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資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る Startup Now🦄
株式会社STRACT代表取締役社長 伊藤 輝さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、幼少期に電子工作からものづくりの領域にハマっていきまして、いろいろ事業も作られ始めてというところを疑っていきました。
そして、その中で人々が触る体験というのを考えたときに、このインターフェースがいかに重要かというところに目覚めて、
そして最後、一番厚い話、10年後に2000億円の資金調達をして本物のインフラを作っていくんだというところの大きな野望もお伺いしまして、
この辺りまだ聞かれていない方がいらっしゃったら、ぜひ必ず聞いていただきたいなというふうに思っております。
後編では、そんな伊藤さんが仕掛ける事業や組織について迫ってまいります。
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それでは伊藤さん、改めてよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
前編からECの領域で事業を展開されているなんてことはワーリングとして出てきたんですけれども、
改めて今どういった事業を展開されているのかというところを、ちょっと詳しく教えていただけますでしょうか。
PLUGの概要と機能
今、Structでプラグという事業を展開しております。
プラグはユーザーさん向けのサービスなので、iPhoneのアプリです。
iPhoneのアプリなんですけど、ちょっと普通のアプリと違って、
インストールして設定をすると、iPhoneのデフォルトのブラウザであるSafariがすごく便利になるアプリでして、
どう便利になるのかというと、一度設定をオンにしてもらえれば、
自動でSafariで行う買い物とか、インターネットで何か注文したり、
いろんな行動の中で自動でお得な情報を引っ張って、ユーザーさんに提供していくことができるわけですね。
具体的に言うと、商品の価格の比較といったものを自動で行ったりとか、
ハッシュバックというようなクーポンみたいなものを自動でユーザーさんに買い物しているときに教えてあげたりとか、
オファーと呼ばれるような特典があります。ここから申し込むとちょっと安くなりますよ、みたいな情報をユーザーさんにリアルタイムでお届けすることができるようなアプリになっています。
ビジネスモデルと提携先
このサービスはB2B2Cのビジネスモデルになっていて、当然裏側にEC事業者さんというのがいます。
EC事業者さんは今、国内の1200社以上と提携をさせていただいております。
大きいところだとAppleとか、そういったところと提携しているんですけど、もちろん彼らから広告費というのをいただいていて、
それをもとにユーザーさんに、例えばクーポンだったりキャッシュバックだったりといったものを我々の方から作って渡しているんですね。
例えばキャッシュバックとかですと、ユーザーさんのライフタイムバリューと呼ばれるような、一人一人のユーザーさんの購入の意思だったりとか、
どのくらい使っていくのかみたいなものから、どれくらいオファーを出せばユーザーさんがちゃんと買って使ってくれるかみたいなことを計算してパーソナライズして出したりとか、
あとですね、我々サイトを横断してユーザーさんの動きといったものをちゃんと知ることができて、
例えば過豪値と呼ばれるような現象があると思うんですけど、商品をカートに入れて実際買わなかったとか、
検討していたけどやめてしまったみたいな、そういったシグナルを検知してユーザーさんにですね、増額してキャッシュバックを渡したりとか、
リマインドをしたりとかっていうような、今まで広告にしかなしても追えなかった人たちにアプローチをすることができる。
だいたい1サイトの購入率って何パーセントかなんですよね。
なので、1人訪問しても3人しか買わない。
サイトによるんですけど、平均すると。
いなくなっちゃう97人に対してプローチをできるという手段がありますね。
そういう手段っていうのは、今までサードパーティークッキーという技術があって、リターゲット広告ってユーザー目線で言うと、
広告がいろんなサイトで同じようなのが出て、ずっと追跡されてるようなカンペックスがあると思いますけども、
あれがですね、やっぱりヨーロッパ中心にプライバシーの問題で規制され始めました。
日本でも当然規制が始まっていて、iPhone、Safariだともうサードパーティークッキー使えないんですと、
そういう広告がちょっと苦しくなっている中で、それはそもそも勝手にユーザーに許諾もなし、
データ取って裏側で使ってたんで、それは当然じゃ当然だと思います。
ただ我々はエージェントなので、ユーザーさんとECサイトの間のエージェントとして動くので、
ユーザーさんが当然コダクをもらって、お得な情報を引っ張ってきますよっていうので、
ユーザーさんとのデータを見させていただいて、そのデータを実際に第三者にもちろん当然渡さないんですね。
サードパーティークッキーと違って、どこかで勝手に使われることは一切ない。
フラグとユーザーさんの間だけで共有されるデータ。
そういうセキュアな状態を作りつつ、これまで以上のパーソナライズされたディールの提案、
そういったものができるようになるっていうのが、ホストクッキー時代のソリューションということで、
そんな感じです。ちょっといろいろ喋りすぎちゃいましたけど、そういう事業だった。
ありがとうございます。
日本市場の背景と課題
ブログ拝見させていただいたところ、海外だとハニーのようなサービスを参考にしましたってあったんですけど、
私実は楽天出身なので、EBSとかショップバックとか、そういったサービスに近しいのかななんて想像しながら拝見しておりました。
日本人ってすごくポイント好きで、これだけポイント経済圏が大きい、ある種特殊なカルチャーなお国柄なのに、
なんでこういうキャッシュバッグとかお得になるみたいな、プラグさんのようなサービスっていうのが、海外だともうかなり大きくなってきているものがある中、
日本ではなぜ生まれてこなかったんだろうっていうのが、ちょっと私の中で一つ疑問でして、このあたり伊藤さんの見解をお聞かせいただけたら嬉しいです。
そうです。おっしゃるとおり、まず海外にハニーというアメリカにあるサービス、これは我々が本当に一番強く影響を受けているサービスになります。
PayPal っていう会社に4300億円という当時の金額で、本当に大きい金額で買収されたサービスなんですが、
それがですね、パソコンのブラウザで自動でクーポンを見つけるブラウザ拡張機能だったんですよね。
で、日本はですね、PCのブラウザの拡張機能のシェアっていうのが、リテラシー的な意味で普及度っていうのが全然アメリカっぽく、
基本的にパソコンを使って物を買ってました人って、もちろん我々は海外だと思うと思いますけど、
世の中一般的には実は少ない、もう実はあんまりメジャーではなくて、みんなやっぱりスマホを押している。
なのでまた一つ、なぜ普及しなかったのかっていうと、やっぱり情報リテラシー的な部分で、
やはり他のアメリカだったりヨーロッパだったりして、若干ガラケーの時代が長かった。
まあそういうのもですね、ちょっと劣ったっていうのはあるのかと思ったら、これ明確なことはないと思うんですけど。
で、やっぱりあともう一つ経済圏がちょっと強すぎて、
まあどうしてもこれからを比較する立場の人たちが、結構相対的に力弱かったかなっていうふうに思いました。
うーん、そういうことですね。
要するに何か比較して良いインテリを探すというよりも、まあもう楽天なので、人は多かった。
囲い込まれちゃってると。
すごく悪い言い方をすると、情報に強くない人たちが多かったんじゃないかなと思うんです。日本も以外にも。
うーん、そういうことなんですね。
ですね、囲い込みもそうですし。これはちょっと一概には言えないんですけども、
まあそんな中、やはりモバイルインターネットとかスマホの普及によって、クイックにですね、ものを調べられる。
みんなリテラシーが上がってきたので、であれば情報をこうある程度比較するものがあったりか、そういったツールが出てきても、ちゃんと使い放せるようになった。
そういう時代が到来してきたように思います。
で、その中で我々はですね、そもそもアイコンのブラウザのサファリ。
これ日本のスマホのブラウザと一番シェアが大きい、当然。
PLUGの技術的背景
日本ではアイコンのシェアがですね、他の国と比べて圧倒的に大きいと、実質的に何割近くアイコンのシェアが多い。
実質的な生産活動にも向けるんですね。
で、なってくると、そこのデフォルトブラウザで自動的にシェアが動きますみたいな仕組みが、実はiOS15からできた仕組みになっていて、
2021年の秋。
で、我々そこに一番最初に出しているんです。
これはもうずっとハニーのビジネスモデルに目をつけてたんです。
だから日本でもやりたいなってずっと思ってたんです。
これは多分、させていただいた通り、いろんな人が思ってたと思うんです。
そこがやっぱりアイコンの技術者だったので、
Appleがやっている技術者のイベントだったりとか、そういうのをウォッチしてたので、
いち早くそこのシグナルというか、そこが開放されるというところに気づけたんだと思うんですね。
で、それでそのタイミングに入って、プラットフォーム、一斉機能の開放によって参入できて、
それがしかもタイミングよく救出したかなと思います。
ビジネスモデル自体は海外で証明されてきたものだったけれども、
日本人のリテラシーの低さといいますか、ブラウザの拡張機能みたいなものが一般的じゃなかったというので、
たまたま日本だけガラパソコスになっていたところ、
Appleが新しいアップデートをしてくれて、それがスマホでできるようになって、
それが2021年で、そのタイミングで参入したので、
そういううまいことになっているんだなというふうに理解しました。
ビジネスモデルの考察
ありがとうございます。
このビジネスの強さといいますか、
元を考えると、やっぱりどれだけこれを通じてお買い物できるサイトが増えるのかというところと、
ECサイト側から見れば、どれだけそういったユーザーさんがいるのかという、
やはりこの両側がどれだけマッチングする経済圏といいますか、
が大きくなっていくのかというのが、この強さに、このプロダクトの強さになってくるのかなと思ったんですけど、
前半のところで、技術の力で差別化、スケールするビジネスをやりたいんですというふうに伊藤さんおっしゃっていたかなと思うんですけど、
これはこのサービスはやっぱりその技術の力なのか、それともそういった経済圏の大きさといいますか、
という部分が強さの厳選になるのか、これはどっちなんだろうという理解をお伺いしたいです。
ありがとうございます。
そっちも大事だと思うんですけど、技術の部分は本当に大きいと思います。
皆さんが想像しているよりかなり大きいと思います。
僕らが資金調達をして、何にお金を使うんですかといって、プレースを出している一番最初が検索エンジンと推薦エンジンと投資します。
これ何のことって思うと思うんですけど、本当に我々相当なデータを持っていますと、
もちろんパブリックデータもめちゃくちゃ持っていますし、ユーザー行動データもめちゃくちゃ持っているんですけど、
これらを全部うまい具合に統合して最適化をかけて、探したいものがすぐ見つかるとか、
何なら探したいとしたら思っていないものが、でも内在している意識みたいなものに刺激する形で推薦するとか、
そういったものがあるようで、データとアルゴリズムと計算世界の中で、我々はそこにちゃんと投下していく。
で、LLMと違うのはオープンデータのみで作られているのがLLMじゃないですか。
つまり誰でも平等に扱えるデータを元にいかに計算機を出していくのかといったところでできるのがLLMですけど、
僕らはユーザーの行動データだったりとか属性データ指向だったりという、いわゆる我々のユーザーだからこそ持っているデータというか、
我々しか得られないデータといったものがさらに続いていくんです。
それも含めて全部そこをLLMのようなエンジンにちゃんとモデリングしていくっていうところ。
これはもうまさに冒頭、他の会社には絶対できないというところ、これは間違いなく言えるんです。
今後の事業展望
特に僕らみたいなそういったユーザーネームをパーソナライズみたいなところをパーミッションとして得ていて、
かつこれだけのモバイルのデータを保有しているというのは当然日本で間違いなく取っている。
なので、そこは一つ大きい。
もちろん経済圏みたいなのもあると思うんですけど、僕らは実は経済圏一切作りません。
プラグがなんでキャッシュバックというやり方でユーザーにインセントを渡しているかというと、
これは我々が経済圏に捨てちゃうと、今度またその経済圏の中で都合が出てきて、
結局楽天ポイントみたいな感じでどんどんユーザーを囲い込むコミュニティになっちゃってね。
そうすると楽天ポイントより実はペイペイポイントのほうがいいじゃんみたいな、
比較する立場がまた出てきちゃうんですよ、僕ら以外に。
そうすると僕らは比較される側になっちゃって、結局これは時代の繰り返し。
僕らは価格ゴムを目指すので、すでにフラットな立場で第三指定的な立場でニュートン。
いろんな経済圏を比較して、その都度その都度ユーザーさんにあったところを案内するっていう入り口でいきたいので、
僕らは一切プラグポイントを絶対にやらないと、そして言い切る。
またあれかもしれないですけど、当然経済圏はないですし、経済圏を作るつもりはないんです。
もしかしたら僕らの戦い方は、プロダクトとかインターフェースそのものが本当に優れている、ある程度っていうかもしれないです。
これは人から見ると甘いって言われるかもしれないですけど、もちろんマーケティングはそれなりに組みますが、結構ですね、自信あります。
先ほど1200社ぐらいと提携してますっていう話があったんですけど、
現時点でそのB側で提携しているっていうのは基本的にはECサイトに、ECサイトとかそういったお買い物のサイトみたいなイメージでしょうか。
それとも今後こういったところと提携していきますみたいな予定がもしあったら教えてください。
まずECサイトって言葉も物販っぽいイメージあると思うんですけど、実は我々の売り上げの半分以上はサービス系ECです。
サービス系ECっていうのは例えば旅行とかホテルとかもそうですし、
例えば引っ越しの見積もりとか、美容整形、美容整形はうちはあまりやってないんですけど、
インターネット上で何か注文したりとか申し込みしたりとかという取引が発生するものは全部Eコマンスって言ったりするんですね。
例子性取引のこと。必ずしも物販だけではなくて。
そういう意味で言ってしまえばGoogleに広告を出している会社は全部我々のターゲットになるお客さんでした。
なので今後どんな会社を提携していくかっていうと、
おそらくGoogleと同じ市場なのであらゆる会社です。
特に物販にフォーカスしているわけでは全くないですし。
ただ事業提携という意味では結構大きいところとこれからたくさん提携していく。
僕らって今Yahoo!JapanとかGoogleを作っているようなものなので、
購買の入り口というかユーザーが最初に何かを探す入り口といったものを今構築しているんですね。
そこに人が集まったのであれば、どんどんコンテンツをそこに置いていけば、
しっかりユーザーが使ってくれるようになる。
例えばもうすでにどっかのピッチで出している情報にはなりますけど、
例えば後払いの仕組みみたいなものを僕らが作って、
すべてのECサイトでの後払いを全部プラグイからワンタップでできるようになるような仕組みを。
延長の保証とか、小学単級保険っていったりするんですけど、
例えば旅行とかのキャンセル用の保険とか、
例えばJALANとかEQとかで旅行の予約をするときにプラグイのほうから、
じゃあこれもし風邪ひいてキャンセルしてもキャンセル代金保証するんでこれぐらいお金頼みましょうみたいなことを出したり。
そういうのはもちろん保険会社だったり、資金だったり資金事業だったりと提携をして、
あくまで我々はライセンスではなくてブランドとしてエンベッドとしてやっていく。
そういう感じで、M&Aとは違うんですけど、事業提携をして事業開発をして、
我々がしっかりそこの中枢になっていくという、そういう感じです。
プラグさんの事業だったり今後の展望というのを伺ってきましたけれども、
トラックさんとしてどういった方々を求めているのかみたいな才能のところも聞いていきたくてですね、
ホームページを拝見するとソフトウェアのエンジニアだったり機械学習のエンジニア、PDM、データサイエンティスト、プロダクトデザイナー、事業開発とそういったポジションとか出ていると思うんですけれども、
事前にいただいているところでいきますとかなり2周目の方といいますか、実力者の方々ばっかり集まっているみたいな話をお伺いしておりまして、
これは今後もそういった方々にぜひ来てほしいというようなスタンスなんでしょうか。
PLUGの成長とビジョン
そうですね。これ会社のフェーズに変わるんですけど、まずやっぱり僕ら今ピラミッドの1段目を作っているっていう会社で言うんですけど、
ピラミッドの1段目でピラミッドの大きさって決まるじゃないですか。
なのでこの1段目作る人たち、つまり今22丸のこの組織って本当に重要で、できればですね、一度経験してきた人みたいなが活躍しやすいと思うんです。
要するに一度ラーニングしてきた人たち、ただ別にその人に来てくださいってわけではないですし、
うちは若いメンバーが全然いるんですけど、一角ですね、登る山の大きさみたいなものに期待している人、
本当に自分が人生をかけて、この一時の人生をかけて本当に大きい山に登ってみたいという人がいつまで来ているかと思います。
今集まってくれているメンバー多くは変でなんですし、給料も下げてきてくるし、
何なら自分たちで作った会社で上場して、1000人を超える会社になったけど、辞めてもう1回数人の会社に戻ったみたいな人もいるんですね。
そういうのは何でですかって言うと、結局はもう登る山というか、実際に我々がやりたいビジョンといったものが他の会社で実現できないからここに来たというシークレスという話なんですよ。
クラブという事業そのものではなく、この会社がどういうふうに山を登って、どういうふうに世の中を変えていきたいかっていう、その考えに共感いただける方にぜひ来ていただきたいと思います。
あんまりそういう他のハードスキルとか、どっちでもいいって感じですね。どうにでもなる。
リスナーへの挑戦
まだまだ聞き足りないところではあるんですけれども、あっという間にお時間が来てしまいまして、最後にこのポッドキャストのリスナーさんに向けて届けたいメッセージなどありましたらお願いいたします。
ありがとうございます。人生は一度きりっていうのもありますし、僕はこの時代に日本人として、このコンピューターの時代に生まれて今このビジョンをやっている時代は既にもう相当な奇跡だと思っているんですね。
なのでこのポッドキャストを聞いている人も多分そういう今ステージにいるんで、だったら大きく挑戦をするべきだと思います。それはもう義務だと思っていますね。
なので今日の話、結構面白いなと思っていただく方はぜひカジュアルメダルの応募をお待ちしております。
ありがとうございます。概要欄にホームページ、採用情報のページ、資金調達のプレスリリース、そして伊藤さんのXやノートのリンクを記載しますのでご確認ください。
ノートは資金調達に合わせて新しいものもアップされておりまして、創業までのプロセスだったり将来像まで、今回の配信ではお届けしきれなかったものもあったりしますので、両方楽しんでいただけるといいかなというふうに思っております。
そしてパーソナリティからのお知らせ2点です。1点目はこれまでスタートアップナウでは資金調達を実施されたばかりの企業家さんをお招きしておりましたけれども、このばかりという定義がこれまで大体1年ぐらい見ていたんですけれども、ほぼほぼ同時リアルタイムにコンテンツを出していくということをしたいと思っています。
なので、例えば10月1日に資金調達発表しますというふうになると、その前々からコンタクトいただいて、事前に収録した上で、なるべくその日付に重ねる感じでコンテンツを配信するというような方向に舵を切っていきたいなと思いますので、今後資金調達を予定されている企業家さんおよびその情報をお持ちの方々は事前にコンタクトいただけますと幸いでございます。
そして、こちら期間限定のお願いになりますが、2025年の1月10日までの締め切りにて、ジャパンポッドキャストアワーズというポッドキャストの祭典がありまして、そこで賞を取りたいなというふうに思っております。
そのためにはリスナーさんの皆様のお力が必要でして、申し込みフォームというものがございますので、そこにスタートアップなどと書いてご協力いただけますと幸いでございます。本当に30秒1分で終わる簡単なフォームになりますので、ぜひ我々賞を取らせていただいてですね、過去に出演いただいた企業家さん、そして今後出たいと思ってくださる企業家さんにとって影響力のあるメディアになっていきたいなというふうに思っております。ご協力のほどよろしくお願いいたします。伊藤さんご出演いただきまして誠にありがとうございました。
ありがとうございました。
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