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This is 令和スタートアップ。この番組では、令和新時代を切り開く日本のスタートアップの話題を中心に、馬大好き浅倉ゆうすけと猫大好き森八子が緩くお話しいたします。
ということで、みなさん、こんにちは。イニシャルユーザーベースの森です。
こんにちは、アニマルスピリッツの浅倉です。
浅倉さん、この3連休は馬ですか?
馬ですね、はい。基本的に。
おっ、遊んだ。
馬と遊んでました。
北海道ですか?
北海道行ったりとか、あと最近、今年になってからですね、馬術用の馬を購入しまして。
馬術とポロって全然違うんだけど。
リピカじゃなくて?
リピカ、リピカ。だがその子がね、御殿場にいるので御殿場に行ってます。
じゃあ、北海道御殿場行ってみて、めっちゃ暑くなかったですか?
暑いよね。北海道ね、暑くなかったって言われて、あれだけど、北海道涼しかったですよ。
そうなんですか。
御殿場もね、御殿場市内からちょっと山登った方だから、すごく涼しくて、どんだけ暑いんだって覚悟して行ったんですけど、全然涼しかった。
よかったです。大野さんもね、多分、暑いの強いんですかね、馬って。
あー、だめだめ。基本的にはね、寒さにはわりと強いね、傾向として。
あ、イメージそんな感じでした。
寒さには強いんだけどね、暑いのはきついね。
じゃあ、御殿場も涼しくて、よかったです。
じゃあ、このまんまね、今日までが暑いピーク、あ、今日はですね、みなさん7月18日なんですけども、天気予報でも今日まで暑いピークで、明日からちょっと柔らかく、柔らかいで、また梅雨前線がみたいな感じで、そういえば強いんだったみたいな。
梅雨前線?
梅雨前線って言ってた気がします。
マジで言ってんの?
え、まだ強い分けてないですよね。
そうなんだ、負けそうか。大体そうだよね、僕の誕生日ぐらいに開けるからね。
あ、そうですよね。
うん、そうだ。
朝倉さん、華調風月ですよ。
ん?
ちゃんと華調風月を感じてください。
あー、そうね、いやいや、だってもうさ、気候変動進むと華調風月が成り立たなくなりますよ。
それを阻止するスタートアップに投資をしましょう。
うん、そうしよう。
はーい。
この番組はスタートアップ情報プラットフォームイニシャルの提供でお送りいたします。
イニシャルの法人有料版会員は、毎月丸の内オフィスで150名程度の交流会に参加できます。
オンラインコミュニティもありますので、ご興味ある方はイニシャルまでお問い合わせください。
ということで、本日のテーマに参ります。
前回から突然始まりました、ベンチャーキャピタルの資金調達、ファンドレイズのリアルシリーズ、わー。
わー。
で、朝倉さん覚えてない気がしますが、ファンドレイズの一連のあらましを前回おさらいをしました。
具体的にはですね、またこれ5段階あります。
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はい。
ピッチ資料を作る。
はい。
資金の出し手を見つける。
はい。
DD。
はい。
4つ目、投資契約の詰め。
5つ目、契約調印と着金。
あんまりこのプロセスの切り方がいいかどうかわからないですけど。
あれですね、ピッチするっていうのが考えてみたら抜けてるね。
ピッチしますね。
ピッチ資料を作るのかに入れちゃったんですけど。
含めてたってことね。
じゃあピッチっていう感じにしましょうか。ピッチ資料を作る、ピッチする。
もうね、どんどん訳わかんなくなるから、ざっくりとした流れとしてはそんな感じです。
ざっくりで。
ちなみに今日はですね、このピッチから見ていこうと思っております。
はい。
VCのピッチ資料って何を書くのかっていうのはちょっと気になります。
まあ、そうですよね。
うん、スタートアップとかだとね、よくそのテンプレートとか過去のピッチ資料とか転がってるじゃないですか。
VCのは見たことがない気がします。
まあけど、そんなに大きく違いはないんじゃないかなと思っていて、とはいえまあまあプロダクトは一緒ですよっていう。
点に関して言うとね。
はいはい。
スタートアップと違う部分ではありますけれども。
そうね。
基本的には、前もお話しした通りトラクションがむちゃくちゃ大事なわけですよ。
ファンの意識。
なんで、そういうもうすでにトラクションある会社っていうのは、もうそのトラクションをブワーって並べたら、いっちゃ上がりな感じですよね。
それはあれですね、1号ファンド、エグジット、どこどこどこどこどこどこみたいな感じですか。
うん、とか、いやあの、僕もVCに個人で出資してますけれども、LP向けの資料とか、とんでもないなんだろうな、今までの投資実績のページのアペンディクスがすごい。
ボリュームになってるVCとかありますよ。
あー、もう案件一覧みたいな、案件一覧ってことですよね。
そうそうそうそう。
1号ファンドのパフォーマンスはこうでした、2号ファンドはこうでした。
1号ファンド、2号ファンドうまくいきました。
ぶっちゃけ3号ファンドは僕にとっては失敗でしたけど、4号ファンド結構リカバーしてます。
5号ファンドこうなりましたみたいな。
はいはいはいはい。
あるよね、そういうの。
へー。
なんでトラクションっていうのがとても大事なんです。
あとは何でしょうね、当たり前の話ですけど、どんなメンバーがやってるんですかとか、
あとはよく見るやつでいうと、
なんか大体何件ぐらいDDしてるの?みたいな。
例えば何件ぐらい声掛けもらって、その中から初期的にミーティングしたのがこれぐらいの会社数で、
そっからさらに詳しいDD入ったのが何社ぐらいで、そっから通したのが何社ですみたいな、
なんていうの、そういうフローの図ってよく見ますよね。
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何社、何社、何社。
なるほど、あれっぽいです。
サースで言うとザモデル的なDドラン系みたいな。
そうそうそうそう。
そういうのはよくありますよね、確かに。
へー。
あとは何だろうな、戦略がありますよね。
セクター戦略みたいなのがあるよね。
どういうセクター戦略?
セクターと戦略、別の話ね。
セクターは例えばどういうセクターに投資していくんですか?
投資料金ですね。
セクターの話、セクター特化型のファンドだってあるわけでしょ?
ヘルスケアのセクターに特化していますみたいな、
フィンテックに特化しているファンドですみたいなのもあるでしょうし、
ジェネラル型にしても、
いや、ジェネラル型って本当に何でもありなのか、
いやいや、注力して、主に注目しているのはここら辺なんですよ、
みたいな話なのかとかあるじゃないですか。
そういうセクターっていうのもあるし、
あとは戦略ね、
じゃあ他のファンドと何がどう差別か要因になるんですか?
みたいなところを書くっていうのはあるけど、
正直にあんまりここって書くことないというか、
もちろん書かなきゃいけないんですけど、
トラクションで説明できる会社っていうのはあんまり関係ないし、
まぁ所詮ね、
ファンドってなかなかそんなすごい戦略の違いって出ないんですよね、
結局はあてもとお金なわけでさ、
例えばだからあるとしたらそのバディアップチームめっちゃ抱え込んでますみたいな、
あー、アンドリー・センみたいな。
そうそうそう、とか、
あるいはなんかソーシングの仕方がなんか、
ものすごく効率的なやり方をとっていて、
はいはいはいはい、
特徴ですね、VCの特徴。
そうそうそう、とか、
なんかイベントやることによって、
なんかものすごく知名度が保ててますみたいな、
まぁ色々あるじゃないですか、
各ファンドごとの特色だよね、
なんで他のファンドじゃなくてオタクなんですか?
みたいな話、
これはまぁよくありますよね、
その他なんだろうな、
まぁ大体今言ったかな、
まぁマーケットの編成に対する見立てみたいなものっていうのが、
まぁお話したやつの中に盛り込まれていたり、
司教官みたいな、
司教官とか、
いやこれからこのセクターが盛り上がりますみたいな、
セクターの話とか、
だから出資してみたいなね、
そうそうそう、
だから我々はここに出資するんですよ、
うんうんうん、
やつとか、
へー、
あるよね、
なるほど、
これでもまた鶏卵になっちゃうんですけど、
トラクション大事っていうのも耳たこではあるんですが、
うん、
イチゴファンドの人はどうしたらいいんですか?
うん、だから一生懸命そこは、
なんていうか、
過去の、
なんだろう、そのファンドのトラクションではないけれども、
なんか参照ないそうな実績、
例えば、
自分たちはなんかすごい、
なんだろう、
過去スタートアップやって、
すごく活躍してますとか、
うんうんうん、
そういうのを、
すごく散りばめる、
めききがありますよ、
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みたいな感じの、
ことがアピールできる材料って感じですか?
めききかどうかわかんないけど、
要はなんか知らないけど、
この人たちはきっとファンド上手くいくんだろうっていう、
類のものですよね。
なんかその上手くいくっていうのが、
多分言語化できるといいんだろうなと思ってて、
いや、それは多分、
その、
LPの方もそこまで高解像度で言語化できてる人って、
できてない人たちがいるんじゃないですか。
そうなんですかね。
そういうお話をなさってると思いますけれども、
うーん、
まあ、そうね、
そうだね、
まあ、このファンドは上手くいくんじゃないだろうかとか、
あるいはまあ上手くいくかどうかわからないけど、
まあ、そうだね、
それで言うと、
そうだそうだ、わかったわかった、
1号目のファンドはそれで言うと、
純粋なファンドリターンっていうのを期待して、
投資されることってまずないわけですよ。
あ、そうなんですね。
だって、どこまで行ってもトラクションないじゃないですか、
ってことになる。
まあ、わかんないですね。
だからそうなると結局、
もちろんね、自分はもともとスタートアップで企業化やってましたとか、
他のファンドで投資してました、
なんか主な代表案件はこれですとか言うけど、
だけどファンドマネージしたことないよね、
とか言われたら惜しいよね。
だから結局何するかっていうと、
あの、
付加サービス。
なるほど。
めっちゃレポート書きますとか、
めっちゃ報告会やりますとか、
めっちゃ御社のオープンイノベーションを手伝いしますとか、
そういうトラック的な要素っていうものを盛り込んで、
主に自業会社から調達するっていうのが、
まあ、最初のファンドのセオリーではあるよね。
なるほど。
これわかりやすいですね。
そうそう。だからそういう、
LPサービスをいっぱい書くっていうのはありますよね。
確かに、確かに。
それはあると思います。
なるほど。
まあ、逆にこれがね、
なんかやこしいこと言うようだけど、
とはいえ、1号ファンドでそんな自業会社から
バンバン調達できるところ、できないところって
結構差あると思っていて、
自分が入ってますみたいな話を
個人にしていくみたいなのもあるかもしれないけど、
現実的にはね、そういう、
あれじゃないですか、マイクロVCやってる人たちって
たくさんいるじゃないですか。
そういった人たちは、
まあ、もちろんそういうカチッとした市場を
作るんだろうけども、
まあ、それよりもね、
なんか、
まあ、エンジェルからの出資と同じだよね。
エンジェルもその、
まあ、もちろん市場をカチッと作って言ったりするけど、
まあ、それ以上になんか、
出資者にね、気に入ってもらえるかとか、
うんうんうん。
便利に近しいところはあるんじゃないかなって思いますけどね。
なるほど。
あとはね、なんかその、
送信ルートどこなの?とか、
あと、まあ、めっちゃ言われるのが、
あの、管理体制、ファンドの。
あ、管理体制、へー。
バコフィス、ミドルバッグどうなってんだとか、
めちゃくちゃ言われるよね。
えー、やっぱ言われるんだ。
めちゃくちゃ言われますね。
バコフィスって何するんですか?
全然イメージついてなくて。
いやいや、もちろんLPのレポーティングとかも
あのー、やり取りとかって
むっちゃくちゃ大変ですからね。
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あ、投資契約か。
うんうんうん。
そういうあの、スタートアップの向き合いもあるし、
LPに対する向き合いもあるし、
確かに、双方向感。
それはかなりありますよ。
で、加えてまあ、ファンドそのものの、
えっと、じゃあ、監査対応業務とかもあるわけじゃないですか。
確かに確かに。
結構大変ですよ、これは、確かに。
そういう意味で言うと。
監査入るんですね。
まあ当然ですけど、監査。
うん。
なるほどー、確かに。
うちも監査受けてますよ。
確かに。
確かに確かに。しかもなんか、
投資契約の管理、双方向って結構大変ですね。
うん。
なるほどねー。
ちなみに、ソーシングルートっていうのは何を、
何を、何をこう懸念して聞かれるんですか。
いや、だってさー、
やっぱりソーシングできなかったら困るじゃないですか。
投資できなかったら困るじゃないですか。
懸念っていうか、だから、
お金投資したらいいけど、
この人たち全然ソーシングできないから、
そもそも選ぶ母数が少なくって、
あんまり数字良くないところに投資されちゃったよね、
ってなると、LPの人たちとしては、
やっぱり良くないですよね。
うんうんうんうんうんうん。
なるほどー。
じゃあ、こう、
投資対象の募集団をいかに集めて来られるかって感じの、
力を聞かれてるってことですね。
そうですね。
だからそれはなんか元々なんか、
企業家で自分自身が、
企業家のネットワークがあってとかもあるのかもしれない。
余裕です、みたいな。
そうじゃなければ、
こういうイベントとかを年間何回します、
そうそうそうそう。
予想集客どのぐらいで、
うちなんとか、みたいな、そういう話でしょ。
そうそう、そういうのもあるし。
なるほど。
ちなみにこのピッチ資料って、
ピッチを見越して作るじゃないですか、
なんで、ピッチって何分ぐらいするもんなんですか?
それさ、スタートアップのピッチと同じだと思うよ。
スタートアップのピッチも本来3枚作れって言いますよね。
はい、作ります、作ります。
言いますよね。
それと同じで、別に、
後から中で開覧されるものであるし、
はい、はい、はい、はい。
あとなんだろうな、その、
あとはどっちかっていうと、
担当者の方がいいと思ってくださっても、
ほとんど社内説得の問題だったりすることってのもあって、
へー。
あると思ってんだけど、なんかその、
はい、はい、はい。
なんかこれだと説明できないから、
材料欲しいですっていうケースもあるわけじゃないですか。
それってよくあるでしょ?
あります、あります。
やっぱり組織として動く中で仕方ないじゃないですか。
はい、はい。
俺はいいと思ってんだけど、
いや、これじゃ説明なんないんだよね、みたいな。
はい、はい、はい。
だから、なんかその材料くださいっていうパターンって
よくありますよね。
ちなみに、次の資金の脱出を見つけるっていうとこにも
繋がるんですけど、
まあ、そうね。
何人ぐらいにピッチするんですか?
ファンド1回設立しようと思ったら。
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これはものすごく厳密には、
勧誘行為は49名以下しか行っちゃいけない。
もちろん。
だから49名以下ですよ。
なるほど。
うん。
ただ、その前のサウンディングとかはあるよね。
サウンディングっていうか、
うちこんなことやってるんですよ、みたいな。
もうちょっと詳しく聞かせて。
じゃあ、1回プレゼンしましょうか、みたいな。
はい、はい、はい。
ものすごく正式なやり方でありますよね。
そうなんですね。
本来。
ちょっと皆さんどういうふうに
管理されてるのか分からないですけど、
まあ、やっぱりどこに当たったかっていうのは
ちゃんと記録取って。
はい、はい、はい。
適法にできるようにっていうふうにやりますよね。
そっか、そっか、そっか。
49名しか勧誘できないから、
その勧誘確率を上げるために
まずはこう。
いや、そもそも興味ないとこ行っても。
そうですよね、そうですよね。
はい。
なんでそれをしてるってことなんですね。
そうですね。
なるほど。
ちなみに、前回49名以下っていう話と
的確期間投資家を実務上2名以上入れた方がいい
っていう話があったじゃないですか。
はい。
その人、あのリストを当たっていくっていう話も
あったものの、やっぱり49っていう枠がある中で
どうやって実際はアタックしていくんですか。
え、どういうこと?
え、なんか49名って、49名しか勧誘しちゃいけないって
結構大変だなと思っていて。
うん。
でも必ず的確期間投資家は入れなきゃいけない
じゃないですか。
なんか、どういう場所に行って会えるんですか、
彼らと。
うーん。
だからさ、初めましてでVCやる人っていないと思う
し、それはたぶん準備ができてない人だと思うよ。
はいはいはい。
ってことだと思うけどね。
なるほど。
やっぱりそこはもうそれなりにネットワークがないと
かなり厳しいと思うし。
ってことですよね。
それがなくて、いやなんか全然違う業種だったんだけど
明日からVCで独立しますっていうのは、それはやっぱり
準備できてないってことだと思いますよ。
ってことですよね。
逆に言うと、なんかVCの世界とかで活動していたら
一定程度そこのネットワークって気づかれるものだと思うし。
はいはいはい。
なんていうかな、影響力の話じゃないですか。
VCじゃなかったとしてもなんかスタートアップ的な活動を
している中で事業会社と結びつきがある。
はいはいはい。
だからそれは自分は全然ないんですっていうのは、それは単に
準備ができていないっていうことだと思いますけどね。
なるほどね。
就職するって、転職しますって話じゃないわけで。
自分で独立してやるわけではない。
独立するからね。
なんか僕が例えば不動産仲介は明日からやりますって言ってもさ、
で、どこに行って何やってやればいいんですかって言っても
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分かるわけないし、それは単に僕が準備できてないだけじゃないですか。
物件ないみたいな。
物件ないってどうやって仕入れるんですかって言われても
同じことだと思っていて。
はいはいはい。
それを僕が言い出したらそれは僕が準備できてないってことですよね、
ってことだと思うんで。
最低限ここを意識しながら、動いて準備をしておくってことになりますよね。
そうですね。独立してやっていこうというふうに思うのであれば
そういうことになりますよね。
なるほど。
ちなみに、でもほとんど一緒って言ってたからあれなのかな、
なんかそのピッチっていう場面でスタートアップとほとんど一緒ってことだったんですけど、
なんか明確にここは違うってとこありましたか?
ん?どゆこと?
ファンドレイズの時のピッチとスタートアップの時に資金調達をしたい時のピッチで、
ほとんど一緒だけれどもこの点は違うなって思ったことってありますか?
うーん、まあけど基本的にやっぱり、
投資家がどういう人かって話ですよね。
うん。
これ難しいなあけど、VCの人たちって基本的にリスク取ることを前提に投資をする人たちだから、
何だろう、改善性とかそういったことっていうのはあんまり気にしないで、
それよりもアップサイトの人っていうものを気にするけれども、
一方でLPの方々って、本来VCみたいなリスクアセットに資金を寄せるってことはそういうことなんではあるんだけれども、
やっぱりそういった点は気にされることが多いのかなあというふうに思ったりはしますね。
へー。
言いつつもあんまりけど、今言ったけどあんまり関係ないかなあ。
根本は同じだと思いますよ。
うんうんうんうん。
スタートアップの方がね、何だろう、VCの方はもうビジネスモデルって決まってるわけだから、
はいはいはいはい。
型があるじゃないですか。
そうですね。
対してね、スタートアップってビジネスモデルからしていろいろそういく風の余地があるわけで、
確かに。
まあなんかそこは結構違いますよね。
へー。
結構このLP、まあ誰に対してピッチをするかっていう話で、
LPの方々も結構、何て言うんですか、いろいろな方がいるな。
まあ例えば、まあ機関投資家の方だったり、事業会社の方だったり、
まあ大きいエンジェルの方だったりって言って、結構ばらつきがあるんじゃないのかなと思ってて、
はいはい。
だからその、まあ彼らのインセンティブを考えて、やっぱりピッチの、
まあどこを強調するかっていうのも当然変えるってことですよね。
うんうんうん。
まあそうですね、そうですね。
例えば事業会社であれば当然ね、まあもう仕方ないんですけど、
基本的には、まあ皆さんね、口をそろえておっしゃることが、
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まあ別にうちはなんか別に、なんかキャピタルゲインとかそういうリターンを求めてるんじゃないんですってことを絶対おっしゃるので。
あ、ストラテジックだから。
そうそうそうそう。
うんうん。
なんで、じゃあどういう、あの、なんでしょうね。
他の、何かしらその事業に結びつくサービスがあるんですかっていうことを、より強調することになりますよね。
うん確かに。
その会社、個社の、まあなんか中期経営計画があって方針があって、で重点項目があってっていうことを考慮するってことですよね。
で、基幹投資家なんかだと基本的にはまあ、一号ファンドで基幹投資家が調達することってまあ基本ないですけど。
ないですよね。
まあけど、やっぱりさ、そのさっき言ったみたいなバックオフィスとかコンプラ体制とかコンフリクトに対する考え方だとか、リソースのマネジメントの問題とか、
あとあれですよね、場合によってはなんかこういったセクターを投資しちゃいけませんみたいな。
ありますね、確かに。
結構ある。
金融業ですよね、金融業としてみられてるってことですよね。
一言で言いすぎてるけど。
例えば、そうね、あの、宇宙開発とかは軍事利用され得るからダメですっていうLPさんいらっしゃいますよね。
はいはいはいはいはい、ありますよね。
えーそうなの?って思うんだけど。
うんうん。
まあけど仕方ないよね、そういうふうにおっしゃる。
だから、そっかじゃあ、ね、こちらにご出資いただこうと思ったらそっか宇宙開発はもう投資できないなとか。
なるほど、あーじゃあ。
そこはね、だけどそれを取るか、よしとして取るか、いやーちょっとそれはさせていただきたいんでちょっと今回はごめんねっていうふうに言うかとか。
面白い。
ありますよね。
やっぱあるんですね。
もちろんもちろん。
へー。
それってまあでも話してみないとわかんないですよね。
そうだね、もちろん。
いや基本的だけどLPさんってさ、そんななんかなんだろう、一般的にわーっと募集してまーすとか言って大ピラに出してるもんじゃないかと。
みんな話してみなきゃわかんないですよ。
話してるうちになんかね、あのー、あーこちらはこういうところなんですねっていうのがだいたい知見溜まってきてっていうのはもちろんありますけれども、
基本はやっぱり話さないとね、わかんないよね。
わーそれって考えるとやっぱ49って結構、なんか少ないかなって私だと感じてしまったんですけど。
まともにやったら少ないから。
そうですよね。
だからあれですよ、他どうなさってるか知らないですけども、あのー基本的にはだからいきなり関与はしないんですよ。
うんうんうん、ってことですね。
情報交換から入るんですよ。
で、うちはけど今度こういうファンドをやろうと考えてるんですけど、今度改めてご説明させてもらってもいいですかっていうところで、
うんうんうんうん。
そうかってことになったら話をするし。
なるほど。
ということでですね、ファンドレイズの今日はピッチについて見てまいりました。
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次回以降は資金の脱出を見つけるDD、投資契約の詰め、契約調印と借金についても見ていきたいと思っております。
はい。
ということで皆さんごきげんよう。
はい、ごきげんよう。
