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This is 令和スタートアップ。この番組では、猫大好き森厚子と、馬大好きYusuke Asakuraが、スタートアップにまつわる話題について、ゆるふわっとお話をしているのですが、
今回は森さんがおらず、Asakura一人がスタートアップにまつわるトピックについて、ゆるふわっとお話をしております。
今日は、自分自身の期待値コントロールの重要性という話を、サクッとしたいと思います。
ひょっとしたらこれ以前にも、ボイシーポッドキャストで話した内容かもしれませんが、
同じことを何度も何度も言い続けるというのは、経営者として大事な資質だと私は思いますので、仮に以前言っていたとしてもですね、くじけずに同じことを言い続けます。
期待値コントロール、これも客商売の基本ですよね。
お客さんが思っている期待の、さらに上を行けばお客さん喜んでもらえるわけで、その期待というのをですね、過度な期待を抱かれないようになるべく下げる。
もちろん何か物を売る時というのは、自分たちこんなこともできます、あんなこともできます、すごいでしょ、だから買ってねというふうに言いたくなるわけなんだけれども、
だけどじゃあいざ、そうやって広げた大殺し気が満たせないと、もちろんお客さん怒ってしまうわけで、そうなるとなかなか関係性が長続きしないということなのであればですね、
繰り返しゲームの中のプレイヤーとしては、いかに相手の期待値を下げつつ、上屈に下げつつ何とか買ってもらって、その期待値を上回ることで、
この人たちすごいとか、この商品、このプロダクトすごいというふうに思ってもらう。これが難しい、なおかつ大事で、腕の見せ所ですよね。
要は見取りのお値段以上というやつです。値段感に基づいた何となくの期待感というのがあって、それを上回っていればお客さんは満足するという話ですね。
ですので、あくまで感じる価値というものは、あらかじめ設定されている期待値との差分で相対的に評価されるものであって、
提供されるものの絶対量というものが価値ではないんじゃないかなというふうに思ったりするわけです。
これね、すごくよく言われるのが、僕はコンサルティングファームのとき、力者内で言われていた子たちにして、
クライアントの期待値を超えろというふうに言われるわけですよ。
期待値を超えろと、ビヨンドジー・エクスペクテーションと言ってたかな?
なんですけど、これね、さっきの話の繰り返しになりますが、期待値を超えるということは裏返しで言えば、
要はあらかじめの期待値というのを下げておく。
いや、これ難しいと思うんですね。なかなか厳しいと思いますよって言いながら、実際はい、できちゃいましたっていう。
いや、なかなか難しいですよって言い続けて相手は、そっかというふうに思わせる。
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そうか、難しいことなのかもしれないなって思いながら、それを上回るという。
期待値コントロールの方がより結果に結びつくんじゃないかなという話にして。
で、コンサルティングファームの場合はね、期待値を下げつつ、なおかつバカ高いフィーをですね、
顧客から獲得しなければいけないという、3ヶ月数千万円みたいな、そういうバカ高いフィーを顧客から獲得するというですね、
そういう、ある種破綻している行動、全く矛盾者行動なわけですけど、この保護盾をですね、どうやって実現するか。
こんなところがある種、コンサルティングファームのプロジェクトの営業パーソンであるパートナー陣の腕の道というところということなんでしょうね。
私、昔、ある日本を代表するコンシューマーエレクトロニクス、電化製品ですね。
会社のクライアントで、のもとプロジェクトやってて、一番ね、心折れた言葉がありまして、
それが何かというと、出し惜しみするなってやつですね。
これはね、心折れましたね。
連日徹夜して、ヒンヒン言いながら資料を仕上げて、それを当日、それは自分じゃなくてパートナーが説明するわけですけど、
一体いくら払っていると思っているのか、出し惜しみするなよみたいな、そんなことを言われました。
しかもこれ、休日出勤のミーティングだったかな。
相手も休日に出ているということですけど。
これはね、さすがに心折れましたね。
なんですけど、ある種これっていうのは、何だろう、ともすると期待値を下げようとするコンサルティングファームのパートナーに対するですね、
いやいや、うちそんな期待値下げてねえから。
俺たちの期待値の場ってここだから、これだけ超えてこいよ、みたいな。
こういうある種のかましだったんでしょうね。
よくコンサルティングファームのプロジェクトがうまくいくかどうかというのは、
事前にスコープをちゃんと握っているかどうかというところにかかっていると言われますけど、
要はこの期待値がコントロールできてますか、ここまでやってくれるんですよね、みたいな目線が最初から擦り合っているとOKだし、
擦り合ってないと、なんでここまでしかできてないのってことになる。
あるいはクライアントがあらかじめ握っていたものを超越して、
もっとこれもやってよ、これもやってよ、みたいなアディショナルサービスを要求してきて、
パートナーがヘイ、了解いたしました、みたいなことを安受け合いしているとチームが崩壊するという、そんな感じですね。
で、ある種ここからが本題なんですけれども、期待値コントロール。
経営者にとって僕一番大事なのって期待値コントロールなんじゃないかなというふうに思ってるわけです。
じゃあ誰の期待値コントロールをするのか、これは自分自身の期待値ですね。
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だいたい経営者の人っていうのは、スタートアップであれ、または大企業のサラリーマン社長であれ、
だいたい自分が経営しているときっといいことがあるに違いないというふうに思うわけですよ。
自分はなんかきっとすごくうまく経営できるんじゃないかとかね。
自分がスタートアップやったらものすごいプロダクトが成長して、きっとすごいことが起こってみんなにめちゃめちゃ褒められるんじゃないかみたいな。
だけど実態はそんなこと全然なくって、スタートアップなんかやってたら日々うまくいかないことも連続ですし、
資金ぶりなかなかうまくいかなくて、僕なんかは前歯折れましたし、歯ぎしりで。
そんなことも連続です。大企業の経営者でもね、毎日が何かしら事件ですから。
昔、ホテルってドラマがあって、高島、なんてあれだ、ドラム叩く人、俳優さん。
若手のホテルマンの役で、姉さん事件ですっていう、そういう決め台詞のドラマが昔あったんですけど。
石森翔太郎原作の、どうでもいいや。そんな感じで、毎日が事件で、毎日が大炎上、毎日がエブリデイです。
そんな中においてですね、あまりにも最初から、きっと自分がやったらうまくいくに違いないみたいな期待心を高く持っていると、
それが全然達成されなかった瞬間、めちゃくちゃ心折れるわけですね。
なので、あらかじめ、これろくなこと起こんねえだと、どうしようもねえのはダメだなと。
そう思って期待値を設定しておくっていうことが大事なんじゃないかなというふうに思います。
ご参考までに、私が経営者だった頃に掲げていた、設定していた自分の期待値ですね。
これが起こったらさすがに嫌だみたいなやつ。
3つございまして、1つ目、何か自分の家族、親族に被害が加わること。
2つ目、逮捕されること。
3つ目、殺されること。
この3つは嫌でした。
この3つは嫌でしたけれども、それ以外のことであれば、
それよりもおかしなことであれば、何が起こってもそんなもんだなというふうに思って立ち向かっていけるのかなと。
特に私はターランドフェーズの会社の経営者をしていたこともありですね。
どうせろくなことは起こんないわけですよ。
うまくいこうとうまくいかないとボロカス言われるし、そういうもんだなと思ってあらかじめやってました。
なので、日々いろいろ起こりますけど、そこまで気にならない。
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何か僕が鼻からものすごくメンタルの強い人間なのかというと、そんなことは全くなくて、
どちらかというと弱い部類の人間だと思いますけど、あらかじめ設定してるからですね。
私の期待値はここですというふうに設定してるので、そこまでひどいことが起こらなかったら、
それなりにだって最初からわかってたじゃないですかというふうに望むことができますし、
逆にこの期待値設定というものがですね、あらかじめちゃんとできていない人っていうのは、
もう見ていて、こちらがもうはっきり見ていてわかるぐらいメンタル折れるなというふうに思いました。
今こいつ気持ち折れたなっていうのがわかります。
もうありありと見ていてわかります。
今こいつの気持ち折れたなっていうのが。
なので、それがね、自分自身の気持ちが折れたら仕方ないので、
あらかじめ自分自身の期待値をしっかり設定してコントロールしておくこと。
これが経営者にとって大事な取り組みなんじゃないかなというふうに私は思ったりするわけです。
じゃあですね、さっき言ったみたいに、
家族親族に危害が加わるかもしれないとか、逮捕されるかもしれないとか、
もっと言うと殺されるかもしれないみたいな。
そんなことを思ってまでなんでやるの?みたいな話ですよね、経営なんて。
なんて話なんですけど、これをね、
冷静に分析的に考えてしまう人は多分経営なんてしない方がいいんじゃないかなという思います。
理屈じゃなくて、ここはいきなり何というか根性論、精神論になるんですけど、
私は精神論でめっちゃ大事だと思ってますが、
とにかくこれやらなきゃいけないんだっていう自分の思いとか、
あるいはやりたいんだっていう、もうちょっとこっちの方が前向きですね、
ポジティブな気持ちとかね、とにかくやりたいとかやらなきゃいけない。
やらなきゃいけない、かっこよく言えば使命感かもしれませんけど、
なんかね、そういう気持ちがないと続かんのだろうなというふうに思います。
アントレプレナーっていう言葉ありますよね。
起業家であり、アントレプレナーシップといったり、
これは起業家精神のことを言うんですけど、
僕の中で自分なりのアントレプレナーシップの定義があってですね、
直訳すると起業家精神なんだけど、自分なりの解釈をご披露すると、
誰からも頼まれてもいないのに、自分が成し遂げなければならないと
固く信じる、あるいは思い込んでしまった、
理想の実現のために自ら率先して動くこと。
これがアントレプレナーシップであり、
そういう行動を起こす人のことをアントレプレナーというふうに読むのかなと思っています。
アントレプレナーって何も起業家の先輩特許ではなくて、
大企業でお勤めの方であろうが、自治体でお勤めの方であろうが、
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自営業の中で、自営業とか小さい中小企業で働いている方であろうが、
既存の組織の中にいる人であれ、
誰しもが発揮できるものだというふうに僕は思っています。
一番大事なのはこれ、誰からも頼まれてないってことですよね。
受託仕事じゃないわけです。
誰かから指示されてやるっていうことじゃなくて、
自分がやりたいと思う、あるいはやらなきゃいけないというふうに思う。
こういうある種の思い込み、狂信であり、
狂った感情かもしれませんけど、
すごい大きなインパクトを出そうと思う、
そういうものが大事なんじゃないかなというふうに思っています。
逆に言うと、そういった思いがないんだったら、
経営者なんてやらないほうがいいんじゃないかな。
経営者っていうのは、今ある組織の中の経営者もしっかりですし、
起業家もしっかりですけれども、
冷静に税に誕生してリスクリターン合うみたいな発想でやるんだったら、
途中しんどいことはいくらでもあるので、
おそらく気持ちが続かないんじゃないかなというふうに思ったりもしますし、
僕の周りを見ていた限りあんまり、
お金っていうのがね、そういった金銭的な報酬っていうのはすごく
インセンティブでもめっちゃくちゃ大事だし、
それは確かに一つの大きなモチベーションにはなるけれども、
それだけじゃやってらんないんじゃないかなというふうに思ったりするわけです。
そんなこんなで、経営者の方、あるいはこれから経営をしようとする方、
また起業するでも何でもいいんですけど、
そういう方はですね、ぜひ自分の期待値っていうのを設定していただければいいんじゃないかなと。
これをやるんだ、これをやりたいんだって思ったとき、
じゃあどこを下回ったらダメなの?
どこが嫌なの?レッドソーンってどこなの?っていったことを
ぜひお考えいただけるといいんじゃないかなと思います。
ということで、今日はここまでです。おしまい。
