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This is 令和スタートアップ ソロ編。
この番組は、馬月ベンチャー投資家、Yusuke Asakuraが スタートアップに関するよもやま談義を一人でつぶやきながらお届けいたします。
ゆるりとお聞き流しください。
今日は、AIロールアップ、もしくはグロースバイアウトという スタートアップの成長手法、手法についてお話をしたいと思います。
最近、日本のスタートアップでも、 ロールアップという言葉、結構頻繁に出てきていて、
僕もよく耳にする機会が増えてきたんですけれども、
今日ここからお話する話っていうのは、
そういった、いわゆるロールアップとは 似て非なるものなんじゃないかなと思います。
話の発端は、いつも僕がレイスタと並んでやっている シリオロというポッドキャストのチャンネルがあるんですけれども、
シリコンバレーの面々と一緒に話をしている、 仲良く話している様子を収録している、そういうポッドキャストなんですが、
先日そちらで教えてもらった事例で、 メトロポリスというスタートアップの事例がありました。
これが非常に面白くて、なおかつこの AI ロールアップないし、
グロースバイアウトの代表事例として取り扱われているので、 その話をしたいんですけれども、
メトロポリスという会社は何かというと、 アメリカの駐車場管理システムをやっている会社です。
駐車場って日本でも、コインパーキングなんかありますけれども、 下にバーがあってガーって上がるタイプのやつありますよね。
それとはまた別に、最近ではカメラでナンバーを認識して、 ナンバープレートの番号に紐付けて支払う事ができるという、
そういったコインパーキングも中にはありますけれども、 このメトロポリスが提供しているのはほぼこれの発展系のようなものでして、
カメラでナンバープレートを撮影しているんでしょうね。
あらかじめ、顧客側はその駐車場を活用するにあたり、 このメトロポリスのサービスに登録をしておいて、
自分のナンバーだとか、クレジットカードの情報を登録しておく。
そうするとですね、駐車場に入って出る時、 いちいち決済をその場で行う必要がなく、
単に来て去っていく。これで支払いが完結するというような、 そういったモデルです。
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言うなればね、例えば、 昔ながら10年以上の前の例になってしまいますけど、
今までタクシーに乗っていて、 降車する時に支払いをしていたのが、
それこそUberみたいなものが出てきて、支払いをせずに降りられたら、
ほんのちょっとしたことなんだけど、とても便利だよねという、 そういう類のサービスですね。
これ自体は何かものすごい見当たらしい感じは、 一見するとしないんですけれども、
一方でこれ、駐車場運営会社側からすると、 それによって機材が安くなるだとか、
あとは管理の人を置いておく必要がないだとか、 そういったことがあって、
非常に収益性の改善に寄与する、 そういうサービスだということです。
この会社は面白いのが、買収をしているんですね。
これが今日お話するAIロールアップないし、 Growth Buyoutに近しい話なんですけれども、
この会社は実際は駐車場を買収しています。
まずPremier Parkingという会社を2022年に買収をしていて、
2024年にはSP Plus Corporationという会社を買収しています。
このSP Plus Corporation、知っていらっしゃる方多分いないでしょう。
僕も知りませんでしたけど、これが非常に大きい会社で、
NASDAQの上場企業だったらしいんですよね。
言うなれば、未上場のスタートアップが NASDAQの上場企業に買収を仕掛けるっていう、
まさに生が大を飲む買収事例なんですけれども、
これによって、なんとこのメトロポリスは、
アメリカ北米で最大級の駐車場ネットワークになったと。
要は今までは、そういった駐車場に対して、
駐車場のオーナーないし管理会社等々にサービスを提供していたのが、
自分たちが駐車場運営会社に取って変わった、こういう事例です。
これすごく面白いかなと思うんですよね。
こういう、メトロポリスはAIを活用したスタートアップだったんだけれども、
こういう事例のことをAIロールアップ、ないしはグロースバイアウトと呼ぶということです。
ポイントは何かというと、まずは自分たちがサービスシステムソリューションのプロバイダーとして、
実際にそのサービスを提供する。
提供して、実際にこれによってお客さんの収益性改善したよと、
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いったことが見えてきた結果ですね。
本来お客さんであった人たちの事業を自分たちがそっくりそのままやってしまう。
それもメトロポリスの場合は買収によって行った。
これによってロールアップだとか、バイアウトと呼ばれているわけですけど、
こういう極めてダイナミックな取り組みですね。
軒先を貸して、日差しを貸して、おもやを取られるでしたっけ。
そんなことわざあった気がしますけれども、まさにそんな事例です。
実際システムを提供しているから、
自分たちが駐車場を運営することができるようになったとしても、
確実により効率的な運営ができるということが、
顧客へのサービス提供を通じて既に検証されている。
これが非常に大きなポイントであると。
また駐車場なんかを、それこそちんたらちんたら作っていても大変だよねといったところを、
まるっと自分で買ってしまう。これが面白いところですよね。
本当にお金によって時間を買ってしまっているということ。
あと一つ思うのは、よくこの手のバイアウトって、
よく買った後のシナジーシナジーってよく言うんですけど、
シナジーとお化けなんてものは基本出ないなって私言うんですが、
このメトロポリスのストーリーってとてもシンプルですよね。
何か現場の人たちの動き方変えますだとかそういったことではなくて、
実際には自分たちがメインで開発していたシステムをそっくりそのまま導入する。
それによって今までのお客さんたちと同様に、
自分たちが駐車場の運営会社になっても、ものすごく効率的に運営できるでしょう。
できるんですよ。コスト削減できるんですよ。こういう話ですね。
実際にはこんなシンプルな話ではないでしょうし、
ここに至るまで非常に大変な点あろうかと思うんですけれども、
これなんかとてもスマートなやり方だなというふうに思います。
以前も僕のポッドキャストだとかボイシーとかで、
こういったね既存のプレイヤーに対するイネーブラーになるんじゃなくて、
もういっそのこと自分たちがディスラプターとしてやっちゃいなよと。
何かとある産業が困ってるから、そこを自分たちがシステム提供してエンパワーするんだ。
それはそれで尊いことなんだけど、そんなこと言ってないでやっちゃえばいいじゃん。直接。
そういう話ですね。まさに非常にディスラプティブなアプローチだなと感じる次第です。
これを実際にやったのがメトロプリスという会社ですね。
これね、すごく思うのが、特にこれホリゾンタルサースっていうものが、
事業領域としてはだいぶ掘り尽くされて、手垢がついて、なおかつバーティカルサースの部分やっていうのも、
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なかなかいいんだけど、なかなか導入進まないよみたいな話。
意思決定層は導入しようとしても現場の人が使わないだとか、それによって効果が出ないだとか、
いろんなしがらみがあって導入が進まないわけですよね。
だけどどう考えても社会全体に見たら非効率があると。
だったらお客さんに対してセールスをかけてリードタイム1年です、1年半ですみたいな、
そんなかったるいこと、まどろしっこしいこと言ってなくて、言って言わずに自分たちでやってしまえばいいじゃんっていう、
ある種とても暴力的な取り組みではあります。
なんかね、アメリカでこういうダイナミックな施策が機能したって面白いなって、
ある種アメリカっぽいなと思うんですけど、日本でこそこういうことできないのかなと。
DX、DX、今ある会社をDX化するんだってそれもいいんだけど、
じゃあ自分たちがDX武装して、丸々その事業やってしまえばいいじゃないか。
それもゼロから事業を構築するんじゃなくて、M&Aを使う。
これがどれだけ日本の文化、国民感情に合うかどうか知りませんけれども、
ものすごく合理的なアプローチなんじゃないかなと思います。
そうですね、特にバーティカルサースで伸び悩んでいる。
だけど確実にPMFしてお客さんの事業は改善してるんだっていったとこにはうってつけのアプローチですよね。
この点最後に言いたいのが、これAIロールアップっていう呼称で呼ばれたりだとかするんですけども、
そのようなんですけど、このロールアップっていう言葉が結構ミスリーティングなんじゃないかなというふうに思うんですね。
ロールアップ、日本でもロールアップしてやりますっていうスタートアップの方のピッチ伺うことあるんですけど、
これどういう概念かっていうと、基本的には少数の事業者が多数乱立しているようなマーケットで、
そういった事業者をいっぱい買い集めると。
それによって規模の経済を追求することができて、コストを削減したりだとか、
バックオフスキの共通化しますよみたいな、そういう話。
市場シェア拡大することによってプレゼンスどんどん高めていきますよみたいな、
ブランド力をブランドを統合して協力にできますよみたいな、そういうやつですね。
例えば地域のたくさんあるもので言うと、市会員とか清掃業。
有名になったのはそれこそジェンダーのアミューズメント施設の買収ですね。
こういったものがロールアップとしてよく取り沙汰されます。
特にやっぱりジェンダーの成功があってからなんでしょうけど、
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そういったアプローチでやってみたいというようなスタートアップ、非常に多いなというふうに思います。
これ、非常に気持ちは分かるんですよ。
なんというか、こういう会社が変えたらこういうことが成立するという算数が、
方程式が一定成り立ちますし、
非常に予測がM&A成功するかどうかというのはさておき、立てやすいモデルだなというふうに思います。
これね、実際に私もミクシーの経営をやっていたとき、非常にこういったことを考えましたし、
特にね、明確に思っていたのは、キャッシュを使ってキャッシュフローを買ってくるということを思っていたので、
会社に眠っているキャッシュが大きい会社なんかには非常にいいんじゃないかなと。
そういう意味で言うと、典型的にPEだとか上々企業のプレイスタイルなんですよね。
この点も、これはもうあくまで好みの問題というのはありますけど、
僕は、いわゆるスタートアップはロールアップなんてやめとけというふうに思います。
そんなもん基本ね、PEだとか上々企業にやらせておけばいいわけですよ。
要は何かというと、自分たちのハイマルチプルを活かして、外部からPLを買ってきて、
ハイマルチプルを活かしながら、自分たちの時価総額を上げていくという、
お化粧するわけですよね。
そういう意味で言うと、極めてテクニカル。
これは上々企業はそういったことをしなければいけないというのはわかるし、
PEというのはそもそもそういった人たちです。金融のプレイヤーです。
これは非常に理解できるし、何らそれが手法が悪いって話ではないんですけど、
スタートアップがそれやるというふうに思うわけですよね。
要はイノベーションがない。
これは僕の好みの話ではありますが、あんまりテクニカルなことはやってほしくない。
そういう意味で、AIロールアップという言葉は、いわゆる一般的なロールアップを弱気するという意味において、
さっきのメトロポリスの事例を語るにおいては、
僕はミスリーディングなんじゃないかなと思います。
その点、グロースバイアウトという言葉がいいですよね。
これ非常にしっくりくるなと。
すでに確立したものがあるんだけれども、
その確立したものを生かして、より大きく成長するためにバイアウトするんだという。
これは大変理にかなっているなと思っています。
同じM&Aというコーポレートアクションを一つ取ってみても、
やっている趣旨だとか、アプローチ、狙いというものが全然違うということですね。
この点で僕はもっともっと、なんて言うんでしょう。
基本やっぱり日本社会でやっていくためには、
既存のプレイヤーの皆さんのお役に立ちたいんですっていう、
下から下から出てお行儀よく立ち振る舞わなければいけないという点はあるんですけれども、
だけども、なんだろうな、もっとやんちゃな、
やんちゃって別に立ち振る舞いだとか言動がやんちゃである必要はないんだけど、
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もう全部ひっくり返してやるぜっていう、
そういうディスラプターにもっと出現してほしいと、
これは心底を願っていますね。
この点において、最初から大きいものを買いますっていうのは非常にステップ論として難しいんだけど、
すでに実証されたプロダクトを引っさげて、
大きいプレイヤーを買収するんだ。
こういうプレイヤーってもっともっと出てきてもいいんじゃないかなというふうに思いますし、
これ実現したら本当にプロダクト単独で言うよりも10倍、
下手したら100倍規模が大きく変わるんじゃないかなというふうに思います。
そんなグロースバイアウト、
つり気味にエヘアイルホルハップっていうタイトルに預けてるかもしれませんが、
ぜひこういった事例が日本に増えてくることを願ってますし、
またそういう成長手法を取りたいっていうスタートアップの方がいらっしゃれば、
ぜひご一緒したいなというふうに思う次第です。
はい、ということで今日はここまでです。おしまい。
