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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しておりますので、ぜひフォローをお願いします、ということで、決まり文句で始まりましたけれども、
今日のですね、テーマ、タイトルはですね、
エンプラ営業に社会を良くしようとする思いが必要なワケ、というですね、テーマをお話ししたいと思っておりますと。
私はですね、もともとXとかでご存知の方は、私のですね、Xが、
社会、豊かな社会をつくるザ法人営業というですね、
ところで、プラス私の実名が書いてあるということを、よくご存知の方もいらっしゃると思うんですけれども、
もうこれは私がですね、もう数年前、Xを本格的に始めよう、発信しようって思ったときにですね、
つけたタイトルをほとんどそのままずっと続けておりまして、
もう数年にわたって、もう2018年ぐらいからつけたタイトルなんですけれども、
もともと私はずっと、法人営業、特にエンタープライズ営業をずっとやってきたわけですが、
社会を良くするため、という意識で実はずっと本当に法人営業をやってきたんですよね。
なので私の、実はその、法人営業、社会を豊かにするんだ、というような意識ですね。
まさにそのど真ん中をですね、今日ちょっとテーマをお話ししたいなと思っています。
エンプラ営業ではですね、売り方よりも社会を良くしようとする思いが重要なんだ、というところをですね、
私は実はここに思っているわけでして、精神論にちょっと聞こえるかもしれないんですけれども、
特に法人営業の中でもエンタープライズ営業ですね。
エンタープライズ営業って、エンタープライズのお客様、大企業ですよね。
この大企業の定義っていろいろありますけれども、
例えばこの1万人クラスのですね、従業員1万人クラスの会社を動かすというとき、
そのお客さんと取引をしよう、動かしていこう、というときにはですね、
極めて実は合理的な戦略なんじゃないかな、というところを最近改めて思い至るようになりましてですね、
話したいと思っています。
1万人以上の大手企業に対してですね、大手というと超大手企業に対して、
数億円規模の提案をするっていうですね、
そもそもなんですけど、この従業員1万人以上の会社ってですね、
もはや会社という枠を超えたですね、社会のインフラなんじゃないかと私思ってまして、
私自身は実はその企業の中でもですね、特に本当にインフラ企業、電力会社、航空物流会社だったりとか、
あとは自治体とか省庁とかですね、そういった本当の意味でなんかこうインフラですね、
社会のインフラの企業を担当することが多かったんですけれども、
これが飲料メーカーであったとしてもですね、商社であったとしても、
もう1万人クラスの以上になったらですね、この会社、一社もし何かがなくなったら、
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いろんな影響があるわけですよね。
なので大きく言うと、この会社を良くするということは、
社会の基盤を良くすることに直結するんじゃないかと思っているんですよね。
社会を良くするっていう思想を持つとですね、実は自然と資産が上がるんじゃないかと思ってまして、
社会を良くするということは業界を良くすること。
業界を良くするということはこの会社を良くすること。
会社を良くするためには事業部を良くしなきゃいけないと、この順番にですね、
実は考えるっていうことがあって、会社全体に影響力、会社の逆に言うとですね、
この大きな会社の事業部を良くするということは会社を良くし、
会社を良くするということは業界を良くすることにつながり、
業界を良くすることにつながると社会を良くするって逆にもいくということでですね、
いわゆる自分がやっている取引が 会社全体 社会全体を良くするっていうことに
つながるっていうことに 私は 資産が連鎖していくんじゃないかと思ってるんです
で ちょっとここでですね 言いたいのが よく営業のところで行くと
売り方 ハウとかですね スキル この売り方を一生懸命 どう上げようかっていうのを
考えると思うんですけれども 具体的に言うと どうやって公売担当者を説得するかっていう
この売り方のテクニックは これはもちろん大事なんですけれども
1人の人間や1つの部署を動かすには もちろん有効なんですけれども
会社を動かすっていうときには 実はそれだけでは足りないんじゃないかと思ってます
当然 この意思決定をですね 意思決定の構造とか 社内の動きとかを
どうやって動かすというスキルも あるんだと思います
で 事実 私はそういうスキルがあると思ってますし いくつか考えもあるんですけれども
実はスキルというよりもですね 自分の提案自体が会社の価値を上げ
引いては社会を良くするためのものであるという 大義名分 これが備わったときにですね
この自分がやっている提案には 圧倒的な価値があるという凄みがですね
僕は宿るんじゃないかと思ってるんですね この凄みこそが 相手の顧客の担当の窓口を動かし
決済者を動かし 組織全体を動かす エネルギーになり得るんじゃないかというふうに
私は思っています
顧客を動かそうとするというよりもですね この業界 社会をどう良くしたいのかっていうことを
語っていくということが その実現のために 御社の 内市はあなたの価値が必要な
考えが必要なんだ 動いていただく必要があるんだっていうことがですね
あるとですね この提案は単なる営業活動ではなくて 社会を良くするプロジェクトになるんですよね
私はこれを勝手ながらセクシープロジェクトと 自分の中で呼んでおりますけれども
このですね 社会を良くするためのプロジェクトを 動かす一員にあなたもなってくれませんかっていう
メッセージを心の底から思うっていうことが 結構大事なんじゃないかなっていうふうに思っています
ちょっと少し余談になるんですけれども 私が営業でですね 向き合っている方を動かしていくときに
一つ大事なんじゃないかと思っているのが 人間理解だったりします
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人間理解ということは 当然これは心理学にも通用します
こういうふうな 人間はこういう性質があるので こういう言い方をすればいいみたいなものが
結構たくさんあるんじゃないかと思っています
これはですね 結構消費者をどう動かしていくかっていう いわゆるB2Cの世界でいくと
そのB2Cのどの顧客にどんな価値を どういうふうに動かすかの
このHowを考えていくときにはですね この心理学というのがめちゃめちゃ役立つ
ということを思っています
これはB2Cの いわゆる多くの人に物を 売っていこうというときに動かす
広告だったりとか 手法だったりとかっていうところに 役立つのはあるんですけれども
B2Bでも当然 これは役に立ちます
ちょっとまた別の機会にですね このB2Bの担当者を動かしていくために必要な
心理学だったりとか 人間理解だったりとかっていうことは
いっぱいあると思うので 個別にまたお話ししたいと思うんですけれども
今日言いたいことはですね ちょっと話が脱線しそうになったので戻しますけれども
このB2Bの僕 世界において この心理学 人間理解は大切だって思っていて
マーケティングの世界でも大事だっていうふうに 言われているんですけれども
私 実はこのB2BとB2Cには 大きな差がある部分が一つあると思ってます
心理学とかのところだけでは 実は限界があると私は思っていて
B2Bの世界 特にエンタープライズ営業の世界では
1人を動かしても駄目なんですよ 多くの人を動かさなければいけないんです
これの時に多くの人を動かしていくためには 何が必要か 巻き込む力が必要なんですが
この巻き込むやり方というHow以上に 実は皆さんは感情で動かされるんですけれども
じゃあ その動かすものって何なのかということは 私は実はこの大義名分であり
その先にある社会を良くするんだというところ じゃないかと私は思ってます
特にエンタープライズ営業の方たちには 当然 その意識も実は持っています
プライドもあります プライドもあるし その動かしているという自負もあります
この自負は簡単な売り方のHowでは 私は動かないと思ってます この経験上ですね
このHowだけでは動かないところを 動かすのは一体何なのかというところが
私は社会を良くするということなんじゃないかと 思ってます
一つ この社会を良くするというところは 簡単に磨けるものではないと思ってます
端的に言うと社会を良くするという これをHowスキルとしてやっていったとしても
社会を良くするためにこうしましょうということを 付け役場的にやってもこれは難しいと思っていて
本当に通用化する必要があるんだというところが ないと難しいので
これは自分の心の中で磨き続けていく必要がある
エンタープライズ営業が実は 私は心の修練が必要だと思っているんですけれども
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心の修練であり 社会を良くするという 修練を持っていくのは
一長一短には磨き込めていかないので そこを磨き込んでいくということには
時間が多くはかかると思いますし お客さんとも何回もやり取りを
しなければいけないと思うんですけど こういうところが私は必要だと思っているんですよね
なので ちょっと社会を良くしていこうとする思いというのは 一長一短には磨けないんですけれども
これがあることによって大きく実は結果的には 相手を動かしていくのに非常に効率的な通り道のようでいて
実は近道なマインドセットなんじゃないかなと思うので 私は実はここをすごく大事にするということを
もしエンタープライズ営業を志す人がいたとしたら しっかり伝えていきたいなって思って
今日の私のメモにはすごく大事なことが 書いてあるんじゃないかなと思って
ちょっとそろそろ10分になろうとしているので 終わりたいと思っております
また ちょっとこれについては しっかりとお話ししたいですし
途中で話が上がったとはいえ心理戦というか 心理学のところというのは非常に有効だと思うので
これはこれで別にハウとして話したいと思います
売り方のハウ 間違ってほしくないのは 売り方とかハウのところを磨くのは
大事じゃないと言っているわけではないです これはもう間違いなく大事です
大事なんですけれども その手前に何があるのか そのハウを生かすためにも
社会を良くしようとしていく思い 業界を良くしていこうとする思いという
本当の思いが必要なんじゃないかというところを 今日はちょっと伝えさせていただきたいと思います
はい ではこの辺で終わりたいと思います それではまた