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This is 令和スタートアップ。この番組では、猫大好き森厚子と馬大好きYusuke Asakuraがスタートアップにまつわる話題について、ゆるふわっとお話をしているのですが、
今回は森さんがおらず、Asakura一人がスタートアップにまつわるトピックについて、ゆるふわっとお話をしております。
はい。今日はスタートアップの事業の種類として、卒業モデルの事業の難しさみたいな話をしたいなと思います。
卒業モデルというのは、ここでいう卒業モデルとは何かというと、一定の役割が終わったら、
はい、ありがとうという風にユーザーが去っていってしまう類の、そういった性質を持ったプロダクト、サービスですね。
ユーザーが何らかのニーズを満たしたい。何らかの不満を解消したい。
で、これが恒久的に続くものではなくて、案外解消できてしまうので、解消できてしまうと、
もう用を済んだよ、ありがとう、さようならという、この手のタイプ。この事業の難しさというのを語りたいと思います。
いくつかこの、何だろう、さらに細分化するとね、この卒業モデルというのも何もかタイプ分けできるとは思うんですけれども、
今日僕が話したいのはどっちかというと、サービス側がむしろそういったユーザーを早く卒業させるといったことを謳って、
勧誘、顧客獲得をしておきながら、会社の儲けの厳選というのは、顧客が卒業しないことであるという、
こういう同義的な矛盾、コンフリクトの話ですね。
つまり、本当に良いサービスであるならば、ユーザーはそもそも卒業できるはずなんだけれども、
だけど卒業されちゃうと会社として儲からない事業です。
例えば、これ別にスタートアップに限らず一般的な話で言いますけれども、どういったものがあるかというと、
例えば英会話ですね。英会話。
これって本当に英語が上手くなったら辞めるわけじゃないですか。仮にね。
英語が話せるとか上手くなるってそういうことじゃないんだとか、そういうご批判、ご指摘はあろうかと思いますが、
ちょっと一旦それは脇に置かせてもらって、だけど本質的にはね、本当に英語が上手くなって、
もうこれで十分だなって思ったらユーザーは満足して去っていくわけですよね。
できることなら、なるべくそれを短い期間で効率的にできれば、
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成功したことがないわけで、ユーザーにとってはそれがより良いサービスであると。
一方で辞められちゃうと、通常の課金の在り方だとですね、売上がゼロになってしまう。
こういうやつですね。
つまり、変な話、顧客単位で自分たちの売上をゼロにすることを目指すサービス。
これが、何だろう、なくなることが理想であるみたいな。
その手の事業のことを言っています。
英語学習とかそういった学習系ってわかりやすいですよね。
他で言うと、例えばダイエットとかもそうでしょう。
ダイエット商材とか、情報も含めて、むちゃくちゃあるじゃないですか。
本当になくならないですよね。
なくならないってことは、もう全然うまくいってないっていうことの表れだと思うんですけれども。
だってね、これでもう一発でダイエットできますみたいな、そんなソリューションあるんだったら、
もうダイエットに困っている人なんてほとんどいなくなるわけね。
だけどこれだけ大きいマーケットがあるってことは、その裏返しで基本的にうまくいってないってことですよね。
ダイエット。
あとマッチングサービスもそうですね。
人と人との出会いみたいな。
マッチングサービスって大体、サービスに対して課金をして、課金することによって
一流の異性とコミュニケーションできるとか、より出会いやすくなるみたいな。
そういったベネフィットがあって。
で、うまく何かそこでお付き合いできたりだとかすると、ユーザーは利用をやめるという。
そういうサービスのはずですけれども。
だけれども、これやめられちゃったらね、会社サービス的には困っちゃいますよね。
だって、そうやってユーザーに使ってもらうことが厳正なんだから。
この手のサービスっていうのは、本当に道義的にサービスの価値っていったものと
自分たちの収益モデルっていうのが矛盾しがちだなといったことを思ったりします。
この手の、例えば語学学習なんかがわかりやすいかもしれませんけれども、
ビジネスモデル聞くときに僕よく話すのは、
じゃあ理想的なLTVって何なんでしょうね、みたいな話です。
理想的なLTVっていうのは、サービスとしては本来ね、
それをやることによって語学ができるようになるっていうふうに言ってるわけじゃないですか。
じゃあなんかね、ただとはいえね、1ヶ月や2ヶ月そこらでいきなりなんか上手くなったりとか、
目指してるレベルに到達するってことはまずないですよね。
じゃあ到達してほしいレベルって一体どれぐらいで、そこに至るまでの最善を尽くした結果が
どれぐらいの機会で済むのかと。
これ代えに、LTV、もう無限ですみたいな話であれば、
これ全然いいサービスじゃないですよね。
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これやっぱり普通のサービスと違って、
普通のサービスだとね、毎月毎月ずっと、
それ言うても使い続けなきゃいけない理由っていうものがあるから、
長く使い続けてもらう、LTVが伸びるっていうことと、
顧客側の価値っていったものが全く合致すると思うんですけれども、
一方で語学学習でLTV無限ですみたいなこと言い出すと、
それって要は一生上手くならないって話でしょみたいな。
じゃあそんなサービス存在意義あんのっていう話になるじゃないですか。
だからそれはダメだと。
一方でこれ本当にすげー効果あるからすぐ必要なくなるんですよってことになってしまうと、
これそもそもビジネスとして成り立たない、立ち行かない。
じゃあその間で、ビジネスとしても普通に成り立つし、
本当に事業本来のサービス本来の価値があるという風に認めてもらえるような機関LTVってどれぐらいなんでしょうねっていったこと。
これを何か想像するってすごく大事なことなのかなというふうに思うわけです。
ダイエットでも何にしてもね、それが6ヶ月なのか12ヶ月なのか18ヶ月なのか。
ここの顧客っていうのは、実際自分たちのとこでやったら効果あるから辞めるんだけれども、卒業していくんだけれども、
ただ現実問題としてそのマーケットに対してそのニーズを持った人、
それは語学でもいい、語学学習でもいいですし、ダイエットでもいいですし、
マッチングサービス、異性の出会いっていうことでもいいですし、
そういったことを求めてる人ってのはいくらでもいるから、
卒業されても大丈夫なんですと。むしろ卒業してもらうのがサービスの価値なんですっていう。
このちょうどいい塩梅ってどれぐらいなのかなっていうのは存外難しいなというふうに思うわけです。
サービスとして早く卒業できないんだったら、それはサービスとしての価値ないし、
かといって即卒業されてしまってたら、もう売り場立たないですからね。
これ矛盾だなあと思いますね。
これをどうやって成り立たせていくのか、それが卒業モデルの課題だと思います。
なんでね、こういった卒業モデルの人に対しては僕よく言いますね、こうやって。
サービスとして本当に価値あるんですよね。
これ続けたら一体どれぐらいで卒業できるんですか。
卒業の期間でどれぐらい顧客はお金を落としてくれるんですか。
それだけ効果あるから、口コミ等々によってユーザーは本来の潜在的なユーザーはたくさんいて、
CPAを圧倒的に低くできるのであれば、これは確かに事業としてワークするかもしれません。
ただしそのためには、あなたが適切なLTVってどれぐらいなのかを理解しておいて、
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参出できるようにしてくださいねって言います。
実際こうやって回答を得られた人ってあんまりいないんですけど、
ただし僕は卒業モデルと模式事業で5年6年ずっと顧客が借り付いている状態がいいとはあんまり思わない。
もちろんね、これは万全とした物言いしてますから、上を目指せばいくらでも上があるんだっていうね、
そういう卒業モデルというか進学モデルであればまた話は別なんですけど。
ただ卒業モデルっていう点でいうと、やっぱりサービスとしての本当に価値があるという意味において、
どこかで卒業ができるっていうことと、あと加えて一定程度儲けられるってこと。
井上聡徳の言うところの、道徳なき経済というのは外薬であり、経済なき道徳というのは寝言であるっていうのと近いですよね。
まあ、効果なき卒業モデルビジネスっていうのは外薬だし、
一方でね、めっちゃ効果あっても経済性ない大変だったら、まあそれはなんというか寝言ですよね。
事業としての価値はないなということです。
このバランスを正せるという意味において、卒業モデルって難しいなと思った次第です。
はい、ということで今日はここまで。おしまい。
![[BtoBCJ18]顧客ステージの利用・リピート・継続を考える](https://image.listen.style/img/IA751RRFkFr_iVFU0Mu0ZXd1JMzFAGVerdP9-ugA_j4/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
