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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新をしているので、ぜひフォローをお願いいたします。
さて、今日のテーマはですね、教えるということについてなんですけれども、教えるというのは先生と生徒の関係もそうですけれども、
言ってみると、コンサルタントと顧客だったり、はたまた営業と顧客というような関係も、実は教えるというところに近いことだったりもすると思うんですけれども、
皆さんも知っていると思うんですけど、ガリレオ・ガリレーって言いますよね。彼の言葉にこんなものがあるんですけれども、
人に物を教えることはできないっていうことを、実は彼が言ってたんですよね。最初聞いたときに、これどう思うでしょうね。
教育って意味ないの?みたいな思う人もいるかもしれないですけど、これね、人に物を教えることはできないっていうのは、実は続きがあって、
自ら築く手助けができるだけだっていう風に続くんですよね。人に物を教えることはできない。自ら築く手助けができるだけだっていう言葉ですね。
これ知ったときに、これ聞いたときに、私はああそういうことかっていうかですね、本当に納得っていう風にかなり腑に落ちたんですけれども、
基本的になので、営業とかコンサルタントが顧客に対して何かを教えるっていうときですね。
これは本質的に実は教えることはガリレオによるとできないんですよね。できないというか、
何かというと、人って教えられるのが大抵、物を教わるってことは大抵嫌いなんですよね。
学校とかでも先生が生徒に教えるけど、基本これって実は皆さん嫌われる行動を実はしてると思うんですよね。
例えば、こういう風にした方がいいですよって言われたとき、表面上はありがとうございますって言うと思うんですよ。
でも心の中では余計なお世話だって思っている。
こういうのが実は結構人間だったりすると思うんですよね。
私も長年営業をやってきて、営業で御社のこのソリューションでこの問題を解決しないと年間何億の赤字が出ますよ、
年間何億のコストになりますよっていうことを言ったとしますと言ってきました。
言ってきて、そうですね、おっしゃる通りです、ちょっと検討しますとか言うんですけど、
長年これやっていると、こういう風に言ったことが実を言うと余計なお世話だってお客さんは思っていたりとか、
言ってることは分かるけどそんな簡単じゃねえよって思ってたりとか、そういうことなんですよね。
お客さんに対してもそうですし、後輩や部下に対してもみんなこれそうなんですよね。
善意で言った、教える側は実は良かれと思って言った一言が、知らないうちに相手との距離を作っているみたいなね、これ怖いですよね。
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さらに言うと、相手が明らかに間違っていたとしても、これを直接指摘していいことっていうのはほとんどないんですよね。
むしろ関係がこじれたり、相手が意地になったりするというかね。
じゃあどうするかっていうことなんですけれども、私がよくやる方法というのは、これは誰かに聞いたんですけれどもね、
自分が間違っていると思いますということを、相手が間違っていると思うんだけれども、自分に矢印を向けて話し始める。
ちなみにあとはね、他でこういうことがあったそうですよっていうことを、
お客さん、あなたがこうやるべきですじゃなくて、他の事例という形で情報を添えていくっていうことは、
あくまで相手は相手と私と実は同じ側に立って、他の他者の事例を観察しているんですよね。
あなたこうした方がいいですよじゃなくて、これを見てどう思いますかでもちょっとあれなんですけど、
一緒に見ましょうっていうような環境にする方が、実は相手にとってはですね、気づいていくっていうことがあるんですよね。
さっきのガリレオの言葉ありましたよね。教育、人に物を教えることはできない。
人が相手に物を教えるっていうことはできない。
だけど気づかせること、自ら気づく手助けができるだけだ。
まさに営業というのは実は、相手が課題を認識して気づいて行動することを手助けする存在の方が実はうまくいくっていうことが多いんですよね。
ここね、まあ難しいんですけれども、事実はここだと思うんですよ。
一言で言うとね、気づかせる人っていうのが最強の営業だと私は思いますよね。
皆さんご承知かもしれないですけれども、相手に言われて動くよりも自分で気がついたことについての方が動きますよね皆さん。
自分で気づいたことは誰かに言われたことよりも何倍も自分に響きますよね。
相手に言われている時って嫌っていうふうに反論したくなるんですよ。
だけど自分で気づいたことには反論も何もないんですよね。
教えようとする人よりも気づかせてくれる人の方が圧倒的に実は信頼されると思います。
ガリレオはもう何百年ですかね、何百年も前にそれを言ってて、自ら気づく手助けをできるだけだっていうことを言ってましたと。
これぜひ心に刻んでいただきたいなと思います。
教えるっていうのをやめた日から影響力は静かにお客様の中で確実に大きくなるっていうような気がするんですよね。
ここには工夫もありますけれども、お客さんと一緒にこういう事例がありましたって見ればいいだけではなくて、
お客さんに考えさせる質問をするとか、お客さんがこうだろうなって本当に課題に思ってそうだなっていうものについて材料を選ぶ、見せ方を選ぶ。
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こういったところが実は結構営業の腕の見せ所なのかもしれないななんて思いました。
一方的にオンラインとか対面で商談をするだけがNOじゃなくて、一緒に何か工場見学に行くとかそういったことももしかしたら気づかせることなのかもしれないですね。
あとは自分じゃなくてお客さんに言わせるとか、お客さんに言わせてお客さんに納得してもらうこういうようなこともあるので、
営業というのはそういう意味だと相手に言葉でトークとか質問で動かすだけじゃなくて、相手を動かすただしどんなこと方向でもいいわけですよね。
さらにどんな方法でもいいんだったらお客さんが反発しないで動きやすくするような状況をいわゆるプロデューサーとして演出するっていうことが大事だったりするんじゃないかななんて思いました。
はい、というわけで今日の法人営業のメモこの辺にしたいと思います。
はい、ザ・法人営業の杉本でした。
それではまた。
