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こんにちは、アニマルスピリッツの朝倉です。今回は特別編といたしまして、アニマルスピリッツ1号ファンドのご投資先である【クラッソーネ】の川口社長をお招きして、お話を伺おうと思います。どうぞ。
はい、ということで、今日はゲストの方に参加をいただいています。【クラッソーネ】の川口社長です。どうぞよろしくお願いします。
どうぞよろしくお願いします。
はい、【クラッソーネ】さんは、僕がやっている、私たちアニマルスピリッツというファンド、1号ファンドの第1号案件ということでして、昨年2023年の2月にご出資を差し上げています。
で、以降ですね、そこから2024年、今年の5月に、その次のラウンドが無事にクローズして、今日に至っているというところです。
なんだかんだで、そういう意味で言うとね、1年ちょっとの、投資してからで言うと1年ちょっとの付き合いなんですが、非常にいい感じで来ている会社なんじゃないかなというふうに思うんですけれども、
よかったら、川口さんからですね、【クラッソーネ】という会社がどんな事業サービスを展開している会社なのか、ご説明いただけますでしょうか。
はい、事業とビジョンとそれぞれお話しさせていただきたいんですが、先にビジョンからお話しすると、街の循環再生文化を育むというビジョンを掲げていまして、
街づくりの会社です。街って多分皆さん今住まれていると思いますけれども、全国的に老朽化してきています。
高度経済成長期に建てられた建物が全体の4分の1を占めていて、バブル期の建物が3分の1を占めています。
合わせてもう6割、7割がそういった建物になっている状況なんですよね。そうするとだんだんですね、新しい街づくりも大事なんですけれども、今あるものをどう維持するのかとか、
使えなくなったものを取り除いて、ちゃんとリサイクルに回していくことが重要なフェーズに差し掛かっていまして、
まして今これから日本って人口が減っていくという中で、空き家問題といったものも生まれていて、街自体がダウンサイジングしていかないといけないという局面にあります。
そんな中で我々がやっているのが事業ですね。大体工事プラットフォーム、DXプラットフォームという事業をやっていまして、大体工事のマーケティングから最後のリサイクルするところまでを一貫してDXするような、そういうサービスを提供しています。
ありがとうございます。空き家問題って本当にものすごく分かりやすいというか、我々が今目の前に抱えている課題であって、最近日経新聞なんか読んでいても、そういった空き家問題を目にする機会が非常に増えたなと感じますよね。
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多いですね、本当に。
その中でいろんなアプローチをする空き家問題に関しては、いろんなスタートアップがいろんなアプローチである種課題解決をしようというふうにしているわけですけれども、クラスフォーネの場合はこれ解体工事のDXというふうにしているわけですね。
マーケから再生、リサイクルまでというふうにおっしゃいましたっけ、今。
そうですね、リサイクルまでですね。
具体的にバリューチェーンというかフローというか、どういったものがあるのかというのを今一度教えていただけないでしょうか。
解体工事というと大きく4つのフローに分かれています。
1つ目がマーケティングですね。お客様にいかに知っていただくか、サービスを利用していただくところまで行くのか、会社を認知していただくのかというのがマーケティングだというふうに考えています。
次にあるのが営業です。お客様、解体工事を検討される方だとまずいくらかかるの?というのを知りたいので、見積もりをお作りして、その上でご提案をするというところが営業になります。
3番目が実際の工事のところですね。解体工事を安全にちゃんと工期通りに終えるというところが3番目でして、
最後4番目がリサイクル、産業廃棄物の処分と言われますけれども、ちゃんと壊した廃材をどこかに埋めてしまうとかではなくて、リサイクルして次の資源に埋まれたあるところまで責任を持ってやる。
これが4番目のリサイクルでして、マーケティング、営業、施工、参拝処分、この4つが全体のバリューチェーンになっています。
ありがとうございます。マーケティングのDXというのはなんとなくイメージつきやすいところではありますけれども、そこも含めてマーケティング、営業、工事、リサイクル、それぞれどういったことをしているのかといったところをもう少し詳しく教えていただいてもいいですか?
マーケティングのところでは、ウェブサイトとかウェブのUIを提供してユーザーの方にサービスを認知していただく機会を作っていますし、
直近だと自治体様とか不動産会社様も解体工事に関わっていらっしゃるケースが多いです。自治体様だと空き家相談の窓口を設けていらっしゃって、
所有者に情報を発信する上で解体工事がセットで必要になってくるので、そういったところの窓口を我々が引き受けたりとか、
不動産会社様だと不動産仲介の売買をされる中で解体工事がセットで必要になってくるケースが多いので、そういったところで我々のサービスを導入していただくというようなことをやっています。
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営業だと見積もりを作ってお客様にご提案するというところなんですけれども、通常解体工事の会社様だと建物を直接見て測量するという工程が入っています。
例えば今、会見積もりが必要だとなると、複数の会社が現地に足を運んで、お一人ずつ現地を測量していくという業務が重複した状況になっていまして、
それを経験と間で積算していくみたいな状況で、なかなか俗人化したような産業になってしまっているというところがありまして、
我々が撮影をして建物のデータを基にシステムを使って自動的に積算していくようなことをやっていまして、
一社一社が全部積算しなくてもいいような、そういった状況を作り出していっているというところがあります。
工事に関しては、我々が直接工事をするというよりも、ネットワークの工事会社が今全国で2000社いまして、
工事会社に工事をしていただくわけなんですけれども、その際に工事会社さん任せでやっていただくというよりも、
ちゃんと我々がガイドラインを設けて、そこの品質を守っていただくような取り組みをしています。
そこも現地にIoTカメラを設置しまして、現地の状況がリモートでもリアルタイムに分かる状態にして、
ガイドラインを充実しているかどうかというのを、人の目とAIのフラグで管理をするようなことをやっています。
最後、リサイクルに関しては、これはリサイクルの参拝処分場のネットワークがたくさんあるんですけれども、
そこも我々が一から構築をしまして、そこの会社で適切にリサイクルしていただけて、
かつ安価に参拝を引き受けてくださるような会社を見つけて、そこに持っていけるようなインフラを作っていっています。
ありがとうございます。そういう意味でいうと、顧客が両サイドにいるのかなと思っていて、
そういった解体工事を行う事業者というのもそうですし、また同時に何か物件を解体したいということだと思うんですけれども、
そういったニーズを持っている人たち、これはこれで顧客だと思うんですが、
具体的にどういった人たちが顧客で、何で今そういったクラス想定の展開をするようなサービスが求められているのか、
ちょっとこの辺りも教えていただけないでしょうか。
はい、今おっしゃっていただいた通りで、顧客が2パターンいます。発注者サイドの顧客と受注者サイドの顧客です。
発注者側というのが一般の空き家所有者様とか、あとは不動産仲介を手掛ける不動産会社様とか、
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こういったところが発注サイドの会社になります。
彼らのニーズはですね、やっぱり家を壊す、最後無くなるのであれば、ちょっとでも安い方がいいよねと。
その上で近隣にゴム屋を開けないように安心にやって欲しいというのがニーズであります。
例えば同じ買い物でも、飲食店とかだとですね、今日は中華食べたから明日は和食がいいかなとかですね。
あとは家族だからファミリーレストランに行こう、接待先はいいところに行こうとかですね。
そういった趣向性がある買い物だと思いますけど、買い代に関しては安くて安心というのが重要な要素になっていて、
そこを求めていらっしゃるというのがあります。
一方で受注者サイドですね、買代工事会社がそこに当たるんですけれども、
そこでいくとですね、逆に利益が取れる工事をたくさん楽に受けたいというニーズがありまして、
なのでこれ実は発注者と受注者で利益がコンフィットするような構造になってしまっています。
その中で直近で起きているのがですね、発注者は少しでも安くしたいんだというのでやっていった結果、
トラブルになるような事案も業界でいろいろ出てきていまして、
例えば十分な近隣配慮がされないまま工事が進んでいって、それが近隣に迷惑をかけて警察が介入して工事が止まってニュースになるとかですね、
そういったケースも業界としては今起きてきているようなところがあって、
単純にコストと品質というところを綱引きで解決するという話ではなくて、
そもそも合理化して実現していけるような仕組みが必要な局面に差し掛かってきています。
そこでですね、このクラスソネのプラットフォームを返すと発注者側は安くて安心な解体工事がすぐに手に入ると。
ネットワークはクラスソネが管理していて、かつその中で価格競争も働いて合理的にコストダウンもできるんだという状況になっていますし、
一方で工事会社さんからすると解体工事のプロセスの多くをクラスソネが巻き取っていて、
クラスソネ社内でそこはITで合理化をしているんですけど、工事会社からするとですね、やること少ないし安定してご相談が来るし、
かつ利益も一定程度取れる案件が来るということで、双方ビンビンな仕組みになっていまして、そこが今受け入れられているのかなと思っています。
なるほど。全然違う業界ですけど、例えば自分の車を中古車で下取り出そうとするときに、中古車下取り見積みサービスみたいなの買って、
そこに自分の車の条件を入れたらわーって業者が連絡来てですね、一車一車見積み来るじゃないですか、実際に。
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僕めんどくさいからそういうのを1日に指定して10業者くらい集めたりするんですけれども、確かに車だったら場合によっては業者ならではの目利きとか、ある種見るべき点っていうのはあるのかなというふうな気もするんですけれども、
そこって一定程度共通化できる部分って多々あるはずだし、そこは一社がちゃんと現地の状況を把握して見積みを取るにあたって必要な情報を展開したら、
10業者、20業者が足運ばなくても見ることができる状態って、明らかにものすごく全体最適というか、いい点ではありますよね。
そうですね、それは本当に共通してるなと思ってて、お客様サイドからしても、やっぱり比較したい、ただ比較するのはめんどくさいんだっていう考えがありますし、工事会社としても工事は受けたいんだけど、空振り極力したくないって思いがあってですね。
そうですよね。
そう、なのでそこをどう解決するのかっていうところが今のサービスに生きていってますね。
はい、ありがとうございます。
じゃあですね、よかったら、ただある種その空き家問題って、スタートアップが取り組むには若干渋い領域というか、そんな領域もスタートアップがあるのねというような、そういう印象を受ける方も多いんじゃないかなというふうに思うんですけれども、
こうした事業を取り組まれるに至った経緯の部分ですね、川口さんの過去のキャリアも含めて教えていただけないでしょうか。
ありがとうございます。渋いって話ありましたけど、そうですね、本当にテックのキラキラっていう領域では全くないと思います。
で、なんでそこに至ったのかっていうところでいくと、前職はもともとハウスメーカーで住宅の営業をしていました。
当時からですね、起業したいという思いはあって、じゃあどこからやるのがいいのかなってなった時に、
医療を建てるお客様が一定程度古い家を壊して建てるっていうニーズがあったんですけれども、そこでハウスメーカーから解体工事の提案を受けるものの、
ご自身でも比較したいっていうニーズがあったっていうのが、もともとのサービスの規定になってまして、
注文住宅の営業として見積もり提案するものの、他でも比較したいんだけど見積もり取っていいかな川口さんって話をもらってたんですよ。
実際に1週間ぐらいしてどうでしたって話を聞くと、いやなんかもうよくわかんない会社ばっかりだったし、
もうやっぱりハウスメーカーさんにお願いする量高いけどねみたいな話を当時もらってまして、
なので簡単に比較できるようなサービスがあったらそこはニーズに応えられるんじゃないのかなというのが、
もともとの起業のスタートになっています。
当時はですね、あまり解体に対するすごい強い思いとかもなく、
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どちらかというと家作りの中の1個に過ぎないっていうぐらいの感覚でサービスを立ち上げてまして、
他にも庭の工事のマッチングサービスとかリノベーションのサービスとかですね、
いろいろ立ち上げてはいて、進めていったんですけれども、
ちょうどですね、事業を営み出してから変わってきたのが、
解体工事のニーズ自体が変化しているということに気づいて、
気づいたタイミングがありました。
建てるための解体だったはずが、家を手放すために壊したいっていうニーズが、
どんどん強くなってきている。
お客様の申し込みの比率も変わってきてまして、
ご実家を処分したい、建てる予定はないんだけれども、
という方がどんどん増えていっているというのに気づきまして、
それがですね、今後キウイロアキア問題というメガトレンドと
繋がっていくなということに気づいて、
なおさら社会性も非常に高いですし、
リサイクルの重要度も上がっていくという中でいくと、
自分たちの立ち位置はここなんじゃないのかなというところで、
軸足を決めていったというのが現状です。
なるほど。これ、よかったらそもそも企業自体は、
いつ頃の話なんだ、何でしたっけ、会社自体は。
企業はですね、2011年ですね。
震災の年ですよね。
そうですね、本当そうですね、震災の年ですね。
そういう意味で言うと、結構、
社歴は長い会社になると思うんですけれども、
多分メルカリとかよりも古いんじゃないかな、そういう意味で言うと。
そうですね、メルカリさんが2013年とかですよね。
メルカリ2013年か。
グノシとかと同じくらいかもしれないですね。
そうですね。
2011年だと。なるほど。
そこから今の事業、
当初は複数のサービスを展開していた中の一つだったところから、
今に至っているということですね。
そうですね。
建てるためから、家を壊すための変化っていうところ、
もう少し詳しく教えていただきたいんですけど、
具体的にどういうことなんですか?
ちょうどサービスをご利用いただく方は、
毎月お申し込みいただくんですけれども、
利用動機を聞いています。
利用動機の中で、例えば、
ハウスメーカーで新築を建てるために解体を検討してます、
という方もいらっしゃいますし、
あとは、古い家を壊して自分で建てます、
みたいなケースもあるんですけれども、
その中でですね、建てる予定はないけど、
ご実家を手放すために壊すっていう、
空き家処分っていう選択肢がありまして、
そこの比率はですね、
サービスを買いした2011年当時だと、
多分2割ぐらいしかなかったんですけれども、
毎年比率は5%ずつ上がっていくような状況できて、
途中から過半数がご実家を処分したいっていうニーズに
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変わっていったっていうのがあってですね、
で、何であるんだろうっていうので、
マクロなところを調べていくと、
それだけ空き家が増えていくっていうのが、
もう増えてきていて、かつ増えていくだろうっていうニーズも
見て取れたってところがあって、
そこがですね、築きの起点になりました。
なるほど、なるほど。
これね、それこそ空き家問題のものすごく基本的な話の
再確認になるんですが、別にあの、
とはいえね、解体工事をしようと思うと、
お金ってかかるわけじゃないですか。
はい。
で、壊したとって別に、
自分が何かそこに新しい建物を建てるわけでもないんだったら、
まあ何も手つけずにそのままほっといてもいいんじゃないのっていう
発想もあると思うんですけれども、
ここからあえて、もともとあった古い建物を壊そうというような、
たとえ新しい建物を建てる予定がなくても壊そうという風な
発想に切り替わってきている。
何かその理由っていうのは何なんでしょうか。
はい、一個は法改正に伴う、
行政からの指導が入るようになったというところがあります。
空き家対策特別措置法っていう法律がですね、
確か2016年に策定されまして、
そこから、
所有者は近隣に迷惑かけないように空き家を管理する義務があると。
自治体も所有者にちゃんと管理させるように動いていく責務がある
というような解釈になってきました。
それ以降ですね、自治体から所有者に対する指導とか、
そういったものがより強まっていって、
メディアもですね、
ご実家を早めに処分した方がいいっていう文脈だったりとか、
空き家問題っていう文脈がだんだん増えていったっていうのが
その空き家特措法の時期からでして、
それによって所有者もですね、
なるべく早めに処分しないとまずいんじゃないのかっていう
マインドセットがだんだんできていったりとか、
あとはもうご自身でも、
ほとんど行ったことなくて忘れ去られていた空き家なんだけれども、
役所からの通知ですね、
近隣の方から苦情入ってるんで何とかしてくださいねっていう通知を元に、
このタイミングで考えないといけないんだなっていうことを思い出されたりとか、
そういった方が増えていってるっていうのが背景にあるのかなと思います。
なるほど、やっぱりそういった法改正とか、
マクロ変化が一番大きい要因としてあったのでしょうか。
そうですね、マクロの変化が大きいと思います。
なるほど、実際、例えば私たちアニマルスピリッツでも、
ファンドにご出資をいただくLPの方々に対して、
私たちもピッチをして資金調達をしているわけですよね。
そんな中で、今までどういった先に投資をしているのかといったことを
尋ねられた際に、例えばクラスフォーネという会社に
ご出資してますというような話をすると、
1回会ったのが、合わせて使ったことがあると。
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もう東京に住んでらっしゃる方で、
ご実家がどこだったか忘れちゃいましたけども、
地方にあるそうなんですよね。
もう亡くなられたご両親の土地と建物が残っていて、
まあさすがにそれを放っておくわけにもいかないだろうと思いつつ、
じゃあこれ壊すってなっても、一体どうすればいいのよっていうことがわからなくて、
検索をしていたらクラスフォーネに出会い。
それで私実際にそれを解体したことがありますと言われたことがありますね。
それは嬉しいですね。
なので実際、そういう意味で言うと、
地方の方であっても、あるいは都心部に住んでらっしゃる方であっても、
誰であれ関係するサービスなのかなというふうに聞いていて思った次第です。
そうですね。本当にアンケートを取っても、
ご自身ないしご両親が空き家を持っていらっしゃるというケースって、
過半数ぐらいいらっしゃるみたいなんですよね。
なので、どなたも関係し得る問題になってくるのかなと思いますし、
そういう時にですね、あんまりこう、
解体工事って普段からワクワクして考える話じゃないと思うんですよね。
そうですね。
ただ、いざ考えないといけない時っていうのは、
どちらかというと何かの変化があって、
なるべく早めにやらないといけないという切羽詰まった状態になっていくものなので、
そういう時にですね、どこに声をかけたらいいのっていうのは、
所有者の方からすると悩みどころかなと思ってまして、
相場感もないし、
悪徳な会社さんに騙されたら嫌だな、みたいな思いもあるし、
そうですよね。
その上で、じゃあ適正な価格で適正な工事の適正だって、
何なんだろうっていうのがわからない中で、
比較を始めないといけないので、
そこに対する不安感は結構お持ちなのかなと思ってまして、
そこで当社を見つけていただけるっていうのはあるのかなと思います。
今のお話って、どちらかというと、
発注者側の事情を壊していきたいというような、
そういったニーズが出てきたというようなお話をご説明いただきましたけれども、
受注者側でも、
実際クラスオネのサービスに乗る、
プラットフォームに乗るといったような、
何かそういった動機づけだとか変化っていったものはあったんでしょうか。
受注者の方もですね、
その空き家が伸びているというところは理解されているので、
なるべく安定して工事を受けられるようにしていきたいという思いはあります。
一方で解体工事の会社でいくとですね、
マーケティングを自分でしていくって結構ハードルが高いお話でして、
ウェブサイトを作ってリスティング広告を打つとかですね、
Googleマップに登録するとか、
そういったことを地道にやっていくリソースがあるかっていうと、
なかなかないっていうのが実情なんですよね。
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そういう時にですね、
じゃあ当社に登録したら、
簡単に案件を見つけることができるっていうところは、
ご利用いただけるきっかけになっているのかなと思います。
逆にむしろクラスオネがなかった時って、
皆さんどうしてたんですか。
受注者はなかなかそんな自分でリスティング広告も出せないし、
発注者は発注者でね、
そもそも検索サービスなかったら、
どうやって見つけていたのかな、
出会っていたのかなっていうふうに思うんですけれども。
そうですね、発注者の方でいくともう人槌ですよね。
立てたところに行ったりとかですね、
不動産会社とかに行ったりっていう状況なんですけれども、
結局立てたホーム店さんとかに確認をしても、
うちは工事、解体だけはできませんっていうケースとかですね、
できますって言いながら、
そこの下請けさんとか孫請けさんの解体工事会社が行くような、
そういうような構造になっていたのかなと思います。
受注者サイドからすると、
仕事をたくさん持っている解体工事会社にですね、
また下請けで入っていって、
で、徐々に工事をもらっていって、
請求を立てていくみたいなことをされていた産業なのかなと思ってまして、
そこはですね、結構多重下請けっていうんですかね、
それを繰り返してやたら階層が深くなっているっていうケースもあって、
工事を受ける方からすると、
なかなか薄利で伸びていかないな、
みたいな思いもされていらっしゃったのかなと思います。
なるほど。
よくSIRとかがね、
下請けの多重構造になっているっていうことをよく問題視されて、
いろんなところでそんな話を聞いたりしますが、
考えてみたら、こういった建設だとか解体って、
まさにそれのもともとのそういった多重下請け構造の、
ね、もともとのモデルですよね。
そうですね、本当もともとのモデルですし、
SIRの構造によく似ているのかなと思います。
分かりました。ありがとうございます。
じゃあ一旦今日はここまでにさせていただいて、
次回ですね、
じゃあそうやってクラスソーネが2011年に立ち上がってから、
ある種スタートアップとして少し衣替えをしていこうとされた、
ちょっとその経緯についてまた教えていただければと思います。
