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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、営業一筋20年の法人営業でやってきた私が、日々の仕事や生活の中で感じた営業の気づきを、ズレズレになるままにお話しする番組です。
ということでですね、今日は前回お話をしました、営業はシャーラックホームズをお手本にせよというですね、ちょっと若干暴論めいたタイトルなんですけれども、
何が言いたいかというとですね、相手を観察するということ、非言語情報からいろいろなことがわかりますよ、というようなですね、お話し。
それをシャーラックホームズが細かなことを観察することでですね、いろいろなことを発見していくところとなぞらえてお話をしてきました。
私はこういうことが好きだからということだけなんですけれども、ただ意外とですね、こういう情報がわかることが多くてですね、何か使えるんじゃないかなと思っております。
ただしここで言っていること、本当にそうなのか、あっているのかということは申し訳ないですけれども、保証はできませんので、当たるもはっけ、当たらぬもはっけということでですね、何かちょっと聞いてみてもらえればなと思っています。
ただですね、営業の中でやっぱり大事なところってありますよね。
誰がキーマンなのかだったりとか、あとはこの商談脈があるんだろうかみたいなですね、こういう具体的なところが必要なわけですよね。
でもこれが結構ですね、仕草で読み解けるんじゃないかなみたいなですね、ことがあります。
例えば真の決裁者みたいなところですね、あります。
相手の大体の場合でいくと決裁者というのは役職が上の人ですよね。
役員、部長、いろいろあるかもしれませんけれども、意外と本当の決定者というのは、システム上の決定者はですね、
当然役職が高い人の方が決裁ボタンを押すということになるわけなんですけれども、意外とそれだけで決まっているわけではないと。
実は現場に権限がある場合というのも結構あって、
キーマンとか本当の決裁者はですね、意外と静かに佇んでいるというかですね、あれ、この人がっていうことがあります。
ちなみにここでですね、観察のポイントみたいなところがあるとするとですね、商談の中にですね、やっぱり決めるときに必要な要素ってあります。
予算、納期、リスクみたいなですね、そういったことがあります。
相手にですね、お客様にとってまず一歩このようなですね、この予算、納期、リスクみたいな踏み込んだ質問というのをしてみる必要があります。
むしろしなければいけないというところですが、その瞬間ですね、会議に何人か参加している状況の場合、
メンバー全員が無意識にチラッと見る人みたいな人がいるケースがありますね。
真の決裁者であることがあったりします。そのまま役員だったり部長だったりするケースがありますけれども、
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意外とですね、私が実は1回あった体験でいくと、担当の人2人とですね、課長、部長、役員というですね、結構大助隊で5人ぐらいで来た、
空いて座ってたっていう場所があるんですけれども、この時にある特定のですね、分野の商品というかITのソリューションを提案しました。
その時にですね、踏み込んで行った時にパッと見たらですね、なんと視線がですね、
その端っこに座っている担当者の方を伺っているということが、一瞬見逃しませんでした。
え?と思ったんですけれども、でもこの後でですね、これ分かったんです。この案件受注できたんですけれども、
この実は一番端に座っていた担当者は、ちょっともうですね、だいぶ60歳のおじいちゃんで、食卓の人みたいな感じなんですけれども、
実は過去IT部長をやっていて、定年後にですね、一担当として働いていたっていうようなケースがありまして、
ただし、この特定の分野については、実はこの人が一番詳しいっていう認知があってですね、どうなのかな、この人の反応を伺うっていう視線があって、
で、私はたまたま、それがあったからというわけではないんですけれども、その人とですね、よく訪問して行く時にこう茶飲み話というかですね、
私は結構そういうのが好きなもので、結構なんか明らかにキーマンじゃないだろうっていう人もですね、仲良くしてたんですね。
これは正直たまたまなんですけれども、でもその時にその人の覚えが良くてですね、結果的に私が提案した商品を推してくれたっていうことが実は後で分かりましてですね、
非常に良かったというか、まあその人に結果的に、これはちょっと結果的にですね、私が得をして、その時でも視線で分かったんですけれども、
これはまあなんか意外と、なんていうのかな、このエピソードというか実際の受注した時にですね、やっぱり権限と実際に意思決定した違うことがあるなっていうのをよく胸に刻んどこうっていうのがですね、覚えがあります。
あと関心度みたいなところですね、関心度を見抜くっていう時に、お客さんってみんな社交事例で良いですね、検討しますとか言うじゃないですか。
でもですね、これ言葉では言えるんですけど、体は正直だっていうところがあってですね、私が実はこれ見たというかですね、本でこれは読んだんですけれども、
相手がやっぱりこうなんか逃げたいという場合って出口の方に体が向くっていうことを何かの本で読んだんですよ。
本当かなって思ってですね、ちょっと注意して、私がある現場のお客さんに、私よりだいぶ40、その時数歳の人10個以上年上の人だったんですけれども、
でもすごくですね、ものすごくいい案だねっていうことを聞いてはくれてるんですよ、いい人なんですけど。
ところがですね、その本で見た通り、なんと足先がですね、出口の方に向いててですね、足のつま先が会議室の出口とかドアの方向いてたんですよ。
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で、これ何回か観察していくとですね、結構向いてるんですよね。
で、あれこれってあの本で書いてあった話早く切り上げたいとか、この場から離れたいっていうサインかなって思ってですね、
実際のところ、それですぐ話を切り上げてですね、対応を切り替えたみたいなこととかあって、
慌ててですね、言葉ではなんかその時いいですねなんて盛り上がってる感じしたんですけれども、あれもしかしてって思ってですね、
これ実際どうなったかわからないですけど、やっぱりそこからの話は繋がらなかったんですよね。
で、やっぱりなんか今から考えるとあれは正しかったのかなだったりとか。
あとはまあ、これはあんまり私ないんですけれども、本とかでやると自分の体の方にこうやっぱりこうなんか手締めをするっていうかですね、
テーブルの上の携帯とかペンケースみたいなものを引き寄せていったりとか、なんかこう終了のサインみたいなですね、なんか合図が出てきたりする。
まあ実際、それがわかりやすくやる人もいるんですけど、それはもう相手に伝えたいからっていうのもあるんですけど、
でも伝えないと思ってもですね、興味がないときって結構なんかなんていうのかな、心のシャッターが降りるっていうかですね、
意外と言葉ではなんかうんうんって言ってるんですけど、体はそうじゃないっていうことあるんですよね。
言葉となんかいわゆる身体言語がなんかちょっとずれているみたいな、こういうケース大体よくないなっていうみたいなところあってですね。
まあ何か言いたかったかすいません、参考になったかわからないですけど、
意外とつま先の向き、体の向きと、あと手元の動きみたいなところっていうのは実は観察ポイントなんじゃないかなっていうような気がしています。
まああのちょっとですね、もうまた7分過ぎて、すいません5分で終わるつもりが全然やっぱり長くなっちゃっててですね、
まあこれあのなんだろうな、出たとこ勝負で話してる感じなんですけれども、まああのまとめをお伝えするとですね、
あの名詞だけではわからない、真の決済書を見抜くときに、視線、目は口ほどに物を言うと言いますけれども、
あの視線のリレーだったりとかですね、そしてこう本気の関心度を見るときには意外と手先、つま先みたいな動きとかを私は意外と見ていることがありましてですね。
まあこれじゃできるのかっていうとですね、まあ慣れだと思いますね。
私は正直これが合ってるかもわからないですけれども、意外とそういう身体言語というのは、あの非言語コミュニケーションボディーランゲージというのはですね、
意外と真実を語っていることが多いんじゃないか説を考えておりましてですね。
まあこれできるようにするためには慣れだと思います。
意識としてはですね、話す量をこうちょっとイメージ2割ぐらい減らして、その分今日お話ししたポイントですね、
あのに注目してみてほしいなと。目の動き、つま先の動き、手先の動きみたいなですね、ところですね。
ここらへんにちょっと意識をしてみると、役に立つかはわかりませんけれども、ただちょっと面白い世界が見えてくるケースがありますよというところですね。
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ちなみにあのこれ商談の時ですけれども、難しいのはですね、もう一つあって、相手が本当に怒っているのか怒ってないのかみたいなですね、
ところを見抜くっていうことが重要だったりすることもあります。
これちょっとより高度な何かあれかもしれないんですけれども、これもですね、もしよろしければちょっと次にですね、
次の回も何か話せればなと思っております。
本日も長くなってしまいましたが、決済者と本音を見抜くですね、観察辞書みたいなお話でした。
今日の話があなたの仕事に効く法人営業のサプリになれば嬉しいです。
はい、ではまた。