オープニングとB8オイルの紹介
おはようございます、Chuです。 おはようございます、江崎江美です。今日もChuさん、よろしくお願いします。よろしくお願いします。
そうですね、今、リタさんで、この商品、イチヨシみたいなのあるんですか?
イチヨシは、うちの会社で初めて1個オイルを作ったんですよ。スタッフが1、2年かけて。
すごい。
それはイチヨシです。
どういうふうな特徴っていうんですかね?売り文句っていうのかな?何かありますか?
そんなにベトつかなくて、表製とかされてる方にそのオイルをつけて乾かすと、少し癖が伸びて乾く。
あとは乾いた後につけると、ちょっと湿気とかで戻る。戻りを弱くするとか。そういった特性があるオイルなんですけど、結構こだわっていて。
今、キャンペーンで少し10%オフとかやってるんですけど、結構売れてます。
おかわり、売れてるのが何が嬉しかったって、おかわりしてくれる人が多い。
一発目って買ってくれるじゃないですか。
みなさん試しにとかで買われますけど。
やっぱおかわりしていただけるって本当に嬉しいなと思っていて。
あんまり作ったことなかったんですけど、スタッフが一生懸命作ってくれたものが、おかわりされてるで回ってくるのはすごい嬉しいなと思って。
そうですね。その任されたスタッフの方もすっごく嬉しいとか喜びを感じられてるでしょうね。
そうですね。やっぱ商品の一番の喜びっておかわりなんですよね。
やっぱ自分が紹介したものが本当に良かったらリピートで買っていただけるじゃないですか。
その時にお勧めして良かったなって思うし、初めて作ったんですけど、作って良かったなって思いました。
そうですね。ぜひね、リタのオイルの名前はあるんですか?
B8っていうオイルでありますので、ぜひお近くの店舗でお買い求めください。
では本日のテーマに行きたいと思います。
ホームケアをサービスと捉える重要性
本日のテーマは、ホームケアまでまとめて一つのサービスとして考える提案っていうのをちょっとテーマにしたいなと思っているんですけれども。
商品まで、ホームケアまでってことはお家で使っていただくものまでっていうふうなことなんですけど、
コロナの時ぐらいから結構全国的に商品を取り扱いに本気になってきたサロンが増えてきたなっていうふうな印象なんですけど、リタさんはどうですか?
リタは本当に創業の時から商品の販売っていうか、やっぱ365日綺麗に担当するっていうことがテーマでやっているので、商品に関してもかなり強化してやってましたね。
じゃあ元々結構。
そうですね。
どのぐらい売れてるとか、天板客比率とか。
天板客比率は愛意もあったりするので、すごい高いわけではないんですけど、多分購入者の一人当たりの金額は結構高いと思います。
そうなんですね。すごい。
店販を「当たり前」とする文化の醸成
何かホームケアまでまとめて提案するっていうところにコツとか、スタッフに伝えていることとか何かありますか?
これはもう当たり前だよっていう文化かもしれないですね。
それをやるのが当たり前でならないと、僕が育ってきた20年前とか30年前って商品売るってなんかちょっと抵抗感あったんですよ。
僕も美容師になりたてって結構あったんですよ。
売ることに。
そうなんですよ。そうやって育ってきちゃったから。
そうやってね。
そうやって育つと、そう思っちゃうんですよね。
だけど自分が美容店を出してた時に、やっぱりそうじゃないのと、やっぱりブリーチだったりとか矯正とか、種類も幅広くなってきたんですよ。
メニューのね。
メニューのデジタルパーマとか。
やっぱりダメージも本当に幅広くなってきて、やっぱりそこまでやらないと綺麗になりにくい状況にもなってきたっていうのもあるんですけど、
当たり前だよねって環境をどれだけ作れるかって大事だなって思っていて、
うちに入ってきたスタッフでもそれが当たり前だなって思ってるスタッフって抵抗感ゼロなんですよね。
そうかもですね。
当たり前だから。
そう。
てか逆に言わないってありえないみたいな。
普通、髪の毛を切った時に今日どういう風なスタイルになりたいですかって聞くのと、道義語ぐらいで普通に喋れる。
シャンプーとか何使ってますか、じゃあこういうの使った方がいいですよって当たり前に伝えられる。
やっぱそういった環境をどれだけできるのかっていうのが大事なような気がしますね。
ロングセラー商品と顧客との信頼関係
そうですね。お店のスタイルによっていろいろあると思うんですけど、
1つの商品をじっくり売っていくっていうサロンもあれば、
流行りのものをすごく取り入れてうまく取り入れて売っているっていうサロンもあると思うんですけど、
リタさんはどちらのタイプですか?
リタは、コタって知ってますか?こういう名前出していいのかわからないですけど。
コタさんっていうシャンプーがあって、そこのシャンプーとかケア剤のみ扱ってました。
15年ぐらい。
結構一途な感じですね。
一途で。お客様もどの店舗もそれ。
なので、何回か例えば大事だなと思ったのはやっぱりおかわりがすごい大事だと思ってたので、
本当に信頼。自分たちが説明したものが2年後3年後ももう1回同じものを説明できるとかっていいなと思ったんですよね。
そしたらその時に購入されなくても、本当に長くロングスパンのものを提供してくれてるんだなっていう風に思ってもらいたいなと思ってました。
同じものを使ってるんですよね。
お客様によってはそのダメージとかそんなに気にならなかったかもしれないけど、2年後3年後にちょっとやっぱり気になるなとか、髪のカレーとかで。
その時にまた聞かれた時もちゃんと同じメーカーで、髪質がちょっと変わってくるから、
ものは違えど、ラインが変わらない。
でもやっぱり同じシリーズちゃんと提供してくれてて、本当にいいものだったんだなって思ってもらいたいなと思って。
多分そういうところが結構つながってるのかなとは思う。
そうですね。そんな感じがしますね。
結構バーっとね、バリエーション多く販売するところもあるんですけど、
一瞬は常に一瞬ずつ売れていくとは思うんですけど、先ほどオープニングでも話したんですけど、商品の販売の喜びってリピートなんですよね。
やっぱりその販売した時ではなくて、またあれ買うわって言われた時に、すごいいいのちゃんと説明して気に入ってくれてめっちゃ嬉しいなとかって思うんですよ。
なのでそういった環境をロングセラーの商品を置いておかないとないんですよね。
そうですよね。そう思います。
顧客コミュニケーションとホームケアの連携
あとやっぱり使っていただいて、お客さんって買ったものに対して言い訳が欲しいとか言うじゃないですか。
自分では例えば手触りが変わったなとかあるんだけど、周りの人ってそれって気づかないから、なかなかそれが本当に良かったって思えないけど、
次にサロンに行った時に、あ、なんか手触り変わりましたねとか、やっぱり美容師さんから言ってもらえて安心するみたいなところもあるのかなと思っていて、
そういうお客様への声掛けとかも工夫されたりとかしてますか?
そういうのもやはりしてますね。結構まとめがえされるお客様とかも多いので、履歴とかしっかりコントロール見てどうでしたとか、
あとは夏とか冬とかは少しライン変えたほうがいいですよねとか、そういうのも紙質とかによって提供するためには、やっぱりそういったお声掛けって絶対に必須だったりするので、
やっぱりいい信頼関係とれてるスタイリストってやっぱりそのお声掛け、やっぱりできてますよね。
そうですよね。上手ですよね。
上手。
そう思います。
やっぱりそういったところも含めてちゃんとホームケアの提案なのかなって思いますね。ただ売るだけじゃなくて。
それがホームケアでお家で綺麗に保ってくれてるから、次のサロンでのケアがうまくいく。
そうですね。いくし、やっぱり長い時間綺麗でいられるし、お客様も満足度も高いのかなとは思うし、リピートにもやっぱりつながるのかな。それはヘアとかカラーとかも含めてって思いますね。
そうですね。信頼関係みたいなところがね、より強くなる気がします私も。
やっぱりそういった文化を作るっていうのはとても今後は大事なんじゃないのかな。
そうですね。ますます必要になってくる気がしますね。
そうですね。そういった信頼関係が作れる美容師さんを作る。あとはマインドセットして、それがもう売るっていう概念ではなくて、トータルが当たり前っていう概念の文化をどれだけ作るのかっていうのが大事かもしれないですね。
そうですね。ありがとうございました。
物販比率25%超えの秘訣
では本日の本音の経営トーク。この最初のテーマとちょっとつながってるんですけれども、物販客比率25%を超えるお店が共通してやっていることということで、物販客比率25%って簡単に言ってるんですけど、
美容室の、私が知っている平均の客比率って13%ぐらいなんですよ。13%から14%ぐらいをここ5年ぐらいはずっとうろうろしていて、10年ぐらい前は12%ぐらい。
なので100人お客様がいたら13人とか14人しかお店で商品を買わないっていうことで、私個人的には20%はどのお店も超えられるんじゃないかなっていうふうに考えてるんですよね。
じゃあその25%を超えるお店って何をやってるかなっていうふうに共通で見ていくと、やはり一つのこれって決めた商品をオーナーもこれがいいと思っていて、スタッフもみんなその商品が好き。
それを使うとすごく変わってくるっていうことをもうみんな腹落ちして、お客様にもだからこれ使うのは当たり前でしょみたいな雰囲気が漂ってるっていうのが25%を超えるお店の特徴だなというふうに思って。
ちょっとうち入ってますね。うち入ってるな。
本当ですかそうですよねさっきの話で言うと。 そうそうロジックいいね良かった。
そうなんですよでもそれだなって思うんですよね。やっぱりコロコロコロコロ商品を買えるとスタッフもまたなんか違うの売れって言われたみたいな感じになってるし、お客様もあれこの間はこれがいいって言われてたのに今度これになってるってことで
ちょっとうろたえるというか何がいいのかわからないみたいなのってすごくあるなと思っていて。
物販客比率がやっぱり25%でね25人100人来たら25人に売るっていうのにはそういうその一途な心とか
続けると良い成果が得られるという信じる心みたいなのがすごく大事だなというふうに思って見ています。
そうですねあのトータルした13%とかなるのも結構大変だと思うんですよね。新規客比率新規が購入する比率って大体頑張っても5%とかなんですよ。
もちろんキャンペーンとか新しく小さいバームとかスタイリング剤出ましたってなったらバンと上がるんですけどシャンプーとかトリタリー系に関して見れば新規で販売するできるパーセントってある程度決まっちゃうんですよ。
それを13%14%コツコツ25%って上げていくのは売ってない時間に販売してる。それはなぜかというと新規のお客様がリピートして自分から自らご購入される。
それが溜まっててしか達成できない数字じゃないですか。っていうことはそれが上がってきてるっていうことはお客様もその店に残ってる。ご購入されてる方がずっとお店に残ってるしそのお客様も気に入ってリピートされてるっていう証だったりするのでやっぱそのリピートが溜まらないと絶対に達成できない数字なんですよね。
はいそう思います。なんか今のちゅーさんの話聞いてて一個思い出した数字があって年間支払金額10万円以上のお客様の50%半分は天パンを買っているっていうデータ昔調べたことがあって
なのでもしお店の中に年間支払金額10万円以上の人が100人いたら50人は買うはずなんですよ。買っているはずというか買うはず。もしその50人に満たないんであれば言ってないっていうことかなって思っていて
やっぱりそうやって年間支払金額の高い方っていうのはよくいらっしゃっている方なのでスタッフも悩みをよくわかっているしお客様の希望もわかっているので多分アプローチをうまくすれば絶対に半分はいけると思っているんですよね。
そういうところからもやっぱりその信頼関係を作って長く来てもらってるっていうお客様をターゲットにしていくっていうのは結構いいと思いますね。
今聞いてても確かに天パン比率が積み上がって伸びていかないっていうことは本当にそういったお客様にお伝えできてないかそういった大切なお客様がもしかしたら離脱されちゃってたまってない。
その大切なお客様がっていうことは常連さんがもしかしたらたまらないってない構図になっている可能性もありますよね。
そうですね。
ご購入されたりとか信頼関係を作っているお客様がたまればたまるほど必然的にパーセントは上がっていきますもん。
それがいかないっていうことは何かしら喋ってないっていう他に原因があるかもしれないし、
単純に天パン比率ナンパだけじゃなくてその裏側も意外にビジネスとしてのヒントはあるかもしれない。
見ていくとね。
何か大切な指標があるかもしれない。
そう思いますね。
今感じました。
年間支払金額10万円以上のお客様ちょっと調べてみると面白いかなと思います。
確かに。調べてみます。
お願いします。
店販への苦手意識克服とスタッフの成長
今日はどうでしたか?
良かったですね。
天パン、よく一説には美容師さんって何でも売れるって言われてませんか?
家でも車でも。
言われてますよ。
そういうイメージがある反面現場の数字を見てみると意外に売ってる人って少なくって
何かねやっぱりスタッフ側にも言い出せない悩みがあったりとか言い出せない環境があったりとか
色々あるんだろうなっていうのは常々思ってたんですけど
やっぱり当たり前の空気を作るがすごく大切だなってね。
そうですね。入り口からもそういったマインドセットでしちゃった方が早いですよね。
逆に僕ら世代の方が結構大変かも。
そうかも。
そうじゃない環境で育ってからその環境に自分からセットするってすごく大変でした僕は。
そうですよね。
だったら知らなかった方が良かったかも。
そのままやるって決まったまま美容師になっちゃった方がそういうもんだと思ってなっちゃうので。
そうですよね。
そっちの方が全然楽でした。
そうかもしれない。
昔ながらの方の方が苦手度高いですもんね。
そうなんですよ。
俺らは本当に自分でそういった美容室に転換した割には自分が一番結構大変だった。
どうやって克服したんですか。
もう意外にそうじゃないスタッフもいるんですよね。
もうマインドサイトされてた。だからもうやるしかないと思って一緒にやりますけど。
でも心の中はやっぱりそういった昔のアシスタント時代を10年ぐらい育ってきちゃってたから、その感覚を離脱するのは結構大変でした。今はないですけど。
そうですね。ちょっと年を重ねてる人たちの方が。
結構苦手ですもんね。
大変かもしれないけど。でも頑張ればできるってことですよね。
そうですね。もうそういったセットされてる人は上下関係なくすごいんでね。やっぱりその方がいいですよね。
うまく売れてるスタッフ、若いスタッフだとしてもどんな風に言ってるのかとか、そういうのを盗みにって言うんですかね。盗んだらいいって私は思ってるんですけどね。そういうことができると。
そうですね。やっぱり成長に全然繋がりますよね。いつでも。
エンディング
リッドリンク、リーダーの情報がありますので、ぜひチェックとポッドキャスト、いいねよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
ではこの辺で、
はい、シーユー。
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