行列の心理的要因
皆さん、おはようございます。
2026年1月に、中小企業専門コンサルタント会社、株式会社アスナルブリッジを設立する中小企業診断士のオサナイ先生こと、オサナイ和志です。
本日は、2025年の12月の2日、火曜日でございます。
ということで、今日はですね、なぜ人は勝てない行列に並び続けるのか?というテーマでお送りいたします。
皆さん、こんな経験したことないでしょうか?
人気のラーメン屋さんに1時間待ちだとか、新商品の発売に朝から行列したとかね、それからコンサートチケットの争奪戦とかね、
頭では時間がもったいないよねっていうふうに分かっていても、なぜか並んでしまうっていうですね、そういう経験はございませんでしょうか?
実は僕も先週末、まさにその行列の一人になってしまったんです。
先週ですね、朝6時半から地元弘前市で行われますお笑い芸人のですね、ライブのチケットの販売に並んできたんですね。
その体験を通じてですね、改めて経営者目線で学んできました消費者心理というものと行動経済学のリアルということですね。
ただでは僕これ転びませんから、時間もったいないですから並んでる時間も。
なんでこんなことが起きるんだろうなということですね。
もうね自問自答しながら、これ消費者心理と行動経済学で結びつけられるなと思いながらですね、ちょっといろいろ考えてましたんで、
自分はね本当に合理的に判断できているのかというですね、そういったことを含めていろいろ問いかけしながら並んでおりましたので、
今日はですね、この生々しい体験から皆さんのビジネスにも役立つヒントをお届けしたいなというふうに思っております。
行列の実際の状況
本題に入る前に少しお知らせをさせてください。
マンスリースポンサー様の方募集しています。既に12月に入っておりますけれども、12月まだまだマンスリースポンサーの枠を募集しております。
そして来年1月新年明けて一発目のマンスリースポンサー様募集しております。
ぜひですね、この年末年始のマンスリースポンサー、誰かの夢を応援したいというその他社合計の方も結構でございますので、
心を込めて1分から2分でスポンサーコールをさせていただきたいなというふうに思ってますので、ぜひこのチャレンジをお掴みください。
詳細、お申し込みにつきましては概要欄の方にペーストショップのリンクを貼っておきますので、ぜひそちらからよろしくお願いいたします。
ということで今日は、なぜ人は勝てない行列に並び続けるのかというテーマでお送りしたいなと思います。
まずちょっと状況を整理させてください。
先週末、僕の地元の青森県弘前市が主催の文化交流事業というものがございまして、
ここでお笑い芸人のシソンヌさん、チョコレートプラネットさん、ジャングルポケットさんといった今やテレビでは見ない日はないといった人気芸人さんのライブが開催されることになったんですよ。
なんでこういう方々が集まるのかというと、実はシソンヌの二郎さんが僕の地元弘前市出身なんですね。
なので二郎さんがいるので、チョコレートプラネットさんもそうですし、ジャングルポケットさんもそうですけど、皆さん仲良い芸人さんが集まってお笑いライブをやろうということで、
今年で3回目、3年連続やっているというイベントでございまして、
チケットの販売条件なんですけども、こういう感じでした。
まず販売時間ですけども、朝8時から整理券が配布されて、9時から販売開始になります。
朝8時に整理券が配布されて、9時から販売開始。
価格は1枚4,000円です。
購入制限はお一人様4枚まで購入可能です。
販売場所が弘前市中心とする某大手スーパーさんですね、なんとかバリューさんですけども、
ここの弘前市を中心とする4箇所のみでの販売ということでございました。
僕も並んだ店舗の座席数は推定でたぶん260席くらいあるだろうというふうに踏んでたんですね。
僕は朝8時から整理券配布だわけですよ。
気合入れて6時半に行ったんですよ。
もう1時間半前に行ったら十分余裕だろうと思って行ったら、なんとすでに100人以上並んでたんですよ。
びっくりしましたね。100人ですよ。
これ後から聞いた話ですけど、スーパーに僕の知り合いがいるんで、
先頭って何時から並んでたの?って言ったら、
昨日の夕方って言ってたんですよ。
昨日の夕方なんて、これなぜかというと、
座席がもう決まってるんですよ。
先頭の人から順番に一番前の席から確保できるっていうね。
そういうふうに決まってたんですね。
ですから、当然ね、前に行けば一番前にゲットできる。
やっぱり聞いたらファンの方ですね。
二郎さんのファンの方が前の方が何人かな、もう5、6人だったんで、
それはそうだよなというふうに思いながら、
でも徹夜ですよ、皆さん。びっくりしました。
昨年はですね、聞いたら夜11時半ぐらいから並んだって聞いてましたけど、
僕は昨年まで全然全く行けなかったんですね。
一昨年は余裕で帰ったんですよ。
年々ヒートアップしてるなということで、
それでも僕は6時半に起きたんですよ。
起きて並んだんですよ。
それでも100人並んでたっていうこと。びっくりしましたね。
でもね、これでね、ただね、並んでてもったいないなと思って、
僕はやっぱり中小企業信頼士として血が下がりましたね。
この状況を数学的に分析してみようということで、
冷徹な確率計算を僕はそこでしました。
簡単な算数ですよ。
だって座席室がね、僕の計算では260席ぐらいあるだろうと。
実際はその割り当てとして260なんで、
この弘前市民会館の大ホールっていうのは最大収容人数が1343席あるんです。
僕が行ったスーパーは260席ぐらいが割り当てられてたと。
もちろん4箇所のスーパーだけじゃなくて、
吉本工業のオンラインチケットの抽選がちょうど
昨日かな、11月30日から抽選販売が始まったということなんですけども、
それも入れて全部で1343席。
並んでた方々は多分260ぐらいだろうなと僕は踏んでたんですね。
1人最大4枚購入できるって言ったじゃないですか。
ということは先頭から全員が4枚ずつ買うと、
260割る4ですから65人で完売になるはずですよね。
僕は今約100番目。
つまり数学的には買えない確率の方が高い状況だったんです。
でも面白いことに僕の後ろにもどんどんどんどん人が並んでいくんですよ。
みんな寒い中1時間半以上立ち続けているわけですよ。
心理バイアスの説明
その時僕ちょっとふと思ったんですけども、
この時間あれば僕も、
起業するの大変で、
創業計画書とかもいろいろ作っている最中ですし、
いろいろできるなとか、
読みたかったビジネス書を読めるなとか、
なんで僕ここにいるんだろうみたいですね。
そういうふうに僕は思っちゃったんですよ。
周りの人たちを見渡してみたんですよ。
どういう感覚で並んでいるんだろうなと思ってね。
そしたらね、
特に何も考えていないように僕には見えるんですよ。
失礼かもしれませんけど、
スマホいじってゲームやったりとか、
動画見たりとか、
隣の人と前後の人とおしゃべりしている人とかね、
ずっと持ってきた椅子に座って、
おじさんみたいにずっといる人とかですね。
だからこの差って一体何なんだろうなと思って、
ちょっといろいろね、
ただただ待っているの面白くないなと思ってですね。
スタンダードエフェクトのネタ1本か2本作れるなと思ってですね。
いろいろ考えてみたんです。
そしてここからが本題なんですけども、
人が勝てない確率って、
行列に並ぶ背景っていうのはどういうものがあるかなと思って、
5つあるんですよ。
心理的なバイアスっていうのは僕5つ働いていると思ってて、
1つ目は機械損失回避バイアスっていうことで、
人間って得することよりも損しないことを重視する生き物なわけですよ。
もしかしたら変えるかもしれないっていうチャンスを逃して、
後悔を避けるために並ぶことを選択しちゃうんですよね。
僕も心の中で思ってましたよ。
もし帰ってからもしかしたらワンチャンチケット取れたら悔しいしなってね。
損失を避けたい気持ちっていうのが合理的な判断を上回ってしまうんですよ。
これが1つ目。
2つ目。
確率認知の歪みって言うんですけども、
計算でいくとさっきも言ったように65人で完売する計算じゃないですか。
頭では理解していても、
人間って確率を正確に把握するのが苦手なんですよ。
みんなもしかしたら1枚しか買わないかもしれないとか、
前の人が急に諦めて帰るかもしれないとかね。
自分だけは運がいいかもしれないとか。
こういった楽観的なシナリオを無意識に描いてしまうんですね。
これをギャンブラーの誤尾って言うんですけども、
何かって言うと、
独立した確率的な事象があったとして、
それを過去の結果が未来の結果に影響を与えると
誤って考える認知バイアスのことですね。
もう一回言いますね。
ギャンブラーの誤尾っていうのは、
独立した確率的な事象に対して
過去の結果、未来の結果に影響を与えると
誤って考える認知バイアスのことを言うんです。
言っても何かよく分からないので、
簡単な例で言うと、
コイントスってあるじゃないですか。
表が出るか裏が出るかっていうコイントスがあるじゃないですか。
今コインを5回投げてみました。
表、表、表、表、表、表って表が5回連続出たとします。
この時、次6回目投げた時にどう思います?皆さん。
いや、さすがに6回連続裏は表はないだろうっていう風に
思っちゃいますよね。
だってずっと5回連続表ですよ。
6回はないだろうって思うじゃないですか。
でも実際には、6回目に表が出る確率も裏が出る確率も
これまで同様2分の1のままだわけですよね。
冷静に考えたら。
なぜかと言ったら、各回のコイン投げは完全に独立してるわけですよ。
6回目が5回目の影響を受けるところはないわけですよね。
過去の結果が次の結果に影響を与えることはないです。
これをギャンブラーの誤尾って言うんですけども、
まさにその確率認識の歪みも同じようなことで
楽観的なシナリオを無意識で描いてしまうということは
そういうことだということなんです。
3つ目がサンクコスト。
このサンクコスト効果って言うんですけども、
埋没費用の削後とも言うんですけども、
もうすでに1時間半並んだ時間。
これを投資と感じて、せっかくここまで並んだんだから
っていうそういう風な心理が人って働くんですよ。
途中で帰ることが、今まで費やしてきた時間を無駄にしてしまうような
そういう感じがしてしまう。
でも実際にはその時間って戻ってこないサンクコストなわけですよ。
それなのにそれにとらわれて不合理な選択をしてしまうという
これがサンクコスト効果って言うんですけども、これが3つ目。
行列の価値とマーケティング
そして4つ目、社会的証明の力って言いますけど
みんなが並んでいるからきっと価値があるはずだよねっていう
集団心理。よく言うバンドマンゴン効果ってあるじゃないですか。
あると同じですね。
行列自体がその商品であったりとかサービスの価値の証明になってしまう
ということなんです。
ということは逆に言えば経営者の皆さん、これで行列を作ること自体が
マーケティング戦略になるっていうことなんですよ。
だからよくあるじゃないですか。おいしいラーメン屋さんとかって
行列で来てますよね。
あれなぜかって言ったら、わざと店舗の数、客数を減らして
最初から減らしてるっていう戦略取ったりしてるとあるんです。
行列で並ばせると、それが社会的証明の力になって
バンドマンゴン効果を生むというですね。
そういうことも実はマーケティング戦略としてあるということなんですね。
5つ目、これは希少性バイアスです。
260世紀という限定性が欲求を刺激するということなんですね。
限定とか先着順とか今だけっていう言葉に一つ弱いですよね。
実際の価値以上に商品を魅力的に感じさせる効果があるんです。
だからまさに今しか手に入らないかもしれないっていうものほど
欲しくなるっていうのが人間の本能なわけですよね。
ここが今回の体験で僕が最も考えさせられたポイントなんですけども。
時給換算、僕ら経営者って時給換算するじゃないですか。
仮にですよ、仮にとあるコンサルティングの方がいたとしますよ。
その方がいたとして、その方の時給が例えば3万円だとしましょう。
3万円だとして、ということは1時間半でいくらですか。
4万5千円の機会損失になるわけですよ。
チケットでは4千円なわけですよね。10倍以上損失してるわけですよね。
だからそういうのを考えるとソワソワしませんか。
周り並んでるみんながこの時間もったいなくないかなと思わないのかなと僕は思ったんです。
でも周りの人たちは全く違うんですよ。
時間をただとして認識してるのかなと思ったし、並ぶ時間も楽しみの一部として捉えてるのかなと。
むしろイベント参加の始まりとして体験価値感じてるとよく捉えてるんですよ。
感じてるのかなみたいなですね。
これって所得水準であってとか職業にもよって時間価値の認識差ってあるんです。
だからどちらが正しいということはないですよ。
僕が考えている価値観もありますし、違う方が思っていることもありますけど価値観が違うということなんですよ。
ですから正解はどっちかどっちではないということなんでそれだけはお伝えしたいんですけども。
でも経営者の皆さん自分の時間感覚をお客さんにこうやって押し付けていませんか。
逆にお客さんの時間感覚に理解してます。
価値観が違うということをですねここを理解することがビジネスチャンスが実は隠れているんです。
いろいろ言ってきましたけどチケットどうだろう。
ゲットできたのかどうかという話なんですけども。
結果ですね僕は家族分含めて3枚無事ゲットできました。
驚いたことにチケットは予想していた260枚よりも多かった300枚だったんですよ。
でも最後の約30人ぐらいは結局買えなかったんですね。
彼らはだから僕の後ろに並んで僕250番目ぐらいだったんですけども。
1時間ぐらいですかねやっぱり並んでその1時間って完全に無駄にしてるわけですよね。
1時間並んで買えなかったわけですからね。
ここで僕はそうかと思ったちょっと発見があって。
人の行動って純粋な合理的な計算とはやっぱり大きく異なるんだなっていうことなんですよね。
行列体験の感想
だって理論上は1人4枚まで購入可能だからさっき言ったように全員4枚買えば65人で完売のはずだわけですよ。
でも実際には多くの人が1枚から2枚ぐらいしか買わなかったんですね。
なんでかなと思ったんですけども。
多分考えられるのは他の人の分も残しておこうっていう思った気持ちであったりとか。
あとは一番多分大きいのは家族構成に合わせた現実的な購入というところ。
もう一つは4000×4万円と16000円じゃないですか。
意外と大きな出費になるなっていうことで。
つまり人間の購買行動っていうのは数字だけでは読み切れない複雑さがあるということなわけですよ。
でも同時に最後の30人のように完全に時間を無駄にしてしまう人も確実に存在するわけですよね。
70番目の人は購入成功して300番目の人は完全に無駄だったみたいな。
この差は僕はただの運だったんじゃないかなと思うんですけども。
そういうことを考えて1時間半並んでいたということでございました。
ということで今日もお聞きいただきましてありがとうございました。
正直なところ僕自身もなんで並んでいるんだろうって自問自答しながら1時間半並んでいましたけども。
この体験が僕は行動経済学を身をもって学ぶ貴重な機会になったということで。
こうやって皆さんにお伝えすることができましたし。
ですから経営者の皆さん自分のビジネスに置き換えて考えてみてください。
お客様はどんな心理で商品を選んでいるのか。
時間をどう価値として認識しているのか。
そしてあなた自身の時間価値の認識は正しいのかということですね。
これをちょっと認識してみてはいかないかなというふうに思いますので。
僕は今回1時間半並んだことでスタンドFM音声配信のネタを仕込めたということは良かったなというふうに思っています。
ということで今日はなぜ人は勝てない行列に並び続けるのかというテーマでお送りしました。
そして明日この話には続きがあります。
僕はこの1時間半並んで2本は取れるなと思ったんですよ。
この時間だけで今日だけで話し切れないなと思ったんで。
実はこの話に続きがありまして明日また話しますけど。
じゃあどうすればこの行列もっと良いシステムでできないのかなと思ったんです。
真冬ですよ。寒い中ずっと並んでるわけですよね。
そして整理券を配布した後もずっと並ばせようとした市の職員。
これどうなのかなと思う。僕は思いました。
ですからそこからいろいろ考えた真の顧客サービスとは何か。
運営側の対応を見て僕は気づきました。
3つのレベルの顧客対応とそしてVIP戦略がやっぱり出てきます。
そういう事についてお話ししたいなと明日は思います。
ということで明日もお楽しみに。
挑戦が人生だ。Don't worry. Be happy.
それではまた明日この時間にお会いしましょう。
今日も元気にいってらっしゃい。
