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This is 令和スタートアップ。この番組では、猫大好き森厚子と馬大好きYusuke Asakuraがスタートアップにまつわる話題についてゆるふわっとお話をしているのですが、
今回は森さんがおらず、Asakura一人がスタートアップにまつわるトピックについてゆるふわっとお話をしております。
今日は、ベンチャーキャピタルのお客さんとは誰なのかというお話をしたいと思います。
あまりにもマニアックすぎる抽象論で、誰にニーズがあるんだという話なんですけれども、進めてみましょう。
VCというと、スタートアップに投資をする人たちだということもあり、スタートアップとの接点ということで認知されることが多かろうと思います。
この顧客という観点でいうと、例えばアメリカのユニオンスクエアベンチャーズというVCのフレッドウィルソンさんという人が、
VCをずっとやってこられて、結局自分はVCにとっての顧客というのはスタートアップだと思っていると。
スタートアップにお金を出していらっしゃるLPという人たち、LP投資家の人たちというのは、
株主のような存在なんだと、そういうふうにずっと捉えていて、うまく回っているし、自分がそれでいいと思っているという、そんなことを言っていらっしゃいます。
ものすごい長い経験をずっとお積みの方で、これはこれで一つの見識なんだろうなと思います。
このユニオンスクエアベンチャーズの話に関わらず、多くのVCの方が、スタートアップが一番大事、企業がファーストということをよく言うわけです。
これは実際そう思って運営しているところもあろうかと思いますし、何よりスタートアップって非常に大事な存在なんですけれども、
僕はある種、ポジショントーク的な要素というところからどうしても抜けられないんだろうなというふうに思うわけですね。
ベンチャーキャピタルの成功の成否を左右する最大の要素というのは、いかに良いスタートアップに投資をできるか。
つまり、ベンチャーキャピタル側から見ると良いソーシングができるかどうか。
これで大型の勝負は私は決まっていると思っていてですね。
そういった良いソーシングをするためにおいて、自分たちはスタートアップフレンドリーな投資家である、企業家フレンドリーな投資家であるということを打ち出すことってとても大事ですし、
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そういう点で言うとですね、スタートアップこそ自分たちにとっての最大のカスタマーなんだというふうに言う。
これは本心としてそういった部分もあろうかと思いますし、また同時にうまくソーシングを実現するために、そう言っている節もとはいえ混じってくるんじゃないかなというふうに思います。
これは本当にもう進学論争なので、そういった考え方はあるにあって良いと思うんですけれども、
特に若手のベンチャーキャピタイストの方っていうのは、あまりにもそれを真に受け過ぎてしまうと、どんどんずれた感覚になってしまうんじゃないかなという、そんな気もしています。
例えば別にこれベンチャーキャピタイストに限らず、普通の商売をしている、例えば小売店でもですね、もちろんお客様第一ってその通りなんだと思うんですけど、
お客様お客様って言っていても、そのお客様っていうのは、ある種抽象化された自分たちの顧客であり、目の前にレジに立っている人とは必ずしも顧客とは限らないと思うんですよね。
つまり何を言っているかというと、お客様、顧客っていうのは、ある種抽象化された概念であって、目の前の人たちの要求っていうものに全部ベタ折れしているのが、果たして本当に顧客サービスになっているのかというと、それは違うんじゃないかなと。
ものすごく極端な例で言うと、よくわかんないカスハラみたいな人たちの言うことにベタ折れするのが本当に正しいことなのかみたいな、そんな話になろうかと思います。
やや話は脱線しましたけど、私自身はですね、ベンチャーキャピタイストの顧客、最大の顧客なんなのかなっていう、そういう全問答を自分の中でも常に考えていますし、
またその時々で意見変わることもあろうかと思います。意見変わることあると思うんだけど、やっぱり僕はLPだと思ってるんですね。
ファンドにお金を出してくださっている投資家の皆さん、やっぱりこの人たちに対してどれだけリターンを提供できるか。
これが大原則であり、VCはあくまで自分たちを金融アセットとして位置づける、投資家でありたいと思うのであれば、やっぱり顧客はLPであるという、こういう厳然たる事実から目を逸らすことはできないんじゃないかなというふうに僕は思っています。
ただなかなかこの点は、勝手のベンチャーキャピタイストの方で、自分で資金調達をしたことない方には分かりづらいところかもしれません。
その点でいうとですね、スタートアップっていうのは必ずしも顧客なのかって言われると、そうじゃないんじゃないかなというふうに思ってるんですけども、
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かといってじゃあ別に顧客じゃないから大事じゃないのかって言うと、なわけないですよね、当たり前ですけど。
重要なステークホルダーであるということで、この人たちとちゃんと良い関係を築いていかないと、自分たちは良いパフォーマンスを上げることができない。
われわれのファームの中では、アニマルスピリッツの中ではですね、繰り返しゲームの中での投資パフォーマンス最大化っていう考え方を大事にしていますけれども、
われわれツーリストマネー、一瞬パッときて、一瞬で興味なくして出ていく投資家ではなくてですね、
日本のベンチャーキャピタルマーケットに根を張った、そういう投資家でありたいというふうに思っています。
その上で繰り返しゲームをですね、一発やっておしまいではなくて、その後も繰り返しこのマーケットの中でプレイしつけるプレイヤーとしてですね、
あんまり変なことをしない。目先の案件のリターンだけ考えたら、何かエグいターンを押し付けるとか、
無理なエグジットをさせるだとか、そういったことでリターン作ることっていうのは、やれと言われたらできない気はしませんけれども、
それが本当に自分たちの長期利益に沿うのかというと、多分そうじゃないだろうなという、そういった考えの持ち主です。
何はともあれ、スタートアップっていうのはとても重要なステークホルダーであることに変わりはないということですね。
これ同時にね、他のVCというのもまたVCにとって大事な、ある種、ステークホルダーですね、
ある意味お客さん的な側面があったりもします。
これはですね、例えばの話、自分たちよりも早いフェーズで投資をされているVCの方々っていうのは、
そこからのご紹介で新しい投資案件に出会うこともあるわけで、
そんな時ですね、やっぱり良好な関係じゃないと、じゃああいつらに紹介しようというふうにはなかなか思ってもらえない。
あるいは自分たちのポジショニングだとか立ち位置だとか、ある種の得意技みたいなのが伝わっていないと、
じゃあこの人たちに紹介しようとはなかなか思ってもらえない。
これ同時に、自分たちが投資しているフェーズよりも、少し後で投資をするVCの人たち。
これもまたですね、とても大事なお客さんでもあり、ステークホルダーですね。
ちょっとお客さんって言葉、語弊があるかもしれませんけど。
要は自分たちがすでに投資している投資先のスタートアップが次のラウンドで資金調達をしようとしているときに、
ご紹介を差し上げて、何かしら自分たち内の見解をお伝えする。
この会社は投資先でとても良いと思います。
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当然そこには、自分たち既に利害関係者ですってポジショントークが踏まれるわけですけれども、
あまりにもこれがね、変なオブロシク広げまくっているようであれば、
そういったご族の人たち、投資家の人たちとの関係性っていうのは長続きはしませんし、
紹介したときにね、この人たちの紹介する案件だからちょっと真面目に聞いてみようかなと思ってもらえるような、
そんな信用を獲得していくことが大事だと思います。
ある意味、こうやって信用を獲得してですね、その信用を投資先に提供すること。
アニマルスピリッツの投資先だからちょっとちゃんと検討しなきゃなとか、
ここのVCが投資していて、そこから紹介された案件だからきっと何かあるにもしかいないっていうのは、
ある種VC側の信用力っていうものをスタートアップ側に付与しているっぽいなわけで、
これもまた私はVCのある種、付加価値の一つなんじゃないかなというふうに思っています。
何はともあれ、VCのお客さんというのは基本的にはLPだと思ってますよというふうに私は思っていて、
その上で当たり前ですけどスタートアップも、あともっと言うと他のVCも大事なステークホルダーだと思っています。
これは別に我々だけはそう思っているというわけではなく、おそらく多くのVCの方もそう思っていらっしゃるんじゃないでしょうか。
その上でなかなかLPとの関係性って一般の人たちからするとなかなか理解しづらい部分もあろうかと思いますので、
そういった構造にあるということをご理解いただけると、VCの行動原理というものがもっとつかみやすくなるんじゃないかなというふうに思うわけです。
そんな中で活動をしているんですけれども、
一つね、これ社内で、うちのアニファルスミスの社内でよく言っていることがありまして、
小学生の兵庫みたいな話なんですけど、何かというと、こういう言葉を言っています。
投資先にされて嫌なことはLPにしない。
LPにされて嫌なことは投資先にしないということですね。
見ようによっちゃですね、VCっていうのはそういうスタートアップっていう資金ニーズがある人たち、
一方でLPという資産を運用したい人たち。
この両者をお金を通じてマッチングするっていう、そういう媒介者という見方もできようかなと思います。
間に立つ人ですよね。ミドルマンであると。
もちろんみんなただのミドルマンと思われたら嫌だから、そこにいろいろ付加価値を発揮しようとするわけですが、
本来ね、LPが直接的にスタートアップに投資できるんだったら別にそれでいいじゃんという考え方もあるわけです。
ただそれが現実的じゃないし、すごい手間も面倒なので、間にVCを挟もうという、そういうことですね。
そういうことがないと、VCの管理報酬と成功分配というお金は、そもそも正当化されないということです。
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何が言いたいかというと、そこの間に入る人間としては、当然両方の見え方があるわけです。
LPの方からはご出資をしていただいている。
そのご出資していただいたお金をスタートアップにご出資している、こういった関係があるわけで、
例えば、ご出資しているスタートアップの管理があまりにもずさんだったりだとか、何かネガティブニュースを隠すような、
そういった行動が目立つと、これは嫌じゃないですか、投資家として。
そんな困っていることがあるんだったら、まずいことがあるんだったら早めに言ってよというふうに思いますし、
こっちはこっちで事情あるよと。
逆にですね、投資してくださっている方にしてもですね、
あまり逆にこと細かくめちゃめちゃレポーティングしようとか何だとか、介入がひどすぎると、
この投資をしろ、とか極端な話、あるいはこの投資はしちゃいけない、みたいな。
そういった介入が多いと、なかなかしんどいと思うんですよね。
これは自分たちがスタートアップに対して接するときも同じで、こと細かく端の上げ下げを指導するようになると、
それは自分たちもLPに採点されて嫌なのと同様、スタートアップの人たちも嫌だろうなと思う。
なのでそういったことはしない。
もちろんどちらも介入ってことはできないので、程よいバランス感でっていう、本当にもうバランス感の話なんですけれども、
基本的にはLPにされて嫌なことはスタートアップにしないし、スタートアップにされて嫌なことはLPにしたい。
逆に言うと、嫌なことするようなスタートアップには投資しないし、嫌なことをするようなLPさんからは資金調達しないという、
ある種そういったディスプレイも発揮しながらファンド運営をしていかなければいけないなと思ったりするわけです。
あと追加で補足しておくと、VCとの関係って、僕初めてこういうスタートアップの世界を見たとき、すごく奇妙に思えて、
もともと僕はマッキンゼイという会社にいまして、あんまり複数のコンサルティングファームを一つのプロジェクトで併用することなんてありませんから、
基本的にはコンサルティングファーム同士ってパートナーは、現場は一緒に飲んだりしてるけど、パートナー同士はだいたい仲悪いですし、だいたい悪口言ってるわけです。
一方、VCとかの世界に来てみたら、なんかだって凶暴なんでしょって思ってると、なんかみんな妙になれないしく仲良くしていて、
なんか気持ち悪いなというふうに思ったりもして、一体何なんだっていうふうに思っていたんですけども、
確かにね、局所局所で一つ一つの案件でVC同士がぶつかって、片方が収支して、片方が収支できなかったみたいなことが起こりますけど、
その一方でね、他の投資案件では一緒に投資したりだとか、案件紹介し合ったりしてるわけですよね。
なんで、そういう意味でいうと、ある種、もちろんね、テーブルの下で足蹴っ飛ばし合うみたいな、そういった側面もありますが、とはいえテーブルの上でしっかり握手をしておかなきゃいけない。
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もちろんこれもバランス感ですよ。ちょっとさすがにそれはないんじゃないの?みたいな話をお互いしたりすることは、そりゃそれであるでしょうけど、
ただ、局所的な案件の衝突っていったことで、あまりにもへそを曲げて意思決定してると、
そりゃ長い目で見ると、このマーケットでやっていけないよと。
あまりこれもね、ぬるま湯状態すぎるとね、それはそれで良くないというふうに思いますし、
適度な緊張感ってあってもいいんじゃないかなというふうに僕は思いますけれども、
ただ、それぞれのVCっていうのがちゃんとホットラインを確立していて、
確かに局所的にね、取った取られたみたいな話はありつつ、良好な環境を築いていくっていうことは、
これはスタートアップにとっても僕はメリットの大きい話であり、僕はある種スタートアップの世界の美風なんじゃないかなというふうに思っています。
ですので、同業者であり、時に対することもありますが、基本は強調しているフレネミーってやつですね。
こういったある種ですね、何でもかんでも敵か味方に分けるような考え方からすると、
とても気持ち悪い奇妙な存在ではありますけれども、
だけどそういった力関係の中でバランスを保つっていうことがとても大事なんじゃないかなと思ったりしているわけです。
どこまでニーズのある話だったか、私分かりませんけど、そんな最近考えていることでございました。
ということで、今日はここまで。おしまい。