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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。
ということでですね、今日のテーマはですね、エンタープライス営業では、あえて余白をつくることが成功の鍵なんじゃないか、というお話をしたいと思います。
大きなですね、前回に続いて大手企業、従業員1000名とも1万名とも言われる、この大きな企業においてですね、私結構経験をですね、長くやってきたんですけれども、
そんな時にですね、一つ思ったことが、意外とですね、100点満点の提案書を目指してですね、それに近い提案書を持っていってもですね、意外と弾かれるというか、あんまり受注につながっていないなというような気がしていてですね、
これよくあるあれなんですけど、ものすごい専門家の人とか、これ完璧っていうところを用意していってもですね、意外と受け入れられない気がするんですよね。
で、なんでですね、この完璧な提案書っていう、いわゆる完璧と思われる提案書がですね、なかなか採用されない、お客さんが乗ってきてくれないみたいなところってですね、
結構やっぱりこの大きな企業というところはですね、大きな組織になってくると、かつこの案件が数億円規模のプロジェクトになった時は、一人の決断で決まるものではないというですね、基本の基のところですよね。
複数あるいは複数部署のですね、多くのキーマン、ステークホルダーたちがいるわけですよね。
このステークホルダーたちをですね、ともするとそのベンダーから提出した書類自体が完璧すぎたとしてですね、それを多くの人たちが関わり合うプロセスをですね、置き去りにしてしまっているっていうようなところがあって、
完璧すぎる構想を持っていくとですね、自分たちが開催する意味を見失っちゃうみたいなところがあったりします。
さらにちょっとお伝えしたいのは、完璧と思っていることのこの完璧、あくまでベンダー視点から見て完璧ですけど、だいたい完璧になることというのはありません。
なんでかというとですね、あくまでお客様側のことを知っているのは、お客様側だからっていうところがあると思っていてですね、
やっぱりそこの価値を埋めるところは、やっぱりベンダー側ではどうしても難しいんじゃないかなって思っていてですね、
あえてその埋めることは難しいという大前提をもとにですね、余白を持っていくっていう方がいいというふうに思っています。
だいたいプロジェクトをですね、途中でトンズするパターンというのはですね、結構あの、
顧客側が自分たちが作った記憶だ、自分たちが出した結論だっていうところをですね、当事者意識を持っていなかったケースの時によく起こることだったりも実はするんですよね。
なのであくまで実は提案する側もですね、相手を巻き込むっていうところを前提として持っていかなければいけないと思います。
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そもそもなんですけれどもですね、ちょっとこの難しい話になるかもしれないですけど、お客さんが考えて持つですね、価値というものについてですよね。
難しいんですけれども正直、価値ってですね、さっきの完璧な提案書を持っていくっていう思想を持った人というのは、価値というのはあくまでベンダー側、提案する側が提供するものだというところを考えているような気がするんですよね。
でも本来価値というものはですね、相手と一緒に作っていくものだっていうような考え方もあったりしますよね。
これよく使われる例えだったりするんですけれども、魔法瓶という製品がありますよね。
皆さん多分使ったことないという人いないと思うんですけど、この魔法瓶という製品ってどこに価値があるのかって考えたときにですね、
魔法瓶というその実は機能を持った物質である魔法瓶に価値があるのかというと、そうじゃないっていう考え方があってですね、
そこに注ぐ熱いお茶があったりですね、冷たいスポーツドリンクがあったり、つまり他の相手で使う人が何に使うかっていうところが合わさって価値が生まれるわけですよね。
熱いお茶を注いでそのまま後で温かいまま飲むという顧客の行動があって初めてですね、価値が生まれるものだったりするわけなんですよね。
なのでそういう意味ではこの魔法瓶を提供している会社というのは、魔法瓶自体を作っている会社はその価値の器を作っているわけであって、その後使う人たちがその価値を完成させるということですよね。
これも実はB2Bというかエンタープライズの世界、B2B全部通じるのかな、もしかしたらB2Cも同じかもしれないですけど、営業の提案一つとっても同じだと思ってですね、
特に大きな企業の場合はそういった複数の人、いろんなフステコルダがあって決まるところだったりするので、営業が用意するのは実は空の器でいいというような疑問をするわけですよね。
顧客が自分たちの課題とか思いみたいなのがいわゆる魔法瓶でお茶なわけなんですけど、この魔法瓶を用意するのが営業であって、そこにお茶を注ぐのは顧客であるという感じがしていて、
この共同作業があって初めてそのソリューションにはですね、顧客にとっての真の価値になるんじゃないかなというような気がします。
なので価値というのはですね、相手との相互作用で生まれるもの、共同作業で生まれるものだというところを思った方がいいと思います。
そんな時にですね、戦略的にその叩き台をぶつけるということをですね、やっぱりやっていこうがいいんじゃないかなと思っていて、
完璧に作り込む時間があるのであれば、あえて余白を残した叩き台の状態でぶつけてみる。
ただこれがちょっとね難しいところであるんですけれども、叩き台というのがですね、しっかりどうお客様が考えを持って広がっていくかっていう風に考えられた叩き台とですね、
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ただ単純に未完成であるという状態の叩き台、これがまたちょっと非常に難しいような気はするんですけれども、
相手が何をここに注いでくるかなっていう魔法瓶の例でいくとですね、魔法瓶はあくまで熱いお茶とか冷たいスポーツドリンクとか冷たいジュースみたいなのを想定しているわけだと思うんですけれども、
そこの想定は必要だと思いますが、あえて余白を残した状態の、ただ余白の中に何が埋まるかなということを考えられた状態での、
あえてこう書きたいところをですね、あえて書かないでおいておいて、お客に答えさせるというような叩き台を持っていく必要があると思います。
ここはブラッシュアップでですね、ここはまだ詰め切れてないんですが、御社の現場支店ではどうですかみたいなですね、
問いかけをする、お客様にここを是非埋めていただきたいんですがっていうようなですね、一緒にお客さんに赤ペンを入れていただいてブラッシュアップしていく過程というのがですね、
ここに実は信頼関係が生まれていくみたいなことがあるんじゃないかなと思うんですよね。
社内を通していく、エンタープライズ営業の場合だと、そこを通していくための見方を作るですね、実はこの営み自体が最高のフェーズになっていくというか、
必要なフェーズになっていくわけなので、言ってみるとこの戦略的に叩き台をぶつけるというところは大事だと思います。
ちょっと今まで話した話を整理するとですね、完璧な提案書ということは結構不採用になりがちですよというようなところです。
そもそも価値というものはですね、相手あって顧客と一緒に作っていくものであるというようなところ。
もう一つがですね、それを戦略的に具体的には叩き台をですね、相手がこんなことを埋めるんじゃないかなということを想像しつつ、
あえてそこを余白にする叩き台をぶつけるというこの行動が大事なんじゃないかなと思います。
営業の仕事というのはですね、特にエンタープライズ営業の仕事、法人営業の仕事というのは、
完成品を納品するということというよりもですね、顧客と一緒に答えを作っていく、探っていくというところがあるんじゃないかなと思っていてですね。
なので、明日からの商談にですね、あえて顧客が書き込める余白みたいなのを残してみるというところをちょっと意識していただくとですね、
なんかうまくいくところになるんじゃないかなと思います。
なので、完璧な正解というよりも不完全なですね、この不完全なあえて余白を残した部分が競争を生み出し、
それが組織を動かしていくというところにエンタープライズ営業の真髄があるんじゃないかなというような気がしておりますので、
これがですね、今日の私のメモということになります。
せっかくですので、ちょっとね、ここで次回はですね、今思いついたんですけれども、
この余白をどうやって切り出していくかみたいなですね、具体的にそれをどうお客さんに投げかけていくのかみたいなところはですね、
ちょっと私自身も毎回考えているところではあるんですけれども、
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何個かちょっと例を挙げてですね、何か説明してみたいというか考えてみたいなと思いますので、
ぜひちょっと次回もですね、聞いていただけると幸いです。
こんな感じで私、営業の経験をもとにですね、
少し難しいというかマニアックな話をするポッドキャストなんですけれども、
毎日続けていっております。
正直、今話していっててですね、結構今みたいな感じでバンバン出るんですよ。
1日2個でも全然大丈夫そうな勢いで、いろいろネタが溜まるわけですし、
とりあえず何かお題をいただいてですね、話すみたいなことも意外とできちゃうなという気がしておるんですけれども、
こんなことをですね、毎日話しております。
ぜひフォローも含めてお願いできればと思います。
はい、それではまた。