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おつかれさまです。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、私が日々の仕事や生活の中で感じた営業の気づきを
つれづれになるままにお話しする番組です。 ということでですね、オープニングのメッセージを実は決めていてですね、メモを読みながら今は
やってて、これを覚えようかな、ちゃんと毎回言おうかどうしようかな、なんて悩みながらですね、やってるんですけれども、
どうなんですかね、そういう方がいいんですかね。 ちょっと考えながらやってみたいと思います。
さて、今日はですね、完全に私の趣味というか個人的な考えで、これを言う人がいるのかどうか分かりませんけれども、
私は生律にはですね、ある種観察眼が必要だと思ってまして、 なので今日のタイトルはですね、営業はシャーロックホームズをお手本にせよ、みたいな形になっております。
はい、皆さんシャーロックホームズってご存知だと思うんですけれども、 商談中ですね、お客様の言葉ばっかり追いかけてませんかっていうところがちょっと
私思うところがありましてですね、 その中でこうちょっとシャーロックホームズをさらに思い出したんでちょっと言ってます。
シャーロックホームズって皆さん読んだことありますかね。 結構小学校とかの時でも結構図書館とかそういう図書室とかにあって、
仕方なく難しい本よりもこっち読むかみたいな感じで、 読んだことある人多いと思うんですけど、
ご存知の通りですね、シャーロックホームズって、 死体の様子とか現場に残されたものをですね、見てプロファイリングとか言うのかもしれませんけれども、
相手が、その場の状況、人の様子とかですね、 まだ何もお客さんは言葉で話してないんだけれども、
服の埃とか手の傷とかですね、靴の土とかを見てですね、 その人の職業とか前日の行動とか当てちゃったりするみたいなんですね。
そういうのがあります。
なんか有名なですね、思い出した話というか、 私が何か聞いた、死体がですね、首で縄でひめられた死体があってですね、
そこは外か何かだったんで、ちょっと雨が降ったのか、足跡が残っているっていうわけなんですよね。
当然それを様子を見ながら、警察とかも事件を追っているわけなんですけれども、
これを現場に来たシャーロックホームズは一目見てですね、
この殺人犯は足の不自由な水父であるみたいなんですね、 ことを言うわけですよね。
その現場に来た、見た瞬間何の話も聞いてないのに、 シャーロックホームズ言い出すわけですよ。
一応そこに根拠はあるわけですね。
まず足跡からですね、右足と左足の大きさがちょっと違ってですね、
左足の方は何か縦長になっているわけですよね。
これ何だろう、これ左足をですね、 実はこの大きく縦になっているのは引きずっているっていうところですね。
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この足跡の大きさを見て感じて、その見た瞬間首に絞められた縄ですね、
これは水父、いわゆる船で航海をする人がですね、
その船の上で覚える結び方をしているから足の不自由な水父であると、
そこを起点にですね、捜査を進めてくれ、 みたいなことを言うわけなんですけど、
シャーロックホームズのですね、 これ相棒のワトソンか何かに確か言った言葉なんで、
有名な言葉があるんですけど、
君は見ているが観察していないね、 みたいなことを言うわけですよね。
確かにこれ見るっていうことと観察するということは、 大きな違いがあるんじゃないかなっていう気がします。
これはシャーロックホームズに限らずですね、 私たちビジネスパーソン、特に営業の皆さんはですね、
お客様を聞いてはいる、見てはいるけれども、 細部を観察しているか、
そこから何か推察ができているか、 みたいなところは結構大事なんじゃないかなと思うわけです。
営業とかですね、これはビジネスで働いている中で、
立場上とか相手と信頼関係が、 いきなり作られているわけじゃないですから、
本当の課題を全ては口に出してくれないことが多いわけですね。
これは顧客との関係だけではなくて、 あらゆる人と人との関係の中でそれがあって、
だからこそですね、私たちは言葉の裏側を 読み解く必要があると思ってるんですね。
完全に私の趣味なんですけど、 趣味ということもあって何か言ってるんですが、
私結構これ面白くですね、いつも見てます。 毎回正直できてるわけではないです。
正直あんまり気が乗ってないとき、忙しいとき、 余裕がないときはこういうことできないんですけど、
でもちょっと余裕があってですね、 ゾーンに入っているときはですね、
結構私もこういうのが経験上働いてくる。
あとさらに言うと私、人間にやっぱり興味があるので、
その言葉の背景とかちょっとした仕草にある裏側のことを 考えるのが好きっていうところがあります。
例えばなんか商談中に相手が腕組みしたときに、 提案を拒否しているのか、
単純に寒いだけなのかだったり、 相手が怒っているときですね、
感情的に爆発しているのか、 実は交渉を進めるための芝居なのかみたいなんですね。
こういったことを考えると非常に面白くなってくるんですよね。
腕組みとか目を配る様子とかですね、
こういったところを実は見ていくと意外とですね、
言葉通り、それこそ最近は議事録AI使ってですね、
テキストで言った言葉をそのまま文字を越しされてくるわけなんですけれども、
意外とその文字は当てにならなくてですね、
その人を観察できたその様子こそがですね、 相手の本音であることというのがあるわけなんですね。
なので、ちょっと今日パートとしてメインの話として、
シャーラックホームズみたいなところと営業を結びつける話だったんですけれども、
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営業というのは言葉を記録するですね、
何か初期というか、議事係みたいなですね、 そういうのではなくてですね、
お客様の様子も含めて見てニーズを解明するというか、
裏の真のですね、何か言いたいこととかを解明する状況を理解していく、
探偵になるっていう必要はあるんじゃないかなと思っています。
こんな感じで話してきたんですけれどもですね、
話すこと、相手の話を聞く、大事なんですけれども、
ちょっと実は相手の表情、目の動き、体の向きみたいなですね、
非言語の状況、非言語の証拠品みたいなものを拾い集める時間というのを何か作ってみるとですね、
この日々の商談が何か面白くなるっていうようなことがあります。
まあとはいえですね、今もうこれ、今見たら6分くらい、7分くらいになってて、
5分に収まってないんで、とはいえどこ見りゃいいんだと具体的にですね、
腕組みのシーンってわかるのかみたいなですね、気になりますよね。
完全にわかるわけではないと思っています。
私もですね、プロファイリングの専門家ならわかるのかもしれないですけど、
私はあくまで個人的に類推するということをずっとですね、やってきたり、
もう本当ただのなんかこう、そういうのが好きな人っていう感じなんですけど、
実際の営業現場でのプロファイリングみたいな形でですね、
相手の怒りが本物なのかといったり、真の決裁者が誰なのか、興味持っているのかみたいな、
現場の何か使える知恵みたいなものをちょっと何か次はですね、
話していきたいなと思っていますので、今日はですね、ちょっと時間も過ぎましたのでこの辺で、
シャーロックホームズのような観察と推察のスキルっていうのが必要だよっていうお話でした。
はい、今日のお話があなたの仕事に効くサプリになれば嬉しいです。
これもちなみに最後のクロージングのメモの言葉で用意したんですけど、どうでしょうかね。
あまりやらない方がいいですかね。
はい、ということも考えております。
ではまた。