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どうもこんにちは、スモールビジネス特科の学び屋、このは屋です。
よく商売では、新規客よりも既存客って言葉を聞くと思います。
スモールビジネスをやっている方であれば、一度は習うことですよね。
この教えはとても理にかなっていて、ずっと新規を追い求めるやり方っていうのはね、限界が来るわけですよ。
新規客の獲得コストっていうのは、既存客の5倍以上と言われています。
それだけ体力が必要なんですね。であれば、1回買ってくれた人とどれだけ長く付き合うか、
あるいは複数回買ってもらえるかってところに仕組みを作る、頭を使っていった方が一番やっぱり現実的なんですよね。
今回はそのやり方をお伝えしていきます。そのポイントをお伝えする前に、あるキーワードを覚えてほしいんですが、
それが何かというと、【よちよち客】と【コツコツ客】という言葉ですね。
これは、ヤズヤの大番頭である西野博光さんの考案した言葉になっています。
ヤズヤはマーケティング面でも非常に注目されていて、多くの経営者が習っているというか、学んでいることだと思います。
このヤズヤさんでは、初回客、よちよち客、コツコツ客、流行客、有料客っていうふうに、
お客さんの購入金額とか、購買日時、そしてお付き合いしている期間などをこと細かに記録して、日々マーケティングを行っているんですね。
このネーミングもね、よちよち客とかコツコツ客っていう、なんかね、親近感があっていいですよね。
それは置いておいて、この言葉付きからも推測できるように、よちよち客とかコツコツ客って何を意味するかというと、
リピーターさんなんですよ。商品サービスを初めて買ってくれて、そこからコツコツ、赤ちゃんのように、よちよちでもいいから買ってくれて、
最終的に自社の有料客とかファンになっていってもらうっていうような流れなんですね。
ヤズヤさんの考え方では、特にこのコツコツ客っていうお客さんの層をフォローしていくことが大切と言われています。
新規よりも既存というのは冒頭にお伝えしましたけども、一回買ってくれた人をどうやってリピーターに育てていくか、そこに知恵を絞るんだということですね。
コツコツ客のお客さんは派手にお金を使ってくれるわけではありません。ただ自分たちの商品サービスやその商品を提供している人に好意を持ってくれているお客さんそうです。
このコツコツ客をいかに維持していくか、ここにスモールビジネスも知恵を絞って施策っていうのを打っていくと、
新規客を集めることにちまのこならなくても安定してくるわけです。これをどういうふうにやるべきかということなんですけども、
まず前提として、お客さんを維持するためのコストをかかってきたりすると思うんですが、それは投資と考えましょう。
例えばDMとかニュースレターを送る、お金がかさむなって思ってしまうと思うんですが、それは費用というかそのコツコツ客を育てていくための投資と考えましょう。
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それが前提となります。そういうふうにお金をかけてもいいんですけれども、DMとかニュースレターを送るとかっていうふうに特別扱いをしていくのは大切なんですが、
別にお金をかけなくてもコツコツ客を効果的に維持できる方法もあるんですよ。それは何かというとウェブを使うんです。
ウェブを使えば低コストあるいは無料でお客さんを維持することができます。コツコツ客を育てていくことができます。
例えばメルマガなんてどうでしょうかね。商品サービスを買ってくれた人に向けてフォローメールを送るとか、商品の効果的な使い方とかを教えてあげるとか、
よくある質問をまとめて送ってあげるとか、こういったフォローができますよね。あとはYouTubeなんてどうでしょうか。
お客さんが商品を買って購入すぐにお礼の動画を送る。具体的な使い方なんかを動画で教えてあげる。
ほんの一例に過ぎませんがこういったフォローをウェブを使ってできるんですね。今使っていくメディアとコンテンツの一例をお見せしましたが、
さらに重要なのはコツコツ客に届けるコンテンツなんですよ。どういうコンテンツがいいかというと、さっきみたいな例のコンテンツももちろんいいんですが、
理念を伝えるコンテンツっていうのは効果的です。例えば事業を行っている理由とか、商品サービスを開発した理由とか裏話なんかをこのコツコツ客には、
それこそコツコツと伝えていくことでだんだん育っていくんですね。そうすると物ではなく人で選んでくれるんですね。
今の時代たくさん発信するメディアはありますから、まずは手軽にできるもの、費用のなるべくかからないものでお客さんとの接触っていうのを今回お伝えしたポイントを
踏まえてやってみてください。もちろんウェブというオンラインメディアじゃなくてオフラインですね。チラシとか手紙とかハガキなんかも使ってもいいので、
大通王なんてよく言われますが、その組み合わせてとにかくフォロー体制をいかに作れるか、ここに頭を使ってみてください。
今回も最後までお付き合いいただきありがとうございました。
