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はい、こんばんは。ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。
ぜひフォローの方をお願いいたします。さて、ケビンさんとの対談も、実は2時間ぐらいの撮れ高がありまして、今回も対談の続きになります。ぜひぜひお聞きください。それではどうぞ。
ちなみにこれはなんかあれじゃないですか。ある程度大きく予算を取るじゃないですか。予算を取って大企業でまた難しいのは、その予算を残しすぎてもいけないじゃないですか。
まあそうですね。会社によりますけどね。でも、なんでそんな課題に予算を取ったんだってやっぱり言われちゃうから。なんか上振れも下振れもダメみたいな会社が多いですね。
だからあれですよね。またそういういい塩梅で使い切らなきゃいけないから、財産案件みたいなのが出てきたりするわけですよね。最近どうですか。そういう財産案件あんまりないですか。
いや、やっぱりそうですね。会社によるというか経営陣によるとは思うんですけど、ある程度バッファーを取っておいて、消化しながらもっと前向きな使い方をしたいと。
そうですね。本業の業績が良ければやっぱり将来に向かっての何かフォークだとか、少し投資気味のプレー予算みたいな感じで消化したいということがあるかなと思いますね。開発の検討とかに使いたいとか。
いい企画を今日お出しさせていただいたテーマの中の3つ目のテーマで、お金を使うごとに前向きな企業と後ろ向きな企業というのがあるなと思ってまして。
ITとかだとEOLというか、製品の補修期限が来ちゃうことによるリプレイスってあるんですね。Windowsサーバーのこのバージョンがいつまでだからリプレイしなきゃいけないみたいな。とか、SAPだったらこのバージョンがいつまでにバージョンアップしなきゃいけないとかですね。
そういうのが結構ITってあるんですけど。そういうのに追い立てられてるような企業って、やっぱりIT投資ができるだけ後ろにずらしたいというかですね。
買えるものをどんどん後ろにずらして、とにかくお金、IT投資ゲッチゲッチしてる企業ほど最終的に古いソフトだとかバージョンが残っちゃって、いやいやバージョンアップしてるっていうのはすごく後ろ向きな企業でして。
そういうとこ入るとね、もう同じ大きな金額使ってるプロジェクトでも、もう気分が悪いっていう。もうとにかくなんか後ろ向きなんですよ。なんでこんなにかかるんだ。
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一方でそういう保守期限とかに追い立てられず、割と前向きにこういうことがやりたいから新しく投資をしようっていう、IT投資前向きな企業っていうのもあって、そういったところって経営者とかCIOがすごく競争力の源泉だっていう感じで捉えてるんで。
本当に同じ10億円のプロジェクトがあったとしても、全体違うんですよ。やってて気持ちよさが。追加出費があっても、それが前向きなことであればいい。
先ほどの余り予算みたいなことがあっても、またそこは別にパーファーを開放するんじゃなくて、将来に向かっての使い方をしようっていうようなところがあって。それって本当に経営者次第だなと思うんですね。
これは経営者ですか。それとも事業責任者、役員とか。例えば役員とかが変わると使い方が変わるとかあるんですか。それとももっと値段。
企業カルチャーな感じがしますね。私が見えてるのはITですけど、IT以外もそうかな。ある程度好循環に回ってて、営業利益を埋めてる会社ほど前向きな投資ができるっていうところもある。
あまりに最終的な決算の利益を出す。利益市場主義じゃなくて、ある程度の研究開発とか将来的なところにも前向きに投資でこうっていう好循環になってる会社は割と将来構想検討だとか、ITのポックだとかそういったところにお金がすごく出る感じがしていて。
企業カルチャーだったり経営者とかCIOの姿勢みたいなところかなと思うんですね。だからすごく私も新しいプロジェクト入るときは、有価証券報告書とか見ながら、結構その辺のお金使うことに対して前向きなのかどうかっていうのは気にしてますね。すごく入ったプロジェクトの空気感が全然違う。
これ大事ですよね。私もちなみに担当している会社、例えば同じ業界のA社B社がライバル関係の会社なんだけど、使い方が全然違って、同じように担当しちゃってるんですよね。
B社のまさに後ろ向きな企業とかだと、例えばNTTとかだと、電話代の割引の削減とかみたいな。
もうね、ほんとケチケチしててね。
面白くないんですよね。
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わかるんですけど、隙が下がりますよね。
面白いのは、やっぱりA社の方は次世代コミュニケーションとか次の時代に投資するべき企画みたいなことを常に考えていて、
さらに言うと、全部自分たちで考えない中、そういう考えを持ってこいと。
そこが腕の営業とかエンジニアさんとか一緒に組んで腕の見せ所で、いずれRFPとか出てくるときの素案みたいなことを集めてるわけですよね。
そこに自分たちの有利な料を入れ込もうと考える。
これはめっちゃ面白くて、お客さんの未来を考えながら、お客さんの理想こう現状こうだから、
じゃあこれに対して、うちはこういうITのプラットフォームの提案をしますみたいなこととか言ってるわけですよね。
面白いのは、そっちの方が言ってみると余分な金を投じるっていうか、投資をしてるわけなんですけど、
結果的にA社B社比べてみると、投資をしたA社の方が中期、長期で見ても利益が出てるんですよね。
面白いなと思って、これは私がずっと同じ企業を長く担当していたことなんですけど、
やっぱり業界ってそういう、お金を使うことに後ろ向きすぎる企業みたいなところって、やっぱりどっかで詰まっちゃうんですよね。うまくいかなくなっちゃう。
上場企業だと株主からの数字のプレッシャーの強さっていうのはあるのかなと思ってて、
株主だけじゃなくて経営人ですね。やっぱり数字のプレッシャー強い企業ほどどうしても利益をたくさん出さなきゃいけないんで、
もう出張を抑えろっていうのがあるので、そこもあるかなと思いますね。
どうしても毎年削退50%みたいな感じで、もう必ずそれはやるんだっていう風な感じになったりすると、
どうしても投資は後回しになってはくるんで、そこの企業カルチャーみたいなのもあるかなと思いますね。
でもなんか面白いですね。企業カルチャーのところでいくと、私が担当していたところでいくと、
お金を使うことに前向きな企業のほうがいろいろな新しいことが生まれて、世の中の発信も新しめの発信が出てきて、
結果世の中にこっちのほうがいいよねっていう雰囲気が流れ始めて、それはCM系のサービスの会社だったんですけど、
みんな顧客も結局そっちを使うようになって、結局客も集まって、売り上げが上がって、利益が上がっていって、
こう循環になってて、消費者から見ても、結局ビジネスにつながって、こっちのほうが提供しそうだし良さそうだなってなってる気がしますね。
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お金を使うのも別に、すぐ使えるわけじゃなくて苦労しますからね。使いどころを考えるためには。
たまに余り予算で、最後4000万くらい余っちゃったみたいなこと言って、1ヶ月で使える?みたいな感じでごめんなさい。
1ヶ月で4000万使いづらいみたいな名目が立たないし、美術品買うわけにもいかないし、
お金は使うは使うで、ビジネスで使おうとすると、どんなに前向きだったとしても苦労するんで、将来に向けての苦労が実るのかなと思いますね。
今回のポッドキャストいかがでしたでしょうか。本日もお聞きいただきましてありがとうございます。
ケビンさんとの対談、次回以降もまだまだ続きますのでご期待ください。
コメント欄で感想など書いていただけると大変嬉しいです。それではまた。
