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This is 令和スタートアップ。この番組では、猫大好き森厚子と、馬大好きYusuke Asakuraが、スタートアップにまつわる様々なエピソードをゆるふわっとお話ししているのですが、
今回は、私、Yusuke Asakuraが参加したイベントの模様をお届けします。
最近だったら、ベンチャーデッドなんていうのもありますけれども、結構これデッド重ねてきたんだなとか、
この会社、そろそろ財務浄化するんだなとか、そのタイミングで、キャッシュ悪いけど財務浄化するから資金調達きたのかなとか、そういったことを見たりします。
あと、運転資金、キャッシュフローですね。これ、言ったらわかるかもしれませんが、とある会社で、最近上場した会社ですけれども、
まだシリーズ、どれくらいのタイミングですかね。事業を拝見した時に、その会社は転休的なクルーズ倒産するケースだったんですよね。
要は、お金払うタイミング、シリーズ的にお金払うのはすぐ即日払いみたいなことをやってるんだけれども、
一方で顧客からお金が入ってくるのは1ヶ月か2ヶ月だけだと。
これ、時間経てば経つほどどんどんどんどん会社苦しくなるよみたいな。
確かにシリーズAの当時は、その社長を気づいてませんでした。
シリーズAくらいも気をつけなきゃいけないけど、これがレートとかだったら、なおさら気をつけなきゃいけない。
その会社は結局どうなったかというと、メガバンクとものすごい大きな経験をして、
デッドでかなり借りられるような優勝枠を設定して、そこは事なきを得たんですけれども、
こういった会社が結構あったりするわけですよね。
こういうのは最初のタイミングを見ても仕方ないけど、
だんだんシリーズAとかシリーズBになってくると気をつけなければいけない。
あとは契約関係ですよね。
シリーズの会社なんて契約関係も何もあったもんじゃないんですけれども、
例えば上場割量のタイミングの会社だったりすると、
今までラウンドを重ねてきて資金調達をしているわけですよね、複数回。
資金調達するためにプレーンな投資契約書で全部まとまっていたらいいんですけれども、
たまに事業会社とかがラウンドに入っていたりすると、
その事業会社と個別でサイドレーターを交わすわけですよ。
要は我々の会社に何か特別な条件を提示してくれみたいな。
そういうのを個別に契約したりするわけですね。
ラウンドを重ねていると、そういったサイドレーターが積み重なってみて、
全部見てみるとめちゃめちゃコンフリートしてるじゃん。
ついつま合わないよみたいな。
こういった状況があったりもします。
見るアイテムがより増えていく、レートになるようになることということですね。
あとは本当に上場に向けた体制がしっかりと通っていくかみたいな。
これはシードのタイミングとかでは全然関係ないような頭の使い方、
上場経験があるような、そういった管理部門の方がいるのかどうかだとか、
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もちろんコンプライアンス面だとか、ガバナンス面だとか、
そういったこともチェックしなければいけない。
そんな感じで、後ろになればなるほど積み重なってくるということでしょうか。
とはいえ、結局のところドシッドでもレイドでも変わらないのは、
やっぱりどんな方が会社の貸し取りになっていらっしゃるのか。
経営者ないし経営チームっていうのはどのステージであれ、
おそらく上場企業だって非常に大事な点だと思います。
なるほどですね。ありがとうございます。
まさにおそらくシニフェアとしてやれたときと、
アニマルスピリッツとしてやれたときと、
だいぶ見てるポイントが変わってきているのかなというのを聞いていて、
あの感じのところがあるんですけども、
特に今アニマルスピリッツとしてという観点でいうと、
まさに経営者って話もあったと思うんですけど、
まさに今日は、シードをこれからファイナンスするという方々が多いので、
その方々に向けてという観点でいうと、
特にここを向いてますというところであります。
そうですね。
多分これどの上地域でも同じことを言うと思います。
経営者と事業。
事業というのは見やりイコール市場ですね。
がどうなのか。
あえて言うと、その経営者と市場のフィット感みたいなこと。
これがフィットしているのかどうなのかということですね。
はい。で、逆に、
意外に思われるかもしれませんけれども、
あんまり事細かに見ても仕方ないなって思うのが、
プロダクト。
どうせプロダクトなんて変わるし、どの姿変わっていくし。
特にビーム系の事業の場合は、
あんまりプロダクトをこと細かく見ても仕方ないなと思います。
一方でシーム系のプロダクトなんかは、
かなり経営者の方のセンスなんかも現れるので、
初期段階でも、何から作ったの、機能実装したのかなとかいうのは見たりはしますね。
ただ相対的な優先度は低い。
そういう意味で言うと、経営者と事業。
これは進学論争になるテーマなんですよね。
じゃあ経営者と事業、どっちが大事なのかって。
SEEDのVCでもよく進学論争に至るテーマです。
結論としては、どっちも大事よっていうことなんですけれども、
よく皆さんおっしゃるのは、事業なんてピボットするかもしれないし、
全く全然違う事業をするかもしれないから、
経営者だっていうふうにおっしゃる方が割と多い。
一方で、これはひょっとしたら僕たちの癖かもしれませんけれども、
僕たち並びに、僕自身の癖かもしれませんけれども、
うちの場合は割と市場を結構見ますね。
これが本当に発展性スケールラビリーがあるマーケットなのかどうなのかということ。
最初に作るプロダクトっていうのが、
大きいマーケットのごくごく一部でいいですよ。
別にそのプロダクトだけでユニコーンになってくるなんてことは思ってませんから。
なんですけれども、あそこから事業が横展開した時に
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本当に大きな事業になるのかどうなのかっていったところは気にしています。
あと、やっぱり経営者を見るって言っても難しいんですよね。
すごく難しいなと思っていて、
そもそも人を見抜くことっていうのがどこまでできるのか、
それなりに経験積んで分かっているつもりではありますけれども、
やっぱり言い切ってしまうのがおこがましいなと思います。
あと同時に、マーケットが伸びると人ってあそこで学んで伸びるんですよね。
僕は10年ちょっと、10年ちょっとなのか、
学生企業やってた時から含めると20年弱スタートアップの世界にいるっちゃいるわけですけれども、
その間に上場した経営者とか見ていて、最初からすごい人たちだったかっていうと、
そういう人も中にはいるけれども、別にそうってこともないかなっていう気がするんです。
なんだけれども、ものすごく伸びていく市場の中で、事業が伸びていく中で、
経営者も成長するわけですよね。
これはすごく大事な点なのかなと。
人って結構変わるな、成長するなというふうに思います。
これ見通せないですけれども、仮にめちゃめちゃ伸びるマーケットで、
何というか、有料化でいうと量から化ぐらいの経営者がやってるっていうのと、
全然成長しないマーケットで有の経営者がやってるスタートアップ。
2つのスタートアップがあったら、僕は多分前者の方がいいと思いますね。
有の方が本当にピボットしてくれて、
やっぱりこのマーケットダメだって見切りをつけて、成長するマーケットに乗ってくれればいいですけれども、
なかなかそれを見込めない段階でシード段階で投資するのは難しい。
だったら別にアーリーも投資できますから、
シードは見送ってもまたアーリーでやりましょうっていうので、いいかなというふうに思います。
そういう意味で言うと市場を重視していますね。
なるほどですね、まさに市場というところですね。
市場という観点で言うと、一定のトレンドってこのようなスタートアップ会話がいっぱいあるのかなと思っていて、
直近だったらSeisaiだったりとか、ちょっと前だとWeb3だったりとか、
その前だとFintechとかいろいろあったと思うんですけど、
トレンドカットっていう見方も当然あると思うんですけど、
とはいえアイマリンスピリッツとしてフォーカスされているインダストリーとかもきっとあると思うんですけど、
その辺ってもう少し具体的にどう捉えていらっしゃるんでしょうか?
セクターはまずフォーカスしていないですね。
やらないと決めているのはWeb3というか、
自社フォークを発行する会社はもうできない。
単純にこれはもう税制面の問題です。
どれだけ素晴らしい経営者で、どれだけ素晴らしい事業であろうともうやらない。
あとバイオ、分かんないから。
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そういうのが分かる人が来たらやるかもしれませんけど、
もうかなり専門性が高いので、その2つは基本でやらないという考えでいます。
その上でセクターだとかインダストリーっていうのはあんまりこだわらないですね。
BもやっていればCもやっている。
例えばうちの、アイマリンスピリッツは去年の1月設立したVCで、
今まで15社投資してきました。
今日、投資委員会1社通ったので16社になるのかな。
極端な話、C to Cのマッチングサービスもやっていれば、
ロケット開発もやっています。
昔総合商社のラーメンからロケットまでってありましたけど、
メサイアまでとかありましたけど、そういう状況ですよね。
なぜかというと、これはどちらかというとファンド運営の観点になりますけれども、
やっぱり日本ってスタートアップの数がどうしても限定されてしまう。
そうなると特定セクターでなるってなると、なかなかファンドリターンかけるのは難しい。
お金集めるのは結構簡単です、これは。
特定セクターに興味ある事業会社があれば資金調達は比較的しやすいので、
お金集めるほうが簡単だと思いますけど、
投資でリターンを出していくっていうのは極めて難しいということですね。
我々としては安定したファーム経営をしていきたい、
そのためにはファンドのパフォーマンスをしっかりLPさんに返していきたい
ということをベースにするとセクターフォーカスはできない。
変わってくるんですよね。
だって5,6年前ってホリゾンタルサースってすごいよねっていう世界でしたけど、
皆さんもお感じの通りです。
ホリゾンタルサースってかなり出柄してるじゃないですか。
今バーティカルのサースっていうところで面白いテーマを見つけようとしている
サースの企業側の方とよくお会いしますけども、
ホリゾンタルは今からやるのはかなりないとは言わないですけど、
ファイトスペースが減ってきてるよねっていう時代感はありますよね。
そんな感じでトレンドって変わっていくので、
あんまり特定セクターにベッドするということはしないです。
なるほどですね。分かりました。ありがとうございます。
今日のテーマはですね、挑戦し続けるための資金調達ということなので、
まさに市場という観点で企業側の皆さんが投資家の方々に
何を説明してほしいと投資家として思っているのかとか、
何を語ってほしいと投資家として思っているのか、
ここはぜひ聞きたいなと思うんですけど、いかがでしょうか。
投資家に何を語ってほしいか、市場という観点ですね。
まあ、けどそうですね。
やっぱり面白いなって思うのは、今まで自分たちが知らなかった、
あんまり気づいてなかったようなマーケットで、
面白い取り組みをしているような、あるいは別に知ってはいたけど、
そういう切り口ってあるんだっていうようなプレイヤーっていうのは、
言ったらすごく抽象的なものになっちゃいますけど、
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面白いなと思います。
これもまたフェーズによって全然話が違って、
知らないようなタイミングってやっぱり、
説明できる内容でどうしても限られてしまうと思うんですよね。
そもそもトラクションだってないわけなので。
一方でこれはシリーズA、シリーズBって重ねていくと、
やっぱり一定、そこに至るまでにどういったトライをしたのかなとか、
どういったプロダクトを作って、それがどれだけ顧客を集めるのかなとか、
一定のトラクションっていうものが出てくるわけですよ。
これは必ずしも財務指標だけではなくて、
売上とか利益だけではなくて、
プロダクトのKPIっていうのが出てくるわけですよね。
こういったものはやはりステージが進んでくると、
ちゃんと軽量感を抑えて説明してほしいということでしょうか。
例えば具体的にお話をすると、
僕は今回シーラーリーの売り主をやっている理由でもあるんですけど、
ザ・ファンドで投資をしている中で、
いろんな企業からの方にお会いをしました。
ザ・ファンドはレートステージの投資をやっていました。
その中で、例えば2キロ億円単位の資金調達をする。
20億、30億円単位の資金調達をする。
ザ・ファンドって基本的にミニマム10億円以上の投資ですから、
当然そういった単位になってくるわけですけど、
そういった説明を受けるんだけれども、
蓋を開けてみたら、
軽量的な情報が財務産票しかないとか、
事業計画があるんだけれども、
事業計画がモデル化されてなくて、
ハードナンバーベタ打ちっていうのが本当にあるんですよ。
それで20億、30億円調達しようとしているわけです。
正気かって思うわけですよね、こいつとしては。
できるわけないだろうと。
ただ、そういった会社が本当にダメなのかというと、
そんなことないわけです。
事業というかプロダクトワーカーがすごく面白そうなの、
先進的だなって思ったりだとか、
経営者の方もものすごくビジョナリーで、
すごい熱い思いを持っていらして、
非常に面白い会社だなと。
ただいかんせん、そういった係数管理だとか、
ちゃんとフィラーシャルな説明ができていないがゆえに、
言葉を選ばずに言うと、投資する側からすると、
ものすごく常識外れなプレゼンピッチを
してしまったりするわけですよね。
これを主に、ご参考までに申し上げると、
ディープテックの会社は非常に多いです。
ディープテックの経営者の方って、
そういう意味で言うと、
2桁お金単位の調達をしようとしても、
まるでネドの補助金申請するような、
そういうノリで事業を整備される。
自分たちの研究がいかに先進的かとか、
プロダクトワーカーがどういうふうにするのか。
いいんだけど、そう聞いてないっていう。
聞いてない嘘なら、そこが大事なんじゃない。
事業としてどんだけ伸びるんですか、
ということですよ。
別に私たちは、研究を評価する人たちじゃなくて、
事業を評価する人たちだと思う。
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なので、まずシールアリーというところから、
先の話をしますけれども、
まず皆さんは、シールで資金調達をして、
ずっとやってきたというか、
うまく進行したとしても、
その先々、シールの調達と同じノリで、
シールの調達すればいいやって思うと、
だいたいドツボに入ると思います。
そういうのを見てきたので、
冷凍投資家としてはね、
なんかね、すごく面白そうなんだけど、
これじゃとてもじゃないけど、
投資委員会通せないよっていうものが多いわけですよ。
中には、事業計画一緒に作り直しましょうか、
入り込んでやったこともあります。
あるんですけれども、
冷凍投資家としてそうやって、
結局一生懸命事業計画もモデル化までして、
作り込んで、
じゃあ、よそのVCから調達します、
ありがとうございましたって言われたら、
もう何やってんだって話じゃないですか。
全くその力かけるインセンティブが働かない。
もっと言うと、
もっと早めに投資してるVCの人、
ちゃんと面倒見てよって思うわけですよ、
こっちとしては。
なので、だったら、
もう割と初期のタイミングから入っていって、
そういった、なかなかやっぱりね、
専門性もある分野ではあるので、
知識の知識がどうしてもあらないとしないですから、
そういった知識が確保できる部分っていうのを、
保管する役割を担おうかなというような、
そういったアイデアを持ったっていうのも、
今、アニマルスピーツでシールアリを
投資している理由の一つでもあります。
なるほどですね、ありがとうございます。
実際、朝倉さんにお会いするスタートアップ企業家の方々って、
まだそのあったタイミングだと、
その辺の事業をミドルレイターに向けて、
どういうふうな事業計画というか、
事業戦略も含めて書いていくのかなとか、
その辺がまだまだ描けていない方々が多い、
そういった方々を朝倉さんとして出身もしつつ、
次のステージに向けてフォローしているっていう感じなんですかね。
そうですね、
もともとそういった金融の経験だとか、
あるいは事業会社でバリバリそういったことをやっていた経験が、
事業計画が低下していたとか、
そういう経験がある方であれば、
あまりそういったサポートは必要ないと思いますけれども、
皆さんが皆さんがそういうわけでもないので、
そういったところはお手伝いできるところをやっていこうという、
そういう発想で活動しています。
なるほどですね、
その前提でなんですけれども、
実際朝倉さんにお会いする前に、
この辺は整理しておいていただけると、
非常に投資検討しやすいなあったりとか、
その辺はあるんでしょうか。
SEEDの起業家の方。
SEEDの起業家の方が、
実際にSEEDのファイナンスをするんじゃなくて、
こういったものは事前にこう、
チームの中で整理していてほしいだったりとか、
いうものですね。
そうですね、
中にある、
何て言うでしょうね、
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そういったアドバイス本みたいなこととか、
ウェブサイトとか見たら、
いろいろしている話だとは思うんですけれども、
すごくベーシックな話になりますが、
そもそも皆さんが、
誰のどんな課題を解こうとしているのか、
これやっぱり知りたいですよね。
で、
えっと、
なんだろうな、
結構、
2つに分かれるのかなって気もしていて、
よく、
課題の何かを説明しようってことを
強調される側の周り、
ずっと課題を、
なんだろう、
話していて、
何するのっていうのがなかなかたどり着かない人ってのも、
多分これでいる。
ピッチイベントとかでもよくあるんですけどね。
結局、
何する人だったのかよく分からない。
これはこれでやりすぎだし、
一方で、
自分たちはこんなことやるんですって、
なんだろうな、
自分たちが作っているプロダクトの、
例えば、
プロダクトでもなんでもいいですけど、
使い方だとか、
仕様のことを細かく説明されても、
ちょっとこっちについていけないよ、みたいな。
そんな気分になってしまいますよね。
マクロとミクロを行き来する。
まず思って、
ミクロっていう意味で言うと、
具体的に、
どんな人が、
その課題を持っているの。
それは、
とにかくお金払っていても解決したいほど、
深いペイングのどこなの、
っていうこと。
例えば、
ビーム系のソリューションだと、
困っている人っていうのと決済者って同じ人なの、
みたいな。
そういった話も出てきますよね。
これが、
ものすごく個別具体的な、
ミクロの話ですけど、
一方で引いてみたときに、
マーケットってそんなに大きいの、
どうなの。
困っている人っていうのがすごく多くいて、
めちゃめちゃマグマ溜まっているの、
どこなの、
こと。
こういったミクロとマクロを行き来しつつ、
こういったところに対して、
どんなソリューションを提供したら、
この人たちの課題は解決するんです、
だとか。
あるいは、
それに対して、
あったらいいよねっていう、
無料だったら使ってもいいけどね、
ぐらいの類のものではなくて、
むちゃくちゃ欲しいからお金払って使います、
っていう類のものなのかってことを説明すると、
ビーム系のソリューションだったら、
これを導入することによって、
一番わかりやすいのはコスト削減とか、
オペレーション効率がこれだけ上がります、
みたいなことを定量化して説明する。
これ80%分削減できるんですよ。
これは何回導入しないわけがないでしょ、
みたいな話。
あとは、そこまで説明すると、
今度は聞いてる側としては、
いや、すごい面白いんだけど、
それってマーケットに強豪いるんじゃないっていう、
みんなやっぱり自分のこと、
自分のことって入り込んじゃって、
21:00
自分視点で説明してしまうけど、
さっきのミクロとマクロじゃないですが、
ステップバックして、
マーケットで見たら、
結構こういうプレイヤーいるんですなのか、
いや、もう誰もいないんです、
っていうのかどうか。
ちなみに言っておくと、
誰もいませんって言うと、
大抵嘘だと思います。
そもそもそんなマーケットないのか、
自分たちのプロダクトに
フォーカスしすぎてるがあまり、
周りが見えなくなってるか、
どっちかだなって普通は思います。
強豪いませんって言われるのが、
一番がっかりするというか、
ちょっとこの経営者ダメかも、
っていうふうに思ってしまうポイントではありますよね。
それから強豪いるんだけれども、
いや、顧客のセグメント見てみたら、
結構違うんですよとか、
こんな感じで積み上げできるんですとか、
あるいは価格帯全然違うから、
こうやってまずは小っちゃい方から入ってったら、
最終的にリプレイスできるんですとか、
強豪は全然いていいので、
というかいないとおかしいので。
名刺的な健在強豪がいないにしても、
潜在強豪にまで、
なんていうかな、考えが及んでいるのがどうなのか、
っていうのは気にする点ですよね。
あとはじゃあ、
こんな感じですか。
じゃあ、そういったプロダクトを作っていきたいんだけれども、
それをするのに具体的に、
どれぐらいのお金が必要なのか。
お金って、じゃあそれって何に使うの?
例えばね、プロダクトを作り込むっていうのと、
セールスマーケットの人を増やしますっていうのとは、
全然使い方違うわけ。
どういう使い方するの?っていう、
本当にミクロな話ですよね。
さらに言うと、それを踏まえた上で、
じゃあ、今回調達しようとしているお金を、
調達できたとして、
どれぐらいの期間、
次のラウンドまで事業を引っ張るのか。
仮に18ヶ月なら、
18ヶ月後に、
その会社ってどういう状態になっているの?
これ例えば業績にあがわせたら、
一番わかりやすいんですけれども、
SaaSプロダクトだったら、
18ヶ月かけてARR3000万円になってますのか、
という風に言ってもらえたら、
それはそれでわかりやすいですけれども、
そんなわかりやすいものではなくたとしても、
こういった状態を作っていますとか、
顧客がこれぐらいいるんですがとか、
こういった条件を整えることができたら、
次のラウンドって蘇生できると思うんですよね、
みたいな。
そういったところを、
何だろうな、筋道立てて、
ご説明いただくことができれば、
確かに面白いなという風に思ったりする、
という感じでしょうかね。
なるほどですね。ありがとうございます。
今ちょうどまさに、
筋道っていうお話があったんですけれども、
実際に、
どうですかね、
先ほど、
プロダクトのピボットは当然あるよね、
という話が、
先ほどの話の中であったと思うんですけど、
次のファイナンスのことも考えて、
事業そのものを組み立てられているのかとか、
そこまでも、
このシードのファイナンスでは、
朝日さんとしては、
見られているんですか?
見ますね。
24:00
そんなの開かないよって、
もちろん思われると思います。
それは、
いろんな方のアドバイスを受けながら、
ブラッシュアップしていくということ、
場合によっては、
投資家との対話を通じて、
より具体化していくことだと思うんですけれども、
一方で、
ちゃんと大きな資金調査が成功している、
企業家の人たちが、
そうやって筋に仕立てて、
説明しているわけで、
シリアルの人たちとかってそうですよね。
残念ながら、
皆さんは、
企業経験が初めてだろうと、
複数回だろうと、
同じ投票で戦わなければいけないわけ。
そうなると、
そういった筋にしない必要があるのかなと。
具体的な話をすると、
まさに今日の夕方かな、
ミーティングをした企業家の方がいました。
この方は、
3年ぐらい前に起業していて、
もともと違うプロダクトを作っていたんですね。
エンジェルとか一部事業会社を組み合わせながら、
とあるプロダクトを作ったんだけど、
残念ながら、
それは全然うまくいきそうにないと。
考えを切り替えて、
今年の春ぐらいから、
事業をピボットした。
それは既存プロダクトでは、
うまくいかなかったんだけど、
既存プロダクトで見たユーザー動態を見て、
こういう切り口だったらいけるんじゃないかな、
という着想を得て、
プロダクトを切り替えたわけです。
結果、まだマネータイズもしていないし、
本格的にはローンチもしていないけど、
かなり切り口は良さそうで、
MVPと言いますが、
Minimum Viable Productですね。
必要最低限の機能を提供したところ、
結構ユーザーの食いつきがいいんですと。
なので、これで大きくスケールさせたいと思います、
みたいな。
そういった経営者の方がいらっしゃいました。
で、過去に、
エンジェルとかから、
等々から資金調達を重ねていて、
結構大リージョン進んでるんですよね。
60%切っているような状態。
その中で、
今回、
数億前半調達したいんです、
というふうに言われるわけです。
私自身はどう思ったかというと、
そのプロダクトは確かに面白いかもしれないな、
と思いました。
思ったんだけれども、
いかんぜんそのプロダクトは、
今年も春から始めた、
言うたればドシードの会社なわけですよね。
なんだけど、
既に資金調達してしまっていて、
そういう内に大リージョンも進んでるから、
すごいバリエーション高く、
多分2桁億円以上で調達したいと言ってるわけですよ。
まだユーザーもちゃんとついてないようなプロダクトに、
数億円いきなり貼れるかって話ですよね。
これちょっと経路依存の話ですけど。
場合によっては、
自強会社とかでプロダクトは出す人たちがいるんです。
なんでリードだけ欲しいんです、
というふうに言うんだけれども、
仮にそのラウンドがうまく成立して、
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調達できたとしても、
次のラウンドで具体的なユーザー数の動向とか見られたら、
そこで絶対バリエーション調整がかかるわけですよね。
今この投資家という観点からすると、
今このタイミングリスクを取って投資をしても、
あんまりうまみないというか、
次のラウンドで仮にうまくいったとしても、
そこでバリエーションが大して上がらないということになっちゃう。
だとすると、
投資家の立場としては、
だったら次のラウンドで投資しますよ、
また様子聞かせてね、
そういう状況になってしまう。
何を言っているかというと、
さっきの筋が通っているかどうかという話で、
あくまでも未来志望で考えないといけないということですね。
過去の経路依存で、
過去こんだけ投資を受けてきたからとか、
関係ないわけですよ。
投資する人からすると、
今この会社がどうなのか、
このプロダクトがどうなのか。
過去の経緯といったものに基づいた評価額で調達をすると、
次は絶対に続かない、
要は筋が通らないということになるので、
だったら今このタイミングでは投資しないし、
仮にこのタイミングで投資するという、
ちょっと変わった人がいるんだったら、
それはそれでいいけど、
うち次で入るかという。
本当に実際に次、成果が出ていないんだったら、
調整されたバリエーションで入りますよという。
ちょっとドライ聞こえるかもしれないけれども、
そういう発想にはなりますよね。
それは一人に我々もお金を扱いしているので、
ちゃんとリターンとして借りさなければいけないから。
僕がこの時お勧めしたのは、
もう会社生産者をがいいました。
今すぐ会社生産して、
エンジンの方いらっしゃるんだったら、
ごめんなさいすると。
場合によっては、
もう通常会社設立するときに、
そのエンジンの方々に、
もうボカでちょっと出資させてもらってもいいよと。
ただもう、
創業メンバーで60%切っているような状態で、
どうしていいのって、
それは投資できないよと。
新しく新品に入る人たちからすると。
だったら、
エンジンなんでね。
言うても、
ベンチャー投資なんで、
VCもそうですけど、
当たるかっけえの世界で、
どうしても歩いているから、
一旦今は、
もうごめんなさいして、
生産して、
新しい会社作って、
そこでフレッシュスタートする。
ただし人力グッキングだと、
既存の株主に、
一部を持ってもらってもいいかもね。
ほぼタダに近いわけだからね。
というふうなことを言いました。
これ数字を通したんですよね。
大変そうなことになりました。
ありがとうございます。
もう一つ、
お伺いしたいところがありますので、
まさに企業化、
経営者って話、
事業と、
CEO、
経営者って話ですね。
企業化って話があったと思うんですけど、
先ほど、
今までの浅川さんの経験の中で、
経営者としてという観点、
企業化としてといったところ、
結構いろんな方に会っていく中で、
この方がどういう企業化なのか、
実際に投資して、
しっかりと事業を積ませていけるかどうか、
みたいなところは、
ある程度、
見慣れてきたっていうのは、
ご迷惑かもしれないですけど、
ある程度、
肌感を掴めるようになった、
みたいな話があったと思うんですけど、
しっかりと企業化っていう、
個人を見たときに、
チームでもいいですけど、
心を特異に見てる、
というポイントとかがあれば、
30:01
ぜひ皆さんにシェアしていただきたい。
もうちょっと点じゃなくて、
割と目で見てる部分が、
たくさんあると思うんですけど、
特に企業化のこういったところを、
投資するときに、
見ていますだったりとか、
見たいなと思うんですけど、
いかがでしょうか。
昔は、
じゃあ、
シードキー、
別にシードキーかゼートでも、
何でもいいんですけれども、
その企業化の方の、
どういった点を見るかっていうのを、
なんかチェックボックス的にですね、
なんか5段階、10段階みたいに、
要素分解して、
それがどうなんだ、
5段階評価だったら、
何点なんだ、
みたいなことを、
やろうとしたこともあるんですけれども、
あんまり意味ないというか、
ワークしないなというふうには思っています。
なので、
例えばわかんないですけど、
巻き込み力とか、
リーダーシップとか、
何だろう、
業界経験とか、
別に言おうと思ったら言えますし、
別に列挙はできるんですけど、
それを平たく再建しても仕方ないかな、
というふうに思いますね。
やっぱり、
うまく事業が進捗している企業化の方って、
やっぱりセンサー、
まん別なところがあって、
それぞれの成功パターンってあると思うんですよね。
なので、
一律にこういった点を見るっていうふうには、
していないし、
あと、
100点満点ってないわけじゃないですか。
何だろう、
婚活していて、
なんか、
身長、
収入、
学歴とか全部100点満点ってないわけで、
多分全てにおいて同じだと思うんですよね。
やっぱり何かしら、
ちょっとここは心元ないなっていうふうに、
思うところがあったとしても、
じゃあそれは、
場合によっては、
誰か人を入れるとか、
あるいは、
過渡期的に自分たちが少しそこをするとか、
そういったことでカバーできるかな、
みたいなことを思いながら、
投資をしていく、
ということなのかな。
好みはありますけどね。
あとその中で、
ほとんど好みの問題だと思います。
僕はどっちかっていうと、
割と学歴的にスマートじゃなくても、
めちゃめちゃストリートスマート的に、
這い上がってきたっていう人が、
個人的には好きで、
それがピタッとはまる時もあるし、
はまらなかったっていう時も、
正直ありますけれども、
これはもうほぼ、
好みですね。
その点でいうと、
なんて言うでしょうね、
ここにいらしてる皆さんは、
基本的にはスタートアップをなさっていて、
その資金調達をうまくしたい、
っていうことを目指してらっしゃるんだと思いますし、
そのための攻略法みたいなものがあれば、
強いたいっていうことだと思うんですけれども、
収穫とかと同じで、
合う合わないってあるんですよね。
33:01
どうしても。
100人投資家がいたら、
100人から好かれる理由なんて全くないんですよ。
多分そんなのあんまりない。
それよりは100人いたら、
その中のごくごく少数の人にぶっ刺さって、
そこから調達できればいいわけで、
ある人からはものすごく素っ気なく、
けんもほろろに断られることがあっても、
他の人でこの人いいよっていうこともあるわけだから、
あんまりそこは気にしないほうがいいのかなと。
合わない人とやったらあとでしんどいよね。
それに言うとね、ひとつヒントがあるとしたら、
自分ですけど、
人によって違うこと言う人もいますけど、
数は当たらないとダメですよ。
たまにね、投資家20人回って、
あんまりみんないいこと言ってくれなくて凹んでますとかね、
何を言ってるんだって気になりますね。
70人笑ったり、
いやいや、それも50人、100人回らないとダメでしょ、
と思いますよ。
そんな、いちいちへこがない。
張りつきっていう、
そういうマインド戦闘ですね。
要はもう営業なので、
なので、なおかつね、
相手のことをものすごく完璧にわかって、
営業できるんだったらいいですけど、
相当も限らないわけですから、
自分の会社の株を売りにいく営業を皆さんするわけですけど、
その中でやっぱり合う合わないはありますよ。
これはやっぱり一定数をこなすことで見えてくる世界っていうのはあるので、
もちろんね、
事業をなさってたら、
やりたいのは事業なんだし、
ファイナンスに時間もかかるし、
そんなことでって思われるかもしれませんけど、
残念ながら器用化してたらずっとこれつきまとうので、
それはもう諦めて、
とにかく足を運ぶということをやっていただければなと。
VCも一緒ですよ。
VCはVCでね、
LPさんいろいろ回らなきゃいけないですし、
僕も散々回って、
いいねって言ってくれる方もいらっしゃれば、
もうけんぼほろろに蹴っ飛ばされる人もいますし、
まあけどそれはそんなものですから、
あんまりいちいち凹んでいても仕方ないかなと思いますね。
そうですね。
まさに50社100社VC回って、
その中で自社と都市化を見つけていくということですよね。
実際に投資出資いただいた後に、
もしくは出資いただいた後のが月長いわけじゃないですか。
5年とか前に言ったら10年というふうになると思うんですけども、
5年10年投資家の方と向き合うにあたって、
器用化としてこれは気をつけたほうがいいよとか、
これは意識してほしいなというふうに思うようになったりとか、
そういったところってありますか?
難しいですよね。
外形的なことはありますよ。
ファンド期間どれくらいなのとかね。
まあその中も本当に当然のこととしておさえておいてくださいね、
っていう話なんですけど、
まあ難しいですよね。
36:02
人って変わる。
よく担当との相性だよって言います。
これは本当そうだと思います。
場合によってはね、
パートナーの方よりも長く一緒の時間を過ごすケースがあるわけで、
そういう意味で言うと、
そこの個人的な相性っていうのはもちろんありますけれども、
まあ人って変わっちゃうので、
変わるっていうのはまず持って担当者が変わるみたいなケースもありますよね。
僕もそれで言うと、自分ごとで言うとですね、
VCにLPさんからご出資いただいていて、
4月にご出資いただいた担当者の方からおととい、
先週末が転職しますっていう人が来て、
変わったんだって言う。
別にいいんですけどそれは。
だけどそういうことって全然起こり得るわけですよね、
皆さんVC担当の方とやれば。
特により組織化されている投資家の方とか事業会社の方だと、
絶対ありますよね。
むしろ事業会社3年間同じ部署で別通に
皆さんの担当してるってことの方が珍しいと思いますし。
あとやっぱりね、その投資家の方もやっぱりその時のステージによって、
変わります。
最初は投資したいと思っていたら、
ちょっとスイートな感じで来るし。
最初はやっぱり一定程度3ヶ月期間ってあると思いますけど、
全然伸びねえなってなったらやっぱり態度変わってくるとか。
よくよく見てみるとその人のポートフォリオが全然うまくいってなくて、
ストレスが上がってきて、
なんか一個でもヒットを出さなきゃいけないっていうので、
ちょっとなんかパワー気味なコミュニケーションを取ってくる人とか。
あるあるですよね。
僕の立場としてはそうならないように気を付けなきゃなっていう風にいつも思ってますけど、
やっぱり人間、感情の肝なんでそういったことが起こりますよね。
なので、相性は大事です。
なんだけど、相性って言葉だけで全て割り切って安心できるとは思ってはいけない。
そういう意味で言うと、やっぱりハードに守れるところは、
やっぱり契約関係なんでしょうね。
だと思います。
それはしっかり自分たちが締結しようとしている契約が、
どういう意味を持っているのかっていうのはしっかり理解をすること。
磯崎さんの企業のファイナンスっていう本があるじゃないですか。
僕がスタンダップやったときはあれすらなかったんですけど、
せっかくあんないい本があるんですから、
あれはもう出読。
読んでない人は絶対今日買ってください。
もう今買ってください。
だし、それ読んでない企業の人と話したくない。
スタートラインに立つ資格はないと思います。
厳しいこと言ったわけでもなんでもなく、
それぐらいファイナンスで後戻りできないものすごく重大な出来事で、
皆さんその当事者なんだから、
その当事者が最低限の資金無双、理論無双もしないで資金調査するっていうのは、
僕から見たら、ものすごい自殺行為に思えます。
39:00
なんで、ひょっとしたら内心読んだことないやって思ってる人いるかもしれないですけど、
絶対に読んでください。
マストです。
最低限の、ミニマムの基礎教養ですね。
なんでやっぱり契約条件っていうのは、
あのことばっかりの話はね、
やっぱり弁護士の先生に確認しなければいけないと思いますけど、
それをしっかり把握しておくということですね。
それは、例えば皆さんが作っているような、
プロダクト作りだとか事業作りに比べれば、
そんなに難しい話じゃないので、
もうしえば済む話ですから、
とにかくまずはそれをしっかり、
CFOに任せるというのはそういうことじゃなくて、
もうそれは経営者である以上、
最低限理解しておかなきゃいけないと思います。
はい、ありがとうございます。
アニマルスピースさんのホームページにいると、
おすすめの本がたくさん載っていらっしゃる。
よく見ますね。
ぜひ他にもチェックしてみていただけるといいなと。
最近だと電車デットなんていうこともありますけれども、
結構デット重ねてきたんだなとか、
この会社そろそろ債務超過するんだなとか、
そのタイミングで、
キャッシュ悪いけど債務超過するから資金超過好きなのかなとか、
そういったことを見たりします。
あと運転資金、キャッシュフローですね。
これ言ったらわかるかもしれませんが、
とある会社で、最近上場した会社ですけれども、
まだシリーズAぐらいのタイミングですかね。
授業拝見した時に、
その会社も転機的な不当時倒産するケースだったんですよね。
要はお金払うタイミング、
シリーズ先にお金払うのはすぐ即日払いみたいなことやってるんだけれども、
一方で顧客からお金入ってくるのは1ヶ月か2ヶ月先だと。
時間経てば経つほどどんどん会社苦しくなるよみたいな。
確かシリーズA当時はその社長を気づいてませんでした。
シリーズAぐらいも気をつけなきゃいけないけど、
これがレートとかだったら直さなきゃ気をつけなきゃいけない。
その会社結局どうなったかというと、
メガバンクとものすごい大きな経験をして、
デッドでかなり借りられるような融資枠設定して、
そこは異なりを得たんですけれども、
放っておくと、
PLだけ見てるとむちゃくちゃ利益出てるしいいじゃんって思うんだけど、
価値がなくなって潰れてしまうような会社。
こういった会社が結構あったりするわけですよね。
こういうのは最初のタイミング見ても仕方ないけど、
だんだんシリーズAとかシリーズBになってくると、
気をつけなければいけない。
あとは契約関係ですよね。
これも私の会社なんて契約関係も何もあったもんじゃないんですけれども、
例えば上場上げようなタイミングの会社だったりすると、
今までラウンドを重ねてきて資金調達をしているわけですよね、複数回。
資金調達するために、
もうプレーンな投資契約書で全部まとまっていたらいいんですけれども、
たまに事業会社とかがラウンドに入っているだとかすると、
その事業会社と個別でサイドレーターを交わすわけですよ。
要は我々の会社に何か特別な条件を提示してくれるみたいな、
そういうのを個別に契約したりするわけですね。
42:00
ラウンドを重ねていると、そういったサイドレーターが積み重なってみて、
これ全部見てみるとめちゃめちゃコンフリットしてるじゃん。
ついつま合わない。
こういった状況があったりもします。
見るアイテムがより増えていく、レートになるとなること。
あとは本当に上場に向けた体制がしっかりと通っていくかみたいな、
これはシードのタイミングとかでは全然関係ないような、
頭の使い方、上場経験があるような、
そういった管理部門の方がいるのかどうかだとか、
もちろんコンプライアンス面だとか、ガバナンス面だとか、
そういったこともチェックしなければいけない。
そんな感じで、
後ろになればなるほど積み重なってくるということでしょうか。
とはいえ、結局のところ、
ドシードでもレートでも変わらないのは、
どんな方が会社の貸し取りを担っていらっしゃるのか。
経営者、ないし経営チームというのはどのステージであれ、
おそらく上場企業だって非常に大事な点だと思います。
なるほどですね。ありがとうございます。
まさにおそらくシミクランとしてありたときと、
アニマルスピリッツとしてありたときで、
だいぶ見ているポイントが変わってきているのかなと、
今聞いていて感じたところがあるんですけども、
特に今アニマルスピリッツとしてという観点でいうと、
まさに経営者って話もあったと思うんですけど、
まさに今日は、
シードのこれからファイナンスをするという方々が多いので、
その方々に向けてという観点でいうと、
特にここ向いてますというところってありますか。
そうですね。
多分これどの上陣域でも同じことを言うと思います。
経営者と事業。
事業というのはニアリイコール市場ですね。
がどうなのか。
あれでいうと、
その経営者と市場のフィット感みたいなこと。
これがフィットしているのかどうなのかということですね。
逆に、
意外に思われるかもしれませんけれども、
あんまり事細かに見ても仕方ないなって思うのが、
プロダクト。
どうせプロダクトなんて変わるし、
どの姿変わっていくし。
特にビーム系の事業の場合は、
あんまりプロダクトをこと細かく見ても仕方ないなと思います。
一方でシーン向けのプロダクトなんかは、
かなり経営者の方のセンスなんかも現れるので、
初期段階でも、
何から作ったの、
昨日実装したのかなとかいうのは見たりはしますね。
ただ相対的な優先度は低い。
そういう意味でいうと、経営者と事業。
これは進学論争になるテーマなんですよね。
じゃあ経営者と事業、どっちが大事なのかって。
SEEDのVCでもよく進学論争に至るテーマです。
結論としてはどっちも大事よっていうことなんですけれども、
よく皆さんおっしゃるのは、
いや事業なんてティボットするかもしれないし、
全く全然違う事業をするかもしれないから、
経営者だっていうふうにおっしゃる方が割と多い。
一方で、これはひょっとしたら僕たちの癖かもしれませんけれども、
45:02
僕たち並びに、
僕自身の癖かもしれませんけれども、
その場合は割と市場を結構見ますね。
これが本当に発展性スケールラビリティのある
マーケットなのかどうなのかということ。
最初に作るプロダクトっていうのが、
大きいマーケットのごくごく一部でいいですよ。
別にそのプロダクトだけでユニコーンになってくるなんてことは思ってませんから。
なんですけれども、
じゃああそこから事業が横展開したときに
本当に大きな事業になるのかどうなのかっていったところは
気にしています。
あと、やっぱり経営者を見るって言うと難しいんですよね。
すごく難しいなと思っていて、
そもそも人を見抜くことっていうのがどこまでできるのか、
それなりに経験積んで分かっているつもりではありますけれども、
やっぱり言い切ってしまうのがおこがましいなと思います。
あと同時に、
マーケットが伸びると人ってあそこで学んで伸びるんですよね。
僕は10年ちょっと、
じゃあ10年ちょっとなのか、
学生企業やってた時から含めると20年弱も
スタートアップの世界にいるっちゃいるわけですけれども、
その間に上場した経営者とか見ていて、
最初からすごい人たちだったかっていうと、
そういう人も中にはいるけれども、
別にそうってこともないかなっていう気がするんです。
なんだけれども、ものすごく伸びていく市場の中で、
事業が伸びていく中で、経営者も成長するわけですよね。
これはすごく大事な点なのかなと。
人って結構変わるな、成長するなというふうに思います。
これ見通せないですけれども、
仮にめちゃめちゃ伸びるマーケットで、
なんというか、
有料化でいうと、量から化ぐらいの経営者がやってるっていうのと、
全然成長しないマーケットで、
有の経営者がやってるスタートアップ。
2つのスタートアップがあったら、僕は多分前者の方がいいと思いますね。
有の方が本当にピボットしてくれて、
やっぱりこのマーケットダメだって見切りをつけて、
成長するマーケットに乗ってくれればいいですけれども、
なかなかそれを見込めない段階で、シード段階で投資するっていうのは難しい。
だったら別にうちって、別にアーリーも投資できますから、
シードは見送っても、またじゃあアーリーでやりましょうっていうので、
いいかなというふうに思います。
そういう意味で言うと、市場を重視していますね。
なるほどですね、まさに市場というところですね。
市場という観点で言うと、立体のトレンドって、
このような戦いがいっぱいあるのかなと思っていて、
直近だと生成AIだったりとか、ちょっと前だとWeb3だったりとか、
その前だとFintechとかいろいろあったと思うんですけど、
トレンドカットっていう見方も当然あると思うんですけど、
いわゆるスピーチとしてフォーカスされている、
インダストリーとかもきっとあると思うんですけど、
48:01
その辺ってもう少し具体的にどう捉えていらっしゃるんでしょうか。
セクターは、
フォーカスしていない、
やらないと決めているのは、Web3というか、
自社トークンを発行する会社、これはもうできない。
単純にこれはもう、税制面の問題です。
なんでも、どれだけ素晴らしい経営者で、
どれだけ素晴らしい事業であろうと、もうやらない。
あとバイオ、
分かんないから、
分かる人が来たらやるかもしれませんけど、
かなり専門性が高いので、その2つは、
自分でやるという考えでいます。
その上で、セクターだとかインダストリーってのは、
あんまりこだわらないですね。
Bもやっていれば、Cもやっている。
例えば、うちの、
去年の1月設立したVCで、
今まで15社投資してきました。
今日、投資委員会1社通ったので、16社になるのかな。
極端な話、C to Cの
マッチングサービスもやっていれば、
ロケット開発もやっています。
昔、総合商社のラーメンからロケットまでってありましたけど、
そういう状況ですよね。
なぜかというと、
これはどちらかというと、ファンド運営の観点になりますけれども、
やっぱり日本ってスタートアップの数がどうしても
限定されてしまう。
そうなると、特定セクターになると、
なかなかファンドリターンかけるのは難しい。
お金集めるのは結構簡単です。
特定セクターに興味ある事業会社があれば、
資金調達は比較的しやすいので、
お金集めるほうが簡単だと思いますけど、
投資でリターンを出していくのは極めて難しい。
ということですね。
我々としては、安定したファーム経営をしていきたい。
そのためには、ファンドのパフォーマンスをしっかり
LPさんに返していきたいということをベースにすると、
セクターフォーカスというのはできない。
変わってくるんですよね。だって5,6年前ってやっぱり
ホリゾンタルサースってすごいよねっていう世界でしたけど、
皆さんもお感じの通り、ホリゾンタルサースってかなり出殻しているじゃないですか。
今、バーティカルのサースっていうところで
なんか面白いテーマを見つけようとしてらっしゃる、
サースの企業側の方とお会いしますけども、
ホリゾンタルは今からやるのはかなり、
ないとは言わないですけど、ファイトスペースが減ってきてるよねっていう
時代感はありますよね。
そんな感じでトレンドって変わっていくので、
あんまり特定セクターにベッドするということはしないです。
なるほどですね。分かりました。ありがとうございます。
今日のテーマはですね、挑戦し続けるための資金調達ということなので、
まさに市場という観点で、
企業側の皆さんが、
投資者の方々に何を
説明して欲しいと、
投資家として思っているのかとか、何を語って欲しいと
投資家として思っているのか、ここはぜひ聞きたいなと思うんですけど、
いかがでしょうか。
51:01
投資家に何を語って欲しいか、市場という観点ですね。
そうですね。
面白いなって思うのは、今まで自分たちが知らなかった、
あんまり気づいてなかったような
マーケットで、面白い取り組みを
しているような、あるいは
別に知ってはいたけど、そういう切り口ってあるんだ
っていうようなプレイヤーっていうのは、
すごく抽象的なものになっちゃいますけど、
面白いなと思います。
これもまたフェーズによって全然話が違って、
シリーズAのタイミングってやっぱり、
説明できる内容でどうしても限られてしまうと思うんですよね。
そもそもトラクションだってないわけなので。
一方でこれはシリーズA、シリーズBって重ねていくと、
やっぱり一定、そこに至るまでに、
どういったトライをしたのかだとか、
どういったプロダクトを作って、
それがどれだけ顧客を集めるのかだとか、
一定のトラクションというものが出てくるわけですよ。
必ずしも財務指標だけではなくて、売上とか利益だけではなくて、
プロダクトのKPIというのが出てくるわけですよね。
こういったものはやはりステージが進んでくると、
ちゃんと軽量化を抑えて説明してほしいということでしょうか。
例えば具体的にお話をすると、
僕は今回シーラーリーのVCをやっている理由でもあるんですけど、
ザファンドで投資をしている中で、
いろんな企業家の方にお会いをしました。
ザファンドはレートステージの投資をやっていました。
その中でですね、
例えば2キロ億円単位の資金調達をする。
20億3兆億円単位の資金調達をする。
ザファンドって基本的にミニマム10億円以上の投資ですから、
当然そういった単位になってくるわけですけど、
そういった説明を受けるんだけれども、
蓋を開けてみたら、軽量的な情報が財務産票しかないとか、
事業計画あるんだけれども、
事業計画がモデル化されてなくて、
ハードナンバーベタ打ちっていうのが本当にあるんですよ。
それで20億30億調達しようとしているわけです。
正気かって思うわけですよね。こいつとしては。
できるわけないだろうと。
ただ、そういった会社が本当にダメなのかというと、
そんなことないわけです。
プロダクト側がすごく面白そうだと先進的だなと思ったりだとか、
経営者の方もものすごくビジョナリーで、
すごい熱い思いを持っていらして、
非常に面白い会社だなと。
いかんせん、そういった係数管理だとか、
ちゃんとフィナンシャルな説明ができていないがゆえに、
言葉を選ばずに言うと、
投資する側からするとものすごく常識外れな、
プレゼンピッチをしてしまったりするわけですよね。
これを主に、
ご参考までに申し上げると、
ディープテックの会社は非常に多いです。
ディープテックの経営者の方って、
2桁お金単位の調達をしようとしても、
54:00
まるでネドの補助金申請するような、
そういうノリで事業生成される。
自分たちの研究がいかに先進的かとか、
プロダクトがどれだけすごいかとか。
いいんだけど、そう聞いてない。
そこが大事なんじゃない。
事業としてどれだけ伸びるんですか。
私たちは研究を評価する人たちじゃなくて、
事業を評価する人たちだ。
まずシーラーリーから先の話をします。
まず皆さんは、
シードで資金調達をしてやってきた。
うまく進行したとしても、
その先々、シードの調達と同じノリで
資金調達すればいいやって思うと、
だいたいドツボに入ると思います。
そういうのを見てきたので、
冷凍投資家としては、
すごく面白そうなんだけど、
これじゃとてもじゃないけど、
投資委員会通せないよっていうのが多いわけですよ。
中には、事業計画一緒に作り直しましょうかって言って、
入り込んでやったこともあります。
あるんですけれども、冷凍投資家としてそれやって、
結局一生懸命事業計画をモデル化までして、
作り込んで、じゃあよそのVCから調達します、
ありがとうございましたって言われたら、何やってんだって話じゃないですか。
全く力かけるインセンティブが働かない。
もっと言うと、もっと早めに投資しているVCの人、
ちゃんと面倒見てよって思うわけですよ、こっちとしては。
だったら、
割と初期のタイミングから入っていって、
そういった、なかなかやっぱりね、
マイナスで専門性もある分野ではあるので、
知識の知識がどうしても絡まれてしまいますから、
そういった知識が欠けている部分っていうのを、
保管する役割を担おうかなというような、
そういったアイデアを持ったっていうのも、
今、アニマルスピーツでシールアリに投資している理由の一つでもあります。
なるほどですね、ありがとうございます。
実際、朝倉さんにお会いするスタートアップ企業家の方々って、
まだやっぱりそのあったタイミングだと、
その辺の事業をミドルレイターに向けて、
どういう風な事業計画というか、
戦略も含めて書いていくのかなとか、
その辺がまだまだ描けていない方々が多い、
そういった方々を朝倉さんとして出身もしつつ、
次のステージに向けてフォローしているという感じなんですかね。
そうですね、もともとそういった金融の経験だとか、
あるいは事業会社でバリバリそういったことをやっていた経験が、
事業計画がひきに倒していたとか、そういう経験がある方であれば、
あまりそういったサポートは必要ないと思いますけれども、
みなさんがみなさんがそういうわけでもないので、
そういったところはお手伝いできるところはやっていこうという、
そういう発想で活動しています。
なるほどですね、その前提でなんですけれども、
実際朝倉さんにお会いする前に、
この辺は整理しておいていただけると、
57:01
非常に投資系統しやすいなとか、
その辺はあるんでしょうか。
SEEDの起業家の方と、
SEEDの起業家の方が実際にSEEDのファイナンスをするようになって、
こういったものは事前に、
チームの中で整理してほしいだったりとか、
いうものですね。
そうですね、
世の中にある、
何て言うんでしょうね、
アドバイス本みたいなこととか、
ウェブサイトとか見たらいろいろしている話だとは思うんですけれども、
すごくベーシックな話になりますが、
そもそも皆さんが、
誰のどんな課題を解こうとしているのか、
これはやっぱり知りたいですよね。
なんだろうな、
2つに分かれるのかなって気もしていて、
よく課題の何かを説明しようってことを
強調される側もあり、
ずっと課題を
話していて、
何するのっていうのをなかなかたどり着かない人っている。
ピッチベルトでもよくあるんですけどね。
結局何する人だったのかよく分からない。
これはこれでやりすぎだし、
一方で自分たちはこんなことをやるんですって、
自分たちが作っているプロダクトの、
例えば、
プロダクトでも何でもいいですけど、
使い方だとか、
仕様のことを細かく説明されても、
ちょっと落ち着いていけないよ、みたいな。
そんな気分になってしまいますよね。
マクロとミクロを一気にする。
ミクロという意味で言うと、
具体的にどんな人がその課題を持っているのか。
それはとにかくお金を払っていても解決したいほど、
深いペインなのかどうなのか。
例えば、
ビーム系のソリューションだと、
困っている人と決済者って同じ人なのか。
そういった話に出てきますよね。
これが個別具体的なミクロの話ですけど、
一方で引いてみたときに、
マーケットってそんなに大きいのかどうなのか。
困っている人がすごく多くいて、
めちゃめちゃマグマ溜まっているのかどうなのか。
こういったミクロとマクロを行き来しつつ、
こういったところに対してどんなソリューションを提供したら、
この人たちの課題は解決するのか。
あるいはそれに対して、
あったらいいよねっていう、
無料だったら使ってもいいけどねぐらいの類のものではなくて、
むちゃくちゃ欲しいからお金払って使えますっていう類のものなのか
ってことを説明すると、これビーム系のソリューションだったら、
これを導入することによって、
1:00:02
一番わかりやすいのはコスト削減とか、
オペレーション効率がこれだけ上がりますみたいなことを定量化して説明する。
これ80%分削減できるんですよ。
これは何回導入しないわけがないでしょ。
あとはそこまで説明すると、
今度は聞いている側としては、すごい面白いんだけど、
それってマーケットに恐怖を言うんじゃないっていう。
みんなやっぱり自分のこと自分のことって入り込んじゃって、
自分視点で説明してしまうけど、
さっきのMicroとMacroじゃないですが、ステップバックして、
マーケットで見たら結構こういうプレイヤーいるんですなのか、
いやもう誰もいないんです。
ちなみに言っておくと、誰もいませんって言うと大抵嘘だと思います。
そもそもそんなマーケットないのか、
自分たちのプロダクトに
フォーカスしすぎてるがあまり、
周りが見えなくなってるかどっちかだなって普通は思います。
なので恐怖を言いませんって言われるのが一番がっかりするというか、
ちょっとこの経営しちゃダメかもって思ってしまうポイントではありますよね。
恐怖を言うんだけれども、
個別のセグメント見てみたら結構違うんですよとか、
こんな感じで背負い上げできるんですとか、
価格帯全然違うから、
こうやってまずは小さいほうから入っていったら最終的にリプレイできるんですとか、
恐怖は全然いていいので、
いないとおかしいので。
名刺的な顕在恐怖がいないにしても、
潜在恐怖にまで考えが及んでいるのがどうなのかっていうのは、
気にする点ですよね。
そういったプロダクトを作っていきたいんだけれども、
それをするのに具体的に
どれくらいのお金が必要なのか。
お金って何に使うの?
例えばプロダクトを作り込むというのと、
セールスマーケットの人を増やしますというのとは全然使い方が違うわけ。
どういう使い方するの?
本当にミクロな話ですよね。
さらに言うとそれを踏まえた上で、
今回調達しようとしているお金を調達できたとして、
どれくらいの期間、
次のラウンドまで事業を引っ張るのか。
18ヶ月なら、
18ヶ月後にその会社ってどういう状態になっているのか。
例えば業績で話したら一番分かりやすいですけれども、
SaaSプロダクトだったら、
18ヶ月かけてARR3,000万円になってますのか、
というふうに言ってもらえたら、
それは分かりやすいですけれども、
そんな分かりやすいものではなくたとしても、
こういった状態を作っていますとか、
顧客はこれくらいいるんですとか、
こういった条件を整えることができたら、
次のラウンドって蘇生できると思うんですよね。
そういったところを筋道立てて、
ご説明いただくことができれば、
確かに面白いなというふうに思ったりする。
1:03:01
という感じでしょうかね。
なるほどですね。ありがとうございます。
今ちょうどまさに筋道というお話があったんですけれども、
実際、どうですかね。
最初にプロダクトのピボットは当然あるよねって話が
先ほどの話の中であったと思うんですけど、
次のファイナンスのことも考えて、
事業そのものを組み立てられているのかとか、
そこまでもこのシードのファイナンスでは、
朝日さんとしては見られているんですか。
見ますね。そんなの開かないよって、
もちろん思われると思います。
いろんな方のアドバイスを受けながらブラッシュアップしていくということ。
場合によっては投資家との対話を通じて、
より具体化していくことだと思うんですけれども、
一方でちゃんと大きな資金調査が成功している企業家の人たちが、
そうやって筋に仕立てて説明しているわけで、
市内の人たちとかってそうですよね。
残念ながら皆さんは企業経験が
初めてだろうと複数回だろうと、
同じ投票で戦わなければいけないわけで、
そうなるとそういった筋にしない必要があるのかなと。
ちょっと具体的な話をすると、
今日、
まさに今日の夕方かな、
ミーティングをした企業家の方がいました。
この方は3年ぐらい前に企業をしていて、
もともと違うプロダクトを作っていたんですね。
エンジェルとか、
一部事業会社を組み合わせながら、
とあるプロダクトを作ったんだけど、
残念ながらそれは全然うまくいきそうになった。
考えを切り替えて、
今年の春ぐらいから
事業をピボットした。
既存プロダクトではうまくいかなかったんだけど、
既存プロダクトで見たユーザー動態を見て、
こういう切り口だったらいけるんじゃないかなという着想を得て、
プロダクトを切り替えたわけです。
結果、まだマネタリズムもしていないし、
本格的にローンチもしていないけど、
切り口は良さそうで、
MVPって言ったりしますけど、
Minimum Viable Productですね。
最低限の機能を提供したところ、結構ユーザーの食いつきが良いんです。
これで大きくスケールさせたいと思います。
そういった経営者の方がいらっしゃいました。
過去に、
エンジェルとかからトータルから資金調達を重ねていて、
結構大行進を進んでいるんですよね。
60%切っているような状態。
その中で、今回、
数億前半調達したいですというふうに言われるわけです。
私自身はどう思ったかというと、
そのプロダクトは確かに面白いかもしれないなと思いました。
思ったんだけれども、
いかんぜんそのプロダクトは、今年も春から始めた。
言うたればドクシードの会社なわけですよね。
なんだけど、既に資金調達してしまっていて、
1:06:03
それなりに代流上も進んでいるから、
すごいバリエーションが高く、
多分2桁億円以上で調達したいと言っているわけですよ。
まだユーザーもちゃんとついていないようなプロダクトに、
数億円いきなり張れるかって話ですよね。
これは経路依存の話ですけど。
場合によっては、事業会社とかでフォローがあったら出すという人たちがいるんです。
なんでリードだけ欲しいんですと言うんだけれども、
仮にそのラウンドがうまく成立して調達できたとしても、
次のラウンドで具体的なユーザー数の動向とか見られたら、
そこで絶対バリエーション調整がかかるわけですよね。
今この投資家という観点からすると、
今このタイミングリスクを取って投資をしても、
あんまり旨味ないというか、
次のラウンドで仮にうまくいったとしても、
そこでバリエーションがたいして上がらないということになっちゃう。
だとすると、投資家の立場としては、
次のラウンドで投資します。また様子聞かせてね。
そういう状況になってしまう。
何を言っているかというと、
筋が通っているかどうかという話で、
あくまでも未来志望で考えなければいけないということですね。
過去の経路依存で、過去こんだけ投資を受けてきたからとか、
関係ないわけですよ。
今この会社がどうなのか、このプロダクトがどうなのか。
過去の経緯に基づいた評価額で調達をすると、
次は絶対に続かない。
要は筋が通らないということになるので、
だったら今このタイミングでは投資しないし、
仮にこのタイミングで投資するというちょっと変わった人がいるんだったら、
それはそれでいいけど、うち次で入るわっていう。
本当にそういう成果が出ているんだったら、
調整されたバリエーションで入りますよっていう。
ちょっとドライ聞こえるかもしれないけれども、
そういう発想にはなりますよね。
それは一人に我々もお金を扱いしているので、
ちゃんとリターンとして借りさなければいけないから。
僕がこの時お勧めしたのは、会社生産した方がいいと言いました。
今すぐ会社生産して、エンジンの方いらっしゃるんだったら、
まさごめんなさいすると。
場合によっては通常会社設立するときに、
エンジンの方々にボカでちょっと出資させてもらってもいいよと。
ただもう創業メンバーで60%切っているような状態で
投資いろって、そうやったら投資できないよと。
新しく新規に入る人たちからすると。
だったらエンジンなんでね。
言うてもそれはベンチャー投資なんで、これVCもそうですけど、
当たるまかっけの世界ってどうしてもあるわけだから、
一旦今はごめんなさいして、生産して、新しい会社作って、
そこでフレッシュスタートする。ただし人力グッキングだと、
既存の株主に一部株を持ってもらってもいいかもね。
ほぼタダに近いわけだからね。
これが筋を通すわけですよね。
大変そうなこと言いました。ありがとうございます。
もう一つお伺いしたいところがありますので、
まさに企業化、経営者って話、事業とCEO、経営者って話ですね。
企業化って話があったと思うんですけど、
先ほど今までの浅川さんの経験の中で、
経営者としてっていう観点、企業化としてって言ったところ、
1:09:03
結構いろんな方に会っていく中で、
この方がどういう企業化なのか、実際に投資して、
しっかりと事業をつまわしていけるかどうかみたいなところは、
ある程度見慣れてきたっていうのはご迷惑かもしれないですけど、
ある程度肌感をつかめるようになったみたいな話があったと思うんですけど、
特にシードキーの企業化っていう個人を見たときに、
チームでもいいですけど、心得意見てるっていうポイントとかがあれば、
ぜひ皆さんにシェアしていただきたい。
面白いことは点じゃなくて、割と目で見てる部分がたくさんあると思うんですけど、
特に企業化のこういったところを収集するときに見ていますだったりとか、
その辺を教えていただきたいなと思うんですけども、いかがでしょうか。
昔はシードキー、別にシード以外はゼートでも何でもいいんですけれども、
その企業化の方のどういった点を見るかっていうのを、
なんかチェックボックス的にですね、
5段階、10段階みたいに要素分解して、
それがどうなんだ、5段階評価だったら何点なんだ、みたいなことを
やろうとしたこともあるんですけれども、
あんまり意味ないというか、ワークしないなというふうには思っています。
なので、例えばわからないですけど、巻き込み力とかリーダーシップとか、
業界経験とか、別に言おうと思ったら言えますし、
別に勉強はできるんですけど、
それを平たく採点しても仕方ないかなというふうに思いますね。
で、やっぱりうまく事業が進捗している企業化の方って、
やっぱりセンサー、万別なところがあって、
それぞれの成功パターンってあると思うんですよね。
なので、一律にこういった点を見るというふうにはしていないし、
100点満点ってないわけじゃないですか。
なんか何だろう、婚活していて、
進捗、収入、学歴とか全部100点満点ってないわけで、
多分全てにおいて同じだと思うんですよね。
やっぱり何かしらちょっとここは心もとないなっていうふうに
思うところがあったとしても、
じゃあそれは場合によっては誰か人を入れるとか、
あるいは過渡期的に自分たちが少しそこをするとか、
そういったことでカバーできるかなみたいなことを思いながら
投資をしていくということなのかな。
好みはありますけどね。
あとその中でほとんど好みの問題だと思います。
僕はどっちかっていうと、
なんか割と学歴的にスマートじゃなくても、
めちゃめちゃストリートスマート的に這い上がってきたっていう人が
個人的には好きで、それがピタッとはまる時もあるし、
はまらなかったっていう時も正直ありますけれども、
これはもうほぼ好みですね。
1:12:04
その点でいうと、
ここにいらしてる皆さんは、
基本的にはスタートアップをなさっていて、
その資金調達をうまくしたいっていうことを
目指してらっしゃるんだと思いますし、
そのための攻略法みたいなものがあれば
強いたいっていうことだと思うんですけれども、
収穫とかと同じで合う合わないってあるんですよね。
どうしても。
100人投資家がいたら、
100人から好かれる理由なんて全くないんですよ。
多分そんなのあんまりない。
それよりは100人いたら、
その中のごくごく少数の人にぶっ刺さって、
そこから調達できればいいわけで、
ある人からはものすごく素っ気なく、
けんもほろろに断られることがあっても、
他の人でいいよっていうこともあるわけだから、
あんまりそこは気にしないほうがいいのかなと。
合わない人とやったらあとでしんどいよね。
それに言うとひとつヒントがあるとしたら、
自論ですけど、
人によって違うこと言う人もいますけど、
数は当たらないためですよ。
たまにね、投資家20人回って、
あんまりみんないいこと言ってくれなくて
凹んでますとかね、
何を言ってるんだって気になりますね。
必修に笑うみたいな。
いやいや、それも50人、100人回らないと
ダメでしょ。
と思いますよ。
そんな、いちいちへこがない。
はい、次!っていう、
そういうマインド戦闘ですね。
要はもう営業なので。
なので、なおかつね、
相手のこともものすごく完璧に分かって
営業できるんだったらいいですけど、
相当も限らないわけですから、
自分の会社の株を売りに行く営業を
皆さんするわけですけど、
その中でやっぱり合う合わないはありますよ。
これはやっぱり一定数をこなすことで
見えてくる世界っていうのはあるので、
もちろんね、
事業をなさってたら、
やりたいのは事業なんだし、
ファイナンスに時間もかかるし、
そんなことでって思われるかもしれませんけど、
残念ながら企業化してたらずっと
これつきまとうので、
それはもう諦めて、
とにかく足を運ぶということを
やっていただければなと。
VCも一緒ですよ。
VCはVCでね、
LPさんにいろいろ回らなきゃいけないですし、
ここも散々回って、
いいねって言ってくれる方もいらっしゃれば、
もうけんもほろろに蹴っ飛ばされる人もいますし、
だけどそれはそんなものですから、
あんまりいちいち凹んでいっても仕方ないかなと
思いますね。
そうですね。
まさに50社100社VC回った中で、
まさに自社と都市化を見つけていくということですよね。
実際、投資出資いただいた後に、
もしくは、
出資いただいた後のが
月長いわけじゃないですか。
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5年とか前に言ったら10年
というふうになると思うんですけども、
5年、10年、
投資家の方と向き合うにあたって、
企業化として、
これは気をつけた方がいいよだったりとか、
これは意識してほしいなっていうふうに
思うようになったりとか、
そういうところってありますか?
難しいですよね。
外形的なことはありますよ。
ファンド期間どれくらいなの?とかね。
その中も本当に当然のこととして
押さえておいてくださいねっていう話なんですけど、
難しいですよね。
人って変わる。
よく担当との相性代をって言います。
これは本当そうだと思います。
場合によってはね、
パートナーの方よりも長く
一緒の時間を過ごすケースがあるわけで、
そういう意味で言うと、
そこの個人的な相性っていうのは
もちろんありますけれども、
とはいえ人って変わっちゃうので、
変わるっていうのはまず持って担当者が
入れ替わるみたいなケースもありますよね。
僕もそれで言うと、
自分ごとで言うとですね、
VCにLPさんからご出資いただいていて、
4月にご出資いただいた担当者の方から
一昨日、先週末か、
転職しますっていう日が来て、
変わったんだって言う。
別にいいんですけどそれは。
だけどそういうことって全然起こり得るわけですよね。
皆さんVC担当の方であれば。
特により組織化されている投資家の方とか
事業会社とかだと絶対ありますよね。
むしろ事業会社3年間同じ部署で
別途別途に皆さんの担当していることの方が
珍しいと思いますし。
あとやっぱりね、
その投資家の方もやっぱりその時のステージによって
変わります。
最初は投資したいと思っていたら
ちょっとスイートな感じで来るし。
最初はやっぱり一定程度三つ月期間ってあると思いますけど
全然伸びねえなってなったらやっぱり態度変わってくるとか。
よくよく見てみると、
その人のポートフォリオが全然うまくいってなくて
ストレス溜まってきて
なんか一個でもヒットを出さなきゃいけないっていうので
ちょっとなんかパワー気味なコミュニケーションを
取ってくる人とか。
あるあるですよね。
僕の立場としてはそうならないように気を付けなきゃな
というふうにいつも思ってますけど。
まあでもやっぱり人間
感情的ものでそういったことが起こりますよね。
なので相性は大事です。
なんだけど
相性って言葉だけで全て割り切って
安心できるとは思ってはいけない。
そういう意味で言うとやっぱり
ハードに守れるところはやっぱり
契約関係なんでしょうね。
だと思います。
それはしっかり自分たちが
締結しようとしている契約が
どういう意味を持っているのかっていうのは
しっかり理解をすること。
磯崎さんのね
企業のファイナンスっていう本があるじゃないですか。
僕がスタンドアップやった時は
あれすらなかったので
なかったんですけど
せっかくあんないい本があるんですから
あれはもう出読
読んでない人はもう絶対
今日買ってください。
もう今買ってください。
1:18:01
だしそれ読んでない企業から
話したくない。
スタートラインに立つ資格がないと思います。
厳しいこと言ったわけでもなんでもなく
それぐらいファイナンスで後戻りできない
ものすごく重大な出来事で
皆さんその当事者なんだから
その当事者が最低限の資金無双
理論無双もしないで
資金強化するっていうのは
僕から見たら
ものすごい自殺行為に思えます。
なんで
ひょっとしたら内心読んだことないや
って思ってる人いるかもしれないですけど
絶対読んでください。
マストです。
最低限のミニマムの基礎教養
ですね。
なんでやっぱり契約条件って
言葉から話はね
やっぱり弁護士の先生に
確認しなければいけないと思いますけど
それをしっかり把握しておくと
いうことですね。
それは
例えば皆さんが作っているような
プロダクトスピーカーとか事業作り
に比べればそんなに難しい話じゃないので
もうしえば済む話ですから
とにかくまずはそれをしっかり
CFOに任せてとかそういうことじゃなくて
それは経営者である以上
最低限理解してこなきゃいけない
と思います。
ありがとうございます。
アニマルスピースさんのホームページに
おすすめの本がたくさん
載っていらっしゃる。よく見ますね。
ぜひ他にもチェックして
いただけるといいんじゃないかなと思いました。
ありがとうございます。
