人の話を聞くスタイル
はい、みなさんこんにちは。今日も収録のライブということで、15分から30分程度話そうかなと思ってます。30分も多分話せないと思うんですけど、
今日ちょっと題名の通りですね、人の話を聞くっていうことはですね、言葉を拾うというような認識でいるっていうような話をしようかなと思ってます。
私はいつも話してる通り営業職をしていて、もう20年以上やってるんですけれども、人の話を聞く機会っていうのはですね、多分一般的に営業職やられてない方よりはめちゃめちゃ多いと思うんですね。
話すもそうですし、話すというか聞くのもそうですし、話すのも多いというような状況だと思います。
その中でですね、今ちょっとですね、自分が今までやってきたことっていうのが、誰かに教えたりですとか言語化したりということがちょっと増えてきたので、
一体人の話を聞くっていうのは、自分にとってどういうスタイルでやってるのかっていうのをですね、やっと言語化できたので、ちょっとつらつら話していきたいなと思います。
私にとってですね、人の話を聞くっていうのはですね、人の話をつかむとか拾うとか、そういう認識なんですね。
結構みんなヒアリングとか人の話聞くとかって簡単に言うんですけど、聞き流すっていう人が非常に多いと思うんですよね。
私の場合の営業職っていうのはプライベートと違って、人の話を聞いて深掘りして、かつ誘導というものがですね、一緒にくっついてくると思っていて、でないとですね、あのことを前に進めない。
一言で言うと、最終目的は契約を取るということなので、そのためにですね、誘導する必要があるっていうところなんですよ。
なので、1個の例えば10分だったり30分だったりっていう中で、いろんなことを考えてですね、すべてアドバイスでやらなきゃいけないっていうのがあるので、やっぱりその1日2日とかでできるようになるっていうような話じゃないっていうふうに最近思ってます。
これが結構簡単にできちゃうから、誰でもできるんだろうと思ってたんですけど、実際見てみるとそうじゃないんだなと。
結構経験がある10年とか5年とか経験ある人であっても、やっぱり根本的なところ、本質の部分がですね、誰にも教えてもらってない方はちょっと難しいんだなっていうのが最近思ってます。
言葉を拾っていくっていうような話をすると、拾うってどういう意味ですかって言われて、全然意味がわからないって言われたんですけど、私が考える人の話っていうのは、話している言葉、発する言葉に対して裏に背景がいくつも重なっていると思ってるんですね。
なので、そこでビジネスにおいては、その部分で一番重要だなと思うところですね。言葉を拾って、さらに深掘りする質問をしていくっていうところですね。質問が来ても質問を投げるときもありますけれども、1つ発したことに対して質問していくっていうようないろんな手法があると。
で、これは答えもないし、その場に応じてその相手の話し方とかペースとかに合わせて、全部話し方を変えていく必要があるので、毎回早口で話すわけではないし、向こうが遅ければ遅くする、向こうが早ければ早くするっていうスピードも全部変えていく必要があるので、いわゆるその俳優じゃないですけれども、カメレオンみたいになれないと、どの方にタイプにも対応ができないっていうような状況なんですよね。
なので、これはもう本当に訓練していくしかないんですけど、最近ちょっと婚活とかね、コミュニケーションの部分でなかなかうまくいかないっていうような方とかちょっと話聞くことあるんですけど、そういう人は割と営業職じゃないので、そんなに難しいことじゃないかなと思ってるんですよね。
なので、言葉、発した相手の発した言葉に対して、自分が興味のある部分のところをですね、さらに深掘りしていく。例えばなんですけど、相手が読書が好きですって言ったら、何の本読むんですかって言うじゃないですか。向こうがなんか小説ですとか、小説ってどういうジャンルが好きなのかとか、そこで話がもう少し深掘りできますよね。
どういうジャンルが好きなのかって、例えばミステリーとかって、ミステリーってどういう人最近読んでるんですかとか言うと、昔はなんとかさん読んでたけど、今はなんとかさんになったとか、そういう話が向こうから来ますよね。その間はずっと黙っておけばいいんですよね。そしたら向こうは話したっていうことになって満足度が上がるんですよね。
なぜかというと、人っていうのは自分の話がとにかく好きなんですよ。私も含め。好きなので、人の話を聞くときっていうのは、かなり忍耐が必要なんですよね。これが耐えられる人、耐えられない人っていうのは、真っ二つに分かれると思っています。
皆さんこんにちは。すいません。真っ二つに分かれる中で、これは私の持論なんですけど、いろんなものを見ていて、性格上傾向として外交的な人っていうのは我慢できない人結構多いですね。自分のことばっと話しちゃいますね。
ただ内向的な人とか大人しい人、大人しかったりとか聞くのが好きとか、わりと受け身ですとか、そういう方の方は逆に聞けますね。耐えられます人の話っていう傾向があるかなと思いますね。
なので、外交的な人でももちろん営業職におけるとトップ営業マンとかもいますけど、ぶっちゃけ内向的な人の方が最終的に強いっていう部分もありますね。外交的な人はいろんなものがワーッと広がっちゃって、あまり綿密にできないっていう人もいたりとか、タイプによるんですけど。
なので、話が苦手なんですとか話下手ですっていう方の方が逆に営業職が向いてたりも実はする。あとは、皆さんちょっと勘違いしてるのが、人の話を聞くより話すのが苦手っていう人が多くないですか。話すのが苦手っていうんじゃなくてですね、人の話聞くのが苦手なんですよ。聞くことさえできれば話せるはずなんです。逆に話さなくていいんです、向こうが話してくれるんで。
なので、話すのが苦手っていうコンプレックス持ってる人はですね、逆に得だと思ってください。聞くことが得意なはずなんで、聞くことが得意なのでその聞く部分をもう少し伸ばせば何でもうまくいってくると私は思います。
なのでちょっとさっきも言った通り、その一つの相手が発したワードに対して背景がいくつも裏にあると。それはその話している話し手がその背景を知っているか知ってないかっていうのもあるんです。知らない場合も実はあって、知らない場合はそこから本人が発した時に新しい、本当はこう言いたかったんだっていうのが言語化できたりすることもあるし、
もともと言語化できてるけれども、そこまで話してないっていうこともあるんですよね。なので、人の話を聞くっていうのは、ディスカッションでもディベートでもどの場面でも必要になってくるので、人の話を聞くというよりは人の話を拾うというような、拾うとか掴むとかいうような感覚なんです、私は。
言葉を拾って深掘りする
【コメント】昔仲良かったお客さんが口下手で内向的なおじさまでしたがめちゃくちゃ地道に契約取りまくってるって聞いて驚いたことを思い出しました。
そうですね、割と自分も知っているトップ営業マンは、すごいおとなしいですね。ワーワー前に出るタイプじゃないですね。逆にワーワー前に出る人の方がですね、プレゼンはうまいんですけど、なんかずれてる時があるんですよね、お客さんの要望とかから。
あとは、外向的な人は新規営業が結構強いですね、勢いがあるんで。なので、わりと新規営業は外向的な勢いのあるバンバンバンって行くような人がいるかなという感じですね。
あの営業もいろいろあるんでね、新規だったり、あとは、実際契約後のフォローする人とか、インサイドフィールドとか分かれてるんで。なので、そうですね、いろんな人がいると思います。
そうですね、そんな話ですね。
っていうところでですね、話終わっちゃったんですけど、人の話を聞くっていうのは本当に難しくて、永遠の課題ですね、これは。私もそうですね、今回失敗したなって思う時もあるし、あとはですね、私がよくやってるのは、デジタル的なところで営業しているので、
録音してるんですよね。電話も対応した時も録音していて、それ聞き返してますね。ここでもう少しさせたんじゃないかとか、させなかったとか、こうさせたとか、そういうところで分析してますね、自分の対話とか、人の対話を分析する時もあるんですけど。なので、録音聞くっていうのはすごい良いですね。
聞くっていう面で鍛えられるものとしては、やっぱり音声配信は一番いいかなと思いますね。いいコンテンツもあれば、そうでないものももちろんあると思うんですけど、両方学びになると思います。ここで学びっていう言葉を出したんですけど、ここが差しどころだったんじゃないかなとか、ここもうちょっと突っ込んだほうが良かったんじゃないかなとか。
あとはあいづちもそうですね。相手が話している声にかぶせてあいづちするっていうのは、基本的に人の話を聞いていないっていう認識なんですよね。営業の世界だと。自分の言いたいことがはいはいになってたりとか、あいづちになってしまってるっていうケースがあるので、もう聞いてないんですよね。
一方で、例えば中村敦彦さんのようなあいづちを打つ時のタイミングが絶妙なんですよ。どういうところであいづちを打ってるかっていうと、人が話をして、話をしている人って間が空くじゃないですか。この間にですね、ぴったりと中村さんのあいづちが入るんです。必ず重ならないんですよね。そこが多分もうプロなんだなと思いました。
人って間があるじゃないですか。間を嫌う人は人の話が聞けない人なんですよね。この間がめちゃめちゃ重要で、人によって間が違うんですよ。間のない人っていなくて、短い人はいます。間のめちゃめちゃ長い人って実はたまにいるんですよ。
で、この間は何してるかっていうと、その相手は話すことを考えてるんですよ。なのでこの間にですね、話を入っていくと、途端とすべて失敗するんですね。間は待ってあげるっていうのを、私は気をつけてますね。これ、間に入って失敗したケースがあるんですよ。
そう。なのでこの間がいかに重要かっていうのは、すっごい以前のところでも言われましたね。すごいですね、間が変わった間の人がですね、今までに数名いたんですね。間が30秒くらい空く人がいるんですよ。中には。最初それを間じゃないと思って、間を縫って話をしてしまって失敗したんですよ。
間の重要性
で、次に会うときにこの間を待っていたんですね。そしたら向こうから何かに話が出てきて、新たな情報が出てきたんですよ。あ、これは間だったんだというところなんですよね。なのでこの間をですね、いかにピンポイントにですね、抑えられるかっていうのがすごい重要ですね。はい。皆さん間とか気にしてます?
あはらさん、えっと確かに中村さん最初あいずつ少ない方だなと思いましたが、あれこそプロですね。
まあ難しいですね。
そうですね。あのそうなんです。
まあ苦手で必死に必死で埋めてました。そうなんですよね。これはちょっとわかるまで時間かかるんですよ。誰かに言ってもらわないと。で私はですね、ちょっとラッキーなことに、えっと以前メンターがいたので、あの人の間に何してんだって言われたんですよ。
そう。それでですね、あっちゃーと思ったんですけど、そうなんです。間が30秒待ちきれずに話してしまいそうですね。そうなんですよ。
でもその方のペースなんですよね。このペースをですね、つかむっていうのはやっぱりですね、バカ図が結構必要で、この30秒はですね、結構きついですね。30秒が本当に30分ぐらいに感じてしまうので。で間がですね、不安になる人っていうのもいるんですね。
でこの間が不安になる人っていうのはですね、人の話を聞く経験が少ない人になると思います。私も少ない時に間を不安になって話してたんで。
なんでこの間っていうのはすごく大事にしないといけないし、この間一つで、まあ私のような営業やってる人っていうのは数字につながったりするんですよ。そうなんです。
なので、間が出てきた時は待つっていうふうにすれば、逆に向こうがずっと待ってると不安になって話してくるっていうのもあるので、その話してくれる分にはいいんですよね。私にとっては。
なのでですね、間をですね、気にしておくといいですよっていうとこですね。コンカツとかもそうじゃないですかね。多分間ができた時に不安になって向こうから話してくれればラッキーじゃないですか。
そう考えるとまたちょっと中村さんの話に戻っちゃうんですけど、中村さんってこう不思議な間があるんですよね。結構独特なんですよ。多分あの間できっと考えているんだなと思っています。
人の間にですね、邪魔しないじゃないですかね。そこがもうやっぱり悪魔ですよね。
音声配信聞いてるとやっぱりその対談とかね聞いてると間があるものとないものって出てくると思うんですけど、これもね結構学びになるんですよ。
なので自分だったらこの話してる時どうしたかなとか、そういうふうに自分に置き換えるとですね、あの次に繋がりやすいですね。これはあの人の話を聞きたいって人のみのことになってくるんですけど、はい。
間は待つ。はい。そうですね。はい。
なのであの後は合図地ですね。特に音声配信とかオンラインとかの時は重なってしまうとですね、相手の話が聞き取れなくなるんですよ。録音の時とかも。電話もそうですけど。
電話で話してる時も合図地を打ちながら合図地めっちゃちっちゃくしますね。音出さないか、もう首だけ振ってるか。
オンラインの時は特に首だけ振っておけばいいですね。あの重なると相手が話してる相手が何話したかわからなくなっちゃうんですよね。
なのでそうですね。
あとは何かな。
間を利用した会話
あとはそう話を深掘りしていると思いきや、誘導回答を求めようとするような人もいますね。
その場合はどういうことかというと、質問の中に質問と答えを求めたいものが2つ入っている時がありますね。
質問しながら自分が都合のいい回答をしてほしいっていうような内容が入っているので、2つ質問が一部に入っている時ですね。
その時はちょっと自分のこう、何て言うんですかね。
希望の通りの回答をしてもらいたいっていう時ですね。
朝倉さん早速試したくなりました。
ただこれが正解かわかんないですけど、今までちょっとやってみてこんな感じかなっていうのが出てきてるっていうことですね。
でも間がうまく利用できる人っていうのはやっぱり結果が出てるんですよね。営業の世界だと。
これだけで結果が出るのかっていうことだと、こんなことで出るのかっていうのは信じられないかもしれないんですけど。
やっぱり同じ内容を話していても、話し方が全然違うんですよ。
これはちょっとやっぱりこういう仕事やってないとわからないですけど、同じ商品売ってるとしてもパーソナリティによって話し方が違って、特にどこが違うかってやっぱり分析していくと間なんですよ。
そう間しかないなと思ったので、やっぱり間はすごく重要だなと思ってます。
なのでうまく話す必要があります。
そうなったらやっぱりスムースにことが進むようになるっていうのも経験しているので、今それがちょっとうまくできない人にはそういう話はしているんですけど。
ヒアリングっていう言葉をよく使うんですけど、それを聞いたっていうことになってるんですよね。聞いて深掘りしたまでがヒアリングになるんですけど。
相手に合わせたってことになるっていう認識ですね。
そうなんですよ。
相手に合わせたってことになるっていう認識ですね。
これを取っていくと途端とヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
ヨウムが前に進んだってことになるんですよ。
これを取っていくと途端とヨウムが前に進んだっていう記憶はありますね。
間がないとやっぱりワーッと話して、
向こうがワーッと話したものを全然拾わなくて、またワーッと話していって、
結局2wayになって固いはなってないですよね。
ワンウェイみたいな感じですね。
一方通行みたいな感じになっているので、
結局話がまとまらずみたいなところですね。
なので間はその方によってですね、
時間は違ったりするんですけど。
もちろん会話をしていて重なっちゃう時ってもちろんあるんですよね。
そしたら重なった瞬間は必ずどうぞ、先にどうぞっていうような感じで
振っていくようにはしていますね。
私もどちらかというと早口なんで、
重なりそうになったり重なったりするんですけど、
一瞬で黙りますね。
っていうふうにはしています。
難しいですね。
特にやっぱりゆっくり話す人は、
難しいです。私は。
例えばよくある質問とかあるんですよ。
やっぱり仕事をしていると。
よくある質問だと最初の冒頭で何の質問をされるか分かるので、
それずっと待たなきゃいけないっていうこの忍耐が結構大変なんですけど、
ここを耐えていますね。
耐える練習だと思って耐えています。
これが耐えられなくて、
例えば質問している最中にこうですよねって言ってしまったら
これもまたダメなんですよ。
この人人の話聞いてくれなかったっていう悪い印象になってしまう。
最後まで質問内容が何だっていうのが分かっていても聞くようにしています。
こういう忍耐をやっぱり得られるのは人の対談とか人の配信を聞く人の話を聞くっていうのは
忍耐力はつくかなと思いました。
今日はちょっと短いですけどこのあたりで終わろうかなと思います。
皆さんありがとうございました。
