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おはようございます。ももです。 オンライン営業代行をしています。このチャンネルではインド派だった私が、無経験からリアルな営業を26年以上続けているヒントをお伝えします。
今日は、そもそも聞くってどういうこと?というお話です。 営業代行の現場で差がつく聞き方についてお話しします。
営業で成果を出したい方は、最後まで聞いてみてくださいね。
PHPの1月号、新連載 人生が変わる聞き方の第1回よりヒントをいただきました。
1つ、聞くことは受動的ではなく、能動的な行為。
2つ、聞くことは相手に時間を提供すること、です。
ここで1つ問いを投げさせてください。
人の話を聞くのが難しいと感じるのは、皆さんどんな時ですか?
話が長い、要点が見えない、どこまで聞けばいいのかわからない、とかですかね。
実はこれ、営業代行の現場で成果が出る人と伸び悩む人を分ける分岐点でもあります。
この連載で印象的だったのが、聞く側の関わり方で会話の質は大きく変わるということです。
聞くって、黙って頷くことでも、合図値を打ち続けることでもない。
相手との関わりの中で話の流れを受け取って、思考を整理して、必要な問いを返していく。
つまり、聞く側にも技術がいる、ということです。
宮地先生は、精神科医として相談を受けるとき、「答えは相談者の中にある。」というスタンスで話を聞くそうです。
自分が正解を出さない、解決策を押し付けない、その代わりに相手が自分で気づけるように問いを投げる。
これ、営業代行のヒアリングでも全く同じです。
例えば、「なぜそう思われたんですか?」とか、「今のお話とさっきの話はどう繋がっていますか?」
こうした問いを入れるだけで、相手は、「自分の考えを初めて言語化できた。」という状態になります。
商品説明をしていないのに、信頼が積み上がる。
ここが、「占いのに選ばれる人。」の聞き方です。
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2つ目のヒントです。
大事だなと思ったのが、「聞くとは相手に時間を提供すること。」という考え方です。
今はタイムパフォーマンス重視の時代で、結論を早く欲しいし、待つことは敬遠されがちです。
だからこそ、一対一できちんと話を聞いてもらえる経験は、相手の中に強く残ります。
営業代行で言うなら、「この人はちゃんと向き合ってくれる。」という信頼に繋がります。
私自身、営業代行として多くのやり取りをしてきて感じるのは、聞き方はセンスじゃなくて、再現できるスキルだということ。
何を聞くのか、どこまで待つのか、どのタイミングで問いを入れるのか、
ここを整理するだけで、ヒアリングも個別相談も驚くほど楽になります。
今回のPHPの新連載は、聞くという行為を根性論ではなく、技術として捉え直させてくれました。
営業代行で、相手の話が長くなりがち、どこで切り返せばいいか迷う、つい説明に走ってしまう、
そんな方ほど、この聞く力は武器になると思います。
今日は、PHP1月号、人生が変わる聞き方から、営業代行視点でのお話でした。
普段は、週2回をめどに営業のヒントをお伝えしています。
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雑談も時々配信しますので、よろしくお願いします。
今日は、私は振替休日をいただいていまして、片付けないといけないことをいろいろやりたいなと思っています。
最後まで聞いてくださってありがとうございました。
あなたの商品がお客様に感謝されますように。
MOMOでした。
