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スタートアップ実践砲弾 シニフィ弾
こちらの番組では、スタートアップや上場企業の経営にまつわる、少しクロート好みなテーマについて、
グロースキャピタルを運営するシニフィアンの小林、村上、そして私、朝倉の3名が、解説・考えをお届けします。
なお、こちらでお話しする内容は、何らかの投資行動を取ることを勧誘するものではなく、
いかなる意味においても、特定の有価証券、金融商品の売買の申し込みを推奨するものではありません。
こんにちは、シニフィアンの朝倉です。
シニフィアンの小林です。
シニフィアンの村上です。
はい、ずっとここ最近ですね、シニフィアン、レートステージのグロースキャピタルを、
レートステージスタートアップ向けのグロースキャピタルを運営するシニフィアンが、
レートステージのスタートアップを見る際のポイントというものを、話を続けていますが、
今回はですね、経営チームの中のチームに関する、チームの対外的な折衝力、
について話をしてみたいと思います。
対外的な折衝力、これはどういうことなの?という話なんですけれども、どうでしょう?
これもまさにずっと何度か話してきている、レートステージで特に問われるようになってきているところだと思うんですけれども、
まさにこの色々なビジネスの可能性を広げていく上で、外部とのやり取りというのが急激に増えていっているというフェーズだと思うんですね。
これは例えば、大きな顧客、いわゆるエンタープライズ顧客かもしれないし、
あるいは株主間の調整かもしれないし、事業パートナーの問題かもしれない。
そうしたところで、契約という形だったり、あるいは日々の合意という形かもしれないですけれども、
いろんな人たちの力をかけて事業を大きくしていくという時に、
適切にこれを捌けているかどうかというのは、この事業の展開を決める大きなキーとなるというふうに見ているということですね。
そうですね。多分、創業したてのスタートアップと一番違うのは、チャンスが広がっているんですね。
アセットが増えて、従業員が増えて、ブランドが増えて、顧客が増えているだけ、圧倒的にチャンスが増える。
正直、創業したての経営者からすると、もうよだれが出るほど素晴らしい状況に、
ようやく辿り着いたということです。
今後、それを活かしていくという重要性がより増していく意味では、
会社がこれまで築いたアセットをどうより良く成長につなげていくのかという時に、
この外部との接触力というのが大きく倍になるのか、1.5倍になるのか、半分になってしまうのかということを分けるのかなと思っていますし、
あと、これって非常にクリティカルだなと思っているもう1個の点は、外部との関係性って修復が難しいんですよね。
おそらく組織の問題も修復が難しいという意見はいろいろあると思うんですけども、
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株主であるとかパートナーに対して、ある種のお板をしてしまうと、もしかしたらネバーかもしれないし、
年単位で大きなダメージを負うケースがあると。
業績に対するインパクトもそういう時間軸で効いてきてしまうので、
これまで毎年成長していた会社が年単位の不採用を負うリスクがあるわけなので、
これは会社にとって非常にクリティカルだと。
これをしっかり理解して、適切な取り過ぎでもなく取られ過ぎでもないバランスを見極めて、
長期的な視点でバリューを上げていくようにセッションしていくというのは、実はそんなに簡単なことではなくて、
誰か1人の経営陣の1機が働き過ぎたりしてもダメだし、
非常にこういったガバナンスが効いているのか、
先ほどまで話したような経営機能がしっかりと充足されてワークしているのかという結果として、
こういったものは見えてきますし、
これができそうな経営チームであるかというところが、今後の成長を見る上でのポイントになるので、
未来に向けての話と結果のトラックレコードを見ると、
両方の視点でこういったところを見極めていくのかなと思います。
例えば協業先だとか、あるいは調達先との関係というのが良好なのかどうなのか、
何か変無条約的と言いますか、不平等条約みたいに不当に不利な条件を押し込まれていないのか、
逆に言うと過度にこちらの要求を通しすぎていないか、
こちらがむしろ不平等な条件というものを不当に調達先に求めたいだとか、
いけいけオラオラしすぎていないのかといった、そういうことですよね。
交渉ってやっぱり勝ちすぎてもいけないので、
ちゃんとそれをお互い業者にとってメリットがあるような関係性じゃないと、
当然長期的に続くことはできない。
ここの勘どころをちゃんと押さえた上で、程よいバランスで三方よしのビジネスができているかといったところは注目したいですよね。
そうですね。おそらく法務、財務、ビジネス、営業、採用、
いろんな観点がバランスの中で重要になる局面ってあると思いますので、
いろんな観点の経営機能の意見を集約しながら、
どこが落としどころのいいバランスかなっていうところを経営が見定めていくという、
そういった判断力、あとはそれをエクセキュートするのも難しいですよね。
落としどころに相手と折衝しながら持っていくというエクセキューションも難しくなるので、
そういう意味ではしっかり経営の機能分化が出て、
ガバナンスが効いていてエクセキューション力があるということが、
非常に対外的な折衝力に現れてくるのかなと思っていますし、
これはグロースキャピタル以降のフェーズにおいては、
それ以前よりも圧倒的に重要になるものなのかなと思います。
言い換えると、企業がこれまで積み重ねてきた信用にも近いものがあるのかなと思っていて、
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まさにいろんな人たちの力を借りて、
彼らとウィンウィンの関係を築くということですね。
短期的な契約交渉の条件で圧勝するとかそういうことではなくて、
まさに相互にメリットがあるようなものをお互いに交渉の中で導き出せるという、
そういう粘り強さ・弾力というものが信頼感につながるのかなと思います。
