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こんにちは、えほん不動産船越道典です。 今日のテーマは、問い合わせに対する執着についてお話をしたいと思います。
私はですね、20年勤めた会社を退職をして、独立企業をして、今ということなんですけれども、とにかくね、やっぱり人と会うっていうのがすごく貴重な機会で、
いろんなところに出かけていって、僕が人と会うということを実践しております。
昨日は京都の某大手不動産会社さんのチームに面談をしに行かせていただいてました。 そこではね、僕のビジネスのご紹介と、それから
先方が今やられていることとのマッチングというか、何か僕の方でこういうサポートができるかもっていうようなご提案をさせていただいて、チームのメンバーの方と顔合わせをさせてもらったんですけれども、そこで出た言葉でね、僕もちょっと気になったことがあって、もうなんかちょっと説教臭い話もしちゃったんですけれども、
反響がね、すごい数なんですよ。反響ってのは問い合わせですよね。お客様からの問い合わせの数がすごい数で、なんとね、月間400本あるらしいんですよ。とんでもないですよね。400件ですよ。
だって1日に十数件あるってことでしょ。1日だけでも就職したいですよね。本当にすごい数の問い合わせを今得られているんですけれども、じゃあでもね、そこから例えばその方々が次のセールスステップに進まないとか、あるいは受注に至らないっていう、そのプロセスに何があるんでしょうかねっていうような話をしたんですけれども、
そこで出てきた言葉はね、例えば今じゃないとか、興味本位だとか、なんかね、いろんなキーワードが出てました。他のところでも既に決めてるとかね、なんかいろんなキーワードがもちろん出てたんですけれども、
とりあえず値段が知りたいので問い合わせましたってなった時に、どう対応されますかっていうことですね。ここも難しいところでね、例えばもう月に400件のプロセスがあるんですけれども、そのプロセスに対応されますと、
問い合わせが現時に来ちゃっている状態で考えると、もうその問い合わせはあるもんだから、翌日もあるし、その翌日も結局問い合わせが来るので、やっぱりそのバッと決まりそうなお客さんだけを選んで商談したくなっちゃいますしね。その真理もすごくよくわかる。よくわかるんですね。
なのでよく僕もね、全職で管理職をしてた時は、営業マンっていうのはちょっと飢えた状態の方がいいって言ってたんですよね。問い合わせ反響が多すぎると、そういうふうにどうしても一個一個の吟味とか取扱いが少しおざなりになってしまうところがある。
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そういう時に僕は全職のね、それこそ管理職時代から今もそうですけれども、ものすごく考えることがあって、それを今日はお伝えしてきました。それがその反響に執着するというところにつながればいいなというお話でございます。
本編ね、スポンサーコーナー後にお話をさせていただきます。では8月のスポンサー様のご紹介です。筆跡診断士になる、そしてバースデーパーティーを開く福岡の富永亜美さん。
亜美ちゃんでございます。おめでとうございます。亜美ちゃん人生初のクラウドファンディング。概要欄にリンクを貼っておきます。
筆跡診断士というのが今回のテーマなんですね。亜美ちゃんはもともとお習字の先生をされていらっしゃって、字がすごく上手ですね。教えることをずっとされてこられたんですが、この度筆跡診断士になると。
どんなものかっていうのは亜美ちゃんのページをご覧いただきたいんですけども、とにかく文字がその人となりを表すよっていうことなんですね。
なのでそこのお試し診断みたいなリターンも出てますから、ちょっとこれ興味あるなと、一回自分の筆跡見てもらいたいなみたいな場合は亜美ちゃんに依頼していただくといいのかなというふうに思います。
そもそも字をきれいに書きたいという方も亜美ちゃんに依頼をされると、そもそも字の先生ですからね。このような機会に亜美ちゃんのことを知っていただいて、亜美ちゃんから字を学んでいただくっていうのもお勧めでございます。
僕も今でこそまだマシな字が書けるようになったんですけれども、むちゃくちゃ字がもともと汚くて、今も急いで書くと超汚いです。
ただ丁寧に書くと割と整って見えるようには書けるようになった。これも後付けです。30歳過ぎてからペン修辞を少し習ってね。
なるほど、バランスってそういうふうに考えたらいいんだっていう、そのベースになるところを一回習ったので、今はまだそのむっちゃ汚い字ではなくなったっていうところです。
それも習えばできるようになるので、ぜひ亜美ちゃんから習っていただいてきれいな字を目指しましょう。
やっぱり字だけ見た時にきれいな字と汚い字を見たら、きれいな字の人の方がよく見えますもんね。性格全然関係ないですけどね。
っていう風になっているので、ぜひ亜美ちゃんから学んでいただくことをお勧めいたします。亜美ちゃん応援しております。
それでは本編に参りましょう。問い合わせに対する執着というお話です。
冒頭でお話ししました、月間400件の問い合わせを得ている、すごいことですよね、すごい会社さんがあるんですけれども、
その1件1件の問い合わせに対して、これちょっと大事にできてないかもって感じる場面がありました。
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今すぐ考えてないとか、ちょっと今はただ知りたかっただけだからとか、値段が知りたかっただけだからみたいな話で、
もう見込みが薄いなと、リリースしちゃうというような、とか次に進まないというケースが多いって聞いたんですけれども、
でもそこって実はですね、潜在的には将来売りに出す可能性がある顧客なわけなんですよね、全員がね。
なので、例えばその将来、今は売り出すつもりがないのに、例えば依頼をされてきた、その理由って何なのかとか、
今すぐじゃないのに問い合わせた理由はそもそも何なのかっていう、ここにお客様の真意が次隠れているわけですよね。
なのでそこはお客様の行動と言ってることがバラバラ乖離しているんだとしたら、何かしらね、建前で自分の身を守るためにですね、
ちょっと今は買おうとしている、売ろうとしているんだっていうのを前のめりなのを見せずに言ってるという可能性もあるし、
本当に先なんだけどもある理由で今知りたかったっていう可能性もあるしね、純粋に100%興味本位という人もいるでしょう。
そこはやっぱりね、聞いてみないとわかんないんですよね。なので一つ一つやっぱり丁寧に聞いてみて、
なぜ先なのに今問い合わせたのか、例えば先だとしたらいつなのか、その理由は何なのかっていうことを深掘りしていくとですね、
本当にお客様のことが理解できるし、だったらそのいいタイミングでお声掛けしますねとかね、
例えば5年後の家の値段を知るために今問い合わせても仕方ないですよね。
例えば5年前からすると今すごい上がってたり、あるいはめっちゃ下がってたりということがあり得るわけなので、
今の不動産の状況で言うと今は上がっているという状態だと思いますけれども、
なので5年先の値段を知りたかったら今問い合わせても仕方ない、
そしたらなぜ今問い合わせているんだろうみたいなところがわかってくるとですね、
じゃあこういう提案ができますという別な提案ができるかもしれないですよね。
例えば、わからないですけど僕のビジネスに絡むことで言うと、
相続のことを考え出したい、でも実際に自分家がいくらで売れるのかわからないから財産の分け方の決めようがない、
そんなケースってあるんですね。
じゃあこういう時はまずネットの一括査定サイトみたいなところでポチッと査定をして、
不動産屋さんから値段を3社4社それで聞けるんで聞いておくと。
ただお家に来られて査定ってなると面倒だからもういいです、機場でっていうね、機場査定って言うんですけれども、
要はテーブル上で、家に来ずにネット上の情報とかで一旦これぐらいだと思いますっていう幅をね、
査定してもらう。だいたい例えば2500万から3000万ぐらいですよみたいなね、そういう査定をしてもらうっていうのが機場査定。
これをされているお客様って普通にたくさんいらっしゃると思うんですね。
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じゃあこの方々が実際に家を売ろうとはしないのかっていうと、そんなことはないですよね。
実際に相続が発生したら売却をしようかなとか、あるいは相続を迎えるにあたって、
この不動産のままこれ持ってない方がいいんじゃないっていうことがもし分かれば、
これ売却してですね、分割しやすいお金に変えた方がいいっていう提案も全然あり得るって考えると、
やっぱり深掘りをしてね、一歩二歩深掘りをして、なぜ今じゃないのに問い合わせたのか。
今じゃないとしたらいつなのか、その理由は何でなのか、いろいろ聞くことがあるんですね。
そうすると、実は他の会社さんではたどり着けなかったお客様の真意とか、
実は今困っていることにたどり着いて、そこに提案ができるかもしれないってことです。
これはもちろん仮説で、かもしれないの可能性の話なんですけど、
今じゃないって聞いた瞬間にこちらがシャットダウンをしてしまうと、
それ以上の情報って得られないわけですよね。
というふうに、1個の反響、問い合わせの応答を1つとっても、
とにかく深掘りしてどんどん聞いていくってことは実は可能なんですが、
やっぱりそれをやらないのはなぜかというと、
もっと早く、今すぐ売りたいお客さんの問い合わせに当たった方が早いからなんですよ。
これも真理なんですね。なので難しいところなんです。難しいところなんですけど、
ここが僕も住宅の営業をしていたし、店舗の管理者もしていたときに、
自分のお店のスタッフの方に、どう1個1個ちゃんと掘り下げて確認した方がいいよっていう話を、
1個1個の問い合わせにちゃんと執着しようよっていう話を、
なかなか伝わらない中でどう伝えるかっていうことを考えたときに、
1件あたりの反響単価っていうのをよく言ってたんです。
例えば今回その月400件の問い合わせ反響を得るためにかかっている広告費ですね。
これ一応成果報酬なんですけど、問い合わせがあったら払うっていう仕組みなんですけれども、
それでも1本1万円なんですよ。要は会社としたらここに400万投じてるわけなんです。
要は広告宣伝費ですごないですか。400万月ですよ。月間ですよ。とんでもないことですよね。
で、例えば僕が元いてた会社も住宅展示場にお店を出させてくれてました。
ということはその住宅展示場の出展費、月あたりの地代と、
そして建てるにはモデルハウスを数千万、数千万とか5、6千万かけてモデルハウスを当時建て、
今だとそんなんじゃ建たないですけど、多分8千万とかかかるんですけど、
5、6千万かけてモデルハウスを建て、そして我々人を雇い、お金を払い、
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まだ契約も何もない状態ですけども、そういう地代であり建物の費用であり人件費を払い。
それで考えると、1個の展示場あたり月、本当にいくら払ってたのかな?
5、6百万払ってましたよね。そこまで考えると。
で、1本の反響いくらなんでしたっけっていう、こういう考え方をすると、
1本だいたい5万円とかかかってるんですね。1人来るのに5万円かかってるわけです。
じゃあそれを考えるとですよ、本当に今日はイベントがあったから来ただけなんですっていう人もいるし、
それから他のメーカーさんを見たついでにたまたま寄ったっていう人もいるでしょうし、
あるいはお子さんがちょっとくじ引きしたかったからここに入ったらくじ引きできるからって来た人もいるでしょう。
もちろんめちゃめちゃ真剣に考えて飛び込んできた人もいますと、
いろんな人を全部平均して1本の反響単価が5万円前後だったんですよ。
それでもね、あの人イベント顧客やからみたいな感じで適当にあしらう人はあしらってました。
そこで僕がよく言ってたこと。
それ、自分でお金出した反響にその対応するって聞いてたんです。
1本5万円ですよ。だからどんなものがどんなお客様に当たるかがわからない、
例えばガチャ、くじ引きみたいなもの。
でもそこに自分が5万円お金を出してくじを引かないとお客様とは出会えないんです。
どんな人が来るかわかりませんっていうガチャなんです。
これをあなたが5万円今仮に自分の財布から出して払ったとしたらその対応するって。
1ビリでも可能性ないかなってやらへんっていうことを言ってました。
今日の会社さんもいいとか悪いじゃなくて仕方ないんです。
むちゃくちゃ量が来ちゃってるから仕方ないんですけども。
でも自分たちが例えば1人1万円お金を出して1人のお客さんに当たったって考えたときに
もっと執着しませんかっていうことなんですよね。
もっと言うと月間400万とか500万とかのお金を使って自分たちの前にお客さんを呼んできてくれてる
会社すごないですかっていう話をしたんですよ。
もう外部から言って本当に積極性の話ですけども
いやすごいことですよってめっちゃ読まれてると思いますよって僕は言いました。
僕がこうやってラジオの発信をしたりSNS発信をして
今どうやって集客してるんですかっていうからご紹介が多いし
本当時折このSNSからの問い合わせもありますなんてお話をしたんですけど
そうしたら彼らはねすごいですねって広告費ゼロで集客できるじゃないですかって言うんですけど
違うと。そうじゃないと。もちろんこれ広告費ゼロだけど
僕はねもちろん稼働してます。なんでかって言ったらお金がないからですよ。
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極論ねお金がないからyoutubeとかやってるわけですよ。
お金があったらコストをかけてチラシを巻いたりインターネット広告をした方が早いんですよ。
確実に反響が取れる。でもそこにはお金がすごい金額かかるわけです。
でも会社っていうのはそこのコストをかけて皆さんの前にお客さんを呼んでくれてるわけですよ。
これってすごいことですよ。すごいことですよね。だって400万ですよ何回も言いますけど。
あなた出せますかって話です。だからそういうふうに会社がものすごいリスクを取ってくれてるんだ。
自分たちはそのリスクを取ってもらった上でお客さんと出会えてるんだっていうことを知っていただくだけでも
一見あたりの反響に対するちょっとしたこだわりとかが変わったらいいなって思ってね。
今日はそんな自分のビジネスとは関係ないですけどね。そんなもう老婆心ながらお話をしました。
でもねすごく大事なことだと思うしそれを会社員の間に気づいてね。
うわめっちゃありがたいやんとかこの一見あたりにかかったものっていうのをもし想像できる人がいたとしたら
それって必ずその方って伸びると思うんですよ。一個一個のお客様のちゃんとニーズを聞き取っていくっていうことをすれば
なぜ今回この人は買わなかったのか。なぜ今回この人は売ってくれなかったのかっていうことを
一人一人分かっていくっていうことができるとその方の経験値ってものすごく積み上がっていく。
ヒアリングの力とかもね。実際にその審議にたどり着けたのであれば
実は何か提案ができる可能性があるわけですよね。
じゃあひょっとしたら少し時間はかかるかもしれないけど他の営業マンではたどり着かなかった。
でもその人だけがたどり着いてくれたお客様の審議がこれ分かってくれる人だってなればですね
今じゃないけどその時にはあなたにお願いねってなる可能性だってありますよね。
だからやっぱり一件一件の反響には本当に執着をしてほしいなって思ったんですね。
僕も住宅営業時代そんなこと何回もありました。
今じゃないっていうタイミングの人ですけどいつか家が欲しいから来たんですけどいいですかっていう人。
もうめっちゃ一生懸命対応してました。
そういう方ってもちろん全員じゃない。たまになんですけど
あの時しっかり対応してくださったんでって言ってね。
もう他の会社は全く脇目も振らず僕のところに帰ってきて
船越さんと家作りがしたいですなんて方何人もいました。
そう何人もいた。最初はプリキュアショーを見に来ただけだったんですけどねとか言いながら
でもあの時に本当に真剣に対応してくれたのは船越さんだけでしたと
いう風に言ってもらったことが何度もあるんです。
だからやっぱり一件一件のお客様っていうのは大事に
とにかくとことん絶対にこの人は今やらないっていうところまでは
全力で対応するっていうのがすごく大事だなと思いました。
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なので僕も今そうです。現状創業期で自分の
集客になかなかコストが割けないそういうもどかしい時期です。
だからこそ一件一件一期一会でお会いする皆さんとのコミュニケーションを
すごく大事にしています。今日お会いした皆さんにも
僕とお会いしたことによって少しでも意識が向上をして
何かしらアクションが変わればそれはもう価値だと思っているので
僕のビジネスになるかどうかは別としても
今日はそんなお話をさせていただきました。
そうやって一人一人自分があの人と会ってよかったなっていう
価値提供していくことの向こう側にお仕事があるのかなと思っていたりします。
ということで僕も今日お会いした皆さんとの時間を
できる限り有効にしようというそんな活動をしてみました。
いかがだったでしょうか。そして皆さんも
会社員さんでいらっしゃればお客様の問い合わせというのは
あると思いますがその一見の単価を知っておくということは
すごく大事かなと思います。そうすると価値が分かりますよね。
これは100円で来たお客様なのかいやいや違うと会社が
何万円もかけて呼んでくれたお客様なのか
これによってちょっと対応の質変わると思いませんか。
次に自分がそれを出して読んだとしたら同じ対応するかな
ぜひこれも考えてみていただけると
一見あたりへの執着が変わって成果が変わると僕は思います。
僕はそうやって変わってきましたよね。
僕のチームはそれでむちゃくちゃ変わりました。
だから適当にやる人むちゃくちゃ怒ってました。
それお前自分でお金出してやるかって真剣に怒ってました。
そんなこと言う人あんまりいなかったんですけど
でもすごく大事な考え方かなと思って今日はシェアをさせていただきました。
ということでコメント返しのコーナーに行きましょう。
昨日一昨日の放送ですね。
よりさんありがとうございます。みっちゃんおはようございます。
自分にコストをかけることやってますよ。みっちゃんの渦に巻き込まれます。
よりさんは時間と手間という本当に一番大きなコストを払ってくださっていると思っています。
毎日毎日放送を聞いてくださってアウトプットしてくれるって
普通のことじゃないので本当に感謝しております。ありがとうございます。
そのコストに見合った僕もしっかり成長していきますので引き続きよろしくお願いします。
続きまして昨日の放送です。
あーちゃんパープルランドのあーちゃんからコメントいただきました。
みっちゃん90点すごい。これセルフサイティングですけど。
そしてみっちゃんの速読はわかりやすいと思うどん。
そして先生までの道のり結構大変なんだどんね。びっくりどん。
心理まで見るんだどんね。
あとで約束どんみっちゃんチャレンジすんばらどーんということで
あーちゃんありがとうございます。
そう結構大変なんですよ。
僕もねなんかあの速読のレッスンさえできればいいでしょって思ってたんですけど全然違います。
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ちゃんとねプロセスがきっちりあってね。
逆に言うと学生時代にそういうのがきちっと先生に言われた通りできてた人は
おそらくね割と普通にクリアできるんだと思います。
僕もそっち派じゃなかったのでめっちゃ今苦労してますけど
結局どっかで来るのかっていうのも感じながらやっております。
そしてあーちゃんはねフランスパリを目指してね頑張っております。
もともとニューヨークで個展を開こうかって言ってたんですけども違うと
あーちゃんはパリだどんってなってからねなんかもうすごい加速してます。
そして9月から始まるクラウドファンディングで
あーちゃんをねパリに連れて行ってもらうどんっていうねそんなメニューが出るらしいので
あーちゃんが主催のクラファンじゃないんですけれども
そのデザイナーのね横山宗鷹さんという方のクラファンの中に
あーちゃんをパリに連れて行くどんっていうメニューが出ますので
ぜひね皆様チェックしていただいてあーちゃんの応援よろしくお願いします。
続きましてよりさん毎日ありがとうございます。
みっちゃんこんにちは。やだー面白い。みっちゃん最高。
今までできてないことをやるのがチャレンジ納得ということでありがとうございます。
もう一応嫌なんですよね。ちゃんとできないっていうね。
でもそれも今の僕に必要なことかなと思って頑張っております。
よりさんもねぜひ一緒に頑張っていきましょう。
はいそれでは最後までご視聴ありがとうございました。
本日も素敵な一日をお過ごしください。
