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Product AI Talks、この番組は、ITスタートアップで事業づくり、プロダクトづくりに取り組まれている経営層の方をゲストにお招きし、
昨今のAI大統領も踏まえた、AI時代のプロダクト戦略を深掘りする番組です。
番組へのコメントや感想は、Xでハッシュタグ、PA Underbar Talksをつけてお寄せください。
今回は、LayerX執行役員、爆落事業VPOPの飯沼ひろきさんにお越しいただきました。
前編では、すでに爆落という強い事業を持つLayerXが、AI時代をどう捉え、どったかを落としているのかを伺っています。
さらに話題は、個社の枠を越え、時折議論になるSaaSの崩壊というテーマにも展開、
飯沼さんが今この議論をどう見ているのか、そのリアルな見解にも迫ります。
ホストは、私Global Capital Partnersプリンシパル駆動真由と、前&カンパニー代表の宮田よしたかさんでお届けします。
それでは本日はLayerXの飯沼ひろきさんにお越しいただきました。飯沼さんよろしくお願いします。
お願いしまーす。
それではまず簡単に、飯沼さんの自己紹介ですとか、改めてLayerXさんの会社紹介からお願いできますでしょうか。
はい、わかります。
改めてLayerXで執行役員をやっている飯沼と申します。よろしくお願いします。
最初自分の自己紹介、過去何やってきたかみたいなところも含めてキャリアをザーッとお伝えさせていただくと、
今LayerXが3社目のキャリアになっていて、1社目が東京ガスというか、1社でハードウェアのエンジニアをやってました。
2Cと2Bと両方製品開発をしてまして、ハードウェアと言っても完全にソフトウェアとか関係ない領域で、
CADという図面を作成するソフトウェアがあるんですけど、あれを使いながら鉄板がずみを何ミリメートルにしようか、
相対設計をやってたりとか、そういう感じで全然今の仕事とは関係ないところ、
全く直接にリンクしないところをやってまして、2社目、3社目はスタートアップのほうに転職をして、
そのまま今に至りますというような形になっています。
2社目はグラファーという会社で、過去は自治体向け、観光庁向けのSaaSを作っていたんですけど、
今は生成愛系のエンタープライズ向けのソリューションを作っていたりというところがあるんですけど、
そこにVisDevという形で、問いつつほぼ第二審査みたいな形で拾っていただきまして、
何でも営業やりますみたいな形で2年ほど過ごさせてもらって、
そこからRayX入って営業をやった後にプロダクトマネージャーに社内に移動したというような形になっています。
現状だとRayXの中の爆落事業というところに所属しているんですけれども、
そこで爆落シリーズ全般の新規のラインナップ通りのを作ろうかですとか、
自分自身もプレイヤーとして新技術を立ち上げたりとか、グロースやったりとか、
直近で言うと営業向けの社内向けのプロダクトですね。
セールスポータルっていう名前のプロダクトの若干エンジニアっぽいことをやっていたりとか、
プロダクトマネージャーとしていろんな仕事を切ったりみたいなのをプレイヤーとしてやっていたりしますというような形です。
流れでちょっと会社紹介もざっとさせていただければと思っているんですけれども、
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RayXという会社はですね、以前多分このポッドキャストでAIワークソフォース事業部の中村っていうのが
はい、がっつりAIワークソフォース事業を語っていただきました。
実はRayXって複数の事業を持っているような会社になってるんですね。
今僕がコートで説明させていただいたAIワークコースっていうような事業は、
エンタープライズ向けの特にLLMネイティブなAIエージェントを数千数万作れますよっていうようなソリューションをちょっと提供してまして、
それでエンタープライズ特有の結構ドメインが深いところの業務に対しても、
LLMの力をふんだんに使えて業務効率化みたいなところとかができますよっていうようなソリューションを提供している事業があったり、
あとフィンテック事業っていう三井物産さんと合弁会社を作って、
宇都さん投資のところオルタナティブ投資をやりやすくするようなプロダクトを提供している事業を作っていたり、
あと私が所属している爆楽事業っていうのがあったりっていう形で、
3つの事業を合わせ持ちながら、創業した早い段階から3つの事業を持ちながらちょっとグローツをさせていくっていうような、
ちょっと変わった経営スタイルの会社になってまして、
その中で僕は爆楽事業のところのプロダクトマネジメントを担当しているっていうような形になります。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。ありがとうございます。
なので今回は井沼さんに爆楽っていうALMが登場する前からある種強いプロダクトでガッと伸びられていたものを持っている方々が、
今のこのAIの時代をどう見ているのかですとか、
そういうところをぜひいろいろ伺えたらなと思っているんですが、
その前に改めて爆楽も今すごいプロダクト展開されていると思うので、
どんなラインナップになっているのかですとか、そこに対してAIエージェント機能だったり、
最近AI BPOもやられていますよね。
そのあたりもまず爆楽の全体感から伺ってもよろしいですか。
ありがとうございます。
そうしたらちょっと私が所属している爆楽事業の話をご説明できればと思っているんですけれども、
爆楽自体は一言で表すと、
どの会社にも存在する爆音室の業務をとにかく楽にしますっていうようなプロダクトラインを提供しています。
爆音室ってどの会社にも存在するんですけれども、
大体人員数でいうと全体の8から10%ぐらいの人員数を抱えているような会社が大半になってまして、
その業務を楽にしますというようなプロダクトラインナップをとにかく揃えていっているというような状態です。
職種でいうと経理の方向けのものだったり、人事部の方向けのものだったりと、
あとは他にも職種でいうと総務とか情報システム部分とかいくつかあったりするんですけれども、
そういった方の業務を楽にするためのプロダクトを作っているという形です。
最初の最初は作ったのが大体5年くらい前のタイミングで爆落請求証受取というプロダクトを作ったんですけど、
それは純粋なソフトウェアとして提供していて、一方で工藤さんからご紹介したAI BPOみたいな単語もありましたけれども、
業務を実際にやってみることによってソフトウェアのところが強化できたりとか、
そもそもお客さんの課題解決ってソフトウェアだけだとちょっと足りないよねみたいなところがあるので、
BPOの事業を去年くらいも始めていて、業務も実際に受け終えるケイパビリティも持っていますし、
ソフトウェアを開発するというところもできて、かつそれらを裏側で支えているのがAIエージェントの基盤みたいなのもあったりして、
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そういった形でテクノロジーでとにかく業務を楽にするというところと、若干泥臭いこともやりながらプロダクトラインナップを増やしているというようなことです。
ありがとうございます。ちなみにこの領域、宮田さんもかなり馴染みがある懐かしい領域じゃないですか。
懐かしいっすね。経理人事論って毎日のように聞いた単語ですね。
一個聞いてみたいんですけど、BPOって単一ソリューションを売るっていう発想じゃなくて、そもそも業務自体を巻き取っちゃうみたいな感じになるじゃないですか。
なので、たぶんエントリー結構しやすいんじゃないかなっていう話と、結構周辺領域まで広く見れるんで、
新しいプロダクトアイデアとかが収集しやすそうだなっていうふうに思いながら見てるんですけど、その辺ってどうなんですか?実際やってみて。
そうですね。新しいプロダクトのアイデアも、気づきがお客さんの業務をやることによってわかりやすいという意味があります。
実際、SaaSを単純に作っていくプロセスでも、弊社だと100社ヒアリングするみたいな標語があったりするんですけども、
お客様の業務を知らない限り新規のプロダクトを作れないなみたいなところがあるので、
それを実際に業務をやることによって、そのアンテナが張り巡らされやすいみたいなところがあるかなと思います。
追加で、既存のプロダクトの改善も業務をやることによって、今のバックラック全然いけてないなみたいな感じがするので、
それで結構改善のアイデアとかが出たりとか開発ができたりみたいなところもあるので、
新規だけじゃなくて既存のプロダクトもよくなるみたいな両輪郷がやりやすいなっていうのは、実際にIDPをやってみて思うところですね。
なるほど。ここちょっと突っ込みたいんですけど、SaaSって業務フローをしっかり理解して、
それが限界値になるというか、プロダクトとしてのクオリティの限界値になる気がしてたんですけど、
AIアジェントになると経理の人が使うプロダクトじゃなくて、経理担当者自体を作るみたいな感じになるじゃないですか。
そうなった時に、求められるドメインの深さみたいなのって変わってきたりしてます?
求められるドメインの深さは、対応する業務フローによって結構違うなっていうところがあって、
ひとえに経理のお仕事といっても、経理のお仕事って本当に経理知識とか専門知識が要求されるような、
方法を作るところとか、決算をしますみたいなところだと、宮田さんのおっしゃる通りかなりドメイン知識が必要になってくる。
一方で経理の方って月末月初結構仕事してる中で締めるための情報を収集するってプロセスがあるんですね。
私結構ズボロな人間なんですけど、レシートを出すのを忘れていると、それを出してもらわないと経理としては閉まらないですみたいなところって、
専門知識はあんまりないですし、一方でこういう業務に結構応策されてるみたいな経理担当者の方が多かったりするので、
こちらについてはむしろテクノロジーで解消するほうがいいんじゃないかと思ったりしますので、
そういったところはドメイン知識というよりはもうとにかく、
AIとかをよく使える人間がそのまま自動化のプロダクトとか機能を作っちゃうっていうのが良かったりするっていうところがあって、
結構マチマチだったりしますね。
なるほど。面白いですね。
この辺、物によってその作り方とちょっと変わってきている部分があるってことですよね。
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なるほど。ありがとうございます。
ありがとうございます。
ちなみに今後も今は経営生産とか請求書だったり、あと金貸みたいなところも公開されている中ですが、
今後もこのバックオフィス領域でどんどんバクラクラインナップを展開していきたいみたいな、
そういった戦略方針、プロダクト展開方針っていう感じ。
そうですね。プロダクトラインナップで言うと歴史で言うと、
最初は請求書受け取りっていうところを作って、ワークフローを作ったり、
経営生産を作ったり、いろいろ経理向けのところを中心になってから、
直近人事労務領域のところを金貸管理っていうプロダクトを作りましたっていう形になっていて、
結構作り方がお客さんから求められたものを作るみたいなスタイルが結構多かったりするので、
ご要望を結構いただくところから順に作っているってスタイルが80%ぐらい占めているので、
結構その辺はご要望いただくものから順に基本的には新規のプロダクトを作っていくっていうような流れになってくるかなと思います。
ありがとうございます。そういう中で今はAIエージェント機能みたいなところもどんどん展開されている中だと思うので、
その辺りの話を今度はいろいろ聞いてみたいと思うんですが、
いろいろ記事などを拝見していると、
LLMの導入本格化に向けて半年間プロダクトロードマップを白紙にしたみたいな記事も見かけまして、
その後プロダクトロードマップを白紙にした後、
AIエージェントの展開を加速する未来を見つめたときに、
取りに行くデータとかユースケースの優先順位に変化があったのかですとか、
改めてAIエージェント時代みたいに俯瞰してみたときに、
何を抑えたプレイヤーがこれからの時代に勝ちに起こっていくんじゃないかと想定して、
プロダクト戦略を改めて考え始めたのかとか、
その辺り変化とかあればぜひいろいろ伺ってみたいなと思ったんですが、いかがでしょうか。
そうですね、この半年間ロードマップを白紙にしたみたいな話の当時の話で言うと、
実はどういうふうにAIエージェントを作っていってプロダクト戦略が変わるのかっていう改造とか実はなかったので、
得るために半年間ロードマップを白紙にしたっていうのが問題としてはありました。
ちょっとその辺のお話をした上で、
今後どういうふうに作っていくかみたいなところをお話しさせていただく流れのほうがいいかなと思ってるんですけれども、
当時のわくわく事業で言うと、やっぱりSaaSの中では後発組なんですよ。
それこそ宮田さんがいらっしゃって、フリーさんとか前後プレイヤーとしていらっしゃって、
そういった会社に比べるとやっぱり機能性も全然少ないですし、
売り上げとかも別にそんなに大きくないみたいなところがあった状態なので、
逆に言うとSaaSらしい機能開発をしてると、ユーザーは増えるし、売り上げが伸びるみたいな構造になっていたんですね。
なのでロードマップを改めてパッと見てみると、意外とAI系の機能が多くなくて、
しっかり地にありついたというか、SaaSの機能の開発やロードマップを埋め尽くされてました。
これは別に正しいなっていうふうに思うところもあって、
ユーザーさんから求められたものをちゃんと作っていくっていうような組織になっていたっていうのは良いことだったんですけれども、
ちょっとこの3、4年でLLMの登場によって私の仕事の仕方は全く変わっていたので、
本当にこんな状態で、逆に言うとSaaS企業としては素晴らしい進化を遂げているけれども、
AIネイティブの企業として進化を遂げられるんだろうかっていうところがあって、
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僕よりもソフトウェアエンジニアリング得意なエンジニアのメンバーたくさんいるのに、
彼らにLLMを触らせていないのはそれはいいんだろうかっていうところがあってですね、
真剣にちゃんとAIネイティブ企業に生まれ変わるために半年間ロードマップを発信しますっていうところをやりました。
なので当時で言うと、AIエージェントのためにこういうプロダクトラインナップに変えるから半年間そっちに振るぞではなくて、
もう自分たちはおそらくAIネイティブ企業になれない気がするから、
一旦学習するために半年間使わせてくださいっていうのを営業組織にお願いをして、
それで発信させてもらったっていうところがあります。
直近だとそこから半年ぐらいタイミングとしては経っていて、
ようやくこの辺が霧が晴れてきたなっていうところがあるんですけれども、
AIエージェントやっぱり登場したことによって何が起きるかで言うと、
後半のところでももしかしたらお話するところ若干変わるかもしれないなと思うんですが、
UIのあり方は全然変わるなっていうところがあって、
今まではSaaSの画面に訪れてどのユーザーさんも作業をすると、
例えば私で言うと経費生産みたいな業務だとすると、
お金を立て替えてレシートをアップロードして、
そこで必要な項目を入力して経理向けに提出するっていうような流れを
画面上でやりますっていうところがあるので、
それ用のUIを作ってますっていう形なんですが、
実際にはもうレシート投げ込んだと作っといたから一応確認しといてねっていうのが、
何かしらのコミュニケーション連絡が来て、
何かしら終わってる状態から業務がスタートして、
確認をしてサブミットというか提出するところっていうような形になってくるので、
UIが作業する場所から確認する場所とか、
あるいはもう結局的にはUIがなくなる場所みたいなところっていうのが、
結構発生するだろうなというふうに思っていますと。
あるべきワークフローっていうのが、
画面の業務フロー自体は存在するけれども、
人間が確認するポイントが減ってくるので、
UIのあり方がガラッと変わるので、
SaaSっぽい作り方を一部しないほうがいいような領域が結構出てくるなっていうところが、
最近ちょっと思っているところというか、
やっとAIエージェントをかなり触って分かってきて、
ちょっと遅いなと思いながら、
CTOの松本優樹さんにおごられながらですね、
もっと触っているふうに、
知った激励をいただきながら、
実際にこういう感じになっているっていうようなところですね。
あらためてこのUI変わるよねってして、
面白いなと思ってて、
まずその前提として、
そこが変わる中で取りに行くべきワークフローとか、
取りに行くデータ自体も変わるみたいなことって感じたりしますか。
ありがとうございます。
SaaSで担っていたワークフロー自体が、
まず消えるわけではないなと思っています。
例えばAIエージェントの登場によって、
経費生産というお金を立て替えるみたいなこと自体が、
消えることはなかったりするので、
ワークフロー自体は存在するかなと思っているんですけれども、
ソフトウェアは特にSaaSが解消していた、
ワークフローの画面はちょっとずつ減っていくっていうところと、
加えて新しく出るところでいうと、
今まで例えば私が月末とか月初に、
立て替えやったな、
このアクラック経費生産っていうところで、
利用手帳をアップロードしなきゃって、
人間が思って画面を訪れるっていうのが、
一番的だったかなと思うんですが、
例えば弊社で言うと、
法人カードのプロダクトを作っているんですけれども、
法人カードの場合って、
その場で立て替えたらデータが勝手に飛んでくるんですよ。
飛んできたデータを元に、
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例えばカーソルとかクロードコードみたいなところであれば、
レシートを勝手に取ってこれるっちゃ取ってこれるんですね。
決済の情報みたいなのがちゃんと記録されているので、
これクロードコードのお金を支払ったはずなので、
ウェブサイトにログイン情報とかを、
あらかじめユーザーさんに登録しておいてもらったものを、
勝手に取ってくるみたいな形になるので、
ソフトウェアとかワークルを抑えるというよりは、
人間が自分で発想していたものみたいなところの業務の起点が、
そのままAIに置き換わるだろうなっていう感覚を
持っているというところはあります。
SaaSに入る前の人間の行動が、
ソフトウェアによって、
ちょっとサービス化されるみたいなところを、
最近はちょっと思っているところがあります。
その時の、もともとのソフトウェアの価値というか、
やり口としてのSaaSみたいなところの価値も、
残るのかなとは思いつつ、
一部でそこの起点が変わってくるとなると、
そこの最初の取り方とか、
設計の仕方がどんどん変わってくるのかなと思っていて、
そういうところって、
井沼さんとしてはどのように見られてますか?
これは変わってくるだろうなと思ってますし、
やっぱり人間が発想して業務を始めるって、
それが原因で、
我々のお客様でいう経緯でいうと、
レシートを出してくださいっていう業務が発生するんですよ。
余計なリマインドみたいな業務ですね。
変わってくることが悪いことではなくて、
本来あるべきところにどんどん
テクノロジーの進化が進んでいくんだろうなというところが、
人間が思い出してこれやらなきゃって思うからこそ、
遅れていた業務が結構変わっていくっていうところに関しては、
ソフトウェアの開発スタイルにちょっとずつ、
業務も馴染んでいくみたいな考え方をしているところがあって、
私もともとハードウェアをやっていたので、
ウォーターフォールの開発スタイルなんですよ。
このステップでこれをやって、このステップでこれをやって、
というふうな左から右に流れていくみたいなところがあるんですけれども、
ソフトウェアの開発スタイルって、
自分もやってみて驚いたんですけど、
継続的にすぐすぐ改善を行うみたいなところとか、
すぐ行動の変更を出して、レビューがされて、リリースがされて、
もう1回違うタスクでやるみたいな形で、
業務が進んでいきますと。
バックオフィスの業務って、
結構どちらかというとウォーターフォールのところに近くて、
1ヶ月という単位で業務がしまって、
そこからリリースのために、
いろんな情報をかき集めて、
業務を完結するみたいなスタイルになってるんですけれども、
AIアジェントの向上によってで言うと、
勝手にAIがいろんなユーザー側の業務の変更を検知して、
細かくリリースをしてくれて、
1ヶ月閉まる前にバーチャルにいろんなところが、
業務が完結してるみたいな状態になってくるってところがある。
自分はハードウェアの世界から、
スコピアのところに来てるんで、
それと同じようなイノベーションが、
いろんな業務フローのところで起きるんだろうな、
っていうところを思ってるんで、
割とあるべきというか、
ユーザーが便利になるような風潮に、
テクノロジーの進化によって、
どんどん向かってるんだろうな、
っていうところを最近は思ってるところですね。
僕も発想はすごく似ていて、
なんていうんですかね、
基本、これまで前回のお話、
ポドキャストの中でもお話させていただいたと思うんですけど、
これまでの業務ってタスクベースで切られていて、
このタスクが終わったら、
こういう倫理を回して決済を取って、
決済が終わってきたら契約書を先方に渡してみたいな、
そういうタスクを念頭に置いた業務フローになってたと思うんですけど、
井上さんもおっしゃってくださったように、
確認するとか、レビューするとか、
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意思決定するっていうことをベースにした業務フローに、
僕は変わっていく気がしていて、
そうなったときに、
じゃあタスクどこいったんだっていうと、
裏側でAがやってくれてるっていう状態だと思うんですよね。
ここさらに発想進化させると、
さっき井上さんもおっしゃってくださった、
レシート受け取るみたいな、
そういうイベントをトリガーとして、
タスクがどんどん樹々つなぎになって、
本当に確認とかレビューとかしないといけないところだけ、
APIで人を呼び出すみたいな発想に、
進化していってる感じがものすごくするんですよね。
これまでケスさんもそうですし、
事業計画立てて、何か計画立てて、
デリバリーしていくっていう、
セールスにせよ、プロダクト開発にせよ、
そういった領域においても、
おそらく発想の転換ってどんどん変わってくるだろうし、
これはもう不計画的な変革な気がしているので、
そこに対してどうキャッチアップしていくか、
ってことが結構重要なんだろうなって思います。
考えた時に、これ結構大きい転換じゃないですか。
ってなった時に、
パッと理解できる人とできない人とか、
いてくると思うんですけど、
こういう発想の転換を井上さん自身が旗振りをして、
結構組織に浸透させていったって話なのか、
それともAIどんどん使ってって言ってたら、
自然とこういう発想って浸透してくるものなのか、
この辺ってどうですか。
ありがとうございます。
それで言うとまず、
自分が旗を振ってっていうところはそんなになくて、
労働マップを白紙にしますみたいな、
意思決定は最後自分が決めたっていうところはありますけれども、
私結構最近思ってるのが、
AIの登場によって戦略はほぼ同質化すると思ってるタイプなんです。
どこの会社であると、どこの人間であろうと、
何かしら正しいアプローチをしたら、
大体やりたいって思ったことはほぼ一致するっていうところを
感覚としては思っていて、
実際社内のメンバーの中でも、
爆落っていう業務フローはソフトウェアとしては、
今までこういうふうに作ってきたのが正しかったけれども、
自分たちで自分たちの作った体験、
壊さないといけないかもしれないねっていうのは、
複数のエンジニアであったり、
プロダクトマネージャーはすでに気づいてました。
ただそれを電子化してまとめて、
趣旨するみたいなところに関しては、
もちろん経営人としてトップダウンでやらなきゃいけないところも
あったりはしたんですけれども、
実際には結構ボトムアップで気づいている人間はたくさんいて、
正直その人たちが優秀だから、
私がオンブリー学校にならせても、
実態としては近いかもしれないなという気がします。
すごいありがたい状況ですね。
こういうのに気づける人って、
どういう素養とか、
どういう経験をしている人、
もしくは今どういう危機感を持っている人に多いんですかね。
先ほどソフトウェアエンジニアリングの領域を、
例えば経理とかバックオフィスのところに提供するのに近いという話が、
ちょっとスタティックかなと思うんですが、
クローズコードの登場で、
エンジニアの働き方が明確に変わっていると思っています。
今まではコードを書くというところが、
エディターの仕事だったと思うんですけど、
今は変更作文を見るみたいなところに、
完全に仕事の仕方が変わっていて、
見た時間で何を作るべきかみたいなところに、
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エンジニアの働き方は一部シフトしているみたいなところがあります。
特にエンジニアはクローズコードを触っている分、
その辺の変化に気づきやすいので、
お客さんの業務でも起きるんじゃないかって発想は、
当然のごとくできるわけですよね。
そういったテクノロジーに、
一番先に触れる触手の人たちが一番気づきやすいみたいなところがあって、
きっかけで言うと、
自分の業務をやっていて、
自分の仕事の変化がすごく大きすぎたので、
お客さんの仕事の変化も起きるんじゃないかっていう発想が、
複数のエンジニアで分かっていたっていうのは、
一番大きなところだったなと思います。
なるほど。
最新テクをちゃんと知っていて、
PMに染み出てきているから、
ユーザー感覚でどう導入していったらいいかっていう発想に、
すごく自然となりやすいってことですね。
なるほど、なるほど。
エンジニアバックグラウンドを持ったPMの人は、
すごく重宝されそうですね。
弊社あんまりエンジニアバックグラウンドっていないんですよ、実は。
本当ですか?
はい、そうなんです。
全体の2割ぐらい。
たぶん会社に比べたらだいぶ少ないかと思います。
むちゃくちゃいるイメージでしたけど。
なので、エンジニア出身のプロダクトマネージャーめちゃくちゃ募集してるんですよね。
私も全然ハンウェアやってましたけど、
ソフトウェアエンジニア全くやってないんで。
ちなみにこういう、いわゆるイノベーションのジレンマみたいなものって、
先日我々コホーストさんにお話ししたときも、
結構話題に出たりしたんですよね。
要は自分たちの作ったワークフローを壊しに行くっていう意思決定が、
なかなかしづらい、できないっていうのって、
どこの会社もあるのかなと思っていて、
でも今の井沼さんのお話ってある種そこを一部やりに行ってますっていう話なのかなと思ったときに、
それを実現する上で井沼さんが意思決定するところとか、
なぜレイアエクサとできているみたいなところって分析あったりしますか?
できてるかどうかわからないんですけど、
めちゃくちゃ苦しんでおります、全体でいうと。
やっぱ難しいなと思うところがありますし、
別に今まで作ってきたものはユーザーさんのために作っているものでもあったりするんで、
間違いじゃないんですよ、全く。
むしろいいものを自分たちは当時の意思決定として作ってきたという自負はあったりするので、
一方で状況が変わったので変えていきましょうみたいなところは、
弊社だけでなく多分どの会社でも思いつくことだと思うんですけど、
やるのは本当に難しいなと思ってます。
この一部の自己否定に近いような行動は、
ボタンアップでやるのはかなり難しかったりするので、
こういったところだけは弊社の文化で言うとトップダウンでガッと進めて、
ゼロ、100の100に振ってやっと50、50に落ち着くぐらいのバランスでやらないといけないので、
結構トップダウンの旗振りに関してはそこだけは急速にやるみたいなところを意識して企業を推してます。
ありがとうございます。
あともう一個気になったのが、ある意味もともとソフトウェアを持っている中で
AIエージェントを作っていくっていうところと、
今いろんな新しいスタートアップとかがどんどんソフトウェアを持たない中で
AIエージェントを作っていくぞってやっていってるじゃないですか。
おそらくバックオフィス領域もそういう動きがあったりなかったりするのかなと思ったりするんですけど、
井上さんと一緒に見てて、ソフトウェアを持ってるから作りやすい部分、
そうじゃない部分ってあったりするのかなと思ってて、
この辺りってどういう違いが現れそうで、
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そういう中でAIXさんを爆落としてはどういうふうに戦おうとしてるっていうのはありますか。
ありがとうございます。
まず何か振興企業みたいな形でもうAIエージェントネイティブに作ってくるみたいなところは、
海外でも起きてますし、日本でも全然たくさん、複数じゃ思いつくところもありまして、
今後も多分出てくるだろうなと思っています。
爆落事業は結構中途半端な立ち位置で、
それなりの規模感ではあるけれどもトッププレイヤーではないし、
一方で振興企業に比べたら全然時間は経っているみたいなところだったりするんで、
結構自分たちも攻め入れなきゃいけないところと、
逆にエージェントネイティブに作ってくるプロダクトから守りというか、
そっち側にも染み出さなきゃいけないっていうちょっと大変な立場ではあったりするんですけど、
結構作り方の部分で言うと、一つ大きく既存のというか何年もやっていて、
アドバンテージになるなって思っているところは、
やっぱりお客様がついているかどうかのところが一番大きいですね。
これはユーザーヒアリングもそうですし、業務を自分たちでやってみて、
プロダクトの改善に生かせるみたいなところは、
チームを抱えていてお客様もいて、
あとはエージェントネイティブに触れるか動かないかというポイントになってくるので、
やっぱり人物兼ねりみたいなところが企業だって大事だと思うんですけども、
その辺の部分のところがちゃんと揃っている状態でシフトさえできれば、
自分たちの作ってきたものを壊すみたいな大変さはありますけども、
そこは進行実践に比べるとやりやすいなと思っているところではあると。
一方で難しさみたいなところで言うと、
やっぱりユーザーさんがついている分、熱烈に期待いただくんですよ。
機能とかについても。
これをすいません、今はできませんっていうふうに言うのが、
いつも自分もきつくてですね。
負けそうになりながらとはいえ、
僕らは会社のミッションとして5年50年後とか、
あるいは30年50年みたいな日本の未来作っていくみたいなところがあったりするので、
あそこに負けないように振り払うみたいなところは作りづらさというか、
進行企業のほうがその辺の制約はないだろうなというふうに思ったりしています。
一方で業務としてたまっているデータみたいなところについては、
当然あるはあるんですけれども、
先ほどお話ししたように、
SaaSより手前の起点を抑えるみたいなところのデータはたまってないんですよ、
既存のソフトウェア。
そういう意味だと、エージェントネイティブに作るがゆえにできることみたいなところのデータは、
今まだ誰もプレイヤーとして持っていないというところになってくるかなと思うので、
ここはどの会社でも差分がなくて、
今から攻め入らなきゃいけないポイントなのかなと思っています。
そうですね。
ここなんかすごい、いっぱいプロダクト作って、
ユーザーに対して網羅的に価値提供できるという状態を、
徐々に作っていきたくなるじゃないですか。
作っていったらいったで、守りも結構大変で、
フリーとか広げ切った後、
僕らがせっかく新しいマーケットを見つけ出して、
SaaSを展開していたのに、
そこを一点突破でやってくるスタートアップにつける、
毎日戦線供給をしていた時期があるんですよね、僕。
それが今、AI周りで、
SaaSとして本当に文句をあげたところに対して、
よりエントリーしやすくなっている状況だと思うんですよね。
なので、爆落みたく、いろいろプロダクトがある中で、
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守りをしながら攻めをするという、
かなり難易度高い意思決定の連続なんだろうなって思うんですけど、
その辺ってどういう心境でやってるんですか?
そうですね、しんどいですね、一言で言うと。
ですよね、これ。
しんどいですし、
やっぱりお客様のためにプロダクトを作っているっていうところが、
一番根底にあるので、
短期でそのお客様の声を聞けない意思決定部分的にでもするのは、
かなりやっぱり辛いところがあって。
もちろん5年後、10年後のお客様のためになることを
作っている自信はあるので、
変なものは作っていることはないかなと思うんですけど、
これは本当に頑丈な思いで、
凶暴はどうかというよりは、
お客様のところに報えられないものを部分的に
作っている可能性があるかもしれないなっていう思いは、
かなりちょっとしんどかったなという感覚です。
なるほどっすね。
詳細な細かいフィードバックというよりも、
目線をグッと上げて、
そこを基準に意思決定していくっていうスタイルってことですね。
ありがとうございます。
一部ここまでのお話と重なってしまうかもしれないなと思いつつ、
改めて前編最後に、
井沼さんが今このSaaSの市場観、
AIエージェントの市場観というのを対極的にどう見てるのか
というところを伺ってみたくて、
巷では2月の上旬に、
アンサルペックのクラウドコワークスとかが出てきたことをきっかけに、
市場でSaaSがバーッと崩壊しちゃった、
根崩れしたみたいなところが話題になってて、
やっぱりこういうのって1個、
このAIエージェントの登場によって、
SaaSのマネタイズですとか、
さっきのワークフローの話、
UIの話みたいなんで、
どんどん壊れていくんじゃないかみたいな、
マーケットからの危機感みたいなものが
現れてるのかなと思っていて、
そういった話題、
多分井沼さんもよく聞かれると思うんですけど、
対極的にどういうふうに見られてるのかみたいなところを、
改めて最後に伺ってもよろしいですか?
そうですね。
アンサルペックのコワークの登場で株価すごいガクンって直近になりましたけど、
正直なところ、
これに関しては弊社だけじゃなくて、
いろんなグローバルのトッププレイヤーも含めてなんですけど、
起きる未来だなっていうのは、
多分3、4年ぐらい前から気づいてたんじゃないかなというふうに思っています。
やっぱりシャトジビジの衝撃に加えて、
自分自身はクロードコードの衝撃相当大きかったんですけれども、
明らかにパラダイムシフトというか、
完全に働き方が変わる状態になっているなというところがあって、
これ自体は株価の反応はむしろ感覚的には遅かったなっていうふうに思ってるっていうのが、
自分の肌感覚ですかね。
市場の反応はちょっと遅かったかなと思います。
実態としてはどう感じます?
マネタイズだったりだとか、
それぞれの1個の危機感って、
AIが進化して、
これにより領域増えると、
ある種シート課金のような今までのマネタイズモデル、
ビジネスモデルが崩れちゃうんじゃないかなみたいな意見ですとか、
SaaSとしての価値、
システムオブレコードとしての価値みたいなところって、
変わっていくのか残っていくのかどうなっていくのかみたいなところとかも、
いろいろ背景にあるのかなと思ったりしてて、
そういうのってどういうふうに見られてます?
まずソフトウェアとしてみたいなところでと、
やっぱり生き残るSaaSと、
どうしても侵略SaaSは絶対出るかなと思っています。
これ自体は別にSaaSに限らずなんですけども、
30:00
やっぱり新しい技術ができたら、
残ってむしろグロースするところと、
沈んでいくところっていうのは、
どの業界でもあるかなと思っているので、
特に気にしていないですと。
ご質問のところで最初の前半の、
プライシングというか、
課金のモデルみたいな話で言うと、
現状はアンソロピックとかも、
シート課金っぽいものと、
仕事料課金っぽいものっていうのを、
両方用意してるんですよね。
クロードコードマックスっていう定額のプラント。
クロードコードエンタープライズとかだと、
仕事料課金とかAPIのところも、
仕事料課金みたいなところになってて、
現状多分過渡期だと思っていて、
最終的にはおそらく仕事料課金のものが、
ユーザーに受け入れられて、
そういうふうになるんじゃないかっていうのは、
思ってるんですが、
今は多分ユーザーの感覚が、
ついてきてないと思ってます。
1IDいくらの方が導入しやすいとか、
使いやすいとか。
昔で言うと多分、
インストール型のソフトウェアとかだと、
初期費をボンって払うことによって、
ランニングは特にないですっていうのが、
好まれるときに、
多分サブスクリプションモデルのものが、
届いたときに、
毎月お金かかるんですか、
みたいな感覚に近くて、
実態としては仕事料課金っぽいものに、
どのプレイヤーも従うと思うんですけれども、
多分ユーザーさんが影モデル的についてこないので、
多分シート課金と仕事料課金のハイブリッドみたいなものとかが、
今後流行ってくるだろうなと思ってますし、
そのためにもソフトウェア自体は、
ある種サービスというか、
仕事を実際に自律的に完了するようなプロダクトにしないと、
仕事料課金のほうにならないと思っているので、
プロダクト自体の作り方も、
やっぱりお客さんに業務やってもらうっていうところから、
お客さんが確認したら業務が終わりに近い状態になっている、
みたいなところを、
テクノロジー使ったら自然とそれは作れるかなと思っているので、
自分で作っていかなきゃいけないなと思っているというような形ですね。
ありがとうございます。
ちなみに宮田さんは、
昨今のこの動きとかをどういうふうに見られていて、
今後どうなってくるんじゃないかと含めて、
どんな見解を持たれていますか。
僕もクロードを怖く出て、
クロードってエンジニアアプラのツールだと思っていたので、
ちょっと敬遠していたんですけど、
出て1時間触って、
いきなりもうMAXにしてしまいましたね。
これはやばい、これはやばい。
でももういい。
そういうふうな徐々にして、
急速に今キャッチアップを進めているような感じです。
ただ、今その話を聞かせたように、
SaaSが全部死ぬかというと、
全然そんなことは僕はないと思っていて、
生きる死ぬの境目ってSORとしての価値がどこまであるのかに
尽きるのかなというふうに思っていますと、
構造化されたデータをきっちり管理しないといけない業務って絶対あるので、
そこに対して適切な権限管理を作るって、
かなりプロダクトとして難易度高いんですよね。
そこをコアバリューにしているSaaSは絶対残り続けるなというふうに思います。
プライシングって観点でいくと、
結構僕日本とUSで状況が違うかなって気がしていて、
USの場合って昨今もレイオフの話ばっかりじゃないですか。
なんでシート課金が適切じゃない
労働環境になっている気がしていて、
かたや日本の場合ってそれほどドラスティックに
リストラクチャリングができない状況だと思うので、
意外とシート課金の方が決済もスムーズだし、
やりやすいっていう状況がUSに比べたらあると思うんですよね。
なんでプライシング、確かに使用料の方が青天井になるし、
33:00
しかもトークンで課金されていくので、
サービス提供者側からすると、
重量課金したくなると思うんですけど、
USほどドラスティックにならないし、
ただ徐々に変化はしてくるだろうなっていう感じを僕は受けてますね。
勝手な予想なんですけど、
プライシングに関しては携帯の料金みたいな感じになるんじゃないかなと思っていて、
パケットを使って一定のところで金額が定額になって、
今でギガ使いたい場合は課金してくださいみたいなモデル。
一方で通信制限はかかってる状態ですけど、
ある程度は使いますみたいなのが日本人は受けりやすいかなと思ってるんで、
意外とサースの業界はこういう感じのプライシングモデルに
ちょっと落ち着く時代が来るんじゃないかっていうのは勝手な予測でした。
そうですね。僕もそんな感じしますね。
うまいハイブリッドが見つけ出されるんでしょうね。
さっきのシステムオブレコードの話、
SORの話も面白いなと思ってて、
サースのプレイヤーも1、ツールじゃなくて、
いかに社内のコアデータ握れるかって結構、
登場以前から投資先とかとお話してましたし、
多分そういうところは残っていったり、
より強くなってたりするのかなと思ったり。
一方でAIエージェントを動かすことによって
たまるデータとかもあるじゃないですか。
それがコアであればあるほどとか、
それを提供するために社内にグイッと入り込んでいくみたいなことが
できるか否かみたいなのが結構重要になる。
そういう意味では本質は変わってないのかなと思いつつ、
取りに行くデータの幅が広がるとか、
スタートアップおよびIT企業ができることが
増えていくのかもしれないですよね。
SORの話で言うと、
新しいSORは出るだろうなという気がしますね。
分かります。
後半の話につながるんですけど、
弊社の営業向けのプロダクトとかだと、
セールスポースで使っている契約とか請求みたいなSORのデータと、
一方で商談の録画とか文字起こしっていう、
新しい非構造化データをある程度構造化したデータが、
新しいSORとして登場してたりとかもするので、
その辺は新しい時代にちょっと突入したなという感覚を
持っていただいていますね。
ぜひ後半でセールスポータルの話とかも
伺いたいなと思うので、
そのあたりよろしくお願いします。
それでは、遠沼さんありがとうございました。
ありがとうございました。
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