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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
今日はですね、ちょっと外資系IT企業で、長年マネージャーで、今部長をされているですね、方と飲む機会がありまして、先日ですね、
その時に色々と飲んで盛り上がってですね、私の秘密のメモ帳に、心の中のメモ帳ですけど、書き留めた言葉がありますと。
ここら辺のことを、ちょっと何回かにわたって話していきたいなと思うんですけれども、
今日はですね、外資系IT部長に聞く、売れる営業とはどんな営業かというようなところにいきたいと思うんですけれども、
これ非常に面白いなと思ったのはですね、まさにMr.Xと仮にしますけれども、
このMr.Xにですね、売れる営業ってどんな営業ですかと聞いたところですね、
もう0.1秒ぐらいで回答があったんですけれども、
売れる営業っていうのはとにかく心配性な営業だっていう風に言ってるんですよね。
なんかちょっと皆さんイメージ違うんじゃないですかね。
売れる営業ってなんかすごい明るくて、ゴリゴリ推しが強くてですね、
よくあるじゃないですか、生命保険とかのですね、ゴリラマンみたいな営業ですね、みたいなイメージするんですけど、
ここでちなみに言ってる外資系IT企業の方は、あるプラットフォームというかプロダクトのエンタープライズのセールスなんですけれども、
今回営業っていうところでいくとですね、エンタープライズセールスをちょっと想像いただくと、
高額で時間が長くて相手は非常に大きな大企業だっていうようなことをイメージしてもらいたいんですけれども、
その売れる営業というのはとにかく心配性な営業だっていうことなんですよね。
実際ですね、これ何かというと、特に大きな企業でエンタープライズセールス時間がかかって高額な商品というのはですね、
なかなか一発で決まるっていうことないんですよね。
何ヶ月、場合によっては年単位でかかるっていうことはですね、よくあるんですけれども、
実際この現場で何がやるかというとですね、営業をそれでやっていると基本的にはですね、これ一人で売れるっていう感じなかなかないんですよ。
大きな特にIT系のプロダクトとかそういうところになってくると、これIT系じゃなくてもそうかもしれないですけど、
上司にですね、同行をお願いしなきゃいけないシーンがあったりとか、
あるいはシステムの担当とかですね、場合によってはホーム担当を引っ張り出したりとか、
いろいろな人を引っ張り出してチームで売っていくっていうようなことが多いわけなんですけれども、
その中に例えば一つ、上司に同行をお願いする、これは大体皆さんあるわけですよね。
これでですね、売れる人とそうでない人っていうのが残酷なマデリサが出るってその部長はおっしゃっていたと。
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ダメな例ですね、こんな感じなんですよね。
例えば、上司同行するときにですね、まず大前提としてブリーフィングがあるかないかっていうのがあるんですよね。
いきなりぶっつけ本番で上司連れて、これ一番ダメなやつですね。
上司に事前にですね、ちょっとこうですと伝えるわけなんですけれども、
ブリーフィングするときにですね、案件今こんな感じです、相手は部長さんで、
あとは当日よろしくお願いしますみたいな、これ最悪ですね。
上司からすればですね、目隠しで戦場に立たせるようなもんでですね、
もう不安で不安でしょうがなくなると、こういうことなんですよね。
私とか非常に楽天的なんでですね、そういうところ、部下がそう言ってきても何とかなるかって思っちゃうこともありますけれども、
やっぱり大事な商談、大きな商談の場合であれば、いろいろなことが気になります。
これはやっぱりですね、売れる人の特徴、さっき心配症って言いましたけれども、
とにかくですね、売れる人というのはいろいろなシナリオを考えるんですね。
とにかく心配症というのはこういうことで、準備が非常にですね、結構細かいわけですよね。
顧客の背景とか、今回話す課題の背景、誰が出席してくるのか、
それぞれの出席者の方の課題、想定されるネガティブな反応とか、
こういったことを全部洗い出した上で、いわゆる上司に台本を渡すような感じで話しますよね。
今日はこうこうこういう人が出席をしてきて、それぞれの人はこうこうこういう課題を持っていて、
最終的にはこういう着地を狙いたいんですけれども、こういう問答が返ってくる可能性があります。
パターンA、パターンB、パターンC、こういうことがあります。
楽観パターン、普通のパターン、ネガティブパターンみたいな、それぞれの人が用意されているわけですね。
もしここで相手が渋ったら、こういうふうに言って切り返していただきたいんですけれども、いかがでしょうか、みたいな。
これも簡単にお伝えしたんですけれども、こんな感じで設計できているかどうかというところなんですよね。
ちなみに私もですね、大きな商談というか、私の場合は会食だったんですけれども、
会食の前の事前の倫儀、会食でこちらが誘ったわけなので、こちらがお金を出すというふうな時にですね、
事前にいくらまでだったら出していいですかという倫儀を取っていくわけなんですけれども、
その時の倫儀にですね、これ商談じゃなくて会食だったんですけれども、
その時の当時の上司の取締役を捕まえてですね、
こういうそれぞれの相手の人のですね、パワーチャートと組織図というのを分かっている限りで書いていって、
誰がどういう立場の人で、どんな課題を持っていて、誰がキーマンで、
この人がこうこうこういうふうに言うと思うのでというところの関係図とですね、
そういったところを書いていったわけですね。
関係図とそれぞれの課題と最終的にこの会食を通じてどういう着地にしていって、
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どんな影響を及ぼせたいか。
この影響を及ぼせられると、今の取引額がですね、
こういう形で年単位に進んでいく可能性が考えられるので、
今回の会食、この将来の利益売上げを設計するためにもいくら負担させてくださいと、
こういう感じで書いていってですね。
その時に取締役の役割をですね、今回にはこういう人たちなので、
こういうことを言ってもらいたいですというところをやっぱり言っていてですね、
そうしたらやっぱり取締役からですね、すごく安心感があっていいねと言えた頃はですね、
やっぱり言われました。
なので、これ会食にしろ商談にしろですね、
やっぱりある程度ずっと心配性って僕はネガティブに捉える人もいるし、
ずっと心配性じゃしょうがないんですけれども、
先々のことを考えた上でですね、一個一個詰め将棋みたいなものなんですよね。
こういう詰め将棋をやっていくときにはいろいろな打ち手を考えて、
ネガティブな状況も踏まえてですね、会話をしていくということが必要なので、
この外資のITの部長さんですね、
Mr.X、やっぱり心配性な営業というのは売れる営業だというふうに言ったのは、
こういうことなんじゃないかなと思うわけです。
結局ですね、エンタープライズ営業の本質というのは、
自分だけが動くことじゃなくてですね、
社内のリソース、上司とか役員とかタブ書の人含めてですね、
どう動かすかというところの監督みたいなですね、
映画監督みたいな動きが必要なわけなんです。
その商談の場というのは舞台であってですね、
それぞれの役者がどうやって動いて最後ですね、
素晴らしい演劇になるかというような考えが必要なんじゃないかなと思うわけでした。
はい、というわけでまた長くなってしまいましたが、
今日の私の秘密のメモでした。
この内容がちょっとしたヒントや活力になれば嬉しいです。
それではまた。