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This is 令和スタートアップ ソロ編。
この番組は、うまづきベンチャー投資家 Asakura Yusukeが、スタートアップに関するよもやま談義を 一人でつぶやきながらお届けいたします。
ゆるりとお聞き流しください。
こんにちは、Asakuraです。
今日は、スタートアップにおける目標の立て方についてお話をしたいと思います。
目標の立て方、目標はいろいろあると思います。
一番わかりやすいのは、たぶん事業計画なんでしょうね。
中継みたいなのに引っ張って、じゃあどれぐらいの売上作りますか。
じゃあ、ボトムはその時どれぐらいになりますか。
ある種の目標だし。
あるいはね、スタートアップということでわかりやすく、いついつまでに、2030年に上場します。
じゃあ、その時の業績っていうのはこれぐらいで、それにひもづいて、マルチプルこれぐらいって考えたら、地価総額これぐらいになるでしょう。
それを目指すんです。
何でもいいんですけど、目標ってあると思うんですよね。
あるいは、これだけ多くの方々に使われたい。
そういった人数、ユーザー数の定量目標っていうのもあるかもしれない。
お金でなければ。
何にはともあれ、スタートアップである以上、何らか成長を皆さん目指しているはずだし、
それが今のままでは成し得ないような大きなインパクトを出したいと思って、きっと皆さんスタートアップをやってるんじゃないかなというふうに思うわけです。
ところがね、この目標設定の局面になって、
ちょっとあなたそれは目標の立て方間違えてませんか?って思う目標設定っていうのを、結構ね、面にすることがあるわけですね。
どういうことかというと、やっぱり売上とかもわかりやすいかもしれないし、
売上に直結するようなTKPIの数の設定の仕方、導入顧客数とかなのかもしれないし、
あるいは店舗数とかかもしれませんよね、リアルビジネスであれば。
こういった目標を立てようとするときに、
大原則として考えなきゃいけないのは逆算型であるっていうことだと思うんですよね。
とにかくどこかで何かもう決めで、目標を決めちゃう。これぐらいいくんだと。
そこから遡って、具体的な方法論を考える。逆算的に物事を考える。
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これがスタートアップにおいては一番大事なことなんじゃないかなというふうに思うわけです。
逆にやっちゃいけないのは、今までの事業の伸びってこれぐらいだったから、
その延長線上でこれこれこれこれこれぐらいを目指します。
1年後、2年後、3年後っていうのを緩やかに伸ばしていくようなスタイル。
これは僕はそもそもスタートアップじゃないんじゃないのっていう、
メンタリティがスタートアップじゃないよというふうに思うわけです。
なんだけど、そういう目標の立て方をしてしまっている人ってすごく多いわけですよね。
例えば今の事業が年賞1億円ぐらいの事業だったとしましょう。
なんとなく2年後に3億円、5年後には10億円いけると思うんですよね、
今のペースでいけばみたいな。
そんな感じで目標立てる人めっちゃいるんですよ。
でも、それってね、今の自分たちができる身の程の範囲で、
自分たちの可能性っていうのを自分で決めちゃって規定してしまって、
伸び所を決めてしまって、
これ目標とは言わないですよね。
過去の延長線上でしかないですよね。
計画ですよね。立ててしまっていると。
スタートアップって、そもそも今はできないような、
ある種自分たちの身の程を超えた身の程知らずな、
そういう大きなインパクトを出してやろうっていう、
そういうもんなんじゃないのと。
全ての事業体がそうあらなければいけないなんて私は全く思わないですけど、
だけど、そう思わないで今までの延長線上で考える人っていうのは、
単に中小企業って呼ぶんじゃないですかというふうに思うわけです。
何度も言うように別に中小企業だから悪いとかそう言ってるわけじゃないですよ。
別に中小企業とスタートアップにどっちが偉いとかそういう話ありませんからね。
条件はないんだけど、
だけどスタートアップとしてやっていくっていうふうに腹を決めたんだったら、
とにかく身の程を超えた目標を立てて、
それをどうやって実現するかっていう、
そういう順序で物事を考えなきゃダメでしょっていう、
そういう話をしています。
この目標っていうのはね、
もう野心ですよね、個人の野望。
取り組んでいるその事業セクターの限界みたいな、
僕はやっぱりポジショニングが8割だと思っているので、
自分たちが属するセクターにおける限界だとかね、
もう選んでしまっている業種における限界っていうのは、
どっかでありますけれども、
ただその中でどこまでいくかっていうのは、
もう一人にこれは経営者の野心だと思いますよ。
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その数値が何なのかっていうのは、
別に根拠なんていらないと思うんですよね。
変な話。目標設定する段階においては。
むしろ根拠ないのが普通だと思います。
だってね、これが本当にシードキーのスタートアップだったら、
まだ何も始まってないわけだし、
根拠があるような事業って、
もうね、誰かがやってるわけだから。
通知しちゃっててやることがここって。
まあそうじゃなくて、
もうなんか5年後に100億とか、
もう別にここに何の根拠もないけど、
まず、数値、野心、野望を、
具体化したものを置いてみるというのが、
まずあるべき話なんじゃないかなと。
で、そっからですよね。
まあ仮に5年後に100億円にするんだったら、
一体どういう事業展開をしなければいけないのかと考えるわけですよ。
じゃあその時、サービスってどこまでスケールさせるんだとか、
ユーザー数ってどれぐらいなんだとか。
じゃあそういったユーザー数に耐えるような、
社員の数ってどれぐらいなんだ。
あるいはそれだけユーザーを獲得するために、
どういったマーケ戦略が考えられるんだ。
じゃあそういったことをやろうとした時に始めて、
じゃあお金いくら必要なんだっけ。
そのためにお金これぐらい集めなきゃなみたいな。
こういう順序ですよね、本来考えるべきものって。
できるかできないかはわかんないけれども、
なんだろうな、自分たちって大体、
これぐらいのスタートアップなんで、
これぐらい資金調達したいです。
シードだからいくら、数千万兆足します。
シリーズAだから2億調達します。
2.5億、3億調達しますとか、
そういう話じゃないんですよ。
何をしたいかによって逆算で考えるということ。
とにかく目標が先、戦略は後。
それでいいと思います。
ちなみにこれは、
某ソフトバンクグループの子会社の社長の方からも
昔教えてもらいましたけど、
孫さんって目標値決めるとき、
ほんと何の根拠もなくいきなり数値を振ってくるらしいですね。
お前はここまでみたいな。
で、どうするかそれはお前が考えろみたいな。
いやもうこれはえらいご無理なことを
おっしゃいますねってことだと思いますけど、
そういうことだと思うんですよね。
で、なんで逆算方が重要なのかってこと言うと、
そうしないと基本的に人間のメンタリティとして
現状一打とかちょっと成長っていう風になってしまうわけですよ。
わざわざスタートアップを起業するような方って
基本的には変わり者の人が多いと思うし、
別に普通に会社で働いてたら
それはそれで生活できたであろう人たちが
わざわざリスクを取って
なんかとんでもないことをやろうとしてるわけだから、
基本的にはちょっと企画外の人たちが多いはずなんですね。
本当は。
なんだけれども、日々事業に向き合っていると
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そういった企画外の人たちがどうしても
現場の重力に引きずられてしまって、
なんだか今ある姿の延長線上でしか
物事を考えられないようになってしまうわけですよ。
なってしまいがちなわけですよ。
言い換えれば、もともとスタートアップ的なキャラで
そういう思考で始めたはずなのに、
気がついたら中小企業的な発想に
さいなわれてしまう。
どんどんどんどんスケールが縮こまっていくということですね。
基本的に会社だとか事業が
経営者の思い描くスケール以上に
大きくなることってないわけです。
ひょっとしたらたまたまね、事業をしていく中で
たまたま面白いマーケットを見つけるとか
たまたま面白い事業に出くわすってことはあるかもしれません。
よくあるじゃないですか、偶然こんなマーケットを見つけて
それやったら大当たりしました。
これはこれで素晴らしいストーリーですよね。
こういった人は今、それまで夢にもそんな大きい
放送を描いていなかったかもしれないけれども、
それってもう本当にたまたまの世界じゃないですか。
言うなれば事故みたいなもんですよね。
たまたま事故で発見しましたみたいな。
それを待ってちゃいけませんよね。
それを期待しちゃいけない。
もしもそういった何か取っ掛かりが見つけられたら
それはラッキーだし、そこからそれを深掘っていくっていうのは
やればいいんだけれども、だけどそんなラッキーをずっと
待ってるわけにはいかないので、あくまで
自分の野心、野望っていうものを
まず数字に落とす。
無邪気に数字に落としてみるということかなと思います。
これはある種、人から見たら本当かよって笑われてしまうような、
あるいはこんなこと本当にできるのかって身ぶるいするような、
言ってて自分が怖くなるような、
それぐらいの目標じゃないと迫力ないですよね。
どんどんどんどん現実の重力に引き寄せられて
こじんまりとしてしまうんだから、放っておいたら。
そうじゃなくて自分のメンタルバリアっていうのかな、
自分の考えだとかスケール感を規定しているような
ある種何か拘束具みたいなものを取っ払って考える。
これが大事なことかなと思います。
よくね、スタートアップに関して対して行われる批判、
失敗したスタートアップに対して行われる批判って、
無理な成長計画を立ててそれを追求したことがたたって失敗しましたみたいな。
そういう批判ってあるじゃないですか。
わかるんだけれども、それはさすがに無理だよねっていうふうに思うこともあるんだけれども、
けどね、これちょっとある種批判の筋として悪いと思うんですよね。
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だってスタートアップってそもそも土台無理な成長を目指すのが前提なわけじゃないですか。
だから無理な成長計画を実行したがゆえにっていうふうに言うけど、
いやそれをやるもんなんですよ。
無理な成長計画をやるのがまず大前提で、そこで失敗したら失敗したって言われるし、
それをうまくやり通せた人たちが、
ひょっとしたら運を味方につけたのかもしれないけど、それが成功したスタートアップであって、
そもそも無理な成長を目指さない人たちっていうのは、
そんなのスタートアップじゃないわけですよ。中小企業です。
上場したとするならばそれはただのクソ株だと思います。
それこそ確かYCのポール・グラハムが言ってたと思いますけど、
スタートアップってね、崖から飛び降りながら、
地面に衝突してしまう前までに間に飛行機を組み立てて飛び立つような、
そういう芸当だって言ってるわけじゃないですか。
土台ね、もうめちゃくちゃ無茶なんですよ、最初っから。
だから無理な計画って言い方がなかなか難しいけど、
無理を実現すること、不可能だと思ってたことを可能にすること、
大ぼらだって言われたことを本当にすること、
これがスタートアップであり、スタートアップ経営者に求められることなんじゃないかなというふうに思います。
逆にね、無理な計画を遂行せず、今までの延長線上で成長を図ろうとして、
生存を図る、こういう経営の意思決定だってあり得ると思うけど、
それは中小企業ですよね、スタートアップではない。
スタートアップの本質っていうのは、短期間で非連続な成長を実現することじゃないですか。
それは以前シーズン2の時にも、スタートアップって何なの、
スタートアップと企業の違いっていうような話をしたわけですけど。
だからリビングデッドを目指した時点で、もう終わってますよね、それは。
そういうことなのかなというふうに思うわけです。
特に私はVCっていう仕事をしてますから、
VCの目線から見ると、生きるか死ぬかっていう、
そういう大勝負を続けてもらわないと困る。
リビングデッドで何か中途半端に生き残る状態よりも、
ものすごいスケールを目指して壮絶に打ち死にするような、
そういうトライをした方が、むしろすごいよくやったって言われる、
そういう世界ではありますね。
別にそれが企業経営の在り方として全て正しいとは思わないけれども、
ただスタートアップってそういうもんですっていうことです。
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その点でいうと、スタートアップにおける本当の失敗って何かっていうと、
そもそもね、そういう失敗って表に出てこないと思うんですよね。
なぜならば、そんな無理な計画を、無理な成長を目指そうとすらしてないから。
無理な成長を目指そうとすらしていない時点で、
それはもはや挑戦していないことであり、失敗でもある。
だから、世で言われることもない、言われるまでもない小さすぎる失敗。
そもそも何か大きな挑戦しなかったっていうこと自体が、
本当の意味でのスタートアップの失敗なんじゃないかなと。
派手に失敗しました、大失敗っていうふうに言われるスタートアップって、
ある種、まあちょっと言い方難しいけど、
まあ確かにそれは成功ではないかもしれないけれども、
そんな世の中に認知されない程度の小さすぎるしょぼい失敗に比べて、
よっぽど上等ですよね、挑戦として。
そういうことなのかなと思います。
まとめなんですけど、
スタートアップをやっていく中小企業じゃないんだっていうふうに思うんだったら、
思う以上はまず大きすぎる目標を置いてみる。
その目標を置くタイミングにおいて、そこに何か根拠は必要ありません。
それは何か自分がこんな本当にやるのっていうふうに、
身振りするような、いや無理だろって思うような、
そういう目標じゃないといけない。
なぜならば会社スタートアップっていうのは経営者が思い描いた以上の、
思い描いた構想以上には普通は大きくならないものだから。
ある種、投資家っていうのはね、そういう意味で、
いやー何か描いてる絵小さすぎないっていうような、
お尻を叩けてくれるっていう意味においては、
そういうのが好きかどうかわからないですけど、
ある種スタートアップらしい成長を目指す上で、
ある種ちょっかいをかけてくれる人になり得るんじゃないかなというふうに思います。
ただそういう人もいなければ、別にね、
誰も好き好んであなたに目標を振るわけもないので、
自分で大きい目標を立ててみるということをやってみないといけないんでしょうね。
そういう成長を目指そうというふうに思わないんだったら、
それはそもそもスタートアップじゃありませんよというお話です。
はい、ということで、目標の立て方というお話でしたが、
とにかくですね、事業計画立てるのであれ、
事業計画が一番わかりやすいですけどね、
ぜひこの点意識して、
まずゴールイメージ、目標を置くというところから始めていただければなと思います。
間違っても今の延長線上で物事を考えないように。
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それはね、あなたたちを評価する、
投資家だとか、あと融資してくださるような銀行とかですね、
監査法人とか、そういった人たちは延長線上で見ると思いますよ、今までの。
だけど、自分たちがその発想に合わせる必要はない。
ひょっとしたらそういった人たちに対する説明の仕方として、
エクイティー投資家は別として、デッドプロバイダーとかね、
あるいは監査法人の人たちに対しては、
一定、彼らの思考のフレームワークに合わせて、
今までの延長線上で考えるという見せ方をすること自体、否定はしませんけれども、
ただ少なくとも、そんな程度の野心じゃ大した事業を作れませんよというお話です。
ということで、今日はここまで。
