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スタートアップ起業家の売り主専属FA、ベンチャーキャピタルにいたのが、17年前とか、M&Aになった時に価値が評価されなかったり、資金調達が本当に苦しかったり、悔しいというか何もできなかった。
ドリーミンクメーターという会社で、10年弱M&Aのアドバイザリー事業というのを、大企業がどういう視点でM&Aをしていくのか。
ぶっちゃけそっちの方が金額もとても大きいでしょうし、スタートアップって結構茨の道な気がしていて、なんでそこに踏み込むんですか?
スタートアップ起業家が好きというか、そばでご支援することの醍醐味にちょっと取り憑かれた。
IPOするぞと。途中でそのM&Aに切り替えるってことができるのか、ドイツとのコミュニケーションにまつわる課題もあるんじゃないか。
IPOの時に期待できていたバリエーションと、M&Aの時に期待できるバリエーション。利害相反は一定、M&Aの場合は起きるんですよね。専門性を持ち寄って最大化する。
M&Aでいくと赤字だと基本難しいみたいなイメージが結構あったりするんですけど。
赤字だから絶対にこうできないとかできないみたいなのは理論的にはないし、現実問題としてもない。
結局成長率と業界の特性、そことのバランス、マネージュ権の相場の1.5倍から2倍以上目指す3つ条件があると思っています。
ファイナンスプロデュースの事業概要とM&A仲介・セルサイドFAの違い
声で届ける起業家の物語、スタートアップNOW、MCのお稲荷です。
本日のゲストは株式会社ファイナンスプロデュース、共同創業者の松井勝成さんです。
ファイナンスプロデュースさんはスタートアップのM&Aおよび大型IPOの資本政策のFA、Financial Advisoryを提供されています。
本日の配信ではスタートアップのエグジットの多様化、そしてM&Aの規模化、こちらをテーマにファイナンスプロデュースさんの提供でお送りをします。
松井さん、本日はよろしくお願いします。
まずはファイナンスプロデュースさんの事業についても、松井さんからぜひ1、2分ぐらいでご紹介をお願いできますでしょうか。
弊社は主に成長期、グロース期のスタートアップ起業家を中心に資本政策を支援しているということでございます。
わかりやすい支援事例としては、スタートアップ起業家の売り主専属FA、セルサイドFAといったFAという形で、特にスタートアップのM&Aを規模化すると、適正な値段で最大価値を追求するというところをご支援していると。
ありがとうございます。専属FAとかセルサイドのFAとかおっしゃっていただいたんですけど、
これM&A全然知らない方、僕も含めてなんですけど、そもそもFAって何だろうとか、あとM&Aするってなると、よく聞くのがM&Aの仲介みたいなもので、
何かそういったところにお願いするとか、プラットフォームに掲載するとか、そういうイメージ結構強くあったりするんですけど、これとの違い、FAっていうのは何なのかというのを簡単に教えてもらえますか。
M&A仲介とFAの違いというのは、手数料を両手取りなのか片手取りなのかというようなシンプルなところになります。
つまり売り主・買い主両方から手数料を取るのがM&A仲介、売り主または買い主どちらかから手数料を取るのが、いただくのがFAというようなところです。
単純にそういう理解をされることが多いんですけども、日本の今の実態の中においては、売り主・買い主両方から手数料を取る中で、買い主がどんどん強くなっているという主張感がありますね。
そういう主張感の中で、買い主に情報が集まって、なおかつ仲介会社もすごく大きく成長されているので、仲介会社にも情報が集まって、
つまり強い者同士がタッグを組んで、いわゆるストロングバイヤーですね。よくM&Aを実行されるストロングバイヤーが大手のM&A仲介会社さんとタッグを組んで、M&Aを活発化しているという現状がありますね。
こういう状況の中においての違いというところで申し上げると、むしろM&A仲介会社が片手取りだというような意見もかなり出てまして、実例とかもありまして、
そういう中で、弊社としては売り主の情報部層とか交渉の支援というところを強化することで、それで買い主さんと売り主さんが対等に交渉できるご支援、
対等に交渉すればどうなるかというと、もともと対等に交渉できないとどうしても値段が下がってしまう、適正価値より下がってしまうというところを、適正価格以上まで引き上げることができると、
そういった実例が増えているというふうに考えております。
ありがとうございます。とてもわかりやすかったです。
多分そのあたり非常に思想が現れているのかなと思っていて、このあたりは松井さんの過去のご経歴とかからひも解く価値観があるかなと思うので、これちょっと本題の後ほどまた触れていきたいなと思っております。
スタートアップM&Aの多様化と最新トレンド
そしたら本日テーマにも挙げさせていただいたんですけれども、昨今、特にこの1,2年ぐらいだと思うんですけど、スタートアップのM&A非常に増えているなと。
加えて上場をしているスタートアップが株式を非公開化して、もう一度スタートアップのような動きをし始め直すみたいなところも動きとして、特に去年なんか出てきたなと思っているんですけど、これについて何が起きているのかというところをちょっと対局的に解説いただいてもいいですか。
そうですね。確かに今大きなトレンドとしてはIPOありきではないという考え方のスタートアップ企業家が増えているかなと思います。
IPOが悪いとかそういう話ではなくて、あくまでIPOをするのであればやはり大型にやった方がその後の成長につながるよねという流れが一つありますということと、そうであれば昔で言うと小型IPOができたような業績水準、成長期に入っているスタートアップ及び企業家にとってはIPOだけではなくてM&Aも選択肢で考えようという流れがあります。
さらにその中身をもう少し分解すると、買う側のM&Aと売る側のM&A、両方のトレンドが今起きていると思っています。
まず買う側のトレンドは、要は単独でIPOをするとどうしても小規模になりそうという時に、さらに自分たちの競合とか周辺分野で上々前に買収をして、さらに大きくなって大型IPOを目指そうという動きもどんどん起きていますし、
他方でそういう動きではなくて、むしろ自分たちよりも大きな会社にM&Aで売却、グループインをして、より大きな会社とタッグを組んで、それで事業をさらに大きくしようと。
そういうような売る側のM&Aの動き、その両方が起きていると考えています。
ありがとうございます。
M&Aが最近流行り始めたとか増え始めていたという印象があって、
創業してから5年10年経っているような会社さんって最初の頃はもうIPOをするぞと、大型でするぞと。
とはいえ業績もあって2桁ぐらいで上場するだとか、それこそ当初の100億円問題とかもあったりすると思うんですけれども、
途中でそのM&Aに切り替えるということができるのかとか、そこにまつわるような課題感というのはどんなものがあるのかとか、この辺りも教えてもらえますか。
その観点で言いますと、まずできるできない理由と十分上場準備をしていることでM&Aの選択肢も考えやすくなるということはあります。
どういうことかと言いますと、結局M&Aの場合もある程度の規模になると、
買い主が上場企業もしくは上場企業並みのいろんな管理体制というのを要求してきますので、
上場準備をしていることで一定進んでいることでM&Aの選択肢を考えたときに、いろんなものがスムーズにリューデリジェンスとか含めて対応しやすくなるというのはあります。
なので上場準備が進んでいればいるほどM&Aの選択肢も進めようと思えば進めやすくなるというのはあります。
ありがとうございます。
進められるか進められないかでいくと進められるという話だと思うんですけど、
とはいえ、特にVCの目線とかでいくと何倍何なら何十倍とかで成長してリターンが返ってこないと難しい戦いをされている中で、
VCとのコミュニケーションだとかそこにまつわる課題もあるんじゃないかなと思ったりもしているんですけど、この辺りももう一段教えてもらえますか。
おっしゃるとおりですね。そこは非常にまだまだたくさん課題があるところです。
特にバリエーションがどれぐらいM&Aの場合につくのか、IPOのときに期待できていたバリエーションとM&Aのときに期待できるバリエーション、
これがイコールなのかどっちが上なのかみたいな話は、指標によって変わるというのが本来あるべきではあるんですけれども、
これまでの日本の状況というのが、かなりIPOの場合は大きなリターンが出るだけれども、M&Aの場合、特にスタートアップのM&Aの場合においては、
M&Aになるとどうしても価値が低くなるという傾向があったのは間違いないです。
他方で、具体的な事例でも必ずしもそうではない事例、IPOよりも大きくM&Aできたのではないかと、
あとから振り返ってみてもそう思える案件というのは、例えばPayDがPayPalにグループにしたとき、数千億という規模でしたけれども、
近い分野で上場した会社が数百億しか自家総額がついていなかったり、何ならその後、100億前後まで自家総額が落ちてしまったりということもありましたので、
タイミングだとか、相手によってはIPOよりも大きくなるということは実例としてもあり得る。
ただ、問題は結局PayDの事例とかはかなり例外的だというふうに業界の中でも見られているので、
そういうものがどんどんたくさん起きるわけではない。
有機体制の中でどうやってVCさんにとってM&Aが魅力的であるかたちになっていくか、
企業間にとっても魅力的であるかたちになっていくか、そこはまだまだ課題が多いです。
現時点では少なくとも3桁億円のM&Aというのは過去3年ぐらいで3件前後なんですよね。
それぐらいしかないですね。
ですからスタートアップのM&A全体が増えているとか、大型化が少し進んできているみたいな話があっても、
過去3年程度3件ぐらいというのは変わっていないというのは現実としてあります。
他方で2桁億円でのM&Aというのはかなり増えているというふうに考えています。
以前であれば1桁億円で買われてしまったかもしれないスタートアップが、
今であれば2桁億円でもう十分魅力を感じてグループ員をしていくという事例は増えていると思います。
2桁億円の中でも下の方、上の方というのは規模的にありますので、
それが少しずつ規模化が進んでいっている時間は、
我々が日々いろんなスタートアップのM&Aを支援している中で実感しているところではあります。
ありがとうございます。
赤字スタートアップのM&A可能性とバリュエーション
最近変わりつつある気はするんですけど、
昔からのスタートアップの概念でいくとやっぱり未成長の段階ではとにかく赤字を掘りまくって、
先行投資をしまくって、
昔はIPOも赤字でもできたのかなとそこも変わりつつあるような気はするんですけど、
ことこのM&Aでいくと赤字だと基本難しいみたいなイメージが結構あったりするんですけど、
この辺りは近年の動向はどうなんですか?
そうですね。
5年10年で見た時のトレンドと足元の1,2年前後のトレンドと分けて考える必要はあるんですけど、
やっぱり長い目で見れば見るほど、
赤字だから絶対にこうできないとかできないみたいなのは理論的にはないし、
現実問題としてもないと思っているんですね。
直近もやっぱり赤字でも3桁億円でM&Aが成立した事例もありますし、
あとは2桁億円、弊社が支援した時点でも赤字なのに2桁億円以上でM&Aが成立した事例もあります。
他方でそれが一般的かというと確かに全然そうではなくて、
黒字化もしくは黒字化が見えている方が当然買い手にとっては価値がつけやすいというのがM&Aにおいてありますので、
結局成長率と業界の特性、そことのバランスだと考えています。
なのでその赤字だけれども毎年50%100%以上成長しているというような、
毎期2倍3倍以上に売上も伸びていくようなフェーズかつそういうことが今後も続きそうに思われている業界であれば、
赤字であっても興味を持つ買い手というのはいると考えていますし、
他方で成長率がもう20%30%ぐらいにある程度落ち着いてきたり、
それでも世の中全般ではかなり高い成長率ですけど、
スタートアップとしては20%30%ですとそれなりの成長という程度だと思いますので、
なりましては10%20%に落ちてしまうという場合とかには、
やはり黒字化していないとなかなか厳しく見られてしまうというのはありますね。
個別具体で全然変わるとは思うんですけど、
黒字になったけど成長率がちょっと鈍化してますみたいなパターンと、
成長率はかなり上がってきてるけどまだまだ赤字ですってフェーズだと、
どっちのタイミングで動くべきなのかとかってどんな感じなんですか?
そうですね、結局改定の候補を広げるという意味では、
一定黒字化できている方が特に異業種の会社に価値を見出してプレミアムを乗っけて買ってもらいたいみたいなことがあった場合に、
より選択肢になりやすいというのはありますね。
要は同業が同業を買うM&Aというのはどうしてもプレミアムが抑えられがちなんですよね。
ちなみにそれはどう指定ですか?
どうしても自分たちで一定、これさえあれば他が合わせてできるみたいなところが、
改定としてイメージしやすいというのがあるので、
自分たちができないところに対してプレミアムを払うみたいなところが少なくなりがちということですね。
これは言っておいてあれですけど、真逆のロジックもあって競争、競合同士が競い合って買いたくなるような会社、
例えば業界トップの業界1位の会社と2位の会社がとあるスタートアップを奪い合うという、
そういうシチュエーションを作れば同業が買う場合でも価値が上がるというシチュエーションを作れるんですけど、
仮にそうでない場合、どっちか一社しか興味を持たないみたいな場合にはやっぱりプレミアムは乗っけにくいということはあったりします。
逆に隣接業界とか少し新規事業としてこの分野に入ってくるみたいな、
そういう回転の場合というのは一定やっぱり自分たちが分からない部分を担ってほしいという期待値で、
一定プレミアムをつけてくれるケースというのはあります。
そうなると外から入ってくる会社にとっては赤字だとなおかつその後もずっと赤字に見えてしまうと、
透明赤字に見えてしまうと、結局本当に事業化できるのだろうかということと、
もしうまくいかなかったときに自分たちで手を差し伸べようとしても差し伸べ方が分からないみたいな、
異業種だしみたいなことになってしまったりするので、
そういう意味では回転のホライズンという言い方をするか、筆そのというかを一定広げようと思うと、
黒字化している方が有利なケースというのは多いは多いです。
ただ成長率、事業をやる方からすると成長率をわざわざブレーキ踏んでまで、
M&Aのために黒字化すべきなのかみたいなのはすごく苦しい議論だと思いますので、
何か絶対にこっちが正しいみたいなことは言いたくないです。
ありがとうございます。国内のトレンドもいろいろいただきましたけれども、
日本のM&A市場と海外のブティック投資銀行
方や海外にちょっと視点を転じてみると、やっぱり日本のM&Aの環境というのは遅れているのか、
それがどれぐらい遅れているのかとか、今後どうなって生きうるんだっけみたいなところもちょっと気になったりするんですけど、
このあたりも教えてもらえますか。
誤解を恐れずに言うとそういう面は一定あると考えています。
もともと私がこの事業を始める前にやっぱり海外ですね、
弊社のようにFAとして成長企業、スタートアップを出身にM&Aを支援しているという、
いわゆるブティック投資銀行というのが海外に相当な数あったんですね。
それぞれみんなプロフェッショナルで、大手の投資銀行とかを辞めて独立してそういったファームを作って、
成長企業の大型の資金調達とかM&Aというのをかなりプロフェッショナルとして支援しているというのが、
20年ぐらい前からかなり活発化し始めたという感覚なんですよね。
なので初めは2008年ぐらいから中国はすごくそのあたりが盛んでいたし、
中国でいろんな大きな会社が登場するタイミングで、ブティック投資銀行がかなり活躍していましたし、
欧米はもちろんですし、イスラエルとか、あとはインド、中国、イスラエル、
欧米、中印、イスラエルという言い方をしているんですけど、
そういった地域はいわゆるスタートアップ先進国だとは思っていて、
結構ユニコーンの数も多いというところも含めて、
そういう国においてはブティック投資銀行がM&Aをかなり専門性を持ちながら支援してきているというのはありますね。
それと今の日本を比較すると、日本のスタートアップのM&Aというのがかなり当事者同士で起きていることが多かったり、
あとはVCさんが何とか新規投資の合間での時間を使いながらご支援されていたりとか、
そういうようなところが多いなと。
なのでそれを専門でやっていますみたいな人たちが本当にスタートアップのM&Aを見て、
日本は海外に来る人は圧倒的に少ないと考えています。
海外も別に全部のM&Aがそういったブティック投資銀行を絡んでいるわけでは全くないので、
そういう意味ではないんですけど、
いろんな工夫とかナレッジ事例が今後増えていってほしいみたいなところに行くと、
まだまだそこは日本にポテンシャルがあると考えています。
国内では当事者間が直接やりとりをしているということなのかなと思うんですけれども、
起業家とVCの利害相反とFAの役割
内社は最近マディックスとかを見ていても、
VCがそこをうまく発展し始めているみたいな話とかも見たりしていて、
これいい流れなんじゃないかなと思ったりするんですけど、
それでもなおやっぱり当事者間とかVCが支援するよりも、
FAだとかそういった方々が入った方が明らかにいい流れになりやすいんですかね。
もちろん一概に全部とは言えないんですけども、
そういった構造を作りやすいというのは構造的な原因であると考えています。
なぜならば、まず企業家もM&Aの場合においては売り主になることが多いですし、
あとはVCも売り主になることが多いんですよね。
結局売り主同士、利害相反は一定M&Aの場合は起きるんですよね。
投資を受ける段階でVCと企業が同じ船に乗ろうというモードがすごく強くなると思いますし、
スタートアップのM&A売却の場合においても、
当然そういうふうに同じ船でできるのが理想的ではあるんですけども、
どうしても企業家は企業家で自分のこれまで賭けてきたものを
しっかり回収しなければいけないというのがありますし、
VCはVCで、VCのLP投資家のために価値を最大化しなければいけないと。
そのために交渉を全力でやらなければいけないというのがVCもありますので、
まずそもそも企業家とVCも一定、交渉がある、生じてくるというところがあります。
ですので、どっちかが助けるといっても、利害が一定対策の中でのやり取りにならないので、
もう少し第三者の視点でそれを支援する専門家、特に売る価値の最大化という意味では
FAを推薦しているんですけども、あれなのかどうかともかく、
FAという選択肢を入れて、それで価値を最大化できそうなのかどうかというのは
検討に値するのかなというふうには考えていますね。
あともう一つ、買い主の視点で見たときにも、結局いろんな買い主がいるわけですよね。
なので事業会社のこういう業界の買い主、
あるいは隣接する業界の買い主が新規上場しこいとか入ってきそうとか、
あとは海外のこういう会社が実は関心がありそうとか、
あとはPEファンドの投資先が実はこんな会社を買いたがっているとか、
いろんな業界横断的にいろんな情報を駆使してやらないと最大化って無理だと思ってまして、
それを結局そのことばっかり考えている集団が一番強いと思っていますね。
それと同じレベル以上をやるというのは簡単ではないと思っていて、
我々ですらまだまだ改善のうちは相当あると思っているので、
そういう意味でいくと、当然我々もいろんな企業家およびCFOの方と連携しながら、
あるいはVCの方、もう素晴らしい方がたくさんいらっしゃるので、
そういう方と連携しながらやってはいるんですけれども、
やっぱり全員のエイチ、それぞれの専門分野があるわけじゃないですか。
その専門性を持ち寄って最大化するというのが、
やっぱりスタートアップのM&Aを本当の意味で規模化していくためにすごく重要かなと思っています。
ということは企業家はエクイティで資金調達を重ねてきているだとか、
IPOとM&Aの評価軸の違いと価値最大化の準備
VCもそういう意味ではそこのリリードをしてきたりとかしているわけですけれども、
やっぱりM&Aにおける評価軸というのはこのエクイティと全く違ったりするようなものなんですか?
全く違うとまでは言いませんけれども、やっぱり見方が違うというのは事実ですね。
IPOの場合ってどういうふうに市場に受け止められそうかとか、
そういうところが時価総額の基準になると思うんですけれども、
市場といった場合にいろんな投資家がいるという前提ですよね。
M&Aの場合は結局我々の場合、
常にしっかり複数の買い主を比較・検討いただくように進めることが多いんですけれども、
その場合に一定の比較というのは、いろんな買い手候補の意見を聞くというのはもちろんありつつ、
最後に値段を決めるのは最後の一社なんですよね。
一社しか買えないですからM&Aって。
IPOの場合いろんな投資家が株を買うわけですよね。
いろんな投資家の意見が集約されて株価に反映されるわけですけど、
M&Aの場合は一定そういう集約みたいなものも複数の買い手候補によって起きるんですけれども、
最後に値段を決定付けるのは一社なので、
その一社にとってのストーリーというか、
その一社がどう評価するかによってくるんですよね。
結局いろんな買い主がいる中で、
本当にこのマーケットのこのポジションを取りたいから、
このスタートアップを買収したいというふうに、
財務よりもそっちをより重視するという面もある場合もありますし、
やっぱり財務のキャッシュフローをしっかり見て、
結局このビジネスを買収して、
このぐらいのキャッシュフローをしっかり読んで、
これはどの会社も一定はやらなきゃいけないことですけど、
でもそこをより重視してということもあり得ますし、
買い主に合わせてストーリーを作ってみて、
それが自分にしっくりくるかということを、
清岡自身もしっかり自分自身に問いながら、
それでM&Aを進めていく必要があるという感じですかね。
それで最終的に値段が決まるというところですね。
ファイナンスプロデュースさんがどうかという話もそうだと思うんですけど、
このFAさんに仮にM&Aのタイミングでご相談したいとなったとき、
これはそのタイミングでご相談するでいいのか、
それとも本当は結構長い時間軸でお付き合いしておくべきなのかとか、
この辺りの理想形というのはどんなところにありますか。
理想形でいうと、半年から1年以上前から、
少しシミュレーションを始めるとか準備を始めるというのが理想ですね。
実際そうやったケースというのはかなりそれなりにいろんな準備をして、
今までのいろんな難しい交渉の過程で出てきそうな本点を
事前にそれなりに消し込めたりすることで、
より価値を最大化しやすくなるというのは言ってありますね。
どんな準備をするかというところですけど、
一つはやっぱり、スタートアップの場合かなり急成長で、
スピード優先で経営してきていることが多いと思うので、
スピード強みでそのままM&Aをするのであれば、
そのままでもいいのかもしれないですけど、
やっぱり一定の規模のM&Aになると、
買う側の会社というのがある程度安定した大企業だったり、
あるいは新興上場企業にしても一定の管理体制とか求めてくる会社だったり、
スピードありきでないということも出てきますので、
そういうことを踏まえると、
じゃあそういう見られ方をしたときに、
何が強みで何が課題で、
一緒になるとどうさらに成長が加速しながら、
かつ安定性も増しながら事業を伸ばしていけそうなのかというところを
しっかりシミュレーションしておくということは大事になってくるかなと思います。
スピード優先でコストを絞りきれていなかったりする会社もあったりするので、
そういう場合ではこういうコストは絞って一旦筋肉質な状態にして、
その上で交渉を望んだ方が、
買い主から見たときも結局買い主がいろんなコスト管理が甘いとか、
全肉がついているみたいに見られちゃうとやっぱりもったいないというか、
そういう会社だみたいに見られちゃうので、
やっぱりスタートアップとしてスピード優先でやってきたけれども、
しっかり絞るとか絞っていますというような形で、
筋トレ好きなんですけど、筋トレ行ってちゃんと半年、1年やって、
いい状態で、IPOにしてもM&Aにしても、
そういう状態で臨むというのはやっぱり大事かなと思っています。
したらぜひ国内のというか、ファイナンスプロデュースさんがご支援された事例とか、
支援事例と高値売却の条件
個別具体のところを知りたかったりもするんですけど、
何か言えるものとかあったりしますか?
最近のご支援の事例で言うと、
例えば採用部という会社さんが、
ダイレクトマーケティングミスという上場企業さんにM&Aでグループインしたんですけれども、
その事例においては、
そうですね、かなり準備を、
企業化もされていましたし、我々も一定したことで、
かなりスムーズに今後の成長のところというのを一定、
正しく理解を回転いただきながらM&Aが成立できたかなというところですね。
別の事例で申し上げると、
大規模向けにソフトウェアを提供するような形で提供している会社のM&Aの売却事例ですね。
M&Aの仲介会社と契約をして、
良い回転が見つかっていたんですよね。
事業的にもかなり相性はありそうでしたし。
ということでしたけれども、
どうしても条件が納得がいかないというところが、
企業化及びVCさんを含めて、
UNICEさんから少し声が上がっていて、
その段階でもう少し本格的に選択肢がないのかというところで、
我々の方にご相談があって、
そこでご支援をし始めたという案件があります。
その結果として、もちろん時間はそれなりにかかったんですけれども、
いろんな回転候補さんからさらに追加でオファーをいただくことができて、
その中で一番事業面でも経営面でも、
あとは今後伸ばすという意味で、
素晴らしい回転が見つかって、
なおかつ経済条件も当初の回転候補の2倍以上で
M&Aが制約したというところで、
非常に企業化の方もVCさんも喜んでいただいたというような事例があります。
やっぱり気になるのが、
どれぐらいの規模感で売ろうとしたときに、
FAさんとかに相談していいのかというのは、
ちょっと分からない部分があったりもしていて、
例えばファイナンスプロデューサーさんとかだと、
これぐらいの規模感だとご一緒しやすいみたいなレンジとかがあったら教えてもらえますか?
基本的には10億円以上というのが一つ、
M&Aの規模感であるんですけれども、
ただ実際には3億円以上ぐらいから我々が支援することで、
3億円でしか売れそうになかった会社が5億円で売れたり、
5億円でしか売れそうになかった会社が10億円で売れたり、
10億円か20億円みたいなそういう事例が出てきていますので、
そのぐらいの規模からご相談はしやすいかなと思っています。
大きい分にはもちろんいろいろな選択肢がさらに増えるんですけれども、
例えば3億円未満ぐらいになってしまうと、
我々が何件かトライしたこともあるんですけれども、
どうしてもやっぱり付加価値をあまり出せなかったというのがありまして、
むしろそこはM&A中作会社さんがすごく多い領域でもあって、
我々が差別化できるかできないかというのが出ていくと、
あまり差別ができない領域かなというふうに感じました。
ちょうど付加価値という話もいただいたんですけれども、
逆にこういう条件下であれば、
マイナンスプロデュースさんが付加価値を出しやすいという条件があったら、
それも教えてもらえますか?
付加価値の定義をいろんな定義がありますけど、
分かりやすく経済条件だとすると、
M&A中間の相場の1.5倍から2倍以上ぐらいをFAとして目指すということが、
かなり再現性を持ってできそうみたいなのを付加価値と定義した場合に、
3つ条件があると思っています。
1つは成長率が高い。
2つ目は営業利益率が一定規模以上、
黒字化が実現できている、もしくは見込めている。
3つ目が特徴が一定規模立っているというところですね。
それぞれもう少し丁寧に説明しますと、
まず成長率というのは、
大体30%から50%以上ぐらいあるとかなり高いと思うんですね。
スタートアップとして一定規模になっている状態であれば。
30%の成長率でもやっぱり売上10億とか超えてきていると、
それなりに立派な成長率だと思いますし、
それで買い手が魅力を感じるということも多いというところですね。
あとは利益率に関しては、成長率とのバランスなんですけれども、
成長率が一定、それほど際立って高いわけではないのであれば、
やはり黒字化している方がM&Aによっては交渉力が強いとなりますので、
営業利益でだいたい5000万から1億を超えてくるぐらい。
そうするとM&Aの規模でやっぱり5億、10億以上目指しやすくなるという規模になってきますので、
そうするといろいろな買い手候補のジャンルも広げやすいというか、
あまり規模が小さいとどうしても買い手候補が絞られてしまったり、
あるいは経済条件の交渉が難しい相手だったりしますので、
そういう意味では一定のそういった利益の規模感というのも出てくると、
交渉力が上がるというのが一つ目です。
成長率とのバランスです。
3つ目としては特徴が際立っている。
これは例えばいろんな切り口、業界とかセグメントの切り方によって、
自分たちがこのセグメントにおいてはナンバーワンだとかトップ3だとか言えると、
やっぱりそのポジションが欲しい買い手にとって魅力的になってきていますので、
しかもそれに対してプレミアムをつけやすくなる。
それをうまくストーリーとして買い手に伝えていくということの価値が出てきますので、
この3つの全部を満たしていれば満たしているほど付加価値は出やすいですし、
あとは一部の条件だったとしても持ちのチャンスはあり得るということです。
別の事例で申し上げると、
CVC・事業会社とのM&Aにおける留意点
例えばポケットチェンジというスタートアップさんがデジタルガレージさんと資本提携をされたんですけれども、
事業の成長局面において、
しかもデジタルガレージさんは元々ポケットチェーンさんの株主でもありましたので、
そういう中でどうやってさらに関係を深めて事業を伸ばしていくためにあるべきかというところを、
企業家、既存株主のVCの方、それからデジタルガレージさんとか、
あるいは他のいろんな方と議論しながら、
かなり時間をかけて丁寧に意思決定を進めていくご支援をしたというような事例がございます。
M&Aしてもらえる可能性がある会社さんの、
例えばCVCとか事業会社からエクイティでマニを入れていただく、
複数の会社さんからやっちゃうと、
そこが利益相反で売りづらくなるとか、
みたいなこととかも聞いたことがあったりするんですけど、
この辺りってどうなんですか。
確かに事業会社が株主に入っている場合、
しかもマイノリティ株主で入っている場合のM&Aというのは、
非常に繊細なコミュニケーションが必要だと思うんですね。
今まで応援してくれてありがとうという気持ちは、
当然企業家にもVCにもあるでしょうけれども、
だからといってそのM&Aのタイミングで、
じゃあお世話になったんで割安で買ってくださいというわけにも
いかないじゃないですか。
やっぱり適正な価値をしっかり議論して、
適正な価値で買っていただくのであれば
買っていただくという選択が必要ですし、
もしそれによって事業が伸びない、
もしくは適正な価値をつけていただけないのであれば、
当然他の選択肢を考えなければいけないというのはありますので、
M&Aのプロセスを進める中で、
どういうやり方がフェアで、
どういうところまで情報を共有して、
どういう形で交渉するのがいいのかというのは、
いってしっかり話し合っているルールを決めながら進めていく。
必要なタイミングで弁護士にも相談しながら、
それぞれの利益をちゃんと守るために進めていくということが必要になります。
M&Aの選択肢にいる場合は、
そもそもどういう座組みを組んでおくのかということも大事ですし、
いざその踏み切るタイミングでのコミュニケーションの仕方とかも相当大事になってくるんですね。
そうですね。
確かにマイノリティ出資を受ける段階で、
あまりにも強い権利を持たれてしまっていると、
そもそもM&Aのタイミングで何もできないみたいなこともありえちゃうので、
当然出資を受けるときにちゃんといろいろ合意を、
いって将来のM&Aとかを考えたときにフェアに交渉できるように、
そこは条件交渉を、投資を受ける段階でもしておくべきですし、
いざそういう局面になった場合というのは、
やっぱりお互い誠実にフェアに交渉するということが大事になってくるかなと思います。
それこそ本当にM&Aを踏み切る、半年、1年前どころかもっと長い時間軸で、
松井氏の原体験と起業家専門投資銀行設立の経緯
早めにお声掛けしてどうなんですかね、みたいなコミュニケーションを取るのもありだったりするんですか?
そうですね。よく壁打ちみたいな感じで、
1年後に考え点数みたいな相談に乗ることは結構よく対応してます。
ありがとうございます。きっとそこを柔軟に対応されていらっしゃるというのと、
この業界、専門でいられていらっしゃるというのも本当に、
松井さんがこのエコシステムの思い入れがあるからなんじゃないかなと思ったりはするんですけど、
ここから是非松井さん個人についても少し聞いていきたいなと思っていて、
そもそもいわゆるスタートアップの方々と対峙し始めたのは、
いつぐらいから、どんなきっかけから始まっているんですか?
根っこのところでいうと、もともとベンチャーキャピタルにいたのが、
17年前とかそのぐらいなんですけれども、
2008年から12年ぐらいまでの期間だったんですけれども、
その頃にかなり、もちろんいい経験もあったんですけど苦い経験もいっぱいして、
具体的にはリーマンショックの後でしたので、かなり苦しい時期だったんですね。
大手のVCといっても、その時期はまだまだジャフコさんとかSBIとか、
そんなに数が多くない時期でしたし、数が多くない中でも、
それぞれどのVCも苦しい時期だったはずなんですよね。
なので、そういう中で結構魅力的な事業を持っていても、
なかなかM&Aになった時に価値が評価されなかったり、
資金調達が本当に苦しかったりみたいなところを、
かなり痛感したみたいなところがありますね。
その時は私自身に実力が全然なくて、
残念ながらいろんな悔しいというか何もできなかったことも多かったんですよ。
今振り返ると、本当はもっとできたんじゃないか、こうできたんじゃないかみたいなのはあるんですけど、
そういう思いがあって、その後Dream Incubatorという会社で10年弱いたんですけれども、
そこでDream Incubatorの中では新規事業的に、
M&Aのアドバイザリー事業というのを立ち上げメンバーの一人という形で関わって、
そこでかなり大企業との接点というのが多かったんですね。
Dream Incubator自体がかなり大企業向けの戦略コンサルティングが非常に強い会社ではありましたので、
そういったところで大企業のいろんな経営企画の方とかがどういう視点で新しい事業とか新しい国とかでM&Aをしていくのかみたいなことを
いろいろどんどん提案して、提案して一緒にプロジェクトをスタートして、
それを最後、M&Aであれば案件を見つけてきて、それを日本のいろんな大企業さんに提案して、
M&Aを実行して、実行した後のPMIのところまで関わる案件をどんどん関わって、
1,2年でしっかり支援していくみたいなところをかなりディープに、
そういう中で自分がVCの時に感じていた課題とか、大企業の支援の中で感じた課題とかというのをうまく融合して、
こういったスタートアップ専門の投資銀行というか、企業化専門の投資銀行という言い方をしたりしますけど、
そういう事業を始めるとそれなりに役に立てるんじゃないかなと思って、
あれで始めたというのはドリンクエラーの中で始めたんですよね。
それをドリンクエラーの中で始めて、始めてみると意外とこれニーズあるかもなと、ニーズないかもしれないと思いながら、
そういうのを少し始めてみようぐらいな感覚だったんですけど、
これは意外と感謝してもらえるなと貢献できるなと思って、
ドリンクエラーの中で4,5年やって、さらに成長された前に独立させて、
MBOという形で独立をしてこの事業をスタートしたというところです。
今の最後のところもぜひ聞きたいんですけど、大手企業に対するFAとかをやっていて、
スタートアップ支援への情熱とMBOの決断理由
ぶっちゃけそっちの方が金額もとても大きいでしょうし、
社会とか経済の貢献感とかって抱いて、そのままやり続ける未来って全然あるんじゃないかなと思うんですけど、
そこからあるかわからない市場でスタートアップって結構茨の道な気がしていて、
なんでそこに踏み込んだんですか?
一つはやはりスタートアップ企業家が私は好きというか思いを持って支援しやすい、
もちろん大企業の方もリスペクトしてますし、そこの支援も非常に面白かったんですけども、
ただ意思決定者のそばでご支援することの醍醐味にちょっと取り憑かれたみたいなところがあって、
当然大企業もいろんな意思決定のする方と関わる、ご支援する機会は持ってたんですけれども、
ただやっぱりスタートアップがより近くというか、やっぱり大企業さんの場合いろんな組織が大きいですので、
いろんな形でいる意思決定に関与してくる方がいらっしゃいますから、
それをうまく取りまとめてっていうのが、そりゃそれで大企業側の面白さだと思ってるんですけど、
スタートアップ企業家にフォーカスすることで、成長企業にフォーカスすることで、
やっぱりその醍醐味っていうのはあると思ってます。
結局ただ別にどっちかっていう話じゃなくて、
結局我々スタートアップと大企業間のM&Aの支援とか資本提供の支援かなりよくやってます。
確かに。
どっちも理解していることっていうのはもう前提。
どっちも理解して、どっちも共感しながらやらない限りは成立がしないというのはもちろんあるんですけども、
どちらかというと我々、そうですね。
事業者としてはスタートアップ企業家の支援が割合として多い状態なので、
そういうところにやっぱり一定醍醐味を感じながらやっているというのは一つあります。
アバウトの仕方がMBOだったと思うんですけど、
これも結構大変なんじゃないかなと思うんですけど、
これはどうしてそういう選択になったんですか?
独立志向というのは徐々に徐々に芽生えてはいたんですけども、
将来独立できたらいいなとかそういう思いはあったんですけれども、
なかなかきっかけは掴めていなかったという感じだったんです。
そういう中で企業家専門投資銀行という形で事業を始めてから、
数年やっていく中でもっと伸びしろがあるのではないかという風に感じ始めたというのがあります。
海外の例えばブティック投資銀行で例えばレインという会社がありまして、
ソフトバンクのいろんな大きなM&Aとかもかなり支援している、相当実力がある投資銀行なんですけれども、
規模はそんなに大きくなくても相当業界を変えるようなリールをやっているというところで、
非常に注目をしたというのもあります。
ただそういった業界を変えるような大きなリールだけではなくて、
数十億円のM&Aも彼らはかなり支援しているんですね。
いわゆるスタートアップとかAppleとかに売却するとかそういうところのFAもかなりやっていて、
そういうのを見てやっぱり日本でも今後もっと伸びていくだろうと、
そういうところを見通してやっぱり一定独立性を持ちながら専門会社を作ってやっていく意味っていうのはあるんではないかというふうに思って思い切ったというところですね。
あとその後少ししてから今度逆にファイナンスプロデュースさん側がセルサイドになるというか、
JDSC連結子会社化の舞台裏とPMIの成功
M&Aしてもらったというか、そういった動きもあったんじゃないかなと思うんですけど、これはどうしてなんですか?
確かにせっかく独立したのに新たに株主を新しく迎え入れるということは、そんなに積極的に考えていたわけではなかったです。
ただ私もMBOするときに一定借金を背負ってMBO、いわゆる小さなLBOと言うんですけど、レバレッジドバイアウトですね。
なので2人でレバレッジかけて買い取るみたいなことを小さくやったんですけども、
あと独立すると、どんなに銀行にたくさんキャッシュがあっても毎日見ちゃうんですよね。
毎日今日も大丈夫だよみたいな、みんなの給料払えるなみたいなところはあって、
そういう中で1年以上経営していって、2年くらい経営していく中で、
もしかすると事業をさらに拡速しようとしたときに、あとは採用を加速したいみたいなのもあって、
そういう中で今の単独だままでやると、自分結構ビビりなところもあるので、よく言えば慎重なんですけど、
なのですごいブレーキ踏みながらやろうとしちゃうんじゃないかなみたいな採用もですね。
そういうところがあって、じゃあもしかしたら背中を押してくれる株主とかも考えた方がいいかもしれないなということは思っていました。
それは実は独立する前も実はそういうことも少し考えて、
もし組むとする直前に何か資本提携パートナーみたいな会社がないかなというのを実は探してたんですね。
実際にもしかしたらという一部の会社の経営者の方に会いに行って、
もしかしたら独立するかもしれませんと、そういう場合にもしかしたら組めますかねみたいなことは実は話したことがあったんですね。
ただ意外とこちらがもしかしたら合うんじゃないかと思っていたオマークと相手が思っていたオマークが結構違ったんですよね。
だからなかなか需要価格で簡単に組める会社はそんなにないなと思っていたのが一つと、
VC調達みたいなことを言っても我々のビジネスどうしてもやっぱりまだまだ相当AI使ってますけどマンパワーに依存する部分ってやっぱり多いので、
なかなかVC投資も受けにくい事業モデルというのもあって、であればVC調達もなかなかないと。
そうするとエンジェル投資家とかでやるのかな、ただエンジェル投資家の場合IPを目指すというのか言わないのかみたいなところもありますし、
あれを目指しているゴールですよね、スタートアップのM&Aに貢献するということも今向こう3年のビジョンとしてしっかり掲げてますけど、
そこに貢献するかどうかみたいなところで、そういう選択肢もどうなんだろうと思っていたというところに、
JJCさんという上場しているスタートアップですよね、前M&A案件の提案に行ったんですね、
トワレが売却案件を支援していて、スタートアップの売却案件を提案に行って、
以前SASの会社を買収したいと言ってましたよねと、持ってきましたと、上場前に確かおっしゃっていたので、上場後に持ってきましたと、
ただ自分たち方針変わったと、SASの会社を買わないことにしたみたいなことをおっしゃって、
むしろ我々のような比較的、JJCさんもかなりAIのコンサルティングとかの仕事が多いので、
自分たちがよりわかる事業のM&Aからスタートしたいと思っていて、もしかしたら一緒にやらないかみたいなことを言われて、
逆提案だったんですね。
それでまさかとは思ったんですけど、一旦ちょっと考えてみますみたいな形で考えたという形でしたね。
共同創業者のデイソンとも話しながら、もし組むのであれば、こういう形であれば自分たちの事業を加速できるかもしれない、
いわゆる十箇条みたいなのを考えてみて、それがもし一つでも合わなければ、ちょっと今組みたくないですと。
逆に全部合って言われたら、それは前向きに改革の演出みたいな形で、
少し条件的なところも含めて、別に無理に組む必要がないと思っていたので、
ご提案したら是非やろうと言われて、その段階でもまだちょっと実は半信半疑で、
途中ででも話が変わっちゃうことってやっぱりあり得るから、
粛々と事業をやろうみたいな感じで、事業に集中しながら一定その話も進めていたんですけど、
なんだかんだそのままトントン拍子に行って、49%株を持っていただく形でグループになったという形ですね。
やってみてどうだったか、その後で言うと、3年ぐらいもたってますけど、非常に良かったなと思ってまして、
まず採用はアクセル踏めたんですよね。
私が心配になりながらスマホで銀行旦那がチェックしてるみたいなのが全然あるのに心配しちゃうんですよね。
あっても。
そういう状態はやっぱり緩和できたかなというのが一つですし、
あとはそれによって採用加速できたと。
それによって仲間が増えて活性化してきますし、
お客さんにもやっぱりより良いサービスを提供できるようにどんどんなってきたかなというのが一つですね。
あとはそうですね、3年たってみてやっぱり当時一時的にやっぱり若干人を増やしてもすぐに売上が伸びるわけではないので、
若干成長がペースがゆっくりになった時期ももちろんあるんですけど、
ただそこからやっぱり2倍以上に売上も成長しましたし、
そういう意味ではいわゆるM&Aの成功という意味で、
PMIの成功が大事だと思うんですけど、その後事業が伸びるかというところですよね。
そこにおいては一定伸びたなとは感じてるんですよね。
なので、その過程は別に決していい話ばっかりではなくて、
経営人とか株主とのいろんな議論、バチバチに意見をぶつけ合うみたいな局面もありましたし、
そこはもう本当にそれぞれがそれぞれの立場で意見を言うということも大事だと思います。
それによって我々も一定緊張感を持ちながら事業を成長に集中してきたということもありますので、
それはそれで株主にも感謝しながら、株主の期待にも応えていくということを今後もやっていきたいなと思っています。
確かにまさに売る側の気持ちをありありと感じ、そしてPMIもされるというかするみたいなところも経験されて、
資金もあるところも含めて、いよいよ本当に地盤が整い始めて、よりピュアに市民ができるようになった体制なんじゃないかなと思うんですけど、
スタートアップエコシステムの展望と今後の貢献
今スタートアップエコシステムが変わっているところも含めて、今後どんなふうな展望を見ているのかとか、
どんなふうに動いていこうとしているのかみたいなところも最後に教えてもらえますか。
やはり向こう3年でいきますと、やっぱりスタートアップM&Aの規模化都市層の向上ということを言っているんですけれども、
やっぱりスタートアップのM&Aが企業間にとってもVCなどにとってもハッピーな形で適正な規模に拡大していくというのが一つ。
あとは質の向上というのは結局M&Aした後事業が伸びるということ。
そうするとやっぱり適正な価格をつけるというのはリンクしてきますので、それはサイクルだと思うんですよね。
なので質の向上、PMIがうまくいくスタートアップのM&Aというのが増えるということ、その2つがしっかり回っていく。
そこに貢献する、その分野のトッププレーヤーとして3年後も業界を牽引している存在でありたいというふうに思っています。
最後になりますけれどもここまでご覧いただいた方、多分企業家へのメッセージが一番いいんじゃないかなと思うんですけど、何か届けたい思いとかあったら最後にお願いします。
企業家とともに我々自身も企業家精神を持って取り組んでいますので、
全力で企業家の方と一緒に走って、一緒に問題を解決していく。
アドバイザーといっても一緒に走って解決するというのが我々の仕事だと思っていますので、そこをしっかりやっていくことで少しでも役に立てるように頑張っていきたいと思います。
そして我々今絶賛仲間も募集中ですので採用も含めていろんなプロフェッショナルな方、チャレンジしたい方というのを仲間に加えてどんどんより大きな貢献がスタートアップ業界に対してもしていけるようにやっていきたいと考えています。
ありがとうございます。M&A も加速し、より大規模なIPOも支援することができるかもしれないですし、ご質問がどんどん良くなっていることを期待して、今回ご出演いただき本当にありがとうございます。
ありがとうございます。
ぜひ今回ファイナンスプロデュースさんの各種リンクなんかも概要欄に記載しますので、気になる方はご覧いただいて、松井さんにもコンタクトいただければと思います。
聞いていただいた方も松井さんもありがとうございました。
ありがとうございました。
