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みなさんこんにちは、ザ法人営業の杉本です。
今日もですね、仕事に効く法人営業サプリをですね、ご提供したいなと思っています。
今日ちょっとですね、撮影が遅くなりまして、
七五三のですね、娘の七五三の写真を撮るために、移動したり、着付けをしたりですね、
色々とバタバタとしていまして、だいぶ遅くなってしまったんですけれども、
さて、今日話すテーマはですね、
そのトーク、相手に響かないのは出会い方が悪いからかも、
関係性の入り口の戦略っていうところをですね、ちょっと話したいかなと思います。
どちらかというとですね、どちらかというとというか、営業って当然ながら、
お客様と話をしている商談のですね、中身についてですね、
こう話せばよかったんじゃないか、こう質問を引き出せばよかったんじゃないか、
バントとかちゃんと聞けているのか、だったりとかですね、
こういう商談の中身についてですね、改善をしていくというところがあると。
そのためにですね、ロールプレイングだったりとか、トークスクリプトの改善とかをですね、
結構しっかりとやっていくと。これはもちろん大前提必要なんですけれども、
意外と見落としがちなのがですね、その商談のドアを開ける前に、
オンラインでもそうなんですけれども、そのオンラインで出会うときに、
勝負の大半がついているとしたらどうでしょうか、というような話をしたいかなと思っています。
実は同じ商品を売るにしてもですね、入り口、いわゆる出会い方次第で、
相手の聞く姿勢というのがどうとも変わっていくというところなんですよね。
いろいろ営業をしてきたときにですね、うまくいく、うまくいかない、
当然その商談の中身もあるんですけれども、実は出会い方が結構影響を受けていることというのは多いです。
例えばですね、いくつかちょっと具体例を挙げますと、うまくいくパターンって結構、
自分が先生、相手が生徒みたいなですね、こういうところで自分がいわゆる
ハイステータスな状態というところがあったときにうまくいく。
例えばですね、あなた自身が詳しい内容、専門性がある内容について
講師を務めるセミナーに相手が参加してきた状態。
そのときに終わった後にですね、名刺交換させてください。
今すいません、ちょっと赤ちゃんの声が入っているかもしれないですけど、
赤ちゃん抱えながら話しているのですいません。
どこまで言ったっけな。
あ、そうです。
あなたが参加を、講師としてですね、セミナーに参加して、相手が参加していてですね、
名刺交換させてくださいって並んでくれた場合、このときは相手はですね、
基本的にこちらが先生ですので、相手は教えをこういう立場になっています。
こういったときにですね、その後、その場、あるいはその後でもですね、話したときにも、
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当然そのセミナーの内容が良ければ、専門性がある内容が相手に響けばですね、
相手は非常にありがたく聞いてくれて、その商品の中身もしっかり聞いてくれますし、
この先生が言うなら間違いあるまいと。
最初からですね、ある程度高い状態で、下駄を履いた状態で提案ができます。
逆に相手が登壇しているセミナーにあなたが潜り込んでですね、
名刺交換してくださいっていう風にお願いしてアップを取った場合、
これはですね、相手からすると話を聞いてあげる立場なんですよね。
当然あなたの立場は弱くなってですね、商談のハードルが上がってしまうというようなところになります。
ただ結論というか、こういうケース全然多いですし、
私もそういったセミナーに潜り込んでですね、
相手とまず知り合うというところから始まることが多いので、
これをやるなっていうところではないんですけれども、
こういう相手の立場、自分の立場のこのバランスがですね、結構大事だというところですね。
普段多いのはインサイドセールスの方がいてですね、
興味はあるけれどもそこまで熱狂していないみたいな状態とか、こういったところもあるです。
フラットかややロー、こっちのほうがちょっと立場低いみたいなですね、感じのときに。
やはりこういうケースって相手にまず信頼してもらうっていうところが大事だったりしますし、
逆に言うとこの人は何を提供できるのか、自分にはない専門性があったりとかですね、
そういったところが必要なんじゃない、示す必要があるんじゃないかなっていうところですね。
この出会い方に応じてですね、結構変わってくると。
ちなみに他にもパターンありますよね。
実は相手と同級生、同教だった場合とかですね、いわゆる相手と同じ体験をしてきた場合とか、
私も実は高校とか中学校とかですね、いわゆる中高一貫校だったので、
比較的密度高くですね、過ごしてきたわけですけれども、
その6年間で一緒の体験を過去にした仲間とかですね、
そういったところは実は結構、やっぱりですね、同じ暗くを共にしてきたことだったり、
お互いの昔のことを知っていたりするのでですね、
最初から結構、おお、みたいな感じで入っていけるわけですよね。
逆に言うとこういうですね、同じ同教である、同じ体験をしたっていうところは、
相手と同じやっぱりパーソナルスペースというかな、そこに飛び込んでいくことができるので、
ややフラットな状態ではあるんだけれども、信頼関係ができた状態で入れるっていうところはありますよね。
なのでそういったところは実は最初からですね、そこを意識した上で、
相手との共通点を見つけるっていうのは大事だったりします。
いわゆる飲み会とかですね、紹介とか、同じ体験を過ごして同教、同僧性だったりとかですね、
こういった場合、意気投合した相手だったりとか、仲の良い関係の場合だと、
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多少こちらの説明が下手でもですね、誰々さんの頼みならということで契約になることもあったりとか、
少なくとも他の良いアドバイスをくれたりとか、紹介をしてくれたりとかですね、
こういうことってありますよね。
いわゆる商談の難易度っていうところですね、ここで大事なことはですね、
商談の難易度っていうのは必ずしも実は中身だけで決まっているわけじゃないっていうことなんですよね。
出会った瞬間の、あるいは経験のパワーバランスとか信頼残高みたいなところで決まっているっていうところ、
ここを無視してですね、実は全ての相手に同じトークスクリプトで話していませんかみたいなですね、
そういったところがあるので、ちょっと気をつけていただきたいというか、
ちょっと少し意識していただけるといいんじゃないかなと思います。
アクションプランっていうところでですね、1つお伝えしたい、2つぐらいかな、お伝えしたいところでいくと、
1個はまず出会い方の自体をですね、演出する意識を持とうというところで、
セミナーの登壇とかSNSの発信、既存顧客からの紹介だったりとか、
あとは先生ポジション、信頼ある知人みたいなポジションで出会える仕掛けっていうのを、
いかに作れるかっていうところを意識して出会いましょうっていうところ。
で、出会い方に合わせて握りというかですね、変えていくっていうセールスシテムですね。
テレアポ、低い立場からちょっとこうスタートするっていう場合は、
いきなり提案せずに信頼獲得のために時間をちょっと使ってみるだとか考えてみるっていう、
ここをしないといきなり営業、売り込みのスタイルになってしまって嫌われてしまうみたいなことあるわけですよね。
逆に問い合わせから来た場合とかはプロとして堂々とリードするであるとか、
相手との関係性によってちょっとギアを変えるっていう意識を持っていくのはいいんじゃないかなということを、
私自身もちょっと次回の意味も込めてですね、考えていきたいなと思って、
ちょっと今日思い出したんで話しました。
はい、商談は中身も大事なんですけれども、
その前段階の出会い方、文脈作りにもぜひ目を向けてみてくださいということで、
今日の話もですね、何かあなたの仕事に効く法人営業サプリになりましたでしょうか。
はい、また次回お会いしましょう。ありがとうございました。