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こんにちは、井上です。
【実績ゼロから面接突破】地味な経験を武器に変えるラジオ
というこの番組は、自己PRに欠けるような実績がない、面接で何を武器にすればいいかわからない、そんな方に向けて
自分では大したことないと思っている経験を持っていき、面接で使える材料に変えていく番組としてお送りしています。
いつも子供とかが目覚める早朝に撮らせてもらって配信させてもらっているのですけれども、
今日はちょっといつもと時間の使い方が変わりまして、昼の仕事の合間で撮らせていただいております。
はい、内容はいつも通りお送りしていきたいなと思っています。
今日のテーマはサポートしただけで自分の実績じゃない、そんな経験を持っている方が
自己PRにその実績って使えないんじゃないかと思っていると、そんな時どうしたらいいんじゃないですかというような
お悩みに応えるような内容になります。
これなんですけども、わかるという方いますでしょうか。
営業事務とかバックオフィスとか、誰かを支えるような仕事をしてきている方ほど結構あるんじゃないかなとは思っています。
あるいは複数人が関わるプロジェクトとかに関わっていて、実績としてはプロジェクトで数値的なものを出しているんだけど、
自分だけの成果じゃないんだよな、みたいに思っているような方ですね。
あとは、例えば自分がサポートしていた営業事務の方でありますね。
営業担当の方が大きな案件を受注したと。
でも自分としては受注したのはこの営業の方であると。
私は資料を準備したりして確認したりしただけですよというような方。
こういうケースですね。
だからこれは私の実績じゃないなとなって、
結局自分には面接で推せる実績というもの、話せる実績ってないんじゃないかと思っている場合ですね。
そちらに答えできたらと思っています。
まず結論なんですけども、
今日の答えとしては、成果の主語と行動の主語を分けて考えて話していけば、
魅力も訴求でしきるし、変な矛盾も生まれない、問題ないということなんじゃないかなと思っています。
そしてもう一つですね。
もし数字で測れる何かの成果だったり、
指標みたいなものがご自身の仕事の間にあるんだったら、
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その数字、数値の主語は誰かっていうのもやっぱりしっかり考えて分けておくと。
その上で語っていきましょうという話ですね。
これだけ聞くと少しややこしく感じるかもしれないので、
例を用いて順番に見ていきたいなと思います。
例えば、営業自分の方を取り上げてみましょうと。
営業担当の方はですね、自分がサポートしている営業担当の方が案件を受注してきた場合ですね。
これは営業担当の方のやっぱり成果にはなるんじゃないかなと思います。
でもですね、自分が関わっている仕事の成果といえば、
その営業の方の実績という受注数だなと浮かぶような方はですね、どうしたらいいかと。
こういう場合ですね。
お勧めとしては、これはいないとは思うんですけど、
あまりいないかもしれないですけど、私がこの案件を受注しましたとはやっぱり言いづらいですよね。
言った場合に変な誤解になってしまうかなと思うので、
そこは当然自分のせいかという感じでは話していかないという。
でもですね、その受注までの仕事の中で、
営業事務であるこの方、ご自身が資料を準備したとか、過去の問い合わせを整理したとか、
商談前に不足している情報を確認したとか、
営業担当の方が困りそうなところを先にまとめておいたとか、
こういうことはですね、事実自分が実際にした行動ですよね。
なので、ちょっと言い換えますとですね、
営業担当の方のせいかは、借りないと。
自分のものとして扱わないと。
でもそれを支えた自分の行動は、全然手放さないでいいですということですね。
せいかと自分の行動、ここを分けて見ていきましょうと言われてみれば当たり前の話というところですね。
なぜかというとサポート職のような方であると、
多くが最終成果を出したのは私じゃないなというところまでですね、
かなり正確に自覚されているようなこと、自分で思っているという方が多いんじゃないかなと思っています。
でもですね、その後、だからこの仕事では私が話せるものって何一つないんだとか、何もないなと、
なかなか話しづらいなまで思いすぎてしまうということもお見かけしたことがあります。
前半ですね、最終成果を出したのは自分じゃないというところは、その辺で理解でいいと思うんですけど、
後者で言ったような、自分の仕事で話せるものがないまで行ってしまうっている場合は、
そこは分けて考えた方がいいんじゃないかなと客観的に見ております。
例えばですけど、営業自分の人、考えてみるとですね、
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仮に営業担当の方が商談行く前に、過去のお客様とのやり取りや、まだ回答できていない問い合わせとか、
必要な資料とかがいろんなところに散らばっていたとします。
外回りしまくっててですね、そういう管理が全然できてなかったと。
その時に営業から細かく指示されたわけじゃないんだけども、
営業事務であるあなたは過去のメールを確認して、
必要な情報をまとめて、足りない資料を事前に確認を事前にしていましたと。
ご本人としては、営業のサポートが仕事なので、その仕事したまでですよというふうに思うかもしれません。
でも実際にですね、その行動が要因になって、
営業の方が外回りに使える時間が増えたよとか、
次は商談の質が上がったよということがもしあるのであれば、
そこは確実にやっぱり営業事務の方の成果ですよねと。
こういうふうに行動にフォーカスをきちんとしていくと、
自分がやっていること、PRになる自分の行動と合わせて、
自分が出した成果、直接的に出した実績ってどこだかというところがやっぱりしっかり見えてくるので、
そこはやっぱり分けて考えたほうがいいかなというお話です。
さらになんですけれども、
なんで私はその当時していた行動をそこまでやっていたのかなというふうに考えるというのをお勧めしたいですね。
例えばですけれども、
営業合宿商談直前に情報を探し始めると準備に時間がかかると見ていて思ったからなのか、
過去にお客様から聞かれていた言葉抜けたまま商談が進むっていうシーンを見てそれが気になったとか、
そういう要因があったので先に整理をしていました。
例えばですけど、こんな理由が出てくるかもしれないですよね。
ここまでくると、この動機っていうのは個人個人でかなり変わるんですよね。
こういうふうに確認をしなければ営業のサポートをしていましたと、
自分の仕事内容、PRをするのみであったことが、
どんな行動をしていたかと合わせて、
その行動ってご自身だとどんな時自然に発揮できて伸び伸び当たれるのかっていうことが見えてくるわけですね。
でもですね、一つの事例というだけでは、
まだご自身のその人の特徴かどうかっていうのはやはりわかりにくいかなと思うので、
さらに必要であれば、
この他の仕事でも似た行動ってしていなかったかなというのを見ていくっていうのは、
やはり二つ目にお勧めしたいことです。
例えば会議の前になると、参加者が必要になりそうな情報を先にまとめているシーンがあったなとか、
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引き継ぎの時にも、次の人が迷いそうなところを先に整理して残していたなとか、
こういうですね、ちょっと類似する場面が他にもあったとします。
そうすると、単に先ほどの営業をサポートしていた人っていうシンプルな伝えしかできなかったことが、
誰かが次に動くために必要な情報が散らばっていると、先に整理して渡そうとする人であると、
こういうかなり具体的な自分の特徴だったりPRみたいなところになる行動っていうのが見えてくるわけですね。
これならやっぱりサポート力がありますよっていうことよりも、ずっと具体的ですし、誤解もないですし、
聞いた側もですね、自分の会社のこの仕事で、ぜひやってほしいな、再現してほしいなとか、
ここにあってそうだなっていう判断がつきやすくなるっていう、そんなメリットがあります。
なんで実績がないな、この見えている実績って自分のものじゃないなと思った場合、
冷静になって、その手前でやっていた行動っていうのを見てみるといろんなことが見えてきますね、
というそんなことの話ですね。
ここでちょっと切り替えてですね、もう一つ大事なことがあるので触れておきたいんですけれども、
じゃあ例えば先ほどのケースで、営業が受注したこと自体は面接、それって営業の実績ですみたいな話をしたので、
面接では言わない方がいいのかっていうところですね。
これは答えはないんですけれども、いろんなことを踏まえた見解としてお話をできたらと思いますが、
言ってはいけないわけではないなというふうに思っています。
むしろ自分がどんな仕事を、どんな方のどんな仕事、どんな実績を支えていたのかってことを伝えるために、
この結果、営業の方の結果を背景として話すことは自分の面接であってもできるんじゃないかなと思いますし、
場合によっては効果的かなと思います。
例えば、担当営業の方が受注した案件で、場合によって私は商談前の情報整理や仕様準備を担当していたんですみたいな、
こういう文脈で話す場合、誰が成果を出したのかっていうことと、
自分がそのために何をしていたのかっていうことをちゃんと分けて伝えているので、
当然誤解もないですし、その営業担当の方にすごくもって話をしているみたいな、そんな伝わり方もしないですよね。
誰が成果を出したのかと、自分が何をしたのかっていうことがちゃんと分かれているっていう、その前提があれば、
効果的に他の方の成果、自分が一部しかかかっていない成果も使えるんじゃないかなと考えています。
なので、他人の成果だから全部消してしまう、自分のエピソードを消してしまう必要はないかなと思います。
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ただし、営業の方が受注したので、私が売り上げを作りました、というですね、
ないとは思うんですけども、自分がやりましたというような話の伝わり方がされてしまうと、
それは損になるかなと思いますので、避けましょうという感じですね。
自分が直接的に関わらなかった仕事の実績、結果というのは、
お自身の仕事の背景として正しく伝える。
その中で、じゃあ自分は何をしたのかってことは、切り出して考えてお話しする。
この線引きが大事なんじゃないかなと思って、ここから少し応用的なお話をしたいと思うんですが、
じゃあですね、自分の直接的な成果はやっぱり見えづらいなという場合に、
自分の行動そのものだったり、自分の行動が影響を与える何かの指標みたいなものは、
数字で示せる場合は、その数字、指標の結果みたいなものは、
ストレートにどんどん使っていったらいいんじゃないかなということもちょっと補足したいなと思います。
さっきのエピソードにもちょっとあったと思うんですけども、
例えば資料準備にかかる時間を自分の工夫によって平均60分から40分に減らすことができました。
これは自分が資料を準備しているので、自分の作業の効率化ですよね。
あとは回答漏れを月10件から2件に減らしたよ。
これは自分の回答なのかという、自分の回答結果かもしれませんし、
自分が整理したものによって営業の回答漏れが減ったとかそういうことかもしれませんね。
商談前に必要な資料が揃っている割合を60%から90%に上げたよとかですね。
もし本当に自分の工夫によってこういう数字が動いているということがわかる、
見えてなかったけど確認したらわかったということであれば、
これは営業担当の成果じゃなくて、自分が直接動かした数字ということになりますね。
なのでここを自分の成果として話していい、当然そうですよね。
さらにその数字がですね、あったからこの営業の方の実績が上がったんだということが、
例えば営業担当の方から説明があったとかですね、
何か数値の因果関係を見たときにその因果関係が証明されたとか傾向が見えたとかいうことであればですね、
営業の方の成果に貢献したと言える要因も合わせてPRできますよねということですね。
結局ここで見ていくのが、数字がある場合ですね、その数字の守護は誰なのかということを常に考えて、
それを自分でまず理解すると、覚えておくと。
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かつ話すときにそれが誤解なく伝わるようにするという、このポイントが大事なのかなと思います。
営業の受注額は営業やチームの最終成果であると思います。
一方でそのための準備時間を短くしたよとか、回答漏れを減らしたよ、資料の事前準備図を上げた、
これは自分の行動によって直接動かした数字であるということであれば、
営業事務であるこの方、自分の成果として話せますということですよね。
そしてその改善が営業や商談に集中しやすくなったとか、
お客様への対応漏れが減ったとか、他の人の成果にもつながっていたとか、
そういうことであれば、どういうことに影響する?
ご自身の成果だったのかということがあわせて伝わりますよねということです。
ただここで注意点というところもあるので触れておきたいんですが、
自分が資料準備を改善をした、その後営業の売上が上がりました。
だから私の改善が売上が上がりました、というふうに何の裏付けもなく伝えることになってしまったとか、
そんな伝わり方を、伝え方とか理解のされ方をしてしまったということは避けたいですよね。
なので安易に繋げてしまって簡単に言ってしまおうということが浮かんだ場合には、
それはちょっと避けた方がいいかなという感じです。
ちょっとそういう姿勢の方なのかな、みたいなふうに変なことを考えられてしまうこともあるので、
大体の成果ってやっぱりいろんな要因が絡んでいることがあります。
なので自分が直接確認できた範囲まで伝えていくということが一番ボロが出ないというか、
変な誤解も防げるような進め方なんじゃないかなと思います。
ここまでのお話を整理してみると、3つの主語というのを分けて捉えていけば、話がしやすい、訴求しやすいということになるかなと思います。
1つは誰が最終的な成果を出したのか。これは1つ目。
2つ目は自分ですね。自分を主語としたとき、自分は何をしたのかということ。
3つ目、自分の行動の周りに数字で分かるものがある。
その場合、その数字を直接動かしたのは自分なのか、あるいはそれも他の誰かなのか。
この3つの主語で整理して、誰がどこに関わっているかということをやっぱり整理して、それが伝わるように話す。
これなんじゃないかなと思っています。
サポート職だから営業の数字を全部自分の実績として話す。
ということは考えにくいと思っています。
でも逆に営業の成果だからという理由で、仕事そのものの中身を見ていくということを全部捨ててしまう。
そういう必要もないということがやっぱりわかるかなと思います。
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他人の成果は自分がどんな仕事に関わっていたのかを示す背景として使っていけばいいと。
自分が実際した行動は自分の材料として話していく。
そして自分が直接改善した数字が新しく見えてきたよということであれば、それは自分の成果として話していきましょう。
この切り分けと考え方の切り返しができていくと、サポートしかしていないから自分には実績として語りにくいですと、自信がないですと、語るものがないですという見え方がだいぶ変わってくるんじゃないかなと思っています。
この事例みたいな話の流れを聞いたときに、そういえば自分だったらここが話せる要素だったなとか、この視点あまり見てなかったなということがあれば、そこをぜひ反映してみてくださいというお話です。
で、今目前にされている、検討されている転職が未経験転職、職種のキャリアチェンジの転職ですとか、新しい業界に行く転職ですとか、そういうことであれば、
この後に自分が繰り返しやっている行動、あるいはそれに関わる数字、こういうものが次の仕事ではどんな場面で使えそうかってことが、面接官にもっと浮かんでくるようになれば、もうこっちのものですねという感じですね。
なので伝え方も次の仕事のどんな場面でこの行動って使えそうなのかということを考えてお話しする、これが効果的なんじゃないかと思っています。
そのためにもですね、目立った実績、自分の周りにある目立った数字実績みたいなものが、これって自分の成果じゃないよなとか、自分の成果だよなとかですね、これ誰のものかみたいなことで二択にしてしまってですね、思考停止するみたいなことはやっぱり避けようということかなと思います。
誰かの成果なのであれば、その成果を借りてしまおうということはしないけど、自分の行動までは手放さない、そういう考え方で自分を深掘っていきまして、自分が直接動かした数字があるなら、そこをちゃんと拾って伝えていこうというようなお話になります。
最後に次に繋がるといいなという今日の問いというところを考えてみています。
ご自身が関わる業務の中で誰かが成果を出した仕事があるということであれば、その最終結果というものをですね、一度なかったこととして考えてみましょうと。
その時に自分が実際にした行動だけが見えてきますよね。
その実際にした行動とその行動によって直接変化が起こった、直接動かすことができた数字って結局何なんでしょうかということですね。
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何が残ってますかということを考えていただけたらと思っています。
数字がなくてももちろん全然大丈夫です。行動だけでも大丈夫です。
まずはですね、ご自身が準備に結構自然に移っていたよとか、特に熱を込めてやっていたよとか、確認だったよとか、整理したことだったよとか、先に伝えておいたことだよとか、そんな小さな行動から見ていってみてください。
そこに立ち返ることで、より魅力的なご自身の行動が具体的に面接官にも伝わる話し方が見えてくるかなと思っています。
今日も最後まで聞いていただきありがとうございました。
また次回も普通にやってきた仕事の中から、面接で使える材料を掘っていけたらという風に思っています。
よかったらまた聞いてください。
それではまた。
