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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを 緩く話していく番組です。
毎日更新をしているので、ぜひフォローをお願いいたします。 最近ですね、いわゆるサーツとか、サービス、ソリューションを売っている営業の人たちからですね、結構こんな声を聞くっていう話をしたいんですけれども、
お客さんに提案をしているときに、パッケージとかツールとか、提案している企業がいるとしますよね。いわゆるサーツを提案している企業と。
そのときにお客さんに提案をしていると、これってなんか今AIで作れるような気がするんですよね、みたいなね。
そういうような話をよく聞くっていうのをね、いろんなところからそういう声を実際聞くというような気がするんですよね。
以前だったら競合っていう言い方をすると、自分と同じようなツールを持っているA社、B社、C社みたいなのがあってね。
そこに競合比較表みたいなのがあって、○×△みたいなのをつけるみたいな感じだと思うんですよね。
あちらと比べてうちはこうです、みたいな。向こうは機能は多いですけれども、うちは機能はシンプルな代わりに安いですとかね。
いろんな言い方があるわけなんですよね。
でもこのときにね、うちはAIで作っちゃいましたっていう会社さんとかが普通に出てくると。
これが普通のスタートアップだけならあれなんですけど、エンタープライズの企業とか大企業でも、
大企業だからこそ人員リソースが、実は人的リソースがかなり多いわけですよね。
多いとシステム部門にね、これ外から買うんじゃなくて、君たちうちの中で作れるんじゃないかみたいなね、
経営層も今言い始めるみたいなことがよくあるというところなんですよね。
そもそも競合っていうときに意識するべきっていうのは、実はやらないっていう選択肢とね、
あと自分たちで作る、自分たちで実施するっていうね。
必ずしも競合ってね、他社で比較するわけじゃなくて、やらないっていう選択肢と自社で作るっていう選択肢は、
そもそもこれ昔からあったわけなんですよね。
ただこれがね、この内製っていうところが実際はなかなか難しかったんですけれども、
今AIでね、特にアプリとかソフトウェアみたいなものって、
もう本当にクロードコードとかにちょっと言ったらなんかね、既に実装するみたいなことができてるわけですよ。
現に触ってみるとそう思う、思ってしまうって言ってもしょうがないですよねということで、
皆さん作れるんじゃないのっていうふうにもう思い始めてるし、現に実際は作れるわけなんですよね。
この作れるっていうのは本当なんですよね。
社内ツールぐらいなら意外と簡単に作れて、コードも書けるし、それっぽい画面も出てくるっていうときにですね。
ただね、結構これ私、確かに自分でクロードとかいじっていたりとか、
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それこそGoogleとかね、アンチグラビティとかもいじったりしてたりするんですけど、
何か作れるんですよ確かに。
だけどね、これ私が実際経営者だったら、これ自分が作ったこのシステム、誰が責任を持つんですかっていうところですよね。
これスタートアップの経営者だったら、いや俺が責任を持つよっていいかもしれないんですけど、
これね、意外と大きな会社だと結構困りますよね。
これ作ったっていうやつで、じゃあシステム部門の人たち、これで作りました。
もちろんシステム部門の方たちはだったらね、専門家がいるからこれでいいですってなるかもしれないですけど、
これ会社の結構実はね、仕組みとして、社内で責任を持つって意外としんどいですよね。
意外としんどくて、責任ってなんやかんやこう言っちゃうんですけど、
外部に押し付けたいっていう実はニーズめっちゃあるんですよね。
だって外部から提供するシステムだったら、何かあったら外部の人たち呼び出してね、
怒ったり賠償させたりとかすればいいわけなんですけど、これ自社だとね、なかなかきついですよ。
自分たちで責任持ってないですから、全部責任の投げ先がないですよね。
これってね、実は組織の論理として困るっていうことが意外と実はあって、
こういう観点から、これ誰が責任を持つんですかっていうところで言うと結局ね、
詰まるっていうことが実はあったりしますね。
ちなみにこう言っちゃうんですけどね、社内で作ってるっていうような会社も、
大体ね、外部に誰か雇って、責任を結構押し付ける役割の人っていうのを、
ちゃんと実は雇ったりしますよね。
ギャルしい話なんですけど、これ結構ね、社内の政治というか組織、
大きくなればなるほどね、こういうところの責任範囲の明確化っていうところ、
責任逃れをするための方法っていうのは、実は作っておく人たちがいるってことなんですよね。
あとね、もう一つね、これ、今からお話、今これしているのってね、
簡単に言うと、AAで作っちゃいましたっていうふうに確かに考えられるかもしれないけど、
意外と簡単じゃないですよっていう話です。
逆に言うとね、SaaSやってる営業の人たちからすると、この視点持ってほしいと思うんですけど、
作っている時間っていうのがあるじゃないですか。
これ確かにね、自分たちで作っていれば自分たちのこと一番分かっているから、
作れるっていうのはその通りなんですけれども、
この作っている時間ね、実は本業の機械損失になっていませんかっていう可能性があります。
ITや開発とかが専門の会社とか、そういうリソースがあるか知らない私も、
意外と多くの会社にとってシステム開発ってまだ内製でできるような体制って実はない。
さらに言うと、それを運用保守するっていうところがあって、
こういう人材もちゃんといるのかっていうところが、
結構怪しい会社が多いんじゃないかなって思っていて、
その会社それだったらね、その時間をやっぱり外部に委託してね、
自分たちの他のことをやってたほうが、どれだけ価値が生まれたかっていうこともあるかもしれないです。
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逆に考えて、一回ここ自分たちでしっかりと向き合って、
自分たちで最適なシステムを作るんだっていうのも一つの方法ではあるかもしれないですけど、
これ自分たちで作るって言ってもね、
ただだと思っている人たちってなんかいるような気がするんですけど、
ただで作れないですからね。
人件費と時間をかけていくことと、それをレビューしたりとかする時間というの。
かつそれがAIの皆さん専門家だったらいいですけれども、
専門家なんでしょうかっていうね、こういう会社実はいっぱいあります。
さらに言うとね、こういったのなんですけど、
大企業の場合だとそれを誰にやってもらうかを決めるのに時間かかるんですよね。
こうやっている間に、もういろいろと時間が経ってしまって、
商売とかサービスを他社に競争で負けてしまうと。
さらに言うと、今ってとにかくAIでいろいろなことを作るのが早くなっている時代ではあって、
とにかく実はアウトプットを出すことが正解だったりするので、
自分たちでできますって言っている人ごと、実はその動きが遅い可能性がある。
っていうのはよくある問題な気がします。
あとさっきちょっと今お話しましたけれども、
専門性があるっていう時に、この専門性をずっと追い続けられますかっていうことなんですよね。
最近ちょっとあの話、なんかね、Xとかでも書いてありますけど、
AIソムリエになるなって記事書いたね、誰かカジタリさんっていう人だっけ。
AIの発信している人。
これまだちょっと僕タイトルだけで読んでないですけど、
タイトルだけ見る限り僕もその通りだと思っていて、
AIを実際によく分かってどんどん追い続けるのはいいんですけど、
本業の人大抵持ってますよね。
これ企業側もそうです。
これAIの専門性ってどんどんどんどん新しくなっていくときに、
これちゃんと追い続ける人を当てがえますかっていう判断ですね。
で、当てがうっていう結論も全然あると思いますよ。
むしろそれはそれですごくいいことだと思うんですけど、
ある程度ね、ちょっと逆に考えてほしいのは、
SaaSを提供している会社は一応その領域に専門特化してUI、UXを磨いていて、
毎日アップデートを続けていて、フェキュリティ対応とかね、
例えば内容によっては人事、労務、経理みたいなところとかであれば、
法改正の対応とかあるわけですよ。
UXの改善とか、これ全部やってるわけですよね。
これを同じ水準でちゃんと維持し続けられるんですかっていうのがあったときに、
正直結構難しいと思いますよ、私。
5年後も保守し続けられてるんですか、追い続けられてるんですかっていう気がします。
これ結構思い通りかもしれないって思いますね。
特に今AIの進化が激しい時代に、これに追いついていく責任を自分、
要は責任の問題になるんだけどね、そこに追い続けられますかっていう話だと思います。
こんな感じで、実はAIで作れる、うち内製できるんじゃないかっていう風に言っているお客さん、
実際言っているお客さんがいる、知っている営業の人たち、
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結構作れる、内製で作れるっていうのと持ち続けられるっていうのは別物だと思ってます、私。
サーツを売る側としては、この視点をちゃんとお客さんと一緒に建設的に考えていくっていう視点は、
投げかけたほうがいいと思います。
結構これは実はお客さん社内の中でも、聞いてる感じ、戦わしてる感じがします、今。
一番大事な営業の仕事になってきている気がしますね。
ただ一方で、作れるかもしれないっていうのも、これもまた事実なので、
ここら辺は正直、忌憚なく、逆に開発する側はそれでは追いつけない、
必要性みたいなもの、独自性と便益を、自分たちのプロダクトソリューションには
入れていく必要があるんじゃないかなって思いますね。
なので、お客さんのね、これAIで作れるんじゃないですかみたいなね、
声におじけづくんじゃなくて、持ち続けられますかっていうね、
これをね、問いを投げかけていくっていうことは重要じゃないかと思いますし、
私現にそうだと思います。
特にエンタープライズ営業の場合だと、はっきり言って内政ってそんな簡単じゃないと思いますね、私は。
結果的に私の予想ですけれども、そんな内政に行くのは限られると思いますね。
結果外部に投げる会社も多いと思うので、
正直ここら辺は、そんな内政に怯えすぎる必要はないと思います。
なのでむしろ建設的に対話をした方がいいかなと思うので、
作れる、AIで作れる、内政できる時代だからこそ、
そのサービス、作ったサービスを持ち続ける覚悟を問える人っていうのが
強いんじゃないかなっていうような気がしました。
はい、そんなわけで今日の私のメモでございました。
ぜひ私のザ法人営業の杉本で活用しておりますので、
ぜひ聴いてくださいですし、Xもフォローお願いします。
はい、ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
