わせなんですよ。
なるほどね。でも昔はいろんな資料が回覧で回ってきてハンコをしてましたね。
押してましたね。
あとは、もうね今古いって言われるかもしれないですけど、ファックス。
ファックスね。
意外とファックスが効く業界とかってあるんですよ。
やっぱり今ファックスがちょいちょい効くんですけど。
ファックスDMですね。
コロナ中に実験した会社さんがいらっしゃるんですけど、オンラインセミナーをフェイスブック広告とかオンラインで皆さん広告出して、プレスリリースでもいいんですけど、ランディングページに連れてきてオンラインセミナーの申し込みってやるじゃないですか。
でもそれがずっと続いたときに皆さんオンライン慣れしちゃってるので、どうせオンラインセミナーやっても後でアーカイブで見れるんでしょっていうのがあってですね、同時視聴率がだんだん下がってきたんですね。
というのでオンラインをオンラインで集めるんじゃなくて、ファックスDMと集めたらどういう傾向があるんだろうって比較された会社さんいるんですよ。
もちろん業界ちゃんと絞り込んでやったんですけど、ファックスDM送ったのと広告の申し込みが同じくらいだったんですけど、同時視聴とか最後まで見たかってなると、やっぱりDMが来た方がちゃんと皆さん見られてるか。
要するにオンライン慣れしてないっていうのもあるんですけど。
やっぱり相手に合わせてチャンネルをどう組み合わせるのかって考えないと、なんでもかんでもデジタルっていうのはちょっと違うよねってところですよね。
量で勝負するんじゃなくて、いろんなチャンネルを絞って適切に狙ってやっていくと。
なるほどね。
読み手側に合わせて、この人は常にどういうコミュニケーションの方でやってるんだろうって。だから、中堅中小であれば逆に言えばLINEみたいなものでも、LINEビジネスみたいなものでも全然OKです。
LINEもめちゃくちゃ使ってますもんね。
ただ逆に大手さんになると、今度セキュリティー化って話になるので。
そうですね。
そういういろいろなしがらみみたいなのがあったりするんですけど。
大手企業の意思決定プロセスと感情の役割
面白いですね。こういういっぱいいろんなチャンネルで情報が来る中で、事業会社側が選ぶときって、最終的にさっきの話で、前半の話でAIで選んでるってのもあったんですけども。
どんな感じで決め手になってるんでしょうかね。誰かの紹介だから選ぶのか、AIから来たのかとか、さっきの話でDMが気になってとか、どこで決めてるんでしょうかね、今。
これね、決める方の役職というか、立ち位置にもよると思うんですけど、多分これ企業規模によって、あと案件の大きさによっても変わると思うんですが、いわゆる決済ルートってあるじゃないですか。
はい。
今大手産で言えば、300万から500万の商材であれば、例えば課長決済ぐらいで、課長がOKってすれば年間の予算でOKってなるし、これが1000万とかになると、例えば部長決済ですと、5000万以上になると役員決済ですとか、多くになるともう役員会ですみたいな、そういうルートあるじゃないですか。
で、現場の方は皆さん真面目に比較検討されるわけですね。比較書を作って事例があるかとか、その会社の用心とか、実績があるかとか、そういうものを多分調べられると思うんですけど、上層部に行けば行くほど、実は合理的じゃなくなってくるんです。
なるほど。
例えば、逆の立場で考えてもらえればいいと思うんですけど、何かの商材を何か購入しようとした時に、商材の機能として同じですと、今どっちから買っても物は一緒ですと言った時に、そうすると何で決めるかなんですよ。
そうすると、やっぱり自社との関連性とか、究極言えば、中には全職でプロジェクトをお付き合いしていて、ある程度人のことをよく知っているので信頼があるとかですね。この会社さんは実績はあるけど、実は株主で言うと、うちの株主と競合関係になるとか。
なあ、なるほど。
いわゆる機能的な価値ではなくて、感情的、エモーショナルなところも含めて、そっちで意思決定されるケースがあるので、社内でよくひっくり返されたとかね。
いいとこまでコンピ行ったのに、最後ひっくり返されたという大体の理由は、そっちの感情論とか。
なるほど。
暗黙値とか、いわゆる関係性とか、いわゆる社内政治ってよく言われたりするんですけど、そこで物事が決まるのは大手さんあるあるっていうところですね。
それを一応分かってやっていかなきゃいけないってことですよね、大手さんの相手だと。それはむちゃくちゃ難しいな。
もし実績がないとかであれば、誰かに紹介、一言もらうと。
その会社さんの取引されている企業様からご紹介をいただいて、そっちのルートから提案に行くとか。
なるほど。
やっぱり違うルートを考えなきゃいけないんですね。
なるほどね。あとさっきお話されていた資本関係とか株の関係だとか、今その辺は複雑ですよね。
複雑になって、表からあまり見えなかったりするので。
そうですね。いろんなプロセスがあるんですね。それはさっきの話でメールだけ送っているとなんともならないんですよね。
なんともならないです。もちろんそのメールの書き方とかね。単純にこの詳細どうですかって言い組みみたいではなくて。
御社こういう課題があると思うんですけどって仮説をベースにメールを送る方がやっぱり呼ばれますよね。
こういう課題があると思ってこういうご提案をしたいんだけどっていう連絡してきた目的。売りたいんですって言われたらもうシャットアウトなんで。
そうですね。ちゃんと向こうにメリットがあってお話をしますよとなってやってればね。
そういうことです。
なるほどね。ほんと昔の営業みたいになってきたな。
そこの根本は変わらないと思いますね。主法とかやり方とかは変わってきてはいると思うんですけど。
人がやっぱり物事を決定していくっていうプロセスはあんまり変わらないだろうなと思ってますね。
確かにね。エモーショナルなとこありますもんね。
ありますね。意外とBtoBほど合理的じゃない。
長期化する検討期間と社内稟議支援の重要性
そうやって、例えばどっかで接点ができたとして、検討期間むちゃくちゃ長いじゃないですか。1,2年とかあったりすると。
長いです。
こちら側としてはもう流れちゃったなとか終わったかなと思うときあるんですよね。でも実際は中で動いてたりするじゃないですか。
します。
それの時はやっぱり本当に検討されているんですよね。おそらく。
されてます。
それはつかめないですもんね。こちら側はなかなか。
そこは窓口となった方とのどれだけ関係性ができるかで、実際そこを正直に教えてもらえるかっていうところになるわけですよね。
なるほど。
今、社内で検討していますって言っても、社内の検討プロセスってどういうものかが、提案している側が理解しているかっていうところなんですけど。
じゃあ今この辺まで進んだとか。
そうですね。よく連絡が途切れた時に流れたなって思ってるかもしれないんですけど、事業者側の順調に検討中っていう時間軸って、支援側、提案する側からすると3倍から5倍ぐらい気持ちのギャップみたいなものが発生しているわけですね。
支援側だとしたすると今月なんかとかありますからね。数字のために。
ありますね。例えば担当者は議事録作って、上司に報告タイミング、これ伺ってるだけでまず2週間かかりますから。
2週間!?
1週間ぐらいかかります。じゃあ上司の方から、今日後の他の会社さんどうなってるの、もう一回比較表作り直して、はい、さらに2週間。
1ヶ月ですね、そこで。
また1ヶ月ですね。こうやってプラスしていくとですね、どんどんどんどんやっぱり時間かかるんですよね。
で、報告するだけでも部長の時間を予約するのもまた時間かかるので。
なるほど。
なのでこれがやっぱり大手さんタイムラインと中堅中小のタイムラインがやっぱり違うっていう、時間軸がちょっと違うんかな感じですね。
まあでも時間は経ってるけど、大体担当者さんに連絡すると検討していますって返ってくるんですけど、それは本当に検討していていろいろやってるってことなんですよね。
そうです。で、そこで検討していますってまた連絡しますってそれ断られる場合もあるので、焦るんではなくて、
例えば社内倫理で使える比較表とかありますよとか、上層部向けに予約資料をもし大変だったらこちらで作りますよっていう、それをどれだけこっちから言えるかどうかなんですよね。
なるほどね。
支援側としてはよく見えるので、そこまでの関係性をどれだけ客に近づけるかみたいな、そこがありますよね。
そうすると、事業側からするとどうですかどうですかどうですかって聞かれるよりも、たまに連絡が来て今最大のお話ですよね。
今検討状況どうでどんな資料があったら助かりますかとか、担当者さんに寄り添ってくれる営業さんの方がありがたいという感じですかね。
ありがたい、そういう感じですね。
なるほどね。
今何で悩んでるんでしょうかとかね。なんか手伝えることあったら何でもやります。何でもやるってちょっとごめんなさい。
はいはいはい。
っていう、メイアイヘルプユービーの精神ですね。
なるほどね。じゃあそうするともうワントゥーワンのマーケティングですよね。もう大量どんでないですもんね、そこは。
変わりますね。これが商材単価が300万以下ぐらいのもので、年度内の予算があればそこを買えるよねみたいなものと、
やっぱり数千万とか億単位の提案しているものとちょっと違うので、これが300万ぐらいのものでね、まだ検討中です検討中ですって相手が多いってですよ。
やっぱりよっぽど断りたいんだろうなって感じがします。
そういうことですよね。その辺もちょっとうまく察してね。
そう、そういうとこですね。
営業のタイミングとAIアシストの活用
なるほど、この辺でも難しいですよね。
でもそこで事業主側で頭に残る人ってどんな人なんでしょうかね。どんなメールとか。
頭に残る。
この人からの連絡だったら聞いてもいいかなみたいな。
いわゆるタイミングでしょうね。
タイミング。
例えば反対の立場でもいいんですけど、打ち合わせなんかお客さんと初めて商談しましたと言ったときに、
例えばもう1時間後ぐらいに会議した内容とネクストアクションみたいな、今回こうでした、次回はこれをやるっていうのを合意しましたよねっていうのを1時間後ぐらいにパッと連絡をくれる方と、
例えば1ヶ月後に次のミーティング予定ぐらいの直前になって、前回こうでしたねって送られる方と、どっち信用しますかって話ですよね。
なるほど。
なので、いわゆる人との間合いに近いと思うんですけど、どのタイミングで来るとちょっと期待を超えたなって思うかっていう、
そこの相手の心理を考えた上でコミュニケーションするっていう、そこに尽きるなってちょっと思いますけどね。
まあでもここは何回も言っちゃいますけど、昔の営業さんはこういうところでしたけどね、本当に。
そうなんですよ。ちょっと面白い話があってね、できる営業とかできない営業とか、昔言い方あったじゃないですか。
例えばできる営業の方って、例えばその近くに行ったから来ましたって言ってね。
よくありますね。
よく昔あったじゃないですか。今近くに行ってもすぐ会えなかったりしてますけどもちろんね。
安保取らないとダメですけど、ああいう今まで関東経験の嗅覚で動いてた方たちっていうのが、よく営業は動物的な動きをするとか言われますけど、
あの動きを今AAが代わりにやってるところがあるんですよね。
そう。
これもう多分出されてるんで大塚商会さんですよ。
へえ。
大学行きます。なので夕方にどっかの商社とか他の安保が入ってます。間が空いてるとAIアシストが勝手にここ行ったらどうですかみたいなものを仮に予約してくれる。
安保を入れると。本当に安保を取るかどうかは営業判断なんですって。
うんうんうん。
だけどもそこの裏の教師データとしては、お客さんとここ接点最近ないよねとか、最近受注がないよねとか、
多分そういうある程度いろんなモデリングを使って今まで勘と経験でやってた営業をそれがAIが代わりにアシストするっていう。
なるほど。
いわゆる要するに営業的には最短の効率が良いところを回ればいいって話になるので。
そうですね。
うん。
でそれまたやりながら実際にこうだって言ってAIにフィードバックしてって感じですよね。
フィードバックしてそういうことです。
はあ。
なので本当にもう打率が、いわゆる営業の売り上げ上げるって言っても人の人数変わらないので、生産性を上げていくって話になるので。
そうですね。
はい。
だからそうすると俺の背中をちゃんとデータ買って話に戻るってことですね。
そういうことです。
ああまたなんか面白いですね。ぐるぐる回っていって本当に。
そうなんです。だんだんぐるっときてまたなんか原点に戻ってきたなって感覚はあります。
そうですね。確かにマーケティングの方もSEOもなんか今戻ってきたとか、なんかいろんなところで原点に戻ってきたって話聞きますね。
どの業界もね、なんかやっぱり十何年すると一周していくんだなって。
確かにね。それサイクルなんでしょうねちょうど今ね。
そんな感じしますね。
明日から実践できる営業術：顧客視点と失敗事例
分かりました。でちょっと最後の質問なんですけども。
はい。
支援側の方がね、やるとしてちょっと3つお聞きしたいんですけども。
いろいろお話を聞いて、明日からできる簡単なことでいいので3つお聞きしたくて。
営業とかアプローチの仕方で一つ、なんか明日からできるアドバイスってなんかありますかね。
えっとですね。
一つって言うと難しいですけど。
まずその一つって言うと難しいんですけども。
例えば自己紹介する時の自社の紹介スライドとか資料あるじゃないですか。
はいはいはい。
必ず皆さんパンフレットとかもしあると思うんですけど。
もしお客さんに会いに行く時に最初に出す資料としては、自社の自慢のスライドではなくて、そのお客さんの課題仮説シート。
なるほど。
要するに主語を自社ではなくて客にするんですね。
なるほど。
なので自社のケーパビリティこうですって、ケーパビリティみたいに強みとかを話すんではなくて、
逆の立場で御社の課題はこういうふうに考えていますと。御社の事業計画とか中長期のIR情報を見るとこの辺は課題だっておっしゃってるので、
これを仮の仮説と課題とした時に、うちはこういうご支援ができますよっていう、そっちを先に出すっていうアプローチの仕方ですね。
確かにああいう資料って会社の名前、歴史、事業ができるこれこれってだいたい続きますもんね。定番のやつは。
多分全く興味ないと思います。聞いてる方としては。
結局自社でとって何がプラスになるのっていうのを先に話した方がどっちかというと信頼は受けられるかなって感じです。
で御社って事例どうなのって聞かれたらそれは後で出せばいいと思うんですけど。
先に言っちゃいますからね皆さんね。
そうなんですよ。
自慢したくなるんでねどうしても。
なりますね。たまにあと勘違いされてる営業でね、自分の趣味とか話されるかと思って。
人間力みたいなやつですね。
人間力みたいなのを多分出したいんだと思うんですけど。
あれもちょっとお客さんの状況を見ながらやった方がいいよって。
ひょっとしたらものすごくハマるかもしれないけど打率は低いですよねちょっとね。
要するに調べてて相手の方と出身が同じだとかね、大学が一緒だ先輩後輩だったとか。
なんか共通点あればそこを攻めていくのはアリだと思う。
いきなり自分勝手にされるとちょっと厳しいですね。
ちょっと厳しいですね。
あとはじゃあそうすると情報の出し方発信もそんな感じで相手目線にやった方がいいってことですよね。
自社できますできますよりもね。
そうですね。なので多分買い手側としては情報いろんなものがあるので、
やっぱりその信頼の基準をどこに置くかっていうので、よく実績が多いですって言うじゃないですか。
はい、ありますね。何百社とか。
実績ってそれ証明できないですよね。買う側からすると。
なのでどっちかというと努力したい失敗事例をそこからの学び。
失敗したって意外とマイナス要因だっていうので出さない会社さんいるんですけど、
逆にそういう失敗からも学んでこういうプラスになりましたっていう、
痛みを伴ったリアルな知見みたいな、こっちを発信する方がよっぽど信頼できるなと思う。
確かにそうするとこういう失敗はもう経験してるからしないんだって思いますよね、発注側も。
そういうことですよね。それを要するにその知見が手に入るって発注する側は思うので。
それはちょっと成功より失敗事例だとリスクが減りますもんね、発注側の。
そうです。なのでよく弊社も色んなお客さんからお声を上げていただくんですけど、
やっぱりそこ期待されてるって言いますもんね。
色んな会社さんを見ててダメなポイントを知ってるはずなので、そこを避けることはできますよね。
なるほどな。それは発注側の安心感すごいですよね、それ。
失敗しなければ成功しますから。
そうなんですよ。
大手ほどリスク取りづらいし。
でもね、色んなお客さんを見てると失敗するポイントが見えてきちゃうので、その時点で受注しないっていう点もありますけどね。
あーなるほど。
いわゆる役員の人がコミットしないとかね。弊社も弊社である程度基準があるんですよ。
それはそうですね。
こういうお客さんはどんなにお金を積まれても対応しないっていうですね、基準があるので。
なるほどね。そっち側からいくとなるんだ。
そうするとじゃあ、例えば今上嶋さんみたいに、もう失敗をよく知ってるから連絡しましょうってなると思うんですけど、
そうなる度にはどうしたらいいんですか。一歩前の関係性ですね。連絡が来る前にどうしとけばいいかみたいなところですね。
そういうとこですね。
なので商談が終わった後の先回りして何をこっちから提供できるかっていう。
提案書だったら、例えばファーストアプローチで一回お会いしましたと、提案書を後で渡しますってよくPDF渡すと思うんですけど、
それが終わりではなくて、例えばお会いした方が現場の方であれば、部長マネージャーの方に説明するように予約したものを3枚でまとめておきました。
みたいなものをですね、プラスアルファで出せるかどうかですよね。
なるほどね。
これでやっぱりこの人に頼んどいてよかったって思うか思わないかっていうところですよね。
なるほどね。確かに相手のことを理解してちゃんとやらないとってことですね、ここは。
そう、なので買い手側のお客さんの方も担当者も社内の立ち位置があるので、この社内でのいわゆる味方になってあげるっていうような考え方ですよね。
なるほどね。
まとめとエンディング
でもこの辺は本当にくどいですけど、昔散々言われてきたことですね、これね。
そう、なので現代に戻るっていうことですね。
そういうまとめですね、今回は。分かりました。ありがとうございます。
ということで、いろいろお聞きしたんですけども、時間になってしまいましたのでこの辺で終わりたいと思います。
あっという間ですね。
あっという間です。ほんとこれ楽しんでやってるな。
今回もお聞きいただきありがとうございました。少しでも面白かった役に立ったと思っていただけたらフォローや高評価で応援していただけるととっても嬉しいです。
感想やご質問、これ困っているとかですね、こんな話題を聞きたいみたいな相談も大関係です。
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全面を通しておりますのでこちらから反応していきます。
それではまた次回です。上島さんありがとうございました。
上島 ありがとうございました。
