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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
はい、今日ですね、あのー、私、これ聞いていただいている人はよくね、勝間和代さんの、このポッドキャストを始めたのも勝間和代さんスタイルでですね、あのー、なんの脳編集一発撮りでやろうということで、このポッドキャストを始めているんですけれども、勝間和代さん最近またYouTube更新をしていってですね、ちょいちょい私も聞いたりしているんですけど、
今日か昨日ですかね、あのー、人工知能は正解を得るためではなく、自分以外の視点のヒントを得るために使おうみたいなですね、あのー、というタイトルの、もう2分くらいのあのYouTubeがあったんですけど、いやー、これめっちゃめちゃその通りさすがだなーみたいな端的に大事なことを言ってて、しかもタイトルにするっていうね、いや本当に無駄がなくて素晴らしいなって思うんですけど、これ本当にそうだなって私思って、
もう今日そのままこれをタイトルにしたいなと思ったんですけど、AIをこれ、答えを出してくれるものとして皆さん使っている人が実は多いと思うんですけど、これ前提として自分の思考を広げるヒントをくれるものとして使ったほうが私もいいと思うんですよね。
で、これ法人営業とか特にエンタープライズ営業の世界だと結構このね、マインドセットを持っているか持っていないかという違いは大きな差になって出てくると思っていて、そんな話をしたいなと思うんですよね。
というのも最近ちょっとXだったりとか人の話を聞いたりとかでよく見るパターンがあるんですけど、顧客の業界動向をAIで調べてそのまま提案資料に貼るとかね、そのままお客さんの課題仮説こうなんじゃないかってAIに出してもらってそのままそれをね資料に書いたりとかメールに書いたりとかするっていうのはね、気持ちはわかるんですよね。
早いしそれっぽい文章が出てくるからね。でもこれって顧客に結構バレてたりするんですよね。あの営業ってレポートを出して終わりじゃないですし、必ず顧客との対話があるじゃないですか。これ商談という場だったりお打ち合わせという場なんですけど、そこでね、顧客と少し深い質問をされた時とかに表面上の知識しか持っていない営業というのはすぐ足元を救われるんですけど、
営業をAIで調べてそのまま出しているっていうのはまさにこの状態になりますね。もちろんそれ調べた結果ね、考えてそのままでいいやっていうふうに思考を通してやるんだったらいいんですけれども、結構ね、それでもなんか薄いなと、自分の言葉で話してないなってね、顧客は敏感に感じとるわけですよね。
営業の仕事ってね、これは突き進めると人の感情を動かしていくっていうことだと思うんですけど、論理も大切なんですよね。論理、ロジックは大切なんですけれども、この人が言うなら信じてみよう、この人に任せたいっていう感情が動いて初めて任せてみようっていう契約が生まれていくっていうところで、
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特にこれは高額で時間のかかる案件とかの場合だと、もうまさにこれがないと絶対発注はされないと、もう20年の経験で私思うんですけれども、AIが出してきた内容をそのまま喋っている営業っていうのは、どこかよそよそしうえに熱量がないし、信用もされないんですよね。
顧客からすると、こいつ自分で考えてないなっていうふうになって、むしろ信用というか逆効果ですよね。信頼構築と逆、信頼を損なうことになりますね。
これは、例えば主張の、自分が言いたい提案とか主張の骨格だったりとか、その全体の設計とか、そこから派生するであろうお客様の感じる疑問であるとか、そういったところというのは、自分自身が最終的にこうだって腹落ちをしていないと絶対に伝わらないですし、
それが仮に100点満点じゃなかったとしても、ベースとして80点ぐらいの自分が考えたこういうことであろうという仮説とか、自分なりに思考プロセスを何回も回していって考えたものでないと、お客様と言うような議論とかができていかないというところにもなるんですよね。
例えば、ちょっと前に余白の話というか、あえて余白を作ってお客さんにその余白を埋めてもらうというようなことが、結構お客様自身が社内で動いていくためにも大事であるということを何か話をしたと思うんですけれども、この余白の手前の部分のところをAIだけでやっていくと何か空虚なもの、スカスカなものになってしまっていて、
この余白にも100点の余白を作るときにも、濃密な80点はこっちで少なくともここで考えて自分が精一杯だというところまで準備をして持っていかないといけないなと私は思うんですよね。
前日、ちょっとそういう短い時間の商談の機会があって、私なりに少ないスライドではありましたけれども、準備をしていったんですけれども、そこのスライドに書くエッセンスの内容とか、そこから派生するであろう質問とかというのは、正直私の専門領域の部分ではなかったんですけれども、結構頑張って調べましたし、
調べた上で一回こうじゃないかなと思ったものをまた一回、やっぱりどうも違いそうだなと思ったら、一回また積み木を積み上げていったものをまた全部壊してもう一回積むみたいな作業をやっていく中で生まれてきたと。
もちろん毎回それが本当に回せるかというところは、ちょっと現実に仕事の忙しさだったりとかそういったところもあるので、できないこともあるとも思うんですけれども、やっぱりそこを目指さなければいけないかなと私は思うんですよね。
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とにかく言いたいこととしては、Aが出してきたものというのではなくて、出してきたものをたたきにしてもいいけれども、それをもとに自分で考えるというところですよね。
それを言っても、じゃあ実際現場でどうやって使うのかというところだし、じゃあA使わない方がいいのかというと全然そうじゃないと思うんですよね。
これ使い方の問題だと思っていて、私が考える正しい使い方というのは、使い方というかルールをちょっと作ればいいのかなと思っているんですけど、
1個目はAIが出してきたものはそのまま使わないという前ルールを設定するとか、出てきた内容は必ず一度自分のフィルターを通して本当にそうかというところとか、自分の顧客に当てはまるかというのを問い直すと。
もうちょっと手前で言うと、AIが出してきたものは間違っていますよね、それを修正してください、修正しなければいけないですというふうにルールを作る。
だから必ず疑うというところを入れていくというのが大事ですね。
疑うのを入れるのが大事と言っても、実行に移していかないので、そのまま使わないでということと、もう一つ、そこには間違いが必ずあるので、必ず上書きするというルールも付加すると、
行動として絶対に上書きしなければいけない。本当はそれがAIが出してきたものがあっているのかもしれないし、自分が上書きしたことでむしろ完成度が下がってしまう可能性もあると思うんですよ。
だけどね、私が何となく感じていることとしては、ほとんどその出してきた答えに上書きをしていこうとする方が、仮にそこのメールの文面とか提案者の文面がちょっと落ちたとしましょう、仮に。
落ちたとしても、結果自分が考えるというプロセスを頭の中でやっていくことで、治療というよりも自分自身の中では必ずそれが血肉になっていっていて、
いわゆるAIの中でもメモリみたいな記憶が入ってくるのがありますけど、まさに人間の自分自身のメモリとか思考プロセスのところが入っていくことで、
次のときにまた前よりうまく答えられるし、前より何か新しいものを発見できるというふうになると思うんですよね。
なので、必ず出してきたものは叩き台であって、必ず上書きしなければいけないというルールをやるというのは私はいいと思うんですよね。
勝馬さんが言う、自分以外の視点のヒントを得るというのは、こういう実行のオペレーションの中に必要な自分以外の視点のヒントを得るというようなことを、
思考のセットにしてオペレーションを回しているんじゃないかなと思うんですよね。
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視点は借りる、でも主張は自分で作るみたいなね。
Aはあくまで思考の補助線であって、代わりに考えてくれる人じゃないんだよ、みたいなところをしっかりと理解しておくといいんじゃないかなと思いますね。
自分がまだ気づいていない角度を見せてくれるものとしては、本当に優秀だと思っているんですけれども、
やっぱり最後に意思を持って相手に話す、伝える営業だとしたら、それは自分ですからね。
必ずそれをやる、角度を見せてもらったものを元に自分が組み立てるという方が、やっぱりいいかなと思うんですよね。
AIを使いこなしているのか、AIに使われているのか、この差、顧客から見たときにはめちゃめちゃ思っている、自分が思っているよりずっと大きいと思うので、
ぜひこれを考えてみてくださいというのが今日のお話でした。
というわけで、今日の法人営業のメモ帳はこのようにしたいと思います。
The法人営業の杉本でした。
それではまた。
