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This is 令和スタートアップ。この番組は、ドマ好きベンチャー投資家、Asakura Yusukeと、
猫好きデータアナリスト、森敦子が、スタートアップに関する話題を、ゆるふわトークでお届けいたします。
みなさん、こんにちは。森です。
こんにちは。アニマルスピリッツ、Asakuraです。
Asakuraさん、東京は桜開花してるんですか?
昨日ですね、千葉道場ファンドさんのお花見大会があって、
お花見?開花してるのか。
すごい花見っていうイベントがあって、これ別に言っていいと思うんですけど、やってきましたが、
どうだろう、5部は行ってないか、3部先くらい?
咲き始めてるんですね。
桜が丘の通りは、ちょっと咲いてはいましたし、
写真撮ってる人いたけど、3部くらい。
寒かったよね、今年3月が。
ちょっとね、暑い日は全力で暑くて、寒い日は全力で寒いみたいな感じですね。
これおそらく配信してる時は、先週末っていうような位置づけなんでしょうけど、
収録してる時っていうところの今週末は、めっちゃ寒いらしいんですよ。
そうですよね、また冷え込むんですよね。
長野なんてね、寒いんじゃない?
最低気温またマイナスになるっぽいですね。
マイナスちょっと極端やな。
今日はですね、3月27日なんですけども、今日は25度を超える最高気温予報になってましたね。
すごい陽気ですよ、今日は。
すごい陽気で、昨日からね、こうさがすごくて、景色がぼんやりしてるんですよね、外は。
そうだね、こうさは待ってますね。
昨日僕、移動してて、橋の上から昼間向こうの方を見ると、見晴らしがいいから、もやっとしてたね。
もやっとしますよね、霧かなみたいな。
なんかさ、こうさって匂い感じない?独特の。
あれ、こうさの匂いなのか、私山口の匂いがすごくて。
なんか独特の匂いしない?
もしかしたら東京にいるときは、排気ガスがこうさと混ざって変な風になってるのかもしれないですね。
あー、それあるかもしれない。排気ガス風の煙ったみたいな。
これあってんのかな、わからない。プラセボ的な何かかもしれない。
が、私は感じます。
昨日は山火事の匂いはすごい感じました。
山火事っぽい匂いするよね、そうだよね。
あれでも、それは普通にリアルに山火事の匂いがこうさに乗ってきたっぽいですね。
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そんなことあるの?
そんなことあるっぽいです。調べたら。
なんで山火事の匂いするんだろうと思って、近所で山火事起きてるのかなって調べたんですけど。
じゃあ、俺が匂ったのもそういうことなのかな。
韓国ですごい山火事が起きていて、それがこうさに乗って匂いが飛んできてるみたいなニュースで見て、え、ほんとかいなみたいな。
あと、日本でもポツポツ山火事起きてるっぽいですね。
あー、まあそうね、大きい山火事起きてますね。
それがこうさに乗ってくるらしいですよ。
それか。可能性あるね。
いや、そう、山火事の匂いすごかったんです、昨日。
シム、昨日全然窓開けられなくて。
ちょっと春が来て、春が来るとね、暑くなるとみんな陽気になるじゃないですか。
うんうん。
陽気になって、すごい外にはしゃいで出たい感じなんですけれども、コースでやられて。
いや、そうだよね。
目パシパシしてます。
ダマスクスですよ、今になって。
寒暖差がね、めちゃくちゃ激しいのでね、これ絶対体調崩す人いるので、皆さん油断をしないようにお気をつけください。
この番組はスピーダースタートアップ情報リサーチの提供でお送りいたします。
スタートアップ情報プラットフォームイニシャルは、昨年7月1日よりスピーダースタートアップ情報リサーチに名前が変わりました。
これまでにご提供しておりましたスタートアップ検索機能や丸の内での交流会のイベントなど、提供するサービスに変わりはございません。
ご興味ある方はスピーダースタートアップ情報リサーチまでお問い合わせください。
はい、ということで本日のテーマに移ってまいります。
本日はHow to price for B2BというYコンビネーターがYouTubeで出している動画をベースに見ていきたいと思います。
時々ね、私動画、音声コンテンツをこの番組にお届けしているんですけれども、
動画を急に見ますっていうことをするんですが、
今日は別に動画を見ながらやるわけではなく、この動画をサマライズして日本語にした内容をお届けしたいと思います。
みんなね、やっぱスタートアップの人、サービスの価格付けに悩むんじゃないかなと思っております。
値付けってやっぱ難しくて、経営にダイレクトにアタックするから、
すごい慎重に決めなきゃいけないんですけど、何を持って高すぎる、安すぎるっていうのが、
その価値判断をするのが難しいなと思って調べてたんですよ。
その中でこれが分かりやすかったので、こちらをご紹介します。
ただね、これはね、まず分かりやすいようにB2B向けのSaaSとかですよね、
サービスの値付けの仕方っていうのを分かりやすく解説したので、こちらを見たいと思います。
B2Bソフトウェアの価格設定の方法について、この動画では解説しているんですが、
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価格決定における主要3要素を最初に言ってくれてます。
1個目が地方定式、2つ目がコスト、3つ目が競合、この3つで大体決まりますということを言っています。
ただ、価値に基づいて価格を設定すべきであり、コストに基づいて設定すべきではないと解いています。
コストは価格設定の加減として考慮されるべき要素で、
理想的には価値法定式に基づいて設定した価格を大きく下回るべきですということを言っています。
よく価格をどう決めるかに対するダイレクトの答えは、価値法定式でやりなさいと言っています。
価値法定式っていうのは、お客さんにもたらすサービスの価値を定量化することを価値法定式と定義しています。
何を言っているかというと、これをどうやって決めていくかというと、
そのプロセスを具体例で言ってくれているので、今から言ってきます。
顧客側の製品購入の意思決定者と一緒に作業する内容です。
提供するサービスプロダクトがお客さんの会社にもたらすと期待される価値を具体的に書き出します。
大体3つの形で現れるとしています。
1個目がコスト削減、これは人件費とか運用コスト削減できますよ、みたいなやつですね。
2つ目が時間節約、業務時間の短縮、効率化によるリソースの有効活用。
3つ目が収益増加、お客さんが新規のお客さんを獲得できるとか、
既存のお客さんの単価向上などによる収益の増加、この3つで現れると言っています。
この3つに関してお客側の意思決定者と一緒に1つの項目を検討し、
彼らにその前提が正しいかどうかを検証してもらうことが重要だとおいています。
具体的な例です。
例えば、100人のお客サポートのエージェントがいる大企業にAIを活用した顧客サービスツールを販売する場合、
各エージェントの人件費とその他のコスト、例えばオフィスとか保険などの費用を合わせて年間10万ドルとします。
100人のエージェントがいるため、年間の総コストは1000万ドルになります。
あなたが提供するAIツールが問い合わせの20%、またはサポートチームの作業時間の20%を削減できるなら、
これは200万ドルの潜在的なコスト削減に相当します。
ここまで弾き出せると、価格の決め方はシンプルです。
今まで何をしていたかというと、価値を定量化していました。
ここから価格というのはどう決めるかというと、
一般的には顧客が得られる価値の25から50%の間で価格を設定することが推奨されています。
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さっきの100人の顧客サポートがいる例では、
200万ドルの測減価値に対して、顧客が約130万ドルの価値を保持して、
あなたは約70万ドルを請求するイメージになります。
これは顧客にとっても大きなROI、投資対効果を示すことができ、
購入の意思決定を後押しすることになるからです。
この価値方程式は同時にパイロットプロジェクトにおける成功指標にもなります。
例えば、一部のチームでツールを使用し、
実際に問い合わせが20%削減されるかどうかを測定します。
もし指標が達成されれば価値方程式が正しいことが証明され、
価格設定の根拠となります。
もし結果が異なれば、それに応じて価格を調整することも可能です。
というのが内容になります。
すごいサマライズしているので、
あと、合ってるかどうかもちょっと分かりません。
私の英語力が試されているので、疑う方はぜひ動画をご覧になっていただきたいと思います。
ここまでこの内容を聞いて、朝倉さんいかがですか?
妥当ですか?
よく根付けは経営って言いますけどね。
稲森さんでしたっけ?
いろいろ行跡、トップラインにしてもボトムにしても
響く要素ってあるけれども、極めて可能度が高いのが
根付けですっていうのは、よく言う話ではありますよね。
これ、価格設定の際どういった観点から
根付けを考えますかという話ですけれども。
価値をベースに根付けをするというものと考え方と、
あとコストをベースに価格を設定するという考え方。
3つ目に加えて競合製品をベースに価格を決めるという。
ザック流ってこの3つの要素があって、
基本は価値をベースに価格を決めましょうというのは、
極めて教科書的な話でよくある話です。
YCのスタートアップスクールの方もいるんだよね。
別にこれスタートアップだからどうとかいうわけではなくて、
極めてMBA的なよくある話です。
ともすると、コストこれぐらいだったから、
これぐらいの価格にしたら3分で何円ぐらい儲かって、
なんとか利益出るわみたいな、
そういうあらり何パーセントみたいな考え方をしてしまいがちではあるんだけれども、
これはコストよりも差が低い根付けしてね、
安売りだってなって逆さやデトリアンみたいな話までなってしまうと、
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もう訳がわからなくなりますが、
とはいえこの基本は価値をベースに考えましょうと。
必ずしもそのコストと価値なんて全然連動してないでしょみたいなのは、
よく言う話ですよね。
なんでこれ実例出してしまって申し訳ないんだけどさ、
関係者の方いらっしゃると申し訳ないけど、あくまで一例ね。
よく小学生の時とかってさ、こういう話しなかった?
いやオロナミンCって、
あれなんか砂糖と水だけでほとんどめちゃめちゃ安いんだぜ作ってる価格とか聞いてさ、
えーみたいな話って小学校5、6年とかの時にしなかった?
原価の話ですよね。
そうそうそうそう。
でさ、もう考えが何も足りないと詐欺じゃんそんなのみたいなことを言ったり。
なんでお前は原価で物を提供してもらえると思ってるんだみたいな話なんだけど。
確かに確かに。
ここにはいろんな人々の手間がかかってるんだよっていう大人の需要全くわからない。
まあ子供の議論だけれども、子供の時ってそういう話好きじゃないですか。
そういう世の中を知っていくっていう上において大事なプロセスかもしれないね。
そこで社会の闇を見たみたいな気分になって喜んじゃう。
小学生よくいるでしょ。
いますね。
俺もそうだったと思うけど、多分必要なプロセスだよね。
あとあったよね、コチカメとかさ。
コチカメはわかるよね。
わかりますよ。
これだって下手したらさ、10代20代わかんなかったりするじゃんコチカメって言っても。
そうか、知らないね。
確かに。
コチカメでね、昔あった内容を今思い起こしながら話してますが、あれはいいビジネス漫画だったんだな。
りょうさんがさ、昔写真屋さんってあったじゃない。今はないけど。
あんまないけど、写真の現像してくれるところ、カメラのね、フィルムの写真を現像してくれるところ。
確かに、現像してたわ。
でしょ?持っていってたじゃん。
なんか集外旅行の写真とかさ、遊びに行った時のさ。
いや、この話伝わんない人いそうですね。
いやいや、いるんだよ、いるんだよ。
10代絶対わかんないよ。写真屋さんって言ったことない。
現像って何よねって感じでしょ。
現像って何って感じだよね。艶消しとかさ。
わかんないよね。うちの母親は艶消しが好きだったんだな。
APSのフィルムとかさ、APSだっけ。カチャって入れるだけのやつで楽だとか言ってたの。
確かに。
僕の中学生くらいの時の話ですけど。
大学生になってからさすがになかったから、あんまり行かなかったかな。
10代くらいまでは行ってましたよね。
カメラ屋さんで現像する時に、あれ、現像台って考えてみろよと。
ほとんどあんなの、ただみたいなもんじゃないかとか。
あと本ね。あんなの紙になんかインク貼ってるだけだぞとか言って。
全然金かかってないぞみたいなことをりょうさんが言うっていう、そういう回があったのよ。
正しいんだけどさ、玄関にお金貼ってないからみたいな。
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そういう話じゃないですか。
わかりやすく言うとそういうことですよね。
確かに確かに。
これまさに今の写真とかさ、本わかりやすいかもしれないね。
本わかりやすいですね。
いいね。
なんかもう、下手すりゃさ、5000円くらいする本だってあるわけでしょ。
そうですね。
厚いやつでさ。
あれって原価いくらくらいか全然わかんないけど、相当低いはずだよね。
その本自体ってことですね。
そうそうそう。紙と印刷。
紙とインクとね。
印刷フォルムを回すってやつも含めてもいいですよ。
含めても原価なんて相当安いはずね。
5000円級ボディウムに比べればの話ですよ。
だけどじゃあ、それは詐欺だっていうか
言ってる人いたらちょっと頭おかしいって思うじゃないですか、僕たちは。
あんまりそういう人とは付き合わないでおこうって思うよね。
そういうことだよね。
ポストベースで考えるっていうのは、なんかこれの裏腹みたいな発想で。
確かに確かに。
なんでお前はそんな5000円の価値のある情報の本を出そうとしてるのに
印刷屋さんのインク代とか製本代とか紙代をベースに根付け考えてるのっていう話じゃないですか。
そういった点において、もちろんコスト見るんですけれども
コストなんか下げようとかそういったこと考えるんだけれども
原理原則は価値ベースですよねと。
ただこれが競合が安すぎたりだとか
そこと価格差がありすぎるとやられてしまう。
Amazonの有名なジェフ・ベゾスの有名な言葉で
Your margin is my opportunityっていうのがあるわけですよね。
あなたの利幅っていうのは
俺たちの参入機会なのであると。
つまりそれだけ値下げガーンとしてさ
市場奪っていく可能性っていうのがあるわけじゃないですか。
基本的にAWSとかも
当初はそれこそ下手すりゃコスト下回るようなプライスで
わーっと売って、だけどそれをマージン取りまくってる奴らから
顧客奪いまくればスケールメリットが出てきて
自分たちのコストも下げられるし、マーケット取り切れる。
そういう意味合いで
襲いかかってくる競合がいるかもしれないし
また考えによっちゃ自分たちがそういったポジションを取ることもできるかもしれません。
原理原則は価値ですよ。
なんだけれども
そこに競合の予測とかも加味する。
ただここが逆に自分たちが事業をやっていて
ものすごく顧客の信頼関係があると
つい最近もそんな話がありましたけど
競合のプロダクトっていうのがすごくダンピングを仕掛けてきて
うち値下げしますから乗り換えませんかってなったとしても
マージンそのままで顧客のロイヤリティ高いから
顧客は離れないみたいな
そういう状態を作れるわけですよね。これが目指すべき一層だと思います。
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なのですごい抽象論になってしまうんだけど
書いてあることは本当その通りで
そこに至るまであんまり安売りをしないということ
目の前の顧客欲しいが故に
じゃあ安売りしますみたいなことを繰り返してたら
もう本当いつまで経っても
利益出ないし
また対応しなきゃいけない顧客っていうのは非常に多いから
手間はかかる
この点あれだよね、小売り商売だっけ
菅原さんが本書いてますよね
なので利益なるべく厚めに設定して
剥離た場合よりも顧客絞っちゃった方がいいんじゃないの
そういう発想もありますよね
別の発想は真逆だけど
あくまでどういう戦略で自分たちがやっていくか次第ですね
この動画と別の動画だった気がするんですけど
Yコンビネーターでいろんなスタートアップ見てるじゃないですか
Yコンの中でこのスタートアップイケてると思ってる
トップ企業っていうのは基地に基づいて価格設定をきちんと行えてる
ところが多いそうです
ただ傾向として多いのが
スタートアップは初期段階
そこから始めていくんですけど
多少価格設定しがちらしいです
自分たちの価値が検証段階だからっていうのもあるんだと思うんですけど
製品の価値が理解されるにつれて価格を上げていく企業が多いそうです
あとはシンプルで分かりやすい価格体系が重要ですよ
っていうことも言ってましたね
小説あってどちらも正しいと思うんだけど
まずスタートアップが過小評価しがちっていうのは
これはイエス
その上で自分たちのプロダクトを
最初タダでもいいから使ってくださいみたいに持っていくっていうパターン
タダで使ってもらえない限り
有料で使ってもらえないんだからっていうのを
タダでとにかく使ってみてくださいって言って
その代わりしっかりモニタリングさせてもらうみたいな
やり取りさせてブラッシュアップに付き合ってもらうっていう
そのケース一つあります
このロジックある
こう主張する学派もいるし
別に間違っちゃいないと思います
逆の学派で言うと最初から無料で提供するっていうのは絶対やっちゃダメだと
それやっちゃうと別に無料だからいいよって言って
導入は進むけど無料だから
向こうの本気度全然ないと
帰って使ってくれないみたいな学派
これもいる
どっちがいいかだね
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顧客になる人たちの関係性もあるかもしれないね
あらかじめ市民会関係があって
一緒にプロダクト作っていきましょうって言えるような中の人たちなのであれば
それは場合によっては最初ちょっと無料で一緒にやりませんか
っていう風にやってみて
しっかり作り込みブラッシュアップに協力してもらうっていうのはあるかもしれない
エヴァンジェリストでもなってもらうみたいなケース
どっちかっていうとこっち側に回ってくださいっていう
無料でもいいから使ってくださいって言ってバーッと
ローリングして結果
導入は進んだんだけど全然活用されてませんっていうのは
起こりがちな話ではあるよね
その点で言うとやっぱり多少でもお金
かかるかかんないと本気度が変わってくるから
最初から価格設定してしまうっていうのも
あるのかなという風には思います
そうですよね
これでもむずいっすよね
むずい
バーティカルの人であればやりやすいんだけど
業界は同じでも
商流とかによってお金の支払い方の監修が
全然違うとかあるんだよね
要はさ
物を売る側としては先にお金欲しいわけじゃないですか
導入してから
聴取すると嫌だよねみたいな気持ちってあるわけです
これが本当にある
部門だとか業種だとか
商流とかによって
監修的に後払いするもんですからみたいな
ところもあるし逆に先払いするのが当たり前みたいな
監修の人たちもいて
これは美味しいですよね仕事として
これを狙いすましてやるっていうのはすごく難しいから
これをベースにして事業を組み立てるってことは
僕はできないと思うんだけれども
少なくとも変に気を使う必要はない
相手の召喚集として当たり前なの
どういう状況なのっていうのをつかんで
それに基づいてチャージする
そうするとお客さんもあまり不自然に感じないから
っていうのはあるかもしれませんね
これまたB2Cの場合だと
また変数が増えそうですよね
B2Cは難しいよね
B2Bはだいぶとはいえ立地的に合理的に判断してくれますけど
基本は
B2Cは変数が何に効くか分からないんですよね
そんなもんアバターなんてもはや
昔はアバターに喜んでお金貼ったわけでしょ
確かに
なんだよあれみたいな
それこそ原価ゼロですよ
限界費用ゼロです
難しいですね
皆さんも価格設定悩まれている方も多いんじゃないかなと思うので
参考にこの動画がなれば幸いです
本日は価格を見てまいりました
ごきげんよう
